2016年，供應(yīng)鏈SaaS領(lǐng)域知名公司銥云科技捷報(bào)頻傳。6月中，銥云科技獲得了李開復(fù)博士創(chuàng)立的創(chuàng)新工場的B+輪融資，并被李開復(fù)博士譽(yù)為具備“獨(dú)角獸”潛質(zhì)的企業(yè);而在上周末，銥云科技旗艦產(chǎn)品易訂貨榮登中國快消品B2B行業(yè)十強(qiáng)，同獲本獎(jiǎng)項(xiàng)的還有阿里巴巴零售通、京東掌柜寶等知名產(chǎn)品。

作為專注B2B供應(yīng)鏈協(xié)作的服務(wù)商，通過“深挖洞、廣積糧、高筑墻”的戰(zhàn)略布局，銥云科技走上了供應(yīng)鏈SaaS領(lǐng)域發(fā)展的快車道。

B端市場的新藍(lán)海

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院公布的數(shù)據(jù)，截止2015年末，全國工商登記中小企業(yè)超過2000萬家，個(gè)體工商戶超過5400萬戶。數(shù)目眾多的企業(yè)在連接與溝通協(xié)作上擁有與C端用戶同等的訴求，卻擁有著比C端用戶更大的體量需求。盡管市面上早已有一些軟件滿足企業(yè)內(nèi)控需求，但是面對互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮，原有的軟件已無法與企業(yè)發(fā)展模式匹配，企業(yè)對于更專業(yè)的軟件服務(wù)有著極為迫切的需求，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場一片藍(lán)海。

追溯到更早期的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場，無論是金蝶還是國外的企業(yè)管理軟件，為企業(yè)提供得更多的是OA系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)軟件。這些管理軟件，大多是奔著企業(yè)內(nèi)部管理進(jìn)行研發(fā)與使用的。然而在企業(yè)上游供應(yīng)商與下游分銷商聯(lián)系之間，還是采用電話、QQ、微信，甚至是派專人前往處理，這些聯(lián)系與溝通方式極大地耗費(fèi)了企業(yè)的人工成本、溝通成本與時(shí)間成本?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代用傳統(tǒng)的方式處理企業(yè)間協(xié)作問題，這本身就是一個(gè)悖論。”銥云科技創(chuàng)始人及CEO馮頡說：“更關(guān)鍵的是，企業(yè)間協(xié)作效率需要提升，企業(yè)間協(xié)作成本需要降低。”

誠然，一些航母級(jí)的企業(yè)為滿足企上游供應(yīng)商與下游分銷商之間的協(xié)作需求，會(huì)專門開發(fā)相應(yīng)的軟件，提升工作效率，加速貨物周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)整體把控。但是，同樣有上下游協(xié)作需求的中小企業(yè)，面對專門開發(fā)的協(xié)作軟件，從投資上、研發(fā)上、人員配備上都不免顯得抓襟見肘。

那么，有沒有既能滿足中小企業(yè)上下游協(xié)作需求、又能免去中小企業(yè)研發(fā)投入成本的服務(wù)提供商呢?

銥云科技旗艦產(chǎn)品易訂貨是國內(nèi)首款移動(dòng)訂貨系統(tǒng)，可為企業(yè)搭建一個(gè)專屬的移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)，用于企業(yè)(品牌商或銷售商)與其下游客戶實(shí)現(xiàn)不同商品，不同代理級(jí)別與不同拿貨價(jià)格之間的商品訂單處理、促銷返點(diǎn)和移動(dòng)支付。在滿足企業(yè)上下游協(xié)作需求的同時(shí)免去了中小企業(yè)的研發(fā)投入成本。截至6月，易訂貨平臺(tái)由付費(fèi)企業(yè)拉動(dòng)的下游企業(yè)客戶數(shù)已超過二十萬家。

懂行業(yè)的人才能做好B端生意

每個(gè)人都是消費(fèi)者，只要深入挖掘人性需求就能滿足C端的用戶需求;但是與C端用戶屬性相反的是，B端用戶行業(yè)屬性明顯，想要在此領(lǐng)域有所作為，就必須具備一定的行業(yè)功底——因?yàn)槟慵刃枰罍?zhǔn)確的行業(yè)痛點(diǎn)，也要能精準(zhǔn)糅合傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的契合點(diǎn)。

馮頡早在SaaS軟件服務(wù)業(yè)摸爬滾打了十多年，在經(jīng)歷了2006年到2013年間第一代SaaS軟件商從齊頭并進(jìn)到大批大批的死掉，馮頡開始對行業(yè)進(jìn)行重新梳理和思考。用“云+移動(dòng)”建立新的企業(yè)協(xié)作模式，這是他在思考之后建立的觀感，也是銥云旗下國內(nèi)首款移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)易訂貨的原型。

易訂貨已經(jīng)上線3年，從創(chuàng)建至今，馮頡一直用著同樣的思路去解決產(chǎn)品遇到的難題：深入挖掘企業(yè)需求，并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維解決它。一路走來，易訂貨幫企業(yè)解決的是上下游協(xié)作的難題，但是掀起的卻是一場互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)的全渠道革命。

拋開銥云科技創(chuàng)始人及CEO的身份，馮頡最原始、最本質(zhì)的身份，其實(shí)是渠道專家。當(dāng)時(shí)，馮頡是金蝶第一任渠道部總經(jīng)理，也是國家信息產(chǎn)業(yè)部渠道商會(huì)的渠道常委。渠道專家的身份給了馮頡對于渠道深入的理解和運(yùn)作支撐，也讓易訂貨堅(jiān)持走分銷模式，用渠道模式解決業(yè)務(wù)擴(kuò)張難題?！爸变N雖然快，但是成本高，而且在也容易造成盈利模式上的一些問題?！瘪T頡總結(jié)道。

深挖洞、廣積糧、高筑墻

自2013年創(chuàng)辦至今，在不到3年的時(shí)間當(dāng)中，銥云科技連續(xù)獲得了四輪融資。2016年伊始，銥云獲得了深創(chuàng)投領(lǐng)投、華創(chuàng)資本跟投的千萬美元B輪融資;6月初，又獲得了李開復(fù)博士創(chuàng)立的創(chuàng)新工場B+輪融資。銥云科技成為供應(yīng)鏈SaaS領(lǐng)域唯一一家獲得連續(xù)四輪融資的企業(yè)。“深挖洞、廣積糧、高筑墻”正是基于目前情況下，馮頡對于銥云科技發(fā)展戰(zhàn)略的重新思考。

在品牌戰(zhàn)略方向，馮頡深知任何一個(gè)品牌想要做到行業(yè)領(lǐng)先的地位，都要想辦法始終與競爭對手拉開差距?！拔覀儾慌赂偁??！瘪T頡說：“接下來，我們將持續(xù)穩(wěn)定推進(jìn)品牌建設(shè)，強(qiáng)化銥云的品牌意識(shí)，并擴(kuò)大在市場上的影響力?！?/p>

在渠道戰(zhàn)略方向，馮頡表示：“下一步我們將進(jìn)行下一代新產(chǎn)品的平臺(tái)建設(shè)與全國渠道分銷運(yùn)營中心的設(shè)立。產(chǎn)品立命、渠道立身。我們將在全國布局建立新一代商業(yè)SaaS軟件的伙伴服務(wù)生態(tài)鏈，為更多中國企業(yè)提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈電子商務(wù)解決方案?！边@是一名來自渠道專家的關(guān)于“深挖洞”的渠道戰(zhàn)略發(fā)展方向

連續(xù)四輪的融資讓銥云科技有了將近一個(gè)億的儲(chǔ)備資金，對于銥云科技而言，這無疑是不斷完成它在繼續(xù)深化供應(yīng)鏈SaaS領(lǐng)域前的“廣積糧”，這樣的“廣積糧”戰(zhàn)略也給予了銥云“深挖洞”的渠道戰(zhàn)略充裕的資金儲(chǔ)備。

而對于“高筑墻”，則是從易訂貨的產(chǎn)品特性出發(fā)，不斷抬高行業(yè)壁壘。馮頡也表明，融資會(huì)一部分投入到產(chǎn)品的架構(gòu)壁壘上去。除了服務(wù)中小企業(yè)以外，馮頡發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多上市公司和大型企業(yè)同樣迫切需要一套更完整的供應(yīng)鏈電子商務(wù)解決方案。“融資會(huì)投入到產(chǎn)品的平臺(tái)架構(gòu)，以期給客戶提供個(gè)性化的解決方案。由于聚焦B2B領(lǐng)域，會(huì)涉及多級(jí)渠道以及行業(yè)細(xì)分現(xiàn)狀，企業(yè)會(huì)提出更加具體的相關(guān)服務(wù)需求。此外，易訂貨也會(huì)提供一些優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營服務(wù)，使我們可以成為企業(yè)全渠道供應(yīng)鏈的電子商務(wù)整體解決方案的提供商，而不是過去的只是一款軟件。”借此，易訂貨所提供的將是“軟件+服務(wù)”的全方位數(shù)據(jù)服務(wù)。

創(chuàng)辦銥云科技之初，馮頡及其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)行業(yè)未來3到5年的變化趨勢來進(jìn)行易訂貨的研發(fā)。從這樣的遠(yuǎn)見和見識(shí)上，其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性可見一斑：馮頡有近20年企業(yè)信息化和SaaS服務(wù)的專業(yè)實(shí)踐，CTO徐震球是在企業(yè)云計(jì)算領(lǐng)域10多年的資深專家，CPO謝洋擁有十年電商產(chǎn)品運(yùn)營與網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗(yàn)，而負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的銷售高級(jí)副總裁蔣兵則是2000-2005年阿里巴巴中國B2B事業(yè)部的銷售負(fù)責(zé)人。

“我們是唯一走在SaaS和B2B交匯處的企業(yè)間協(xié)作SaaS服務(wù)公司。”馮頡說，由于鮮有競爭對手，易訂貨也有效規(guī)避了一些沒有必要的競爭。新一代云商業(yè)軟件的時(shí)代已經(jīng)到來，會(huì)趨于移動(dòng)化、社交化和電商化。易訂貨選擇了開放聯(lián)盟策略，與第三方合作，成為阿里釘釘、微信企業(yè)號(hào)、用友集團(tuán)暢捷通公司的戰(zhàn)略云服務(wù)合作伙伴，幫助用戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)自內(nèi)而外的需求延伸。

畢竟，這是一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，單打獨(dú)斗已經(jīng)不合時(shí)宜。

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