學(xué)畫畫，讀工業(yè)設(shè)計(jì)，進(jìn)UT斯達(dá)康；轉(zhuǎn)投張江集團(tuán)孵化器，進(jìn)軍上海聯(lián)創(chuàng)。投資人陳妍芝此前的人生是感性與理性交織的旅程。

今年7月，陳妍芝轉(zhuǎn)身加盟協(xié)立投資擔(dān)任合伙人，這是一家專注于早期投資（A輪及Pre-A輪）的機(jī)構(gòu)，目前投資項(xiàng)目超過40家，總規(guī)模超過10億人民幣。在陳妍芝看來，這是對(duì)初心的追尋：“協(xié)立推崇冪次法則，堅(jiān)持從早期做起，輪輪跟投，與我的投資理念不謀而合”。

在這次轉(zhuǎn)身之后，一直植根To B領(lǐng)域的陳妍芝跟36氪分享了她的投資心得。

專注有技術(shù)門檻的基礎(chǔ)服務(wù)類公司

To B項(xiàng)目分三種，最看好有技術(shù)門檻的基礎(chǔ)服務(wù)類公司，而投這種項(xiàng)目的取勝之匙是瞄準(zhǔn)一流公司出來的頂級(jí)的人才；只有滿足了剛需的企業(yè)，才是好買賣。除基礎(chǔ)服務(wù)之外，企業(yè)服務(wù)中也看好數(shù)據(jù)服務(wù)。

36氪：To B方向是你擅長的領(lǐng)域，這一領(lǐng)域有哪些“坑”？又有哪些方向？

陳妍芝：我認(rèn)為To B類項(xiàng)目可以分三類。

一類是SasS平臺(tái)，雖然是當(dāng)下大的一個(gè)方向，但目前中國所有的SasS平臺(tái)都是靠大公司生存的，從中小企業(yè)收費(fèi)是特別難，是一個(gè)比較迷惑的概念。

一類是B2B，說實(shí)話，B2B里邊還沒有走出來的商業(yè)模式，這一領(lǐng)域關(guān)鍵是看重提高了多少行業(yè)效率以及真正創(chuàng)造了什么價(jià)值，目前B2B模式從信息平臺(tái)到進(jìn)化到交易平臺(tái)，但傳統(tǒng)一級(jí)批發(fā)商根本無法取代，以生鮮行業(yè)為例，一級(jí)批發(fā)商不僅承擔(dān)批發(fā)的功能，他還有金融、種植引導(dǎo)的功能，和農(nóng)戶之間是一個(gè)非常持續(xù)的關(guān)系。

當(dāng)然，在一級(jí)批發(fā)商行業(yè)地位還沒有奠定的一些小行業(yè)，比如鮮花，從農(nóng)戶到B端鮮花店，降低了鮮花保鮮過程損耗，提高了效率，是有價(jià)值的。不過行業(yè)天花板也比較明顯。

最后一類是我們看好的方向，即有技術(shù)門檻的基礎(chǔ)服務(wù)類公司。

36氪:為什么看好有技術(shù)門檻的基礎(chǔ)服務(wù)類公司？

陳妍芝：時(shí)間節(jié)點(diǎn)很重要。

這兩年一個(gè)大的風(fēng)口是企業(yè)服務(wù)外包，這個(gè)趨勢(shì)很明顯，外包公司不僅成本更低，專業(yè)度也很強(qiáng)，包括騰訊自己的部分加速服務(wù)都外包了；

另外一個(gè)時(shí)間點(diǎn)在于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起得太快，快到說基礎(chǔ)設(shè)施根本跟不上，八車道修好之后來了十二輛車，這種情況下就牽涉到各種各樣的企業(yè)服務(wù)來找外包去做，因?yàn)閷?shí)在來不及自己建設(shè)了。

當(dāng)然，僅僅行業(yè)往上是不夠的，關(guān)鍵還是在人，之前大公司培養(yǎng)出的一批人才紛紛出來創(chuàng)業(yè)，他們既有技術(shù)門檻，也有很好的市場(chǎng)洞察力，受到了市場(chǎng)的熱捧。

36氪:既然“關(guān)鍵是在人”，那這些人都是什么人，有什么例子么 ？

陳妍芝：我投的案子很多都是一流公司出來非常頂級(jí)的人。

比如，Appcoach就來自InMobi中國移動(dòng)效果廣告團(tuán)隊(duì)，CEO王劍原為InMobi中國的銷售總裁；專注商業(yè)地產(chǎn)租賃的喬遷之喜是由58和搜房的高管創(chuàng)立的；某電競數(shù)據(jù)平臺(tái)公司是原DOTA 中國的團(tuán)隊(duì)的人出來做的；還有某CDN加速公司，是藍(lán)汛的CTO帶著核心團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的;現(xiàn)在正看的一個(gè)游戲語音Paas 系統(tǒng)，是騰訊資深團(tuán)隊(duì)出來做的…………

所以，找到最頂級(jí)的人、行業(yè)在往上走、有技術(shù)門檻、有商業(yè)資源，才是我們真正看好這個(gè)方向的原因。

36氪:在有技術(shù)門檻的基礎(chǔ)服務(wù)公司中，又有什么選擇標(biāo)準(zhǔn)？

陳妍芝：一定是找那種必然要用的、有剛需的服務(wù).

比如，喬遷之喜就是滿足了辦公租賃的硬需求的一家商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)公司，與一般的We Work模式不同，從流量端切入的喬遷之喜正從辦公室租賃服務(wù)開始，提供類鏈家的基礎(chǔ)服務(wù)，謀求壯大后再伺機(jī)切入資產(chǎn)端。

再比如，線上招聘公司魔方招聘，抓住了HR和求職者的剛需，主打在線面試服務(wù)，重構(gòu)了招聘環(huán)節(jié)，使得初面率通過提高了40%，也節(jié)省了很多時(shí)間，去年我們投資時(shí)每日有6000在線面試量，如今將近4萬。

36氪:除了基礎(chǔ)服務(wù)，還有哪些看好的方向？

陳妍芝：數(shù)據(jù)服務(wù)型公司也是我們看好的一個(gè)方向，這里面也分好幾塊，我們特別看重行業(yè)應(yīng)用。

比如我們投的宏源大數(shù)據(jù)，植根于服裝、母嬰這些消費(fèi)領(lǐng)域，直接站在策略層面，幫助廣告主進(jìn)行投放，服務(wù)對(duì)象集中于品牌客戶，采用銷售增長分成而不是點(diǎn)擊付費(fèi)的模式，轉(zhuǎn)化效果很好。

還有一塊我們比較關(guān)注的是電競數(shù)據(jù)，賽事、競技、社區(qū)、培訓(xùn)，我們看了一圈，最后發(fā)現(xiàn)還是數(shù)據(jù)類型的公司值得投。電競跟足球不一樣之處在于，數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性比較強(qiáng)，對(duì)于數(shù)據(jù)的采集、整個(gè)比賽的進(jìn)行，觀眾的圍看，以及日后的衍生都有很強(qiáng)的支撐作用。

我們現(xiàn)在看的這家電競數(shù)據(jù)公司正和游戲公司達(dá)成合作，對(duì)接的是DOTA和英雄聯(lián)盟的數(shù)據(jù)。

有溫度的創(chuàng)業(yè)合伙人

和頂尖的創(chuàng)業(yè)者相互認(rèn)可離不開陳妍芝對(duì)于自己的定位，而“有溫度的創(chuàng)業(yè)合伙人”背后，是與創(chuàng)業(yè)企業(yè)共克時(shí)艱。借錢、募資、對(duì)接、復(fù)盤，投后服務(wù)中的重點(diǎn)是人，而人的維護(hù)需要企業(yè)文化來打造。

36氪:為什么能拿到這么多TO B類的案子？

陳妍芝：一方面我們?cè)谛袠I(yè)積累很多年，一直在做TO B，經(jīng)過很長時(shí)間沉淀，相對(duì)頂尖的創(chuàng)業(yè)者出來我們都知道，也都能接上；另一方面，頂尖創(chuàng)業(yè)者和我們是相互認(rèn)可的。

36氪:為什么創(chuàng)業(yè)者會(huì)格外認(rèn)可你們？

陳妍芝：我對(duì)自己的定位是“有溫度的創(chuàng)業(yè)合伙人”，尤其是在投后管理環(huán)節(jié)，我們對(duì)企業(yè)幫助很大。創(chuàng)業(yè)門檻很高，被投企業(yè)走彎路需要幫助也很稀松平常，投資人必須要有創(chuàng)業(yè)合伙人的心態(tài)。

在我加盟的新基金，在融資過程中就會(huì)借錢給企業(yè)，而且下一輪投資都會(huì)幫企業(yè)募集。

此外，梳理BP、演練、對(duì)接投資人、復(fù)盤，我們都會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一起做。

36氪:你們的投后服務(wù)有什么重點(diǎn)呢？

陳妍芝：投后服務(wù)就是做人，人太重要了。

創(chuàng)始人紛爭、創(chuàng)始人和高管矛盾 、中層內(nèi)部分裂……，太多的企業(yè)因?yàn)檫@些問題而土崩瓦解，我們此前投資過一家頂級(jí)公司出身且磨合多年的團(tuán)隊(duì)，但就在上升勢(shì)頭如日中天時(shí)，發(fā)生了中國區(qū)老總以及中層員工競相離職的情況，企業(yè)隨之陷入困局。事后我們才了解到，這個(gè)公司之前一直圍繞KPI走，每個(gè)細(xì)節(jié)都有KPI，而CEO自認(rèn)為都是嫡系部隊(duì)，沒有和高層好好溝通。

痛定思痛，必須要吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，人至關(guān)重要。我們特意挖來了原勁霸CEO，通過一對(duì)多的企業(yè)CEO私董會(huì)形式幫助CEO突破自己盲點(diǎn)，并結(jié)合一對(duì)一的企業(yè)咨詢培訓(xùn)服務(wù)幫企業(yè)解決管理問題，共同產(chǎn)出企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂和精神導(dǎo)向，可以把所有人凝聚，只講KPI，不講企業(yè)文化是不行的。

36氪:既然講到了企業(yè)文化，那么基金本身是否也有企業(yè)文化呢？

陳妍芝：有，在我新加盟的協(xié)立投資，“守護(hù)價(jià)值成長，讓世界因夢(mèng)想而改變”就是我們共同的愿景。實(shí)際上，我們基金前不久也剛進(jìn)行完一場(chǎng)培訓(xùn)，大家的愿景強(qiáng)化為一種使命或者說價(jià)值觀。

商業(yè)永遠(yuǎn)是商業(yè)

企業(yè)服務(wù)的案子需要技術(shù)判斷更需要商業(yè)本質(zhì)的判斷，而10%決定了最后的成敗。沒有商業(yè)化思路和邏輯的公司，不值得投資。畢竟，投資需要情懷也更需要理性，商業(yè)永遠(yuǎn)是商業(yè)。

36氪:看了這么多案子，具體是怎么判斷的呢？

陳妍芝： TO B類服務(wù)是有共性的。

首先創(chuàng)業(yè)者基本來自行業(yè)圈的人，在這個(gè)圈子呆久了是有人脈沉淀的，畢竟人肯定放在第一位；另外，企業(yè)服務(wù)有共性在，之前講過數(shù)據(jù)類、廣告類，開發(fā)平臺(tái)等，無非是這幾塊，開發(fā)層面、應(yīng)用層面。

這里面一方面需要技術(shù)判斷，另一方面需要最核心的東西，商業(yè)本質(zhì)的判斷。

36氪:為什么要對(duì)商業(yè)本質(zhì)進(jìn)行判斷?

陳妍芝：因?yàn)?0%決定了最后的成敗。

比如人工智能、深度學(xué)習(xí)，一定是行業(yè)未來趨勢(shì)，但目前國內(nèi)這些行業(yè)的公司大多只有技術(shù)思路，沒有商業(yè)化思路和邏輯，我們沒有辦法進(jìn)行投資。

曾今我們也給這樣的企業(yè)安排過銷售團(tuán)隊(duì)，結(jié)果空降兵和本土團(tuán)隊(duì)之間問題重重。CEO可以不具備商業(yè)資源，但必須具備商業(yè)嗅覺，沒有商業(yè)嗅覺的老板怎么跟銷售溝通？

36氪:從商業(yè)本質(zhì)出發(fā)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者有什么忠告？

陳妍芝：我不希望創(chuàng)業(yè)者做一些很炫很酷但是難以商業(yè)化的東西，我們投資時(shí)需要情懷但更需要理性，商業(yè)永遠(yuǎn)是商業(yè)，如果最后不回到商業(yè)本質(zhì)，最后不管多少估值都會(huì)掉下來的。

36氪:商業(yè)是商業(yè)，投資生涯中有沒有商業(yè)回報(bào)特別豐厚的案例？

陳妍芝：創(chuàng)鑫激光是一家自主研發(fā)的激光發(fā)生器公司，發(fā)生器是激光設(shè)備的核心，之前一直依賴進(jìn)口，創(chuàng)鑫做了技術(shù)突破后大量替代了進(jìn)口產(chǎn)品，已成為全國最大的激光器公司。無人駕駛，障礙物識(shí)別，當(dāng)下最火爆的前沿技術(shù)，都離不開他們。我們投中該項(xiàng)目時(shí)其僅有4億估值，而如今創(chuàng)鑫對(duì)比同類公司估值不會(huì)低于300億，且已經(jīng)處于報(bào)會(huì)階段，我們的回報(bào)在70倍到100倍之間。

Appcan 正益無線，是一家提供專業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用支撐平臺(tái)的企業(yè)，解決了大型公司app 開發(fā)支離破碎，無法協(xié)同管理的難題，現(xiàn)在，這家公司已經(jīng)進(jìn)入新三板創(chuàng)新層，年盈利超過2000萬，我們獲得的回報(bào)也非常豐厚。

商業(yè)之外，設(shè)計(jì)出身的陳妍芝更愿意做一個(gè)感性的人，她最近一次公開活動(dòng)，不是替新項(xiàng)目站臺(tái)，也不是為新基金發(fā)聲，而是接受某公眾號(hào)邀請(qǐng)讀了一首舒婷的《饋贈(zèng)》。

在那份累計(jì)有91556人瀏覽過的文章頁面，陳妍芝靜靜地吟出了《饋贈(zèng)》這首詩的結(jié)尾，“我的全部感情，都是土地的饋贈(zèng)”，這或許也是陳妍芝向過往投資生涯的一份告白。過往已成過往，感謝饋贈(zèng)之后，新基金的一切，等待著陳妍芝抒寫。

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