從“買(mǎi)好車(chē)”轉(zhuǎn)型到“賣(mài)好車(chē)”，公司CEO李研珠（花名胡斐）就在梳理一個(gè)最原始的行業(yè)問(wèn)題：B2B到底是什么？他擺脫身在創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)的喧囂，甚至跳出自己從事的汽車(chē)行業(yè)，用最本質(zhì)的商業(yè)模式來(lái)拷問(wèn)自己的正在嘗試的汽車(chē)電商B2B做法有沒(méi)有問(wèn)題，審視自己在行業(yè)中究竟扮演一個(gè)什么樣的角色——胡斐一步一步梳理了自己想法，終于找到了自己轉(zhuǎn)型后的身份，是要做一個(gè)“Supporter”（支持者）。
賣(mài)好車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李研珠
李研珠：賣(mài)好車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。原淘寶第162號(hào)員工，花名胡斐，天貓的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一。2011年加入蘑菇街創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，任合伙人兼CMO。2013年6月，因身體原因離職。2014年7月，創(chuàng)建杭州一騎輕塵信息技術(shù)有限公司，進(jìn)入汽車(chē)電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。
以下是胡斐撰文，獨(dú)家授權(quán)億邦動(dòng)力網(wǎng)發(fā)布：
回歸本質(zhì)：B2B到底有沒(méi)有譜？
我們知道互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了十多年，最早的電子商務(wù)就是B2B起家。當(dāng)時(shí)無(wú)論是阿里巴巴、8848等等都是從B2B電子商務(wù)切入的市場(chǎng)。但是很遺憾，發(fā)展幾年之后，人們發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在C端，于是才出現(xiàn)了淘寶這樣從C2C起步的電商平臺(tái)（其實(shí)做成了B2C的業(yè)務(wù)），后來(lái)toC電子商務(wù)的體量也確實(shí)完全超過(guò)了toB。
但是從去年開(kāi)始,無(wú)論投資、做業(yè)務(wù)還是創(chuàng)業(yè)公司,大家又重新關(guān)注toB領(lǐng)域的發(fā)展。那么我們不禁要問(wèn)，B2B到底有沒(méi)有譜?
我們先review（回顧）一下to C業(yè)務(wù)，具體來(lái)說(shuō)，是在中國(guó)的to C業(yè)務(wù)的特征：
1、擁有極為廣大的目標(biāo)客戶(hù)。這樣才能夠達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。
2、獲客成本足夠低，或者曾經(jīng)足夠低。
3、銷(xiāo)售商品的購(gòu)買(mǎi)頻次相對(duì)偏高。
4、商品利潤(rùn)率足夠覆蓋獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本。
用這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)衡量B2B領(lǐng)域的業(yè)務(wù)的話，toB業(yè)務(wù)客戶(hù)少、分散、維護(hù)成本高、頻次低、線下程度高、利潤(rùn)薄，看上去弊端重重。
換個(gè)角度，阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)，也做得沒(méi)有B2C般的（天貓、淘寶）熱火朝天。阿里都沒(méi)有做“嗨”的事，現(xiàn)在怎么就成了機(jī)會(huì)呢？
其實(shí)，當(dāng)我們深入到一個(gè)行業(yè)之中,會(huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)認(rèn)為類(lèi)似阿里巴巴這樣的大平臺(tái)，用同樣的一套邏輯解決所有行業(yè)的問(wèn)題，這樣會(huì)出現(xiàn)一個(gè)弊端：無(wú)法深入行業(yè)，客戶(hù)的依賴(lài)程度也不高。
所以才會(huì)有這樣的說(shuō)法：垂直領(lǐng)域B2B是未來(lái)的重點(diǎn)方向。
反觀整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)不會(huì)再出現(xiàn)超大型的平臺(tái)，也不可能再有解決所有行業(yè)類(lèi)似問(wèn)題的大型平臺(tái)。互聯(lián)網(wǎng)更應(yīng)該找到自己的位置，就是幫助行業(yè)解決效率和成本的問(wèn)題。我不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)顛覆過(guò)任何一個(gè)行業(yè)，更不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)。
今年國(guó)家提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，其實(shí)是國(guó)家看到了互聯(lián)網(wǎng)幫助產(chǎn)業(yè)提高效率降低成本的機(jī)會(huì)。有人還在糾結(jié)“+”放在前面還是后面，我認(rèn)為放在后面的才是主業(yè)。上次兩會(huì)重點(diǎn)談到“供給側(cè)改革”，也是在說(shuō)toB領(lǐng)域的變化。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，B2B是國(guó)家看中的方向，也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最最需要的方向。
因此，B2B是互聯(lián)網(wǎng)必須要去擁抱的方向，而擁抱的方式，就是垂直B2B。
深入再探：什么領(lǐng)域適合做垂直B2B
我認(rèn)為必須滿(mǎn)足這幾個(gè)條件，才能說(shuō)適合做垂直領(lǐng)域的B2B業(yè)務(wù)。
首先，必須是非壟斷行業(yè)，賣(mài)家和買(mǎi)家，至少有一方非常分散。如果一個(gè)行業(yè)的買(mǎi)家和賣(mài)家都只有幾家，那么這個(gè)行業(yè)沒(méi)什么可玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不對(duì)稱(chēng)和競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題，這就是互聯(lián)網(wǎng)可以改變的。
第二，供應(yīng)鏈條足夠短，但信息和利益鏈條足夠長(zhǎng)。如果供應(yīng)鏈條足夠長(zhǎng)，那機(jī)會(huì)在toC，這時(shí)候只要去掉中間環(huán)節(jié)，就有足夠的空間可以來(lái)做。有的行業(yè)供應(yīng)鏈條非常短，甚至只有一到兩級(jí)，這種情況，生產(chǎn)商直接直營(yíng)是最好的。
但也有這樣的行業(yè)，往往是大工業(yè)生產(chǎn)，必須有分布的庫(kù)存和和分層次的金融支撐，他們就不能夠直營(yíng)，必須依賴(lài)鏈條中的服務(wù)者，這就加長(zhǎng)了利益鏈條，也增加了信息鏈，比如我們所在的汽車(chē)流通行業(yè)。
第三，買(mǎi)家和賣(mài)家對(duì)下游利用互聯(lián)網(wǎng)的程度不夠高。行業(yè)玩家，無(wú)論下游是toC還是toB，加速流通都需要使用互聯(lián)網(wǎng)工具，如果利用程度不夠高，就會(huì)存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，進(jìn)而導(dǎo)致效率降低、成本提升——這也是大家的機(jī)會(huì)。
第四，有足夠的“抓手”掌控交易環(huán)節(jié)。如果一個(gè)行業(yè)的交易，完全是封閉的，是沒(méi)有什么機(jī)會(huì)的，因?yàn)橥婕覀儧](méi)有辦法介入其中。只有這個(gè)行業(yè)的交易存在大量信息、物流、資金的需求，B2B才能擴(kuò)大發(fā)展。
再論證：B2B需要交易，但交易需要上線嗎？
買(mǎi)家是企業(yè)，賣(mài)家也是企業(yè)，兩邊本身就可以通過(guò)電話、郵件、合同，就把交易形成了，其實(shí)跟互聯(lián)網(wǎng)真沒(méi)什么關(guān)系。
而以前的互聯(lián)網(wǎng)B2B，都在用一些我看起來(lái)“略怪”的路，讓買(mǎi)家和賣(mài)家把交易線上化。
這些“略怪”的方式包括：
1、補(bǔ)貼。我給你錢(qián)，你把交易流程在我這走一遍。
2、白手套。自己成為交易中的玩家，參與的交易本身，凡是過(guò)白手套手的交易，都必須是線上，實(shí)際就是做了一個(gè)黃牛。這增加了供應(yīng)的鏈條而不是減少。這樣的方式，在切入市場(chǎng)的時(shí)候管用，但不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法。
3、刷單。從不同的地方買(mǎi)來(lái)交易信息，刷到線上，這個(gè)不用解釋了。
在我看來(lái)，這樣做的原因有三個(gè)：
1、強(qiáng)烈的資本需求。某些人想通過(guò)刷單和補(bǔ)貼迅速?zèng)_量獲取融資，其實(shí)是獲取之后補(bǔ)貼的錢(qián)，最終往往補(bǔ)貼一停，交易也就停了。
2、用toC的思路玩toB，沖著規(guī)模去，重點(diǎn)沒(méi)有落在解決問(wèn)題上。
3、市場(chǎng)缺乏對(duì)B2B領(lǐng)域的基礎(chǔ)認(rèn)知和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)長(zhǎng)期用GMV、交易數(shù)衡量B2B業(yè)務(wù)的好壞，殊不知，這樣事情并沒(méi)有讓整個(gè)和行業(yè)產(chǎn)生增量，只是把別人的業(yè)務(wù)放在自己手里過(guò)了一道而已。
那么，回到“交易需要上線嗎”的問(wèn)題。我認(rèn)為：
1、不是需不需要上線，而是人家愿不愿意心甘情愿的上線的問(wèn)題。如果業(yè)務(wù)真的幫助客戶(hù)解決了問(wèn)題，那他就一定可以上線。
2、不是交易上線，而是交易環(huán)節(jié)上線。B2B領(lǐng)域的交易，和toC領(lǐng)域的不同，toC只需要有購(gòu)買(mǎi)、物流、評(píng)價(jià)就可以了，而toB在整個(gè)供應(yīng)鏈條的流動(dòng)中有非常多的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)都可以做到線上化。
3、要弄清楚線上要的是交易還是交易數(shù)據(jù)。很顯然，擁有交易數(shù)據(jù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更有價(jià)值。
因此，我根本不糾結(jié)賣(mài)家跟買(mǎi)家的交易一定要到線上來(lái)完成這件事。
結(jié)論與選擇：B2B領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)做玩家，還是Supporter（支持者）？
上面說(shuō)到了，互聯(lián)網(wǎng)不是一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)。在近十年，互聯(lián)網(wǎng)滲透到各個(gè)行業(yè)中的速度、力度、深入程度，很容易讓人膨脹，覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)什么都能顛覆。
越在B2B領(lǐng)域深耕，越會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具存在非常有價(jià)值，但是互聯(lián)網(wǎng)把自己做成一個(gè)玩家，這很容易被人玩死。
所以，在玩家和Supporter在選擇上，我堅(jiān)定地選擇站在后者一方。
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