內(nèi)貿(mào)B2B是當(dāng)下市場關(guān)注焦點。
原因一是，上游供應(yīng)商環(huán)節(jié)的市場集中度在提升，各大品牌商家也面臨較大業(yè)績壓力。他們希望零售商幫助他們低成本渠道下沉，“掌控”數(shù)量龐大的“夫妻店”等渠道的“進貨”，進而搶占本地化中小品牌商，以及“家庭作坊”的市場份額，獲取“空白”市場，創(chuàng)造銷售增量。
二是，品牌商現(xiàn)有經(jīng)銷渠道模式，層級很多，導(dǎo)致渠道成本很高。品牌商需要提升渠道效率，以及降低渠道成本。
基于此，《商業(yè)觀察家》近期展開零售業(yè)B2B模式、業(yè)務(wù)進展系列報道，從阿里零售通到京東新通路，從大潤發(fā)的發(fā)到家業(yè)務(wù)到步步高的區(qū)域布局，從匯通達到五星電器的最近發(fā)力等等。
本期，《商業(yè)觀察家》將視角聚焦于以自營為主體的京東新通路。以期能為業(yè)界帶來啟示。
目前看，京東新通路收益模型主要來自三個方面，一是，商品差價收益。京東新通路以自營為主，其前端平臺——掌柜寶APP上商品都為自營。貨源則是與廠家直接合作。
二是，現(xiàn)金流收益。夫妻店等的進貨為現(xiàn)金交易提貨，供應(yīng)端則有付款賬期。因此，銷售效率如果很高，貨款在京東賬上的“停留”時間會很長，這將創(chuàng)造現(xiàn)金流收益。
三是，廣告和數(shù)據(jù)收益，但相關(guān)業(yè)務(wù)目前還未展開。
2、成本構(gòu)成
從京東新通路的業(yè)務(wù)架構(gòu)看。新通路的成本主要為地推成本、倉配成本，掌柜寶APP，及相關(guān)系統(tǒng)的維護開發(fā)成本。
地推成本，主要為地推人員——“地勤小哥”的成本支出。相比于其他一些B2B平臺以合伙人方式發(fā)展地推體系，京東所有地推人員都為招募員工，京東支付薪水及社保?！暗厍谛「纭钡氖找鏄?gòu)成則為底薪加傭金。京東新通路稱，地勤小哥為區(qū)域招聘，每人覆蓋300-400家門店。除了開拓夫妻店資源，還負(fù)責(zé)對夫妻店進貨培訓(xùn)、傳遞促銷信息、指導(dǎo)選品終端陳列，以及巡店職責(zé)等。
這塊由于是自建員工團隊，成本會相對合伙人方式高，鋪開周期也可能相對較長。但好處是對終端掌控力強，用戶體驗高。
倉配體系，京東新通路則完全“借用”京東商城現(xiàn)有倉配體系。所有貨品都入京東商城倉庫，通過京東商城的配送體系，配送到夫妻店。
這等于是做了個業(yè)務(wù)加法，京東商城在區(qū)域市場都有倉庫及專職配送人員，新通路的B2B業(yè)務(wù)只是把針對夫妻店的訂單業(yè)務(wù)加進原有配送體系。好處是攤薄京東整體每單配送成本，且“背靠”大樹，不用再投入建立倉配體系。入倉方式則有利于打造標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)質(zhì)量。
京東新通路主做三線到六線市場的快消品B2B業(yè)務(wù)。
按京東新通路方面介紹，今年4月底，京東掌柜寶APP正式上線，目標(biāo)市場是河北、江蘇、四川、山東四省。目前，供貨終端規(guī)模幾萬家店。員工團隊數(shù)百人。
京東新通路相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，明年會有更大市場計劃，相關(guān)方案已初步形成。
4、供應(yīng)端政策
在供應(yīng)端，京東新通路與廠家直接合作。
商品銷售數(shù)量，理論上，京東商城適合夫妻店銷售的快消品等，都可以納入京東新通路銷售。但價格體系不同，京東新通路針對夫妻店等的供貨價格更有優(yōu)勢。
掌柜寶的用戶需要營業(yè)執(zhí)照作為注冊資質(zhì)，這樣做的價值在于幫助品牌廠商管理貨品去向，避免分銷體系竄貨，擾亂市場。
在夫妻店等終端，京東新通路目前的政策是，最低進貨量的要求比較低。促銷活動期間滿99元就免運費，不到99元，夫妻店等需要支付5元配送費用。
《商業(yè)觀察家》了解到的情況是，目前，夫妻店的補貨節(jié)奏一般是幾天一次，一周一次。
在幫助夫妻店銷售層面，京東新通路目前的操作，一是配合小店促銷活動，比如店慶等。二是提供海報、終端物料，部分起到聚流價值。三是通過地勤小哥做終端陳列指導(dǎo)，促銷、選品指導(dǎo)等。
6、業(yè)務(wù)定位
由于自營為主，京東新通路業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)品牌商的經(jīng)銷體系是存在一定競爭關(guān)系的。
但京東方面稱，沒有哪個企業(yè)能把市場都吃了，每個經(jīng)營實體都會有空間。
“品牌商家各區(qū)域市場的經(jīng)銷團隊能力差別很大，且有空白市場區(qū)域，京東新通路定位是讓廠家多一種高效率渠道選擇?！?/p>
從以上經(jīng)營模式情況看，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，京東新通路在目前B2B市場上優(yōu)勢和挑戰(zhàn)都很明顯。優(yōu)勢層面主要有四方面。
一是，供貨價格理論上能做出競爭優(yōu)勢。
京東新通路自營“碰貨”，所以能做集中采購、錯季采購、定制化采購等市場玩法，進而尋求采購價格優(yōu)勢。
背靠京東商城這棵大樹，則有一定采購量基礎(chǔ)。京東與沃爾瑪合作后，如果在貨源采購量上，雙方能做加法，再加上京東新通路的業(yè)務(wù)拓展量。整個體系的采購量就很大，因此，對上游供應(yīng)端容易形成議價權(quán)優(yōu)勢。
目前看，夫妻店等對進貨價格的敏感度是非常高的，他們對一些復(fù)雜的玩法，比如店鋪“注入”一個資金平臺，謀求上市獲取資產(chǎn)收益等玩法，接受度相對較差。
傳統(tǒng)上，夫妻店的業(yè)務(wù)模式就是現(xiàn)金進貨，再賣貨。所以，夫妻店的想法很直接簡單，如果一件飲料進貨價能便宜1元，就能讓夫妻店從你這進貨。
二是，京東商城的倉配體系對夫妻店有吸引力。
從《商業(yè)觀察家》走訪的一些店鋪情況看，夫妻店的反映是，從京東進貨很方便，不需要大量采購，京東成為了他們的倉庫。
過往，經(jīng)銷商對夫妻店的送貨，是有門檻的，需要采購到一定量才送，比如多少箱牛奶等。有時經(jīng)銷商出于業(yè)績壓力也會“壓貨”給夫妻店。所以，夫妻店實際上也在經(jīng)營一部分“庫存”，這些庫存占用了店鋪經(jīng)營面積，也占用夫妻店的現(xiàn)金流。
因此，京東新通路推出促銷99元免費配送，對夫妻店就很有吸引力。
一方面，夫妻店不用大量進貨，所以不需要騰地方堆放庫存商品，店鋪可以陳列更多商品。
另一方面，京東新通路在推薦新品層面形成價值。由于可以靈活配送（一天一配等），同時，最低進貨量要求低。那么，就能相對容易說服夫妻店采購一些新品，讓他們嘗試先賣一賣，效果好就再多進一點，或者在活動期間，多進點。
三是，由于全部采取自營方式，及“共享”京東商城商品、倉配體系，新通路可以做成一個營銷平臺。
比如，《商業(yè)觀察家》看到最近一次針對雙鹿電池和眾果果汁的營銷推廣中，新通路就展現(xiàn)了整合營銷價值。
目前，國內(nèi)電池零售市場占主導(dǎo)的是南孚電池，出于品牌整合傳播需求，雙鹿電池希望能將產(chǎn)品統(tǒng)一形象陳列到店鋪終端收銀臺。而眾果果汁是新興市場品牌，眼下主要訴求是提升知名度，做線下ＰＵＳＨ率，主要就是能展開更多的線下品嘗活動。
由于“控貨”，且運營足夠龐大的商品數(shù)量。京東能將兩者作組合營銷。通過陳列活動將雙鹿電池供貨夫妻店，統(tǒng)一陳列于收銀臺端，同時，展開買雙鹿電池免費送眾果果汁活動，提升眾果果汁ＰＵＳＨ率。
通過這一營銷整合方案，京東新通路不僅能滿足品牌商家訴求，創(chuàng)造營銷價值，也能從中節(jié)省營銷成本，擠出利潤。而這，是僅代理單個品牌，或少數(shù)幾個品牌的傳統(tǒng)經(jīng)銷商難以操作的。
四是，交易透明。同時把業(yè)務(wù)流程簡化。
傳統(tǒng)分銷體系，品牌廠家一個問題是，把貨出售經(jīng)銷商后，并不掌握終端店鋪情況。因此，品牌廠家很多時候不敢投入營銷、推廣資源，擔(dān)心投入給經(jīng)銷商的資金并沒有用到指定領(lǐng)域，最終“打水漂”。
京東新通路則可能創(chuàng)造透明化的交易平臺，由于夫妻店實名注冊，店鋪的線上進貨情況都有跡可尋，因此，品牌廠家知道哪些終端店鋪在進貨。進而能“鼓勵”品牌廠家投入營銷資源，最終反哺京東新通路平臺。
從業(yè)務(wù)流程看，整個交易也做得很簡便，易操作。不用像傳統(tǒng)方式，做出相對比較復(fù)雜的促銷方式，或者像大賣場那樣，存在進場費等情況。
京東新通路也存在一定市場挑戰(zhàn)。主要三個方面。
一是，自營等方式屬于“較重”的業(yè)務(wù)拓展模式，尤其業(yè)務(wù)初期，對現(xiàn)金流有一定要求，快速復(fù)制鋪開相對周期長。
比如，京東新通路的地推人員都為京東員工，因此，招聘、培訓(xùn)就需要一定周期。
二是，夫妻店銷售能力挖掘。
京東新通路目前實行99元免費配送，會增強自身在夫妻店層面的吸引力，但也可能培養(yǎng)夫妻店進貨“慣性”。
傳統(tǒng)分銷渠道，經(jīng)銷商會部分“壓貨”夫妻店，這其實能一定程度提升夫妻店的銷售效率。如果夫妻店有庫存壓力，相應(yīng)會增強其的銷售能動性，以及主動向顧客的推銷頻次。
雖然，經(jīng)銷商會承諾商品快過保質(zhì)期時，可以換貨。但“人心都是肉長的”，現(xiàn)實運營看，夫妻店都是“不太好意思”把貨品全部退換，總是要辦法多銷一點。爭取個“面上好看”。
因此，推行最低進貨門檻政策是新通路的優(yōu)勢所在，但在市場導(dǎo)入期后，進入到提升夫妻店銷售效率階段，京東新通路也需要跟進開發(fā)更多營銷工具、方案。
三是，供應(yīng)鏈管理風(fēng)險。
快消品存在生命周期（保質(zhì)期），且毛利很低。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于會承諾退換快過保質(zhì)期的商品。
京東新通路目前也推出退換貨服務(wù)。但是針對的是存在產(chǎn)品質(zhì)量問題、臨期問題、物流損問題的商品。
京東新通路的業(yè)務(wù)設(shè)想是，通過降低進貨門檻，讓夫妻店“適度”進貨，來降低夫妻店經(jīng)營的過季風(fēng)險。
但這樣，貨就都在京東倉內(nèi)，京東新通路需要有足夠?qū)嵙δ艹袚?dān)一定程度過季損失和抗壓性，也需要有較強的供應(yīng)鏈管理能力，選品能力。
這對于起步不久的京東新通路而言，有一個能力培育過程。
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