“我自己賣(mài)過(guò)車(chē)，我知道汽車(chē)電商有多難做。”李研珠這么告訴創(chuàng)業(yè)邦,曾經(jīng)創(chuàng)造了“秒殺”的李研珠是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)“老司機(jī)”：2005年，李研珠加入淘寶網(wǎng)市場(chǎng)部，成為淘寶第162號(hào)員工，淘寶商城創(chuàng)始成員；2011年5月，他離開(kāi)淘寶，擔(dān)任蘑菇街創(chuàng)始合伙人兼CMO。2014年7月創(chuàng)建汽車(chē)電商平臺(tái)“買(mǎi)好車(chē)”，2016年，“買(mǎi)好車(chē)”升級(jí)為“賣(mài)好車(chē)”。
汽車(chē)電商賺錢(qián)嗎？
半年前，為了親身體驗(yàn)這個(gè)“超級(jí)重”的行業(yè)，李研珠自己帶團(tuán)隊(duì)在一線做銷(xiāo)售，完成了超過(guò)3000臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在一線歷煉，李研珠更清楚了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的苦楚：
首先，車(chē)源從哪里來(lái)？
其次，如何找到啟動(dòng)資金來(lái)做更多人的生意？
第三，從哪里獲客？獲客成本如何？
李研珠給創(chuàng)業(yè)邦算了這么一筆賬：一般來(lái)說(shuō)，一臺(tái)中規(guī)車(chē)的銷(xiāo)售毛利在1％-2％，而加上保險(xiǎn)等服務(wù)，毛利率可達(dá)2%－3%。按照15萬(wàn)的均價(jià)來(lái)說(shuō)，毛利會(huì)在4500元左右。但是，每條獲客信息的成本就在幾千元，這樣算下來(lái)，幾乎賺不到錢(qián)。
李研珠
做汽車(chē)電商不是人們想的那樣簡(jiǎn)單，它并非是簡(jiǎn)單粗暴用天貓或者京東的模式把汽車(chē)這樣一個(gè)“超級(jí)大件”搬上互聯(lián)網(wǎng)就可以了?！皬纳虡I(yè)模式上，如果B2C不能提供更低的價(jià)格、更好的服務(wù)以及售后體系保障，并不能解決用戶的顧慮，最終還是會(huì)選擇在線下4S店交易。但如果線上線下不同價(jià)，又會(huì)干擾和沖擊現(xiàn)在的價(jià)格體系，這是一個(gè)矛盾。這也是讓汽車(chē)電商B2C深陷困局的一個(gè)重要原因?！?/p>
垂直B2B是未來(lái)
向C端賣(mài)車(chē)是個(gè)低頻、低價(jià)值行為，但服務(wù)B端卻是一個(gè)高頻事情。中國(guó)最早的電子商務(wù)就是B2B起家的，例如阿里巴巴、8848；發(fā)展了幾年之后，人們才陡然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在C端，于是才出現(xiàn)了淘寶這樣從C2C起步，最后發(fā)展做成天貓、京東模式的B2C業(yè)務(wù)。由此，中國(guó)toC電子商務(wù)的體量也完全超過(guò)了toB，B2B領(lǐng)域讓出了太大的發(fā)揮空間，特別在汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域。他向創(chuàng)業(yè)邦梳理了國(guó)內(nèi)B2B服務(wù)主要經(jīng)歷的兩個(gè)階段：
信息階段：主要是解決信息不對(duì)稱性的問(wèn)題，通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)B2B平臺(tái)，讓買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)布供求信息，彼此商業(yè)信息的溝通交流，在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
服務(wù)階段：也就是目前國(guó)內(nèi)各行業(yè)B2B正在經(jīng)歷的階段，由于第一個(gè)階段大數(shù)據(jù)的積累沉淀，如今B2B不僅僅只是解決信息不對(duì)稱問(wèn)題，從銷(xiāo)售管理到客戶服務(wù)，到供給側(cè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的改革，這是一套行業(yè)企業(yè)提升效率、重配資源、降低成本的解決方案。
李研珠認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)是極其需要垂直B2B的：
首先，在市場(chǎng)中必須是非壟斷的。例如在賣(mài)家和買(mǎi)家之間，至少有一方非常分散。如果一個(gè)行業(yè)的買(mǎi)家和賣(mài)家都只有幾家的話，真沒(méi)什么好玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不對(duì)稱和競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題，這就是互聯(lián)網(wǎng)可以改變的。
第二，供應(yīng)鏈條足夠短，但信息和利益鏈條足夠長(zhǎng)。如果供應(yīng)鏈條足夠長(zhǎng)，那機(jī)會(huì)在toC，這時(shí)候只要去掉中間環(huán)節(jié)，就有足夠的空間可以玩了。有的行業(yè)供應(yīng)鏈條非常短，甚至只有一到兩級(jí)，這種情況，生產(chǎn)商直接直營(yíng)是最好的。但也有這樣的行業(yè)，往往是大工業(yè)生產(chǎn)，必須有分布的庫(kù)存和分層次的金融支撐，他們就不能夠直營(yíng)，必須依賴鏈條中的服務(wù)者，這就加長(zhǎng)了利益鏈條，也增加了信息鏈，比如我們所在的汽車(chē)流通行業(yè)。
第三，買(mǎi)家和賣(mài)家對(duì)下游互聯(lián)網(wǎng)的利用程度不夠高。行業(yè)中玩家，無(wú)論下游是toC還是toB，加速流通都需要使用互聯(lián)網(wǎng)工具，如果利用程度不夠高，就會(huì)存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱問(wèn)題，也就是效率降低、成本提升，這就是機(jī)會(huì)。
第四，有足夠的抓手掌控交易環(huán)節(jié)。李研珠說(shuō)，“如果一個(gè)行業(yè)的交易，完全是封閉的，那也沒(méi)什么好做，因?yàn)闆](méi)有辦法介入其中，只有這個(gè)行業(yè)的交易存在大量信息、物流、資金的需求，用服務(wù)滲透到交易，B2B才能夠大發(fā)展?！?/p>
從買(mǎi)好車(chē)到賣(mài)好車(chē)，李研珠決定要為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體建立生態(tài)系統(tǒng)，通過(guò)重度垂直的B2B方式，打通汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的陳舊弊病，提高汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)車(chē)效率和盈利能力。因此，賣(mài)好車(chē)定位于做汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)商，特別是中國(guó)二線、三線、四線等欠發(fā)達(dá)、欠資源的經(jīng)銷(xiāo)商，為他們提供車(chē)源、資金、獲客等解決方案。
解決B2B里“2”的問(wèn)題
在中國(guó)的二、三線城市，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的存在和北京、上海等大城市非常不一樣。在北京、上海，大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都是以4S店的形式存在，他們本身就是主機(jī)廠銷(xiāo)售體系的一個(gè)環(huán)節(jié)，只賣(mài)單個(gè)母品牌的車(chē)源；而在二三線城市，這些經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是雜牌軍，什么樣的車(chē)型都可能被展示出來(lái)。過(guò)去，唱主角的是4s店?，F(xiàn)今渠道下沉，消費(fèi)升級(jí)，未來(lái)的增量是在三線及更低線的城市。中小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商具有很強(qiáng)大的靈活性，汽車(chē)市場(chǎng)的未來(lái)會(huì)是他們。
通過(guò)在這些城市的深度了解，賣(mài)好車(chē)發(fā)現(xiàn)：面對(duì)詢問(wèn)，銷(xiāo)售們的第一反應(yīng)通常是去打電話尋找車(chē)源，但往往一圈電話下來(lái)，車(chē)子也被訂走了，客戶也流失了。就算車(chē)子沒(méi)被訂走，經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮自己有沒(méi)有錢(qián)去吃這個(gè)車(chē)?！敖?jīng)銷(xiāo)商的獲客方式很傳統(tǒng)，他們不會(huì)有專門(mén)的市場(chǎng)部；找車(chē)其實(shí)不難，難的是用最快的時(shí)間找到靠譜低價(jià)的車(chē)源，然后還有錢(qián)能夠吃下來(lái)?！?/p>
“我們自己做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，所以我們明白，車(chē)源，資金，營(yíng)銷(xiāo)是他們最大的痛點(diǎn)。“李研珠告訴創(chuàng)業(yè)邦。
為此，賣(mài)好車(chē)建立全球反向供應(yīng)鏈平臺(tái)，它擁有包括4S、主機(jī)廠、港口，甚至海外的平行進(jìn)口采購(gòu)者，就像是一個(gè)“資源池”，任何車(chē)源需求都可以反饋給這個(gè)池子，然后從中調(diào)撥資源。賣(mài)好車(chē)通過(guò)這種“全球反向供應(yīng)鏈”的方式解決汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)源短缺難題，建立了供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的信用認(rèn)證體系，獲得認(rèn)證的供應(yīng)商可以得到優(yōu)先排序、同時(shí)有每天的車(chē)源推送、以及特價(jià)車(chē)源優(yōu)先等服務(wù)。賣(mài)好車(chē)可以做到的是，經(jīng)銷(xiāo)商要1臺(tái)車(chē)，賣(mài)好車(chē)說(shuō)有就一定有，而且效率最高，速度很快。
此外，由于汽車(chē)的金融屬性很強(qiáng)。無(wú)論是4S店還是經(jīng)銷(xiāo)商，他們都需要大量的資金去獲得車(chē)源，提高周轉(zhuǎn)，獲得盈利。
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，賣(mài)好車(chē)提出要把資產(chǎn)和資金鏈接起來(lái)。通過(guò)設(shè)計(jì)風(fēng)控模型，車(chē)和錢(qián)雙隔離，與多家銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)合作為經(jīng)銷(xiāo)商提供金融服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，即用戶在申請(qǐng)賣(mài)好車(chē)的“訂單寶”后，可以在線提交采購(gòu)合同照片、上傳代購(gòu)服務(wù)協(xié)議、以及支付定金憑證等就可以完成金融服務(wù)的在線申請(qǐng)。“好幾百家經(jīng)銷(xiāo)商都在用我們的金融服務(wù)，1個(gè)月就有好幾億的交易額。”李研珠說(shuō)。
“我們通過(guò)各種抓手，讓經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的交易行為自然線上化，通過(guò)各種服務(wù)滲透到交易里面。我讓他們?cè)谫u(mài)好車(chē)匯集，再通過(guò)一些服務(wù)，軟件，讓他們?cè)谫u(mài)好車(chē)進(jìn)行日常工作?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在這樣做了，我們的服務(wù)幫經(jīng)銷(xiāo)商賺更多錢(qián)，我們自然也能賺到錢(qián)?！?/p>
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