筆者一直認(rèn)為，快消B2B的最優(yōu)理想解可能是B2B2C+供應(yīng)鏈金融+倉儲物流為主體的生態(tài)系統(tǒng)，但每家企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者的發(fā)力點和著陸點有所差異。

一、價值輸出

不管哪種業(yè)態(tài)，快消B2B行業(yè)從表現(xiàn)方面來看，就是提高了原有渠道的效率，降低了原有渠道的成本， 這就是平臺價值體現(xiàn)點，沒有穩(wěn)定價值輸出的平臺，純粹是跳票耍流氓。

平 臺發(fā)展在初始階段很難做到平臺參與者的全面服務(wù)到位，必須進(jìn)行服務(wù)對象的優(yōu)先級排序，以小博大，點狀突破。目前的市場是買方經(jīng)濟市場，因此B2B平臺第一 服務(wù)對象是終端店，第二服務(wù)對象是經(jīng)銷商，第三服務(wù)對象是品牌商，在平臺逐漸發(fā)展過程中，隨體量增大，掌控能力增強，逐漸增加服務(wù)對象。

對終端店的服務(wù)將是典型的“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，有長遠(yuǎn)眼光的終端店占絕對少數(shù)，對終端需求進(jìn)行歸納總結(jié)為三點：第一，進(jìn)價低；第二，品種全；第三，服務(wù)到位。

目 前的經(jīng)銷商可以分為三類，第一類：糾結(jié)型——典型的轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死，就像刺猬一樣，想做還存在各種顧慮；第二類：怕麻煩型——對于這類經(jīng)銷商來說， 平臺幫他賣貨就行，其他的不要麻煩他；第三類：占便宜型——尤其是對平臺業(yè)態(tài)的平臺，目前平臺業(yè)態(tài)比較常用的拉新、活化措施就是優(yōu)惠券，經(jīng)銷商聯(lián)合終端刷 優(yōu)惠券、套費用；第四類：積極性——看清了后續(xù)的發(fā)展趨勢，積極跟隨和配合，此類經(jīng)銷商占絕對少數(shù)。從總體來看，不管是哪類經(jīng)銷商，共同的需求可以歸納為 三點：第一，降低成本，目前經(jīng)銷商最大的成本就是倉儲成本、配送成本和人員成本；第二，周轉(zhuǎn)效率，包括：資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)，目前經(jīng)銷商大多是賺周轉(zhuǎn)效率 的錢；第三，增量。

從現(xiàn)階段來看，品牌商需要什么？數(shù)據(jù)！包括：渠道數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)和消費者數(shù)據(jù)，目前很多品牌商在實施終端深化運營，想 深度掌控終端，實施自營電商策略，想了解消費者需求，從尼爾森等專業(yè)數(shù)據(jù)機構(gòu)購買了一堆數(shù)據(jù)，想了解市場行情及品牌影響力，結(jié)果呢？一地雞毛！從目前來 看，渠道供應(yīng)鏈B2B是可提供此類數(shù)據(jù)的一個較重要的渠道；

消費者的需求呢？無他，買的方便、買的實惠、買的放心，理由很簡單，做起來 呢？有什么理由能讓消費者從一個新電商平臺購物，對比某東和某寶有何優(yōu)勢？這大概也是為什么大家普遍認(rèn)為B2C是最終方向也是目前最大的坑的原因，也大概 是為什么從2014年O2O整體爆發(fā)到消沉的原因吧。

所以，不管是新加入者亦或是正在準(zhǔn)備加入者，先從“道”的層次上分析一下，對第一服務(wù)對象和第二服務(wù)對象，也就是直接的上下游有沒有穩(wěn)定且顛撲不破的價值輸出，沒有或經(jīng)不起推敲和論證的還是洗洗睡吧。

二、模式選擇

從三中運營模式來看：撮合型的平臺業(yè)態(tài)、垂直自營的買賣業(yè)態(tài)、兩者的混合業(yè)態(tài)。每種業(yè)態(tài)都有大量的平臺在運作，筆者認(rèn)為混合業(yè)態(tài)是最穩(wěn)定和最具有抗風(fēng)險能力的運營模式。

觀 目前的B2C市場，已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，競爭趨勢和競爭格局已非常明顯，未來的B2C競爭很可能是垂直細(xì)分領(lǐng)域的競爭（不管是區(qū)域細(xì)分還是品類細(xì)分，觀阿里、 京東的動作可進(jìn)行佐證），在垂直細(xì)分領(lǐng)域的競爭中還會有相當(dāng)程度的可能被巨型平臺進(jìn)行市場分割，巨型B2C平臺在品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈方面都已非常成 熟，在消費者心中已形成品牌定位（據(jù)消費心理學(xué)研究，一個消費者對品牌的認(rèn)知最多就是7個左右），依托終端店開展B2C將是一個長線的利益引導(dǎo)過程（大規(guī) 模燒錢除外，如：百度外賣、餓了么、美團、滴滴等），包括對終端店的引導(dǎo)和消費者的引導(dǎo)（雙重市場教育）。

在B2C高速成長的12年中，被相當(dāng)程 度的市場紅利和人口紅利推動，目前僅占10%左右的社零總額，更龐大的市場藍(lán)海在于線下，對線下渠道的優(yōu)化升級，本質(zhì)上來講是對線下渠道的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化 升級，由此誕生了B2B，由阿里、京東兩大巨頭、無數(shù)的B2B行業(yè)新進(jìn)入者和資本的傾向性動作可得到相當(dāng)程度的佐證。線下渠道供應(yīng)鏈的優(yōu)化升級將無疑成為 下一個重要競爭點，同樣是最可能誕生出“獨角獸”級平臺的市場。

所以不管是選擇哪種模式，從目前來看誰都說不好是對還是錯，或哪個模式是好的，哪個模式是不好的，這個得5年以后再判，但現(xiàn)階段的B2C可能是個大坑，選擇B2B2C整體來運營，想依托B2C拉動B2B的小伙伴們慎重考慮。

三、實施路徑

B2B 平臺出現(xiàn)全國水平分布式平臺較難，而最有可能成為分布式平臺的從目前來看只有阿里零售通和京東掌柜寶，預(yù)判最可能出現(xiàn)的是區(qū)域或細(xì)分品類“諸侯割據(jù)”。論 據(jù)有三：第一，快消行業(yè)是一個渠道高度碎片化的行業(yè)，一家互聯(lián)網(wǎng)平臺很難實現(xiàn)全國化整合；第二，廠家不會把所有雞蛋放到一個籃子里，無論競爭形勢發(fā)生如何 變化，供應(yīng)商（包括入駐平臺的經(jīng)銷商或廠家）與零售商是不可調(diào)和的矛盾體；第三，成本，終端的天性決定了B2B最后的落腳點是高效服務(wù)的過程，高昂的人力 成本、運營成本很難有公司可以承受。

B2B平臺賽道說短很短，說長也比較長。賽道短是因為B2B的模式復(fù)制速度快，競爭門檻較低，被一個平臺領(lǐng)先 圈地完成后，后進(jìn)入者需先打破前進(jìn)入者的競爭壁壘；賽道長是因為B2B是不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈的過程和終端客情維護(hù)的過程，比價、比服務(wù)將成為常態(tài)，但長賽道是 相對于剩下的平臺而言，在短賽道的競賽過程中將會淘汰絕大多數(shù)的競爭者，渠道資源和終端資源都是有限的，融合和并購也將會成為常態(tài)。

目前快消 B2B平臺進(jìn)入者眾，有巨型平臺孵化的新項目，有經(jīng)驗豐富且拿到VC的創(chuàng)業(yè)者，競爭將會進(jìn)一步加強，短兵相接（價格戰(zhàn)或補貼戰(zhàn)）很可能會在近一年內(nèi)展開，在部分區(qū)域筆者已嗅到“百團大戰(zhàn)”的味道了。

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