在美業(yè)域，很多企業(yè)從中小店鋪需求的供應(yīng)鏈切入，“易美佳人”并沒(méi)有選擇這個(gè)方向，在孫鄰家看來(lái)，美容用戶特征更像大C，個(gè)性化需求明顯，單用戶下單品種多而量少，供應(yīng)鏈會(huì)變得很寬且很淺；門(mén)店運(yùn)營(yíng)以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，輕視服務(wù)，新客并不能解決其運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題；上門(mén)美容需要大量的人力，成本高，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難，做起來(lái)并不輕松。

孫鄰家表示，“易美佳人”現(xiàn)階段只做美容+SaaS+交易，深度垂直。想要服務(wù)的是美容鏈條中中小商家和美容顧問(wèn)，通過(guò)訂單以反向供應(yīng)鏈、以管促消來(lái)鏈接BC兩端。

講美業(yè)B2B怎么更輕松？其實(shí)這個(gè)話題有點(diǎn)大，我們也一直在探索。行業(yè)里有句話是說(shuō)做電商最苦逼的是做美業(yè)，做美業(yè)里最苦逼的是做B2B，做B2B里最苦逼的是做美容，所以我們選的是最苦逼里的戰(zhàn)斗機(jī)。

易美佳人定位的非常明確，就是做B2B和交易服務(wù)，是一個(gè)以訂單管理為核心做交易的平臺(tái)。

為何不從供應(yīng)鏈切入

大家都知道美業(yè)領(lǐng)域有1.2萬(wàn)億的流通市場(chǎng)，那如何切入這個(gè)市場(chǎng)？現(xiàn)在有很多知名企業(yè)都從中小美容院的供應(yīng)鏈切入。我們也在想，為什么不從這個(gè)地方切入？其實(shí)跟剛才講到輕松有關(guān)系，這里肯定有很多做美業(yè)的朋友，大家會(huì)覺(jué)得做美容不是很輕松。

但回過(guò)頭來(lái)看，美業(yè)會(huì)有這樣一些特點(diǎn)，首先美容分大型、中型、中小型或者獨(dú)立手藝人。大型的美容院，或者像一些連鎖的集團(tuán)，從采購(gòu)、財(cái)務(wù)，到部門(mén)經(jīng)理要有很長(zhǎng)的決策機(jī)制，會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間精力。你會(huì)發(fā)現(xiàn)到最后其實(shí)不是在做一個(gè)生意，而是在做一個(gè)關(guān)系。當(dāng)然當(dāng)你繞開(kāi)這個(gè)決策機(jī)制，進(jìn)去之后，會(huì)遇到另外一個(gè)問(wèn)題，就是賬期。

所以想做大型的美容企業(yè)，確實(shí)很難切。想轉(zhuǎn)頭去做中小型美容院，也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，這里面有兩個(gè)角色：角色一是老板娘，角色二是店長(zhǎng)。

有時(shí)候大鬼好搞，小鬼難纏，店長(zhǎng)有可能會(huì)有這樣那樣的事情。當(dāng)然獨(dú)立手藝人的部分，會(huì)更好做一些。但其實(shí)我想說(shuō)，切進(jìn)去很難。

如果中小美容院能切，形態(tài)是這樣的，你去一個(gè)小美容院護(hù)理，他會(huì)給你一張A4紙的項(xiàng)目單，高級(jí)一點(diǎn)的還會(huì)有圖片，這個(gè)項(xiàng)目單里會(huì)包含差不多四五十種項(xiàng)目，各地的產(chǎn)品會(huì)匯聚到這個(gè)小店里，滿足用戶基本的項(xiàng)目需求。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的手法、產(chǎn)品可能會(huì)有2-3個(gè)，那么四五十個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)對(duì)應(yīng)四五十個(gè)品類的產(chǎn)品。但每個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量都很小，可能只有10瓶20瓶，甚至5瓶8瓶。

當(dāng)然這還是第一步，對(duì)于美容院來(lái)講，他們所要滿足的條件是能一站式購(gòu)齊，除了產(chǎn)品之外，還需要輔助器材，還需要一次性用品等很多的東西，sku會(huì)多到幾百上千。

在做整個(gè)供應(yīng)鏈的時(shí)候，就會(huì)變得不輕松。因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)，日霜和晚霜，可能是兩條采購(gòu)鏈。日霜和潔面劑又是另外一條采購(gòu)鏈。

所以面臨的一個(gè)問(wèn)題是，在做上游供應(yīng)鏈的過(guò)程中，供應(yīng)鏈會(huì)變得很寬且很淺，這部分很難撬動(dòng)。

還有其它方面。以前我們經(jīng)常看到，在美容院門(mén)口貼出叫招美容師，但現(xiàn)在越來(lái)越少。因?yàn)楝F(xiàn)在很多中小美容院，老板跟美容師是一個(gè)人，為了降低成本提高效率，現(xiàn)有的美容院，采購(gòu)的時(shí)候，產(chǎn)品需要廠家提小件分裝支持，可以直接銷(xiāo)售出去。

所以我們?cè)趪?guó)外看到，雖然有很多機(jī)器化生產(chǎn)，但會(huì)發(fā)現(xiàn)小件分裝這個(gè)事情還是得靠人。像韓國(guó)、歐美人工這么貴的國(guó)家，在做這些小件分裝的時(shí)候，是一些四五十歲的老媽媽在做。所以小件分裝這部分，肯定會(huì)轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品的代理提供商。

我們看這個(gè)場(chǎng)景，就會(huì)想到，如果我要滿足中小美容院客戶對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的需求，我要有一個(gè)一萬(wàn)方大的中心倉(cāng)，可能有一半人在做分包分揀，把整包貨拆開(kāi)，打成一個(gè)個(gè)包到用戶那里。100單、1000單可以，如果是10萬(wàn)單、100萬(wàn)單，成本不會(huì)因此降低，反倒是同比增加。

這樣其實(shí)非常重，我們也會(huì)覺(jué)得可能不輕松。其實(shí)，在中小美容院的配送過(guò)程中，所呈現(xiàn)的特性更像是一個(gè)大C，而不是一個(gè)B。因?yàn)樵谂渌偷倪^(guò)程中，也是散點(diǎn)式的，所以我們考慮了很久，要不要切產(chǎn)品供應(yīng)鏈？

我們發(fā)現(xiàn)美容不是太輕松。當(dāng)然也有做得非常出色的同行在做，我們回過(guò)頭來(lái)想說(shuō)，美容這件事情其實(shí)是B2B2C，這里的C我們認(rèn)為是一個(gè)大C。那B2B小B是誰(shuí)？是美業(yè)中小美容院的店長(zhǎng)。

中小美容院店長(zhǎng)的痛點(diǎn)

中小美容院店長(zhǎng)的痛點(diǎn)包括哪些呢？比方說(shuō)需要記錄每天客人的信息、訂單的管理，美容師業(yè)績(jī)的考核。我們發(fā)現(xiàn)由于用戶年齡結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)美容需求的個(gè)性化變化，導(dǎo)致美容院的目標(biāo)客戶也隨著發(fā)生變化，店長(zhǎng)對(duì)這些客戶的管理也面臨著變化，但是多雜的信息和用戶需要就很難把握，所以就會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求更加強(qiáng)烈。

在產(chǎn)品方面，目前這些代理商的價(jià)值也還有，他們會(huì)不厭其煩的進(jìn)行各種會(huì)議的組織、下店進(jìn)行銷(xiāo)售支持，盡管產(chǎn)品本身并沒(méi)有什么特殊的改變，但是可以滿足基本產(chǎn)品需要，當(dāng)然個(gè)性化產(chǎn)品和與用用戶需求對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，還是需要互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈的整合才能完成。

再一個(gè)，相比較店長(zhǎng)的每天工作，進(jìn)貨與每天的顧客管理及項(xiàng)目推廣對(duì)比，后者會(huì)占據(jù)他們工作的大部分時(shí)間，而信息的碎片化，以及由于美容師個(gè)人的責(zé)任心造成的運(yùn)營(yíng)信息不完整，會(huì)給他們的工作造成巨大的影響，而且會(huì)直接影響直接的業(yè)績(jī)和收入。

我們覺(jué)得切這部分人的市場(chǎng)空間會(huì)比較大。當(dāng)我們走下去看這些人的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們也活的不輕松。他們主要有幾個(gè)痛點(diǎn)：

第一個(gè)：他們基本上沒(méi)有辦法完整的畫(huà)出客戶的畫(huà)像。都是用紙質(zhì)的筆記本隨便的記錄著客戶的基礎(chǔ)信息，名字、電話、消費(fèi)類別等。但是這個(gè)顧客從哪個(gè)信息渠道獲取店里的信息，是什么吸引她進(jìn)入店里消費(fèi)，具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、接待人的分配、當(dāng)時(shí)對(duì)話的場(chǎng)景，以及用戶的需要等等，都沒(méi)有辦法完整的呈現(xiàn)，更不用說(shuō)客人的具體愛(ài)好，生活品味等內(nèi)容了；等到客人流失的時(shí)候，全然無(wú)法系統(tǒng)回顧這些重要節(jié)點(diǎn)信息。

再一次分享會(huì)上，我們?cè)?jīng)了解過(guò)店長(zhǎng)每天的工作情況，也問(wèn)過(guò)一個(gè)客人的主要信息可以記憶多久，通常情況下一個(gè)客人如果每周都來(lái)一次消費(fèi)，那么主要信息都會(huì)記得，但是如果中間有間隔這個(gè)時(shí)間就會(huì)縮短，到一個(gè)月還不來(lái)消費(fèi)基本就忘記了，這個(gè)時(shí)候再去喚醒用戶是非常困難的；另外，即便對(duì)于這些消費(fèi)頻次比較的客人，也會(huì)隨著“陌生的熟悉”而忽略很多信息節(jié)點(diǎn)，之所以叫陌生的熟悉，就是因?yàn)楸M管比較熟悉了，但是還是無(wú)法完整掌握客人的愛(ài)好等，也是由于這種熟悉會(huì)讓美容師在服務(wù)過(guò)程種不自覺(jué)的放棄服務(wù)警惕，不經(jīng)意間的舉動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致客人流失。其中一個(gè)店長(zhǎng)分享，她記得一個(gè)客人的流失就是因?yàn)槊廊輲熢诜?wù)過(guò)程中聊天，在背后評(píng)論了談?wù)摰娜?，客人后?lái)就很少到店里消費(fèi)了。畫(huà)不出精準(zhǔn)的畫(huà)像也就沒(méi)有辦法進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第二個(gè)：他們每天進(jìn)行這些數(shù)據(jù)的記錄不只是時(shí)間成本，更是一種心理摧殘；他們很多人并不會(huì)利用電腦進(jìn)行復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)分析，即便有豐富的信息也無(wú)從使用。這對(duì)他們的實(shí)際工作沒(méi)有任何的指導(dǎo)意義。

第三個(gè)：他們?cè)谟脩艏磳⒘魇У臅r(shí)刻是無(wú)能為力的，在日常的經(jīng)營(yíng)里也缺乏行之有效的方法，只能依靠不斷的會(huì)議培訓(xùn)，大而全的獲取一部分產(chǎn)品相關(guān)的技能，這對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不足以夠用。

第四個(gè)：在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)里，顧客離開(kāi)店，他們就已經(jīng)失去了對(duì)用戶的掌控，沒(méi)有互通的渠道，即便用微信這樣的工具，也不能在服務(wù)環(huán)境中時(shí)刻掌握用戶的需求變化。

所以看到他們有這么多痛點(diǎn)，我們希望服務(wù)他們，幫他們解決運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，讓他們運(yùn)營(yíng)變的更加省時(shí)間、力氣，更加省心、省錢(qián)，讓他們的生活會(huì)好一點(diǎn)。

我們發(fā)現(xiàn)，如果這一部分人的勞動(dòng)力被釋放出來(lái)，潛能是非常大的。他以前晚上記錄，白天服務(wù)，現(xiàn)在時(shí)刻就可以查閱信息，我們想到切這一部分。

我們服務(wù)于900萬(wàn)美容院店長(zhǎng)，還有幾千萬(wàn)萬(wàn)的化妝品生產(chǎn)者，這些生產(chǎn)者可能是100萬(wàn)的生產(chǎn)基地，可能是500萬(wàn)的美容顧問(wèn)，也可能是6000萬(wàn)的研發(fā)者、生產(chǎn)者。他們最大的痛點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)出來(lái)的服務(wù)和貨賣(mài)不出去，或者不對(duì)路。尤其對(duì)于上游的廠家。

這就有一個(gè)問(wèn)題，怎么把貨生產(chǎn)得對(duì)，把貨賣(mài)出去，這也是他們的痛點(diǎn)。所以我們?cè)谙?，通過(guò)訂單來(lái)指導(dǎo)上游的生產(chǎn)，讓他們的生產(chǎn)變得更加高效、對(duì)路。如果訂單確定，那么生產(chǎn)什么樣的品類？該生產(chǎn)多少？什么樣的品質(zhì)符合用戶的需求？都可以在這里反應(yīng)出來(lái)。

我們希望幫助美容院賣(mài)貨賣(mài)得更快，賣(mài)得更多、更好。因?yàn)檫@條鏈很長(zhǎng)，有很多的經(jīng)營(yíng)者在當(dāng)中賺不了錢(qián)。所以我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)置上就采用了BC結(jié)合的方式，并沒(méi)有單一的只提供運(yùn)營(yíng)工具，我們實(shí)際是在做幫助美容院管理C端的事情，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)都是圍繞C端展開(kāi)的，他們對(duì)客戶的管理，怕客戶流失，他們的業(yè)績(jī)需要客戶支撐，他們的培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)都是針對(duì)客戶進(jìn)行的，但是他們自己的力量會(huì)比較薄弱，持續(xù)性和創(chuàng)新性都會(huì)差很多，而我們通過(guò)在C端幫助他們提供項(xiàng)目的在線預(yù)約、店鋪搜索、視頻閃購(gòu)就可以很好的維護(hù)住用戶，然后再用saas幫助他們分析他們的運(yùn)營(yíng)情況，給予解決方案，這樣整個(gè)服務(wù)就聯(lián)通了；最后我們根據(jù)用戶數(shù)據(jù)和消費(fèi)數(shù)據(jù)為他們匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品銷(xiāo)售起來(lái)就會(huì)容易很多，最后實(shí)現(xiàn)從以銷(xiāo)售為導(dǎo)向到以服務(wù)為導(dǎo)向。

所以這部分我們希望通過(guò)訂單，能夠讓他們賣(mài)得好，能夠賣(mài)上好價(jià)錢(qián)，甚至能夠賣(mài)出品牌。如果這些能夠確定，那他們才能有動(dòng)力擴(kuò)大再開(kāi)店。所以我們想說(shuō)，怎么樣更輕松，其實(shí)我們不光自己輕松，我們目的是讓這些人也能夠更輕松，讓整個(gè)流通的行業(yè)更輕松。

“易美佳人做什么”

回過(guò)頭來(lái)說(shuō)易美佳人是做什么的？我們不去講我們是B2B、O2O，我們就是一個(gè)美容服務(wù)交易的平臺(tái)。當(dāng)然我們可能做得不一樣，首先我們不做供應(yīng)鏈，而是做反向供應(yīng)鏈。反向供應(yīng)鏈，我們從日常的運(yùn)營(yíng)切進(jìn)去，再優(yōu)化他們的產(chǎn)品需求。反向供應(yīng)鏈，一定是從用戶需求出發(fā)，用戶需要什么，我們反饋到什么。舉個(gè)例子，日霜，我們一旦做進(jìn)去，這個(gè)學(xué)問(wèn)就很深，日霜會(huì)有很多的品種，品質(zhì)、做法都不一樣。

品類下有不同的品級(jí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些需求一定是很精細(xì)化地反饋到上游，通過(guò)上游完成。我們現(xiàn)在覆蓋差不多5個(gè)城市。所以我們?nèi)プ龅囊患虑槭钦f(shuō)，我們幫他們解決運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，不做標(biāo)準(zhǔn)化，只做服務(wù)化。

我們不做標(biāo)準(zhǔn)化只做服務(wù)化，光有標(biāo)準(zhǔn)化是不夠的，還需要服務(wù)化。服務(wù)化是說(shuō)把運(yùn)營(yíng)過(guò)程看成商品，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得，項(xiàng)目是貨，其實(shí)因?yàn)樗菢?biāo)了，大家會(huì)覺(jué)得他是貨。我們認(rèn)為，服務(wù)天然要滿足幾個(gè)要求：

第一個(gè)：體驗(yàn)。

第二個(gè)：價(jià)格。

第三個(gè)：服務(wù)。

第四個(gè)：品牌。

所以我們現(xiàn)在在做一個(gè)事情是說(shuō)，我們?cè)谧鋈珖?guó)第一個(gè)美容的運(yùn)營(yíng)診斷數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)診斷數(shù)據(jù)庫(kù)一定是分品類、品級(jí)，分不同價(jià)格給到具有不同需求的用戶，商品還包含了售前、售中、售后服務(wù)，還會(huì)形成品牌。

我們這些服務(wù)化的需求會(huì)直接反應(yīng)到上游，而且上游會(huì)鏈路到我們用戶手上，不需要壓庫(kù)存生產(chǎn)，所以我們能夠把流轉(zhuǎn)率提高25%，這個(gè)比行業(yè)水平高很多。

我們不做店鋪，不養(yǎng)美容師。因?yàn)槲覀儾恍枰鲋苯臃?wù)，不需要一個(gè)很大的店去展示，只需要做診斷和方案。在這個(gè)過(guò)程中，我們有200家合作機(jī)構(gòu)，還有幾百個(gè)美容顧問(wèn)，和他們餓合作讓服務(wù)更接地氣，特別在華北，從一線到四線城市，初步成網(wǎng)。

我們不做全自營(yíng)只做開(kāi)放眾包式的運(yùn)營(yíng)。我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里，現(xiàn)在美業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率在3%-5%，還有很多線下存在。因?yàn)槊罉I(yè)專業(yè)化太高了，我們對(duì)行業(yè)里每一個(gè)從業(yè)者都保持敬畏，他們都是專家。

我們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要把誰(shuí)顛覆掉或者把誰(shuí)干掉。我們想一定是通過(guò)我們的努力，能夠把這一部分人聯(lián)合起來(lái)激發(fā)出來(lái)，發(fā)揮他們的能力，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。我們之前也踩過(guò)坑，我們之前的上門(mén)服務(wù)是自營(yíng)的，會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾十號(hào)或者接近百號(hào)人，是很難管理的部分。

當(dāng)然我們?nèi)绻ㄟ^(guò)開(kāi)放式分包的方式跟合作伙伴做，我們的成本會(huì)降低，而且效率會(huì)很高。

我們的運(yùn)營(yíng)成本可以控制得很好，相比一些美業(yè)同行，運(yùn)營(yíng)成本可以做到三分之一，流水量不斷的提高。

我們經(jīng)常調(diào)侃說(shuō)，我們不是做美容的，我們是死做美容的，我們這群死做美容的，在未來(lái)就算是拼死，也要把易美佳人做成中國(guó)規(guī)模最大效率最高的美容服務(wù)交易平臺(tái)。

中國(guó)最具價(jià)值的美業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。成事在人，我們的團(tuán)隊(duì)在美容行業(yè)算得上是夢(mèng)幻，核心管理層來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)美容各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的創(chuàng)業(yè)者，還有來(lái)自培訓(xùn)和店務(wù)管理領(lǐng)域的專家。

為什么說(shuō)這個(gè)主題——輕松。我們說(shuō)在做這件事情，不光是我們輕松，我們希望讓美容院更輕松，上游的生產(chǎn)者，讓這個(gè)鏈路里的B和C都變得更加輕松，，工作方式輕松了，生活也輕松了。其實(shí)我們想讓我們整個(gè)中國(guó)美業(yè)變得更加輕松。

當(dāng)然，我們最終希望讓我們的美業(yè)不光變的更輕松，而且會(huì)變得更加健康，這個(gè)也是關(guān)系到民生一個(gè)很重要的事情，這也是我們的一個(gè)夢(mèng)想，謝謝。

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