健身房SaaS服務(wù)是伴隨健身行業(yè)發(fā)展中興起的細(xì)分行業(yè)，參照青橙科技黃而惠（Kent）的說法，國內(nèi)行業(yè)最初并沒有明確的產(chǎn)品化思路，隨著解決工具功能不斷迭代和市場需求更加多樣化，產(chǎn)品化成為這類解決工具的常態(tài)發(fā)展路線。
成立于2014年7月的青橙科技目前已完成順為資本和動(dòng)域資本2000萬元A輪融資，其在上線之初就獲得了創(chuàng)新工場50萬美元天使投資，這筆天使投資的快速獲得源于黃而惠前一次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目途客圈。
途客圈是蘇東、黃而惠、陳天三人在2011年3月一起成立的社交旅游網(wǎng)站， 2014年4月，途客圈被雅虎中國首任總經(jīng)理張平合及鼎暉創(chuàng)投前任運(yùn)營副總裁趙新宇創(chuàng)辦的世界邦收購，此后黃而惠就進(jìn)入到世界邦移動(dòng)事業(yè)部就職?！拔覀€(gè)人感覺在世界邦能做的事情還是太少，創(chuàng)新工場方面也表示愿意再投資我做點(diǎn)事情，最終我還是選擇出來自己做點(diǎn)東西?！?/p>
在途客圈期間，黃而惠常光顧自家小區(qū)附近的健身房，在辦理會(huì)員卡時(shí)他發(fā)現(xiàn)店家仍采用紙筆記錄會(huì)員訓(xùn)練和消費(fèi)情況，黃而惠就建議店家使用“Google Calendar”進(jìn)行同步，“把課程信息以日歷形式開放給會(huì)員就能做到實(shí)時(shí)更新”。后來Google Calendar服務(wù)不穩(wěn)定，黃而惠出于幫忙的想法為店主寫了一個(gè)管理工具，健身店老板使用后問黃而惠：為什么不售賣這套系統(tǒng)呢？由此青橙科技產(chǎn)品的雛形就此形成。
產(chǎn)品化SaaS工具
目前青橙科技提供的解決方案包含三方面：1）健身房管理系統(tǒng)；2）健身會(huì)議和培訓(xùn)管理系統(tǒng)；3）健身教練助手。
對(duì)于健身房，信息化是中小健身房的管理痛點(diǎn)，在管理過程中健身房缺乏高效處理，以會(huì)員記錄為例，大部分健身房還停留在紙筆階段，對(duì)于會(huì)員的每筆消費(fèi)需要前臺(tái)在每次消費(fèi)中確認(rèn)；在會(huì)員約課過程中，又會(huì)有臨時(shí)取消、場地調(diào)換等情況，電話通知時(shí)間成本高，傳達(dá)率也比較低。青橙科技希望通過SaaS高效的對(duì)接起兩端的信息流，基于早期開發(fā)的SaaS雛形，黃而惠與團(tuán)隊(duì)將其完善成一款完整的SaaS產(chǎn)品。
沒有BD如何獲取客戶？
除此之外，余下的健身會(huì)議系統(tǒng)和教練系統(tǒng)服務(wù)則是黃而惠“被迫”開發(fā)的。
早期的產(chǎn)品推廣得力于健身店主的推薦獲得不少客戶，隨著店主資源消耗完畢，黃而惠開始思考如何打開推廣渠道。在與店主參加各類健身行業(yè)會(huì)議的過程中，黃而惠發(fā)現(xiàn)健身是個(gè)重培訓(xùn)的行業(yè)，每隔一段時(shí)間行業(yè)就會(huì)有行業(yè)組織牽頭培訓(xùn)會(huì)議，與健身房類似，此類培訓(xùn)活動(dòng)也沒有解決工具。
黃而惠就以培訓(xùn)、會(huì)議解決工具與各類健身培訓(xùn)會(huì)議合作換取活動(dòng)方推廣資源，通過免費(fèi)授權(quán)的形式幫助主辦方搭建會(huì)務(wù)系統(tǒng)，解決各類蹭票、逃票的情況?！懊赓M(fèi)試用系統(tǒng)換推廣”成為青橙科技后續(xù)主推的產(chǎn)品宣傳方式，“目前我們還沒有專職地推人員，健身行業(yè)重口碑，口耳相傳的效率遠(yuǎn)高于地推”，根據(jù)青橙科技測算，一個(gè)教練一年需要參加2次以上培訓(xùn)，在行業(yè)會(huì)議的推廣可以幫助青橙科技直接影響到健身房和教練群體，青橙科技向超過50家會(huì)議培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了投放。
在健身館SaaS推廣中，黃而惠又發(fā)現(xiàn)許多教練是有信息化管理需求的，但所在健身房沒有引入青橙科技的健身房SaaS系統(tǒng)，黃而惠又“被迫”開發(fā)了教練的管理系統(tǒng)。與健身房解決方案類似，教練可以在教練端獨(dú)立的制定學(xué)院訓(xùn)練計(jì)劃和日程，旗下學(xué)員只要關(guān)注公共微信號(hào)就能接收教練的課程實(shí)時(shí)更新。
三位一體服務(wù)健身
解決了三方需求后，黃而惠又在后端打通了三方的聯(lián)系。健身房系統(tǒng)可與教練系統(tǒng)打通，實(shí)現(xiàn)課程實(shí)時(shí)更新，會(huì)議系統(tǒng)在對(duì)接培訓(xùn)會(huì)議信息后又會(huì)定期的向教練和健身房做推送，同時(shí)每次培訓(xùn)會(huì)議結(jié)束后，獲得技能認(rèn)證的教練資源也會(huì)被系統(tǒng)推薦到健身房端，實(shí)現(xiàn)教練資源對(duì)健身房的直接輸送。
在系統(tǒng)迭代中，青橙科技要以兩個(gè)價(jià)值提升為目標(biāo)：作為工具，幫助教練、健身房、活動(dòng)方提高工作效率，減少不必要過程；同時(shí)在三方互聯(lián)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)探求新的價(jià)值點(diǎn)，提供更多增值服務(wù)。在積累一定的數(shù)據(jù)后，平臺(tái)會(huì)不斷做數(shù)據(jù)整理和呈現(xiàn)，幫助各方做決策。例如健身房在挑選教練時(shí)可以看到簡練過往訓(xùn)練時(shí)長，曾經(jīng)就職的健身房等，而用戶端也能進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，不端完善教練和健身房的評(píng)價(jià)。
青橙科技最終希望打造成健身房的一站式解決平臺(tái)，從教練的招聘到培訓(xùn)，過程中的學(xué)員管理與內(nèi)部管理。甚至在營銷方面，青橙科技正在與大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)展開接入，后續(xù)健身房可以通過系統(tǒng)建立起3公里內(nèi)的精準(zhǔn)營銷服務(wù)。
B2B服務(wù)的理解
曾在B2B分銷平臺(tái)GTA工作過的黃而惠對(duì)于B端市場的理解不同于市面其他競爭對(duì)手，在他看來，B端服務(wù)的吸引點(diǎn)在于可靠性，商家對(duì)于經(jīng)營數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系十分看重，因此價(jià)格的低廉并不能打動(dòng)B端用戶。
以商家訴求來看，尋求工具解決的關(guān)鍵點(diǎn)在于效率提升的需求，免費(fèi)服務(wù)帶有“不可靠”感，這也是黃而惠從產(chǎn)品推出一開始就堅(jiān)持收費(fèi)的原因。而同樣，黃而惠也認(rèn)為“定價(jià)過高不是一個(gè)SaaS服務(wù)的價(jià)格”，單套服務(wù)價(jià)格不應(yīng)過高，“如果服務(wù)商從服務(wù)器到服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行全線搭建，萬元級(jí)別才能讓人接受?！?/p>
青橙科技主推4800元每套每年的解決方案，據(jù)黃而惠透露目前在全國已有超過5000家健身房付費(fèi)使用了青橙科技服務(wù)，據(jù)其測算，中國市場目前保有3萬家左右健身房。以行業(yè)平均服務(wù)價(jià)格計(jì)算，健身房SaaS的市場體量在1.5億到6億左右，算上各類其他消費(fèi)和推廣費(fèi)用，SaaS服務(wù)能吃到的蛋糕也不會(huì)超過百億。
對(duì)此黃而惠對(duì)青橙科技商業(yè)價(jià)值的思考在于兩方面，首先健身房數(shù)量近年增長速度，2015年健身房數(shù)量大幅上漲，健身工作室也如雨后春筍，健身房數(shù)量的增長將直接促進(jìn)健身SaaS市場增長。另一方面，青橙科技將豐富營收入口來提升商業(yè)價(jià)值，后續(xù)會(huì)在三大產(chǎn)品不同環(huán)節(jié)中尋找利益點(diǎn)，未來將參與健身培訓(xùn)、健身教練招聘、器械售賣等業(yè)務(wù)，目前平臺(tái)還上線了健身房眾籌開店服務(wù)。。
就產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，健身房SaaS是未來健身房的標(biāo)配，但正如財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)由紙筆統(tǒng)計(jì)演變成系統(tǒng)結(jié)算一樣，服務(wù)的普及程度受產(chǎn)業(yè)大小直接影響，如何影響到各類中小健身房是關(guān)鍵；同時(shí)市場天花板也將制約行業(yè)發(fā)展，除了SaaS服務(wù)還能提供什么，值得每個(gè)創(chuàng)業(yè)者去思考。
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