2015年是SaaS大行其道的元年，很多從業(yè)者驚呼，風(fēng)口終于來了，以紅杉中國、DCM、經(jīng)緯中國、創(chuàng)新工場為代表的投資機構(gòu)紛紛重金投入，許多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期就已得到數(shù)百萬美元的天使輪投資，即使在被譽為資本寒冬的2016年，也有像紛享銷客獲得7000萬美金的E+輪融資；泰坦云B輪融資1.6億人民幣；銷售易C+輪1億人民幣。SaaS企業(yè)從成長初期到成熟期，資本的持續(xù)熱情讓寒冬變成了暖冬。同時創(chuàng)業(yè)者也在暖流中躍躍欲試：一間房、幾臺電腦、數(shù)位IT大牛就萬事俱備只待東風(fēng)，可是SaaS創(chuàng)業(yè)真的這么簡單嗎？為此億歐分別對三家SaaS企業(yè)進行分析與總結(jié)。通過對比來探求SaaS創(chuàng)業(yè)到底擁有怎樣的特性。

億歐采訪的這三家企業(yè)分別從事不同的SaaS領(lǐng)域：易正達，從事知識產(chǎn)權(quán)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)；必聯(lián)網(wǎng)，進行招投標(biāo)采購業(yè)務(wù)；有序科技，中小型財務(wù)軟件服務(wù)。通過分析比較，記者發(fā)現(xiàn)這幾家企業(yè)存在以下幾種特點：

術(shù)業(yè)有專攻，創(chuàng)業(yè)有基礎(chǔ)

易正達CEO是南京大學(xué)生態(tài)學(xué)研究生畢業(yè)，在國家知識產(chǎn)權(quán)局擁有7年的工作經(jīng)驗，之后離職創(chuàng)辦提供一站式知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)平臺冰狗網(wǎng)；必聯(lián)網(wǎng)CEO是新加坡南洋理工學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)碩士畢業(yè)，早年在浙江機電招標(biāo)局工作，之后創(chuàng)業(yè)擁有17年的電子招投標(biāo)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗；有序科技創(chuàng)始人畢業(yè)于斯坦福大學(xué)，在美國財務(wù)軟件公司intuit工作20年，經(jīng)歷了技術(shù)員、技術(shù)主管到新加坡市場主管的職業(yè)生涯，技術(shù)團隊主要以北大、清華、中科院的研究生為主。

通過對基礎(chǔ)信息的對比來看，這些創(chuàng)業(yè)公司并不是簡單的草根創(chuàng)業(yè)，也不是擁有資本資源的門外漢，他們的普遍共性是對行業(yè)有較深的認識，工作經(jīng)驗豐富、學(xué)歷高。另一方面，除了有技術(shù)底子扎實的團隊外，公司在創(chuàng)立之初還要有對行業(yè)深度理解的咨詢顧問，既要深諳行業(yè)知識又要懂得產(chǎn)品開發(fā)，這類復(fù)合型人才將決定未來產(chǎn)品面向市場的可操作性。例如有序科技，產(chǎn)品研發(fā)全過程聘請了財務(wù)專家進行咨詢，這些著作等身的專家會提供研發(fā)指導(dǎo)，保證與客戶需求的匹配。

億歐分析：人才是創(chuàng)業(yè)團隊的寶貴資源，特別是SaaS行業(yè)，當(dāng)創(chuàng)始人沒有清晰的知識結(jié)構(gòu)和明確的產(chǎn)品方向時，招募團隊會困難重重，進行人才鑒別也是水中月霧里花，初期的組織架構(gòu)失誤將對團隊未來的分崩離析埋下隱患，因此豐富的從業(yè)經(jīng)驗和對技術(shù)的深度認知是排除此類風(fēng)險的保證，不是隨隨便便的小白就能玩轉(zhuǎn)SaaS，這個行業(yè)的門檻不低。

力出一孔，利出一孔

記者對以上三個企業(yè)CEO的采訪中，就賽道方向的專一性上得到統(tǒng)一的答復(fù)：有序科技針對中小型企業(yè)提供SaaS服務(wù)，在客戶定位和產(chǎn)品的類型上有明確定位；冰狗網(wǎng)把專利認證作為知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)的核心不斷高薪引進人才；必聯(lián)網(wǎng)通過免費的電子招投標(biāo)SaaS服務(wù)進行引流，以此來加大供應(yīng)商信用體系建設(shè)。三家企業(yè)都有各自的核心投入方向。

億歐分析：就像任正非所說，華為28年只對準(zhǔn)一個城墻口沖鋒，這種金誠所至，金石為開的投入保證了華為在通信技術(shù)的領(lǐng)先。而在SaaS領(lǐng)域賽道眾多，各個領(lǐng)域交叉密集，多數(shù)企業(yè)往往在多領(lǐng)域開戰(zhàn)，資源不能集中，最終造成了多而不精的局面。作為互聯(lián)網(wǎng)出生的SaaS紛享銷客經(jīng)歷多次轉(zhuǎn)型最終還是回歸到了CRM的發(fā)展方向，說明了航道專一型的重要性，當(dāng)企業(yè)深扎某領(lǐng)域能開花結(jié)果，確保市場占有率，保證利出一孔時，就能結(jié)合主營業(yè)務(wù)和市場機遇拓展新的方向，因此SaaS的賽道并不是越鋪越廣就好，把握好方向，建設(shè)好優(yōu)勢資源是企業(yè)擴張的基礎(chǔ)，創(chuàng)業(yè)者要有執(zhí)著奮進的精神，不被誘惑，堅持自己的道路。

前途光明，道路曲折，摸索不斷

在采訪調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)三家企業(yè)向目標(biāo)地前進的過程中，免不了遭遇挫折。有序科技產(chǎn)品的第一個版本因為與國內(nèi)企業(yè)財務(wù)的記賬習(xí)慣不相適應(yīng)，不得不放棄，重新進行設(shè)計推出2.0版本；冰狗網(wǎng)在業(yè)務(wù)的瓶頸期加大對互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)來提高客單量方便信息資源的查詢；必聯(lián)網(wǎng)早期開發(fā)的企業(yè)電子招投標(biāo)采購系統(tǒng)因為獲客成本高、迭代困難等原因最終不了了之，在摸索中逐漸找到了SaaS軟件應(yīng)用新路徑。這種探索是幾乎成了創(chuàng)業(yè)企業(yè)不得不面對的挑戰(zhàn)。

億歐分析：失敗是SaaS企業(yè)不得不經(jīng)歷的一道坎，縱觀國內(nèi)SaaS市場，能實現(xiàn)盈利的企業(yè)寥寥無幾，說明市場的打通還需更多的探索。而早期的應(yīng)用系統(tǒng)在使用便捷性、維護成本方面優(yōu)勢不足，很多企業(yè)采購之后大都不在使用，這種情形給市場留下負面印象，因此對市場以及業(yè)務(wù)模式的推進是創(chuàng)業(yè)者不得不應(yīng)對的難題。盡管市場存在各種各樣的困難，但在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大浪潮下，SaaS的應(yīng)用空間越來越廣泛，與發(fā)達國家相比，中國市場成長空間巨大，未來像Salesforce的巨頭也會在中國誕生。

在采訪三家企業(yè)的過程中，記者也認識到幾家企業(yè)的差異性，必聯(lián)網(wǎng)和冰狗是互聯(lián)網(wǎng)+類型企業(yè)，有成熟的商業(yè)模式，自我造血能力強，而有序科技通過融資進行產(chǎn)品開發(fā)，距離真正盈利還有很大的差距，因此未來靠融資生存的企業(yè)在盈利變現(xiàn)的道路上還有一段路要走。與此同時有盈利能力的互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)也要在互聯(lián)網(wǎng)化的過程中不斷學(xué)習(xí)，不斷升級企業(yè)能力，這對CEO同樣也是挑戰(zhàn)。

結(jié)合當(dāng)下行業(yè)的狀況，作者認為SaaS創(chuàng)業(yè)確實不易，但要結(jié)合自身優(yōu)勢，在天和人和的同時因勢利導(dǎo)，積極創(chuàng)造機會，成就一番事業(yè)未必不可：

①借力國家政策優(yōu)惠

五年發(fā)展規(guī)劃為國家科技工業(yè)的成長提供了機遇；改革開放政策為中國走向世界敞開了大門；而今“互聯(lián)網(wǎng)+”、“大眾創(chuàng)新”、“一帶一路”等政策又為經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級打開了突破口， 戶籍制度的改革給人才的流動給予便利；營改增的稅收調(diào)節(jié)為企業(yè)增加盈利能力提供支持；與國外自貿(mào)區(qū)的簽訂為企業(yè)擴展了國際市場打下基礎(chǔ)。在企業(yè)提升管理效能，降低生產(chǎn)成本、變革組織環(huán)境的剛需牽引下，SaaS的發(fā)展?jié)撃芫薮?。這是浮躁時代，也是變革的時代，機遇無處不在，創(chuàng)業(yè)要有政策的敏感性。

②把握市場發(fā)展機遇 

企業(yè)服務(wù)軟件經(jīng)過長時間的發(fā)展已經(jīng)度過困難的探索期，行業(yè)發(fā)展日益成熟。早期由于計算機人才匱乏、企業(yè)信息化需求不高、商業(yè)模式不成熟、關(guān)系型經(jīng)濟占主導(dǎo)等因素，軟件服務(wù)發(fā)展滯后。但隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，科技對生活的改變讓人們開始積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，市場教育成果豐碩。同時軟件的開發(fā)、應(yīng)用、付費形式越來越便捷、能夠滿足不同用戶的需求，私人定制不在遙不可及，大數(shù)據(jù)與SaaS的結(jié)合使企業(yè)擺脫復(fù)雜、昂貴的設(shè)備維護及繁重的信息整理存儲，提高了企業(yè)效率，加快了發(fā)展步伐。SaaS行業(yè)發(fā)展的窗口已經(jīng)打開，在帶給客戶使用價值的基礎(chǔ)上，由標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)向規(guī)模化，誰能跟上市場的發(fā)展節(jié)奏，誰就能獲得成功。

③跳過人才門檻，聚集核心團隊

說一千道一萬，沒有好的技術(shù)人才，就難以在SaaS市場立足。這個“好”并不單單指技術(shù)知識，因為在市場快速推進過程中，要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性、實用性和可開發(fā)性需要對質(zhì)量有更高要求，這是技術(shù)層面。在場景應(yīng)用上，滿足行業(yè)使用者的需求、了解他們的痛點還要有資深人才指導(dǎo)，包括后期的調(diào)試、運營、市場推廣，一環(huán)扣一環(huán)，既需要深鉆技術(shù)的大牛還要跨行業(yè)的復(fù)合人才。所以人才的招募是最大痛點，尤其是SaaS行業(yè)。為什么很多公司產(chǎn)品未上線就能獲得頂級資本的天使投資，靠的就是人:人才、人財，人就是財。

④專注于賽道的某一航道

SaaS的賽道眾多，有CRM、HR、IM、ERP、協(xié)同等多個方向，存在相互交叉。每一個模塊都是一個領(lǐng)域，但在軟件行業(yè)當(dāng)提到一個公司必然會聯(lián)想到與之對應(yīng)的軟件應(yīng)用，比如Solesforce對應(yīng)聯(lián)想到CRM，金蝶、用友聯(lián)想到財務(wù)管理，因此每家公司都有屬于自己最優(yōu)勢的領(lǐng)域，當(dāng)然在企業(yè)發(fā)展到一定階段會存在擴展領(lǐng)域的需要，但在初期還需專注于一個領(lǐng)域，做深做專，有限的資源不允許進行多元化的拓展，專注于既定的航道在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，取得成功的關(guān)鍵。

綜合分析，對于創(chuàng)業(yè)者，SaaS的風(fēng)口是難得的機會，但機會終究是留給有準(zhǔn)備的人來發(fā)掘，創(chuàng)業(yè)是場修行，SaaS的創(chuàng)業(yè)也需要艱辛的付出，一臺電腦、滿屏的代碼只是奮斗過程的剪影。即便是在風(fēng)口，創(chuàng)業(yè)也不曾簡單，SaaS創(chuàng)業(yè)且行且努力。

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