B2B的市場在近兩年集中爆發(fā)，成為整個電商行業(yè)的掘金點。IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿曾預(yù)測，B2B將誕生下一個BAT;京東CEO劉強東、阿里巴巴B2B事業(yè)群總裁吳敏芝等多名業(yè)內(nèi)人士指出，B2B的下一階段發(fā)展在于供應(yīng)鏈服務(wù)升級。今年9月在常州的電子商務(wù)發(fā)展年會，眾多企業(yè)共話B2B發(fā)展風向標。中國B2B的格局成為2016年的Top話題，不過誰也不能準確說B2B會長成什么樣子。
有一點能達成共識，做B端這個行業(yè)，正如采訪的這家公司，必須要有深入產(chǎn)業(yè)的團隊加上互聯(lián)網(wǎng)的基因。
門口用汽車零件拼出來的威風的機器狗，穿著“戶準砸價”、“自然吸氣”、“高性能組”T恤的員工，都透著一股不同的濃濃汽車風。從投身垂直汽車B2B領(lǐng)域的那天起，賣好車說自己背著一個會實現(xiàn)的B2B夢想。
瞄準垂直領(lǐng)域的B2B平臺已經(jīng)成為趨勢，但平臺的價值體現(xiàn)是各執(zhí)一詞。與其他以撮合交易為切入點的“找字輩”不同的是，
賣好車把重心放在了服務(wù)上，在談及汽車B2B的故事時，賣好車CEO李研珠有一套獨特的邏輯。
“交易本來就跟線上沒什么關(guān)系”
上線半年，擁有數(shù)萬家經(jīng)銷商的賣好車，業(yè)務(wù)范圍已覆蓋除臺灣外的所有省份。與交易在線化備受追捧，用GMV，交易數(shù)來衡量業(yè)務(wù)好壞的B2B市場“背道而馳”，李研珠認為：
“每天，經(jīng)銷商們都通過平臺進行和完成交易，但是如果只是撮合，交易的介入程度是很低的，經(jīng)銷商也不可能告訴我們具體的交易細節(jié)，因為人家的交易本來就跟線上沒什么關(guān)系?！?/span>
這句話從這位擁有豐富電商經(jīng)驗的CEO嘴里說出來，讓記者很詫異。李研珠補充道：“打個比方，讓經(jīng)銷商到你的平臺上賣車，舍棄幾十年沉淀的原有線下體系的動力是什么?B2B平臺可以讓經(jīng)銷商賺錢比以前多嗎?單純的撮合交易只是讓上下游車商網(wǎng)友見面，第二次約會完全可以繞過平臺。能讓經(jīng)銷商自愿上線玩的一定是服務(wù)，B2B的價值在于服務(wù)?！?/p>
據(jù)了解，2015年，賣好車用了長達一年的時間自己體驗做經(jīng)銷商，積累了大量的汽車行業(yè)經(jīng)驗，加上自帶的扎實互聯(lián)網(wǎng)基因，賣好車整個團隊對互聯(lián)網(wǎng)+汽車有了清晰的認識。汽車這一大宗非標產(chǎn)品，有大量的SKU，上下游分散，撮合交易的需求確實很大，但如果以此作為業(yè)務(wù)本質(zhì)，李研珠認為還沒有真正入行?！拔覀兓朔浅６嗟臅r間了解市場，分析市場的結(jié)構(gòu)和流向，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商這個核心環(huán)節(jié)，有非常多的服務(wù)可以介入，而且他們互聯(lián)網(wǎng)化的程度非常低?！?/p>
“B2B不需要去糾結(jié)交易是否完全線上化，通過專業(yè)深度的服務(wù)來幫助用戶完成交易才是核心。這并不是說叫大家完全忽視交易，交易數(shù)據(jù)很有用，但背后的服務(wù)才是真正抓手?！?/span>李研珠說道。
“互聯(lián)網(wǎng)顛覆不了任何行業(yè)，只是一個工具，幫助行業(yè)提高效率降低成本的工具。工具好用，利益自然就有。”李研珠反復(fù)強調(diào)這個觀點。
“我們就管賣車，其他都交給賣好車”
“我們就管賣車，其他都不用操心，賣好車都搞定了。”汕頭的經(jīng)銷商跟記者說，“第一次合作，有一臺林肯要驗車。我問什么時候去現(xiàn)場看，他們說不用，看照片和報告就行。那會我一聽覺得很不靠譜，照片能看出個啥，車子要有問題怎么辦?第二天，車子到了，一份很長的報告和300多張照片一下子到我手機上，震得不停，居然每個細節(jié)都拍了，我看都看不過來?！?/span>
常常跑在一線， 和經(jīng)銷商無話不談的商家事業(yè)部房雄貴談到，“平臺上線前，我們駐扎在全國各地的團隊沒日沒夜地跑經(jīng)銷商那兒。記得有一次大暴雨，當時我在北京，過街都靠游泳的程度，我讓北京分隊的同學(xué)回家先歇著，小伙子還倔強得跟我說不用?！?/p>
“我們必須了解這個行業(yè)，尊重這個行業(yè)。”貼在賣好車墻上的這句話，也許是這家公司不同背景團隊融合過程中的座右銘?；ヂ?lián)網(wǎng)、金融、汽車三個行業(yè)的融合，似乎讓這個團隊的融合難度也非常大。
但李研珠坦言說團隊的執(zhí)行力很不錯， 盡管拿下全國各地的經(jīng)銷商不比想象中輕松?！?/p>
我們?nèi)ミ^很多這樣的城市，會看到經(jīng)銷商的店里左邊放著5系，后邊是臺摩托。這些經(jīng)銷商比4s店靈活，什么車都賣，但也有短板。資金來源較為單一，沒有專門的物流，找車靠固定的關(guān)系，推廣主要在朋友圈發(fā)車。現(xiàn)在賣車沒有以前舒坦了，這群中國汽車市場未來的主力軍也在想辦法改善現(xiàn)狀，但對互聯(lián)網(wǎng)他們還是充滿懷疑，會擔心是不是來搶飯碗的?！?/p>
車源不穩(wěn)定，物流難掌控，資金成本高，推廣缺章法。由此可見，汽車B2B平臺如果能給經(jīng)銷商帶去優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，能真正解決經(jīng)銷商的那幾個急，才有可能在垂直汽車領(lǐng)域占得一席之地。
“光金融環(huán)節(jié)，我們介入的服務(wù)就產(chǎn)生超過8億的交易額，不用去擔心交易能否完全線上化的問題，專心做好服務(wù)自然會帶來這些?！?/span>
李研珠堅定地說道，“拋開這些數(shù)字，我們經(jīng)常思考現(xiàn)在提供的服務(wù)夠不夠好，還能不能更好？”
“終于遇見一家靠譜的了！”
據(jù)賣好車的工作人員透露，現(xiàn)在的業(yè)績增長特別迅猛，不過這不是令他們最興奮的。賣好車的老用戶會主動“教育”新用戶，這是件很有意思的事兒?！拔覀冇幸豢钺槍?jīng)銷商門店管理的神器，叫賣好車DMS，可以對經(jīng)銷商在線客戶管理、業(yè)績分析、數(shù)據(jù)報表等工作起到幫助，
極大地改善了經(jīng)銷商店鋪管理效率。針對經(jīng)銷商的資金渠道單一，我們的訂單寶可以幫其提高資金周轉(zhuǎn)率，操作便捷，額度大，利息低。“
據(jù)悉，半歲的賣好車收獲了許多經(jīng)銷商的點贊。鴻嘉名車匯的靳總一口氣總結(jié)說：“ 賣好車是個工具箱，要啥有啥。要資源有資源，要錢有錢，要管理系統(tǒng)有管理系統(tǒng)。做車這么多年，有打著各種旗號來忽悠的，這回終于遇見一家靠譜的了!“
在賣好車李研珠看來，汽車B2B的初心是服務(wù)好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商爽了交易就會滲透，更多價值也跟著來。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商已在賣好車work，庫存，物流，營銷等等都是通過賣好車的系統(tǒng)體系在進行。低運營成本，多收入來源，用服務(wù)切入交易，才是B2B真正的打開方式！
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