感謝有這樣一個機會跟大家做這樣一個分享，我相信我們參加這樣一個會必須考慮這個國家在發(fā)生什么，我們所處的行業(yè)發(fā)生什么，為什么現(xiàn)在叫工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，為什么考慮叫工業(yè)電子商務。因為電子商務作為一種互聯(lián)網(wǎng)的應用形式在不同的工業(yè)領域正在產(chǎn)生不同的作用。我們上臺的每位嘉賓，我們行業(yè)什么樣的現(xiàn)狀，我們必須認識到這樣的問題。因為隔行如隔山，汽車行業(yè)在發(fā)生什么，因為我們在做的是汽車的電子商務這塊，我們必須知道汽車這個行業(yè)發(fā)生了什么，剛開始主持人有提到一個話題，汽車在中國這個市場上經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，居然增速為負。讓所有人都覺得汽車行業(yè)怎么了，汽車行業(yè)發(fā)生了一些什么東西，我們看一些數(shù)據(jù)大家會產(chǎn)生一些具體的認識。

汽車行業(yè)如果發(fā)生增速的問題要分兩個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)叫作誰在賣車，第二個叫誰在造車。看兩個數(shù)據(jù)的對比就會知道，下一頁是這個情況，汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，賣車的，汽車經(jīng)銷商的庫存指數(shù)達到史上最高，庫存指數(shù)達到66.9%，在10月底的時候。換句話說，平均每一個，我們大家認識到4S店，主要的汽車經(jīng)銷商庫存深度達到2.6倍。就是如果一個月能賣100臺車，你家?guī)齑嬗?60臺車，這個時候主機廠還在不斷壓貨，我們想知道行業(yè)發(fā)生了什么，是賣不掉還是造的太多了，是消費者有問題還是自己有問題，還是主機廠有問題，我們必須考慮這樣的問題。

這是我們看到賣車發(fā)生的情況，我們還要看主機廠發(fā)生了什么，主機廠不愿意公布自己的數(shù)據(jù)，但是行業(yè)不斷公布這樣的數(shù)據(jù)，連續(xù)三個月是這樣的，汽車產(chǎn)銷分別下跌了11%、13%、20%。大家看到這個好像是2008年的美國汽車行業(yè)的，就覺得這個行業(yè)是不是要掛了，大家會有這樣的感覺。正是因為有這樣的情況，會給我們什么樣的責任感呢？這樣的責任感就是必須知道汽車行業(yè)發(fā)生了什么東西，汽車行業(yè)整個的流程什么樣子的，發(fā)生了什么，這是我們整個行業(yè)必須拆分的東西，所以對它進行一些理解，到底發(fā)生了什么，很多人會有不同的想法。

會說是經(jīng)濟形勢不好，造傳統(tǒng)的車說新能源來了，我不覺得。新能源的幾個點對你有多大影響，還說因為1.6升以下的車沒有補貼了，真的有這么大的影響嗎？1.6升以下沒有補貼了，車就賣不動了嗎？不是。還有供需關(guān)系的問題，還是共享租賃導致的問題，其實這些都不是。最重要的原因，在于整個行業(yè)的運轉(zhuǎn)效率過低。我們必須知道前20年怎么發(fā)展的，未來會怎么發(fā)展。為什么互聯(lián)網(wǎng)進入到這個行業(yè)，因為行業(yè)有問題。

我們有一個觀點，如果行業(yè)出現(xiàn)問題一定是之前有一些環(huán)節(jié)的效率低到不可忍受行業(yè)才會出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，任何一個行業(yè)都是這樣的。

阿里巴巴因為零售業(yè)發(fā)生變化的時候阿里才有機會出現(xiàn)，而我們現(xiàn)在面對的是汽車這個行業(yè)。這個是汽車整個的環(huán)節(jié)，從生到死的環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)、流通、零售、維修保養(yǎng)、二手車、報廢，這個就是汽車的一生。我們要考慮的事情就是哪些環(huán)節(jié)可以被改變，可以被大幅改變，我們必須考慮這個問題。

生產(chǎn)可以被大幅改變嗎？這是一個大工業(yè)，汽車是一個大工業(yè)，大幅改變的可能性沒有那么高，幅度也不會那么快。報廢，在汽車這個市場上報廢可能沒有辦法提高的，因為開了一輛破車進去，用一分鐘把它變成廢鐵，還是用一秒鐘把它變成廢鐵，沒有什么區(qū)別。同時二手車的效率真的在提高嗎？很不幸，真的沒有。維護，保養(yǎng)一臺車，換一個機油以前用一個小時，現(xiàn)在能變成兩分鐘嗎？沒有可能對不對。真正發(fā)生的問題在哪里？零售和流通，真正可能發(fā)生問題是在零售和流通上，所以必須對行業(yè)進行拆分。

我們給大家分享的賣好車在這件事情上的思考和實踐。

這是我們講的零售，我們插一組數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商會存在這樣幾個指標，上面那行數(shù)字，會花多少錢買一個線索，買一個線索是指我想買一個奔馳C系的車。然后到店，這個客戶會到店說我現(xiàn)在需要什么樣的東西，我覺得這個顏色還不夠好，我想要什么樣的東西，接下來銷售轉(zhuǎn)化率多少，履約成本多少錢，復購率會達到多少，上面這組數(shù)據(jù)是現(xiàn)在汽車行業(yè)4S店里面比較明顯的一組現(xiàn)實數(shù)據(jù)，平均算下來每臺車的成本是1000多塊錢。而我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)所謂的汽車新零售，不管什么融資租賃還是自己開店還是亂七八糟，從線上獲客形成轉(zhuǎn)化發(fā)現(xiàn)幾乎沒有復購率的情況下綜合成本多少，綜合成本更高。所以我們一個問題是如果你賣一輛車比4S店賣的成本高，你的效率高嗎？效率不高。所以零售端如果要做改變，一定不是現(xiàn)在所謂的新零售的方式，一定需要算賬的。

我們看接下來的環(huán)節(jié)，我們真正看到汽車市場如何流通才會發(fā)現(xiàn)問題出在哪里，而不是說賣好車在做這件事情，我們要去說他。而是真正研究行業(yè)的時候，真正把照片拍下來，真正實際看的時候你會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)怎么是這樣的。最左邊這張照片不知道大家能不能看懂，這是一個汽車經(jīng)銷商通過微信賣車，他的方式是就是一行一行的寫，店車店票，尾款進店、無需落實。

他賣的車型是什么，我們把第一行跟大家解釋一下，叫作X1、286藍黑25留加配2000。我給大家解釋一下這是華晨寶馬X1，28萬6的這一款，外面是藍色，里面是黑色，下25個點，是打75折，交定金就可以留車，但是這臺車加配了2000，這是汽車經(jīng)銷商賣車的方式。換句話說，汽車經(jīng)銷商在微信上賣車，通過微商的方式，這個方式不知道多少年了，這個方式太low了。你面對這個你要面對的事情是，加配的是什么，這輛車在哪里，生產(chǎn)日期是多少，合格證在哪里？鑰匙有幾把，要問無數(shù)的問題，這個和15年前我加入淘寶的時候，大家永遠會問，嗨，在嗎，有貨嗎，是一樣的。供應鏈的這張圖，汽車是一個金融驅(qū)動的行業(yè)，大家都知道，所有采購和售賣過程中大家都需要融資，可是汽車經(jīng)銷商的融資效率低到令人發(fā)指，平均要一個禮拜左右，4、5天總是要的。而且可能被銀行折磨瘋，銀行會問你，你管誰買的，買的什么東西，這個東西在哪里，這個東西到底值多少錢，之前價格是多少，之后價格多少，銀行要關(guān)注這個，經(jīng)銷商的觀點就是你關(guān)注這個要我干什么。

最右邊這張圖是最逗的，這張圖是目前中國最大汽車物流公司的一個物流主管正在找一把路虎的鑰匙，他們在自己的倉庫找一把路虎的鑰匙。這一攤路虎的鑰匙價值1個億，就很不幸，100多萬的路虎的鑰匙就是這樣被管理的，這是一件很可怕的事情。這說明什么？說明要看他賣什么，我有一個觀點就是你賣什么就決定你的效率有多高。左邊這幅圖是賣的黃牛信息，這是沒有效率的事情。中間這個是跟別人賣你的信任，要證明自己是一個可靠的人，自己做一個可靠的生意，這是很可怕的事情。右邊賣的是什么？賣的是貨物，如果你賣的是貨物，賣的是信息，賣的是自己的信用，效率不可能高。怎么才能高，我們要去考慮。

這個環(huán)節(jié)里面如何提高這樣的效率，我們必須考慮一件事情，什么東西賣的更快，賣車賣的更快，賣信息賣的更快還是賣什么賣的更快。我們的邏輯，賣的最快的東西叫什么呢？中間這行，賣的最快的叫在線商品，這個是阿里巴巴真正的效益。阿里巴巴把所有的分散在各地的庫存變成在線商品，所以銷售效率提高了。因為有了菜鳥，它讓在線的商品變成了在庫的商品，所以效率又高了。因為有了支付寶，因為有了螞蟻所以讓所有在庫的商品變成了資產(chǎn)，它的銷售效率又提高了。所以我們應該做的事情是通過什么樣的方式把信息、貨物變成在線商品和資產(chǎn)，這個方法就是必須要有數(shù)字化的倉儲，所以賣好車在這個行業(yè)沒有干別的，就在全國建了幾百個數(shù)字化的倉儲和數(shù)字化的集散中心，這個就是我們的模式。

整個的模式用一張圖表示就是通過各種方式，把車輛放到這里，方式可以通過落地的服務，把信息變成真正的商品，然后把商品變成資產(chǎn)和在線商品銷售，這樣的方式效率才會高。我們到一個什么樣的程度呢？我們會發(fā)現(xiàn)我們服務了全國40%的經(jīng)銷商，所有的數(shù)據(jù)不用說了，我們是唯一建成全國網(wǎng)絡汽車底層供應鏈的服務商，沒干別的，就干這個，服務了這么多經(jīng)銷商，你發(fā)現(xiàn)賣好車體系當中的車輛，沒有賣好車之前，相比效率提高了37%，這是什么數(shù)字呢？以前一臺車在庫內(nèi)的流轉(zhuǎn)需30多天，現(xiàn)在只需要20多天，我們的目標是10天。只有讓倉庫當中的東西能夠更快速的流轉(zhuǎn)掉，這個行業(yè)的效率才能提高，行業(yè)效率得到提高，這個行業(yè)才能有未來，這是我們的思考。

這是一個簡短的小視頻，每個點都是賣好車的倉庫，每個小點都是我們在運送的車輛，這是經(jīng)銷商采購和銷售的車輛，我們看到經(jīng)過一年多、兩年多的發(fā)展，整個中國地圖被點亮了，現(xiàn)在我們服務全國，除了臺灣以外的所有省份，這個就是我們在做的事。

最后跟大家分享的就是，我們?nèi)绻谝粋€行業(yè)當中就必須研究這個行業(yè)會發(fā)生什么，這個行業(yè)在發(fā)生什么，我們能從中做什么，互聯(lián)網(wǎng)到底應該干什么。是折騰交易還是服務交易，這是我們跟大家的分享，謝謝大家！