隨著中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷擴(kuò)大,近十多年來工程機(jī)械需求不斷增加,中國已經(jīng)逐漸成為世界上最大的單一市場,設(shè)備的銷量和保有量穩(wěn)居世界第一。
由于設(shè)備銷售市場一直很強(qiáng)勁,導(dǎo)致設(shè)備制造商和代理商普遍重銷售、輕服務(wù),覺得維修服務(wù)賠錢,品牌代理商只經(jīng)營原廠配件,根本看不起副廠件的生意,這就給配件店帶來了極好的發(fā)展機(jī)遇。越來越多的國產(chǎn)化配套廠家,原廠零配件價格越來越高,連續(xù)5年的市場低迷,讓越來越多的用戶開始嘗試副廠件,70%以上的用戶在質(zhì)保期之后到社會上購買配件,加上越來越大的設(shè)備保有量,為社會配件店提供了高速發(fā)展的良機(jī)。根據(jù)中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì),2017年底中國工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約為690～747萬臺,目前仍處于上升的趨勢,其發(fā)展曲線如圖1所示(按中間值計(jì)算)。

圖 1:中國工程機(jī)械設(shè)備保有量(萬臺)

圖 2:2017年中國工程機(jī)械設(shè)備分類保有量(萬臺)

事實(shí)上,巨大的設(shè)備保有量不僅帶來了千億級的后市場,給社會配件店帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇,同時配件店也給客戶提供了很大價值。配件店與代理商的模式不同,代理商的配件多而全,配件店卻根據(jù)自身優(yōu)勢只經(jīng)營幾類產(chǎn)品,明確的產(chǎn)品優(yōu)勢、批量優(yōu)勢、多品牌和價格靈活性,讓配件店的產(chǎn)品能更好地解決用戶痛點(diǎn)。在市場低迷時,客戶普遍已沒有能力承受原廠件高額價格的負(fù)擔(dān),是副廠件幫助他們度過那段困難的時期。
筆者對全球工程機(jī)械50強(qiáng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行了研究和比較,發(fā)現(xiàn)了一些有趣的結(jié)果:從2012年至2016年中國在50強(qiáng)中,上榜企業(yè)數(shù)、總資產(chǎn)、員工總數(shù)和銷售額等規(guī)模指標(biāo)上均名列前三,可是在人均銷售額、利潤率和資產(chǎn)回報率等效率指標(biāo)上卻是倒數(shù)前三名!這與2018年《財富》500強(qiáng)中中國企業(yè)的情況幾乎完全相同:120家中國企業(yè)進(jìn)入世界500強(qiáng),上榜企業(yè)數(shù)和企業(yè)規(guī)模都名列前茅,可利潤卻墊底,銷售收益率和凈資產(chǎn)收益率連年下滑。企業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在經(jīng)營的效率,當(dāng)企業(yè)度過了高速發(fā)展期之后,如果不關(guān)注并提升自身的經(jīng)營效率,僅僅靠粗放式的發(fā)展很難走得更遠(yuǎn),工程機(jī)械配件店目前正面臨這樣的挑戰(zhàn)。
廣州是工程機(jī)械配件市場發(fā)展最早的城市,“全國配件看廣州,廣州配件看珠村”,有人估計(jì),每年有幾百億的配件從廣州銷往全國各地。隨著大家對后市場的重要性認(rèn)識越來越深入,后市場的競爭也會越來越激烈,未來配件店將面臨什么樣的挑戰(zhàn)?從前配件店分流了很多代理商的配件業(yè)務(wù),幫助用戶降低了維保成本,在與代理商的競爭中,配件店顯示出性價比和靈活性的優(yōu)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展,未來“配件電商+服務(wù)”模式必將跟傳統(tǒng)的配件店產(chǎn)生競爭,互聯(lián)網(wǎng)模式具有更高的連接客戶效率和成本優(yōu)勢,在這種情況下,配件店也需要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,而轉(zhuǎn)型的第一步就是庫存電子數(shù)據(jù)交換EDI(Electronic Data Interchange),因?yàn)橹挥幸罁?jù)電子數(shù)據(jù)我們才能夠應(yīng)用新技術(shù)挖掘出客戶的真實(shí)需求。未來配件店的業(yè)務(wù)將越來越多地走向聯(lián)合和共享的“互聯(lián)網(wǎng)模式”,也許有一天我們會建立一個全國性的工程機(jī)械配件共享平臺,客戶可以在任何地方通過手機(jī)找到自己急需的配件,而離他最近的配件店將成為他的供應(yīng)商。如果沒有電子數(shù)據(jù)交換,這一切都沒有可能?，F(xiàn)在很多配件店雖然生意不錯,但管理上卻非常原始,賬本記賬,貨品隨意亂放,在規(guī)模小的時候影響不大,最多是找不到零件放在什么地方,重復(fù)采購一次而已。需要庫存數(shù)據(jù)時,要么拿不到,即使拿到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性也很差。沒有庫存電子數(shù)據(jù),每次盤點(diǎn)都需要停業(yè)好幾天,要知道沃爾瑪那樣的大公司卻從未因盤點(diǎn)而歇業(yè)!管理水平才是關(guān)鍵,通過SAP等系統(tǒng)他們能保證帳和物在任何時候都保持一致。
大數(shù)據(jù)的發(fā)展讓我們能夠洞察客戶的需求,互聯(lián)網(wǎng)電商能夠輕而易舉地抓住客戶的需求的蹤跡。事實(shí)上,配件店里也留下了客戶需求的數(shù)據(jù)和線索,可是,如果沒有庫存的電子進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù),我們就無法進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘,挖掘客戶需求能幫助我們精準(zhǔn)地營銷,大數(shù)據(jù)的應(yīng)用還能幫助配件店知道該存什么、什么時候存、存多少。舉例來說,如果一家代理商或配件店的周轉(zhuǎn)零件僅占總庫存的25%,應(yīng)用大數(shù)據(jù)就可能把庫存金額降低約70%,科學(xué)的庫存管理大大地提升了資金的利用率和投資回報率。
目前很多配件店雖然還在賺錢,利潤卻在下滑。很多老板不了解配件庫存管理,導(dǎo)致庫存金額增大,周轉(zhuǎn)率降低,利潤減少,行業(yè)粗放式發(fā)展的階段已經(jīng)終結(jié),繼續(xù)按照原來的模式經(jīng)營就可能沒錢賺,未來需要精細(xì)化的管理,即用更少資金獲得更高的回報。
如果你是一位配件店的老板,請?jiān)囍卮鹣旅鎺讉€問題:你倉庫里庫存金額有多高?配件的投資回報率有多少?配件庫存周轉(zhuǎn)率有多高?你覺得高還是低?你的庫存里哪些是好庫存、哪些是壞庫存?倉庫里有多少種快速、中速和慢速周轉(zhuǎn)零件?對不同類型零件你有什么不同的經(jīng)營策略?你知道配件庫存持有成本有多高嗎?如果你無法精確地回答這些問題,你如何管理好自己的庫存?
中國工程機(jī)械巨大的設(shè)備保有量是一座后市場的金礦,單是挖掘機(jī)后市場的零配件潛力就超過1000億,幾千家代理商和配件店,可很多配件庫的周轉(zhuǎn)只有2~3次/年,呆滯庫存比率高達(dá)30%~50%。換句話說,代理商和配件店的倉庫里至少壓著幾百億的呆滯庫存,這嚴(yán)重影響了他們的現(xiàn)金流和利潤,增加了風(fēng)險。大數(shù)據(jù)是零售業(yè)的一盞指路明燈,能幫助我們預(yù)測客戶的需求,并根據(jù)數(shù)據(jù)分析在適當(dāng)?shù)臅r間庫存適當(dāng)?shù)牧慵?做好庫存管理,改善配件業(yè)務(wù)的效率。這樣就能有效地降低呆滯庫存,提升零件的現(xiàn)貨率,降低庫存的風(fēng)險,讓投資回報最大化。

圖3：某代理商2012年以來實(shí)際庫存的變化情況

顯然,代理商呆滯庫存問題嚴(yán)重,庫存周轉(zhuǎn)率僅有1.4次/年,效率很低。

 圖 4:采用大數(shù)據(jù)方法科學(xué)管理庫存的結(jié)果
我們根據(jù)客戶需求的真實(shí)數(shù)據(jù)來改善庫存管理,用大數(shù)據(jù)分析的方法合理推薦庫存。經(jīng)過6年的“模擬經(jīng)營”,產(chǎn)生的平均呆滯庫存比例不到5%!庫存周轉(zhuǎn)率提升到8次/年,配件業(yè)務(wù)的經(jīng)營效率提升了5.7倍(圖4)。以上結(jié)果表明:采用大數(shù)據(jù)的庫存管理能夠更準(zhǔn)確地預(yù)測客戶需求,更有效地利用資金,提升配件庫存的投資回報率。用科學(xué)的方法提升庫存管理水平,正是配件店未來提升自身競爭力、保持基業(yè)長青的必由之路。