工業(yè)品銷售競爭的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):直供、現(xiàn)貨、透明、購全、平臺(tái)、專注。
鑫方盛是一家老牌工業(yè)品銷售集團(tuán)企業(yè),成立于1989年,客戶包括基礎(chǔ)施工、機(jī)電安裝、 消防暖通、 市政裝修等各類型建筑施工和物業(yè)維保企業(yè),工廠、 礦山等加工制造企業(yè),以及建筑工業(yè)品貿(mào)易商等。
官方資料顯示,鑫方盛2018年服務(wù)超過3萬家客戶、10萬個(gè)工廠,商品SKU超過30萬,營收達(dá)百億級(jí)。
鑫方盛發(fā)展至今正好30年,我們和鑫方盛總經(jīng)理汪焰林聊了下,公司的核心發(fā)展歷程,工業(yè)品平臺(tái)現(xiàn)階段遇到的問題和挑戰(zhàn),鑫方盛如何應(yīng)對和轉(zhuǎn)型,行業(yè)競爭關(guān)鍵點(diǎn)等。
創(chuàng)業(yè)初期,鑫方盛起家于北京建材市場的一個(gè)小門市,這也是國內(nèi)建材工業(yè)品銷售的傳統(tǒng)渠道。隨著公司發(fā)展,鑫方盛在北京各個(gè)建材市場拓展了十多家銷售門市,開始連鎖經(jīng)營、規(guī)范管理、啟用ERP。2005年,鑫方盛走出北京,在天津、重慶等區(qū)域成立分公司,并進(jìn)入海外市場。2010年,公司向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸,拓展自有生產(chǎn)能力。
總結(jié)來看,在鑫方盛成立的二十多年時(shí)間里,圍繞五金建材工業(yè)品領(lǐng)域,橫向拓展地域、門店規(guī)模,縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈,是其最主要的發(fā)展路徑。
鑫方盛工業(yè)品品類
圖片來源:36氪
而近年來,工業(yè)品銷售行業(yè),無論是政府政策、客戶需求,還是市場競爭,都有了新的變革。
政府政策上,大力提倡和推動(dòng)陽光采購、集中招標(biāo)。建筑等客戶競爭越來越激烈,對成本控制要求越來越高,紛紛開始建立自己的采購系統(tǒng)平臺(tái)以規(guī)范化采購環(huán)節(jié)。“不透明,分類散、類目雜、成本高”成為了客戶的最大痛點(diǎn)。
這促使工業(yè)品銷售模式也發(fā)生了很大變革,出現(xiàn)了很多互聯(lián)網(wǎng)線上平臺(tái),包括大型互聯(lián)網(wǎng)公司的阿里1688、京東工業(yè)品,以及好工品、工品匯等創(chuàng)業(yè)公司,市場競爭從原始的在一個(gè)建材市場內(nèi)的門市競爭,轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼜V泛區(qū)域、線上線下并存的激烈競爭。
在這些變革背景下,鑫方盛于2017年開始了重要的轉(zhuǎn)型——全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)。
鑫方盛建立了200人研發(fā)中心,于2018年上線“方盛云采”平臺(tái),產(chǎn)品品類也從五金建材,擴(kuò)展到全品類工業(yè)品。方盛云采平臺(tái)除了能讓客戶在線上完成采購,同時(shí)也能直接對接到客戶自有的采購系統(tǒng),順應(yīng)客戶紛紛建立自有采購系統(tǒng)的趨勢。
方盛云采線上平臺(tái)
圖片來源:36氪
線下的銷售門店同樣也在擁抱互聯(lián)網(wǎng),鑫方盛將傳統(tǒng)“臟、亂、低效”的銷售門市,升級(jí)為類似3C產(chǎn)品賣場的“工業(yè)品體驗(yàn)店”,除了更加整潔、提升品牌形象外,體驗(yàn)店內(nèi)的每個(gè)SKU都有二維碼,采購員可以直接手機(jī)掃碼,查看商品信息、線上下單等,與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打通。
鑫方盛工業(yè)品體驗(yàn)店
圖片來源:36氪
另外,鑫方盛還研發(fā)了“無人倉庫”,建造在客戶施工現(xiàn)場,能夠自動(dòng)記錄倉庫的工業(yè)品庫存變化,自動(dòng)補(bǔ)貨,降低客戶采購成本。
鑫方盛無人倉庫——方盛云倉
圖片來源:36氪
如今,工業(yè)品銷售的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變已成為重要趨勢,原有的地域、品類等壁壘在逐漸被打破,工業(yè)品銷售市場的集中度一定會(huì)不斷提升,這也為大體量玩家的誕生塑造了條件。
我們很關(guān)心的一個(gè)問題是,要想在激烈競爭中跑出來成為頭部公司,最核心的要素有哪些?鑫方盛總經(jīng)理汪焰林認(rèn)為核心是6點(diǎn):直供、現(xiàn)貨、透明、購全、平臺(tái)、專注。(以下涉及鑫方盛數(shù)據(jù)均由鑫方盛提供)
直供。意義在于工業(yè)品的價(jià)格和質(zhì)量保障。鑫方盛目前99%的品類可以做到直供,其中一些關(guān)鍵品類,鑫方盛以參股、控股的方式與上游廠商強(qiáng)綁定。
現(xiàn)貨。意義在于能快速供貨。鑫方盛的做法是自建倉儲(chǔ)和物流,目前其總倉儲(chǔ)面積50萬平米以上,現(xiàn)貨金額超8億元。物流方面,則由300多輛配送專車,900多人配送團(tuán)隊(duì),能夠做到24小時(shí)內(nèi)送達(dá)。
透明。明碼標(biāo)價(jià),線上線下價(jià)格統(tǒng)一,符合客戶規(guī)范化采購需求。
購全。一個(gè)平臺(tái)可以滿足客戶全品類工業(yè)品采購需求,降低客戶采購成本和周期,提高效率。
平臺(tái)。除了線上采購平臺(tái),還能夠結(jié)合客戶采購平臺(tái)建設(shè)需求,幫助其建立內(nèi)部管理、審批等一系列標(biāo)準(zhǔn)化線上流程系統(tǒng),增強(qiáng)客戶粘性。
專注。工業(yè)品品類繁雜,不同品類、檔次、規(guī)格,如何滿足不同客戶、不同場景、不同地域的需求特點(diǎn),都需要多年實(shí)踐的專業(yè)業(yè)務(wù)員來保障。而逐漸建立品牌和客戶資源,同樣也需要多年積累。鑫方盛認(rèn)為其30年的專注是最核心優(yōu)勢。
上面提到鑫方盛自建倉儲(chǔ)和物流,上游的一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)也在參與,我們的一個(gè)疑惑是,這種方式是否過于重資產(chǎn),影響企業(yè)發(fā)展速度。汪焰林告訴36氪,這些重資產(chǎn)投入都可以通過銀行貸款等金融方式解決,現(xiàn)金流并不是阻礙。
