工業(yè)品是指購買者購買以后以社會再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品和服務，文章下述討論對象是在TO B語境下展開，更多是生產(chǎn)資料型的工業(yè)品。

按采購者使用目的不同，一般將工業(yè)品劃分為BOM和MRO兩類。不同之處在于，BOM是指進入到工業(yè)品生產(chǎn)加工所使用的原材料、零部件以及半成品等，它們是構(gòu)成最終工業(yè)產(chǎn)品或消費產(chǎn)品的直接型物料，而MRO則是支持產(chǎn)品生產(chǎn)或工廠正常運行的輔助性材料（具體參考《MRO流通領域面面觀》）。從產(chǎn)品的采購特點來看，BOM因其大多為非標且為生產(chǎn)型物料，采購過程則更要有明確采購需求，比如提供采購圖紙等。另外，BOM的采購規(guī)模能占到整個工業(yè)品采購市場的80%左右。

整個工業(yè)品采購市場規(guī)模有多大？ 2018年我國第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加值達到36.6萬億元人民幣，如果生產(chǎn)加工過程所需采購產(chǎn)品及服務占比達25%—30%的話，則目前中國工業(yè)品需求市場有10萬億，其中還不包括國外制造型企業(yè)對中國制造的需求。因此，可以估算國內(nèi)整個工業(yè)品的采購規(guī)模可達十萬億級以上市場，當然其中包含大型的機械設備及零部件產(chǎn)品的BOM、還有支持工廠運營的MRO。

為研究方便，本篇文章重點把工業(yè)品零部件采購作為統(tǒng)一研究對象去探討工業(yè)品流通領域現(xiàn)狀（包含BOM領域的采購痛點），以及在市場大環(huán)境變化下又發(fā)生了如何改變。

從供應鏈角度來看，傳統(tǒng)工業(yè)品流通鏈條會包含以下主體：品牌商/制造商——層級批發(fā)商——零售商——終端工廠，并形成了兩大主要流通場景：一是在制造商與經(jīng)銷商之間的“五金機電城”，另是在零售商與終端工廠之間的“工業(yè)園區(qū)”，兩者之間是有交叉存在，比如工業(yè)園區(qū)與五金機電城的地理位置混合等。

我們針對上述所提的傳統(tǒng)流通鏈條及采購場景進行如下分析：在流通鏈條中，制造商/品牌商與終端采購工廠并不能形成直銷模式，而中間往往需要有層級批發(fā)商存在，使工業(yè)品的流通才得到暢通，批發(fā)商也承擔了一些基本職能，比如資金周轉(zhuǎn)、庫存管理、運輸配送等，但流通過程中往往會存在一些問題，比如流通層級過多導致產(chǎn)品較出廠價格大幅上揚、更有參與者會起于暴利，出現(xiàn)產(chǎn)品以次充好，而這一點在我國專業(yè)采購人士欠缺背景中，尤為顯得棘手。

這種流通情況，對上游的制造商/品牌商來講，會加大品牌或產(chǎn)品損益，而且直接投入下去的營銷費用并未得到很好發(fā)揮；對流通渠道的分銷商而言，往往會出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，對于承擔價值功能的分銷商主體，在承擔銷售、倉儲、物流、金融、服務（技能、售后等）等價值后并沒有獲得一個相應的效益增收；這些具有復雜、不透明的流通鏈條對終端工廠/采購者來講，怎么能從產(chǎn)品采購上獲得優(yōu)質(zhì)、低價、精確產(chǎn)品，從而降低工廠采購成本，增加工廠運營效率與利潤也一直是工廠主始終探索的問題。

如果我們進一步再把采購領域聚焦到非標品BOM中，流通痛點如下：

1）對供應商而言，訂單量與產(chǎn)品流通渠道打開空間有限、無法辨別前來詢價買家的真實意向、缺少資金來進行軟硬件升級，局限于低端制造業(yè)；

2）對三方服務商而言，提供的咨詢、診斷、培訓、技術等產(chǎn)品尋源和使用技能無法切入工廠老板決策鏈；

3）對采購商而言，接觸供應商有限、缺乏專業(yè)采購商導致溝通成本高、面對逐年采購降本的壓力、核心零部件難以國產(chǎn)化。

通過分析，我們會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的工業(yè)品流通是將上下游的相關利益主體進行了孤立化，制造商只負責生產(chǎn)、分銷商只負責流通、工廠只負責采購使用，其間更甚存在一些博弈現(xiàn)象，并非是一種利益共同體。當然這種現(xiàn)象，也是由中國工業(yè)品流通的現(xiàn)實國情所造成的，之前中國作為制造業(yè)大國先后利用了人口紅利與匯率紅利，在工業(yè)品的市場上已經(jīng)形成了固化、適用的流通體系。

但是，這幾年特別是伴隨中國國際化進程進步加深、中美貿(mào)易戰(zhàn)影響、人口紅利向東南亞市場轉(zhuǎn)移，過去工業(yè)品流通中的賣家市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向買家市場，中國制造的根基還在，但流通的冗余性正在被上下游主體企業(yè)認知和規(guī)整。

如果說流通渠道的價值重新被認知是建立在對以往中國工業(yè)品流通體系進行再改造，并形成利益共同體的邏輯上，那么在我國工業(yè)品流通過程中所形成的兩大場景：“五金機電城”與“工業(yè)園區(qū)”就是比較好的進化例子。

最起碼從壓縮流通渠道和聚集工業(yè)產(chǎn)品上都起到了不容小覷的力量，當然打造線下網(wǎng)點服務體系、及時滿足工廠采購需求、對接工廠上下游定制化需求也都提供了一定的參考路徑。比如，五金機電城作為工業(yè)用品的專業(yè)交易市場，通常有著大批發(fā)、小零售的形態(tài)，占地面積也比較大，其中以各個不同經(jīng)銷商的柜臺賣貨為主。工業(yè)園區(qū)在承擔銷售的基礎上，往往也會提供下城的服務功能，比如給工廠提供產(chǎn)品使用的技能培訓及安全維護等。

但事實情況是，流通體系的復雜性與工廠采購的即時服務單靠這些傳統(tǒng)的線下操作是無法進行完整解決的。比如，針對BOM采購而言，因其非標化特性，那就要求工廠主在采購物品時，怎樣才能快速找到合適產(chǎn)品，對于制造商來講，怎樣能把自己生產(chǎn)加工能力最大化，另外，雙方被動性的搜尋是否能轉(zhuǎn)化成主動型的訂單匹配，從而完成由數(shù)據(jù)庫信息指導下的訂單需求對接等等，以及完成制造商提供新產(chǎn)品的培訓及使用的現(xiàn)場服務等等，這都并非是傳統(tǒng)流通渠道及采購場景可以完成的。

更為關鍵的是，中國消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成熟，倒逼上游供應鏈改革的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮已經(jīng)實質(zhì)性的來臨。就拿服裝行業(yè)的生產(chǎn)制造來講，如何能滿足下游消費者變化快且個性化需求的落地探索已經(jīng)在整個服裝供應鏈體系中有了改革的先行者，比如在今年四月份財經(jīng)周刊的封面報道《改造中國制造》中所提到的支持工廠和零售商家的服裝柔性生產(chǎn)的必要商城，以及之前我們所研究的生產(chǎn)制造端的紅領集團，它們都是制造業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)等科技技術進行的訂單需求精準匹配例子。

推而廣之，作為同屬中國制造業(yè)領域的工業(yè)品流通，也正是在供應鏈管理的柔性定制中，其采購需求亦發(fā)生了從單純的線性分銷正在走入雙向需求且精準匹配的實現(xiàn)階段，而這一點只能通過采購流程的線上化進行滿足。

并且從外部環(huán)境上來看，我國的工業(yè)品采購的方式也已經(jīng)在發(fā)生改變。這里面有組數(shù)據(jù)可做參考：2017UPS中國所發(fā)布《工業(yè)采購趨勢洞察》指出，在2017年中國制造業(yè)的采購行為中，通過電子交易市場的比例已經(jīng)達到了30%，基本上與供應商中制造企業(yè)和分銷商的提供貨源比例旗鼓相當，而同等情況下歐洲市場中通過電子交易市場采購工業(yè)品的比例是21%，遠低于制造企業(yè)的44%與分銷商的35%的工業(yè)品流通比例，而美國市場則是主要通過分銷商進行工業(yè)品流通，占比達到45%，這一點與我們所看到的在美國市場中誕生類似于固安捷、快扣等龍頭型工業(yè)用品分銷商現(xiàn)象保持一致，而且在他們的分銷渠道中，電子商務只是其中的一種分銷通路。另外報告結(jié)論指出，“中國制造企業(yè)對于通過線上和移動端采購的接受程度遠超于歐洲與美國”而且“越來越多的采購者選擇在線購買工業(yè)用品，以滿足自身的工業(yè)物資需求。與其他國家相比，這一趨勢在中國最為突出”。

如果還是從分銷角度來看，目前中國工業(yè)品在跨界互聯(lián)網(wǎng)的化合反應，可分為制造商/品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化改造與流通渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造。

在制造商/品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化改造中，一種是通過電商的經(jīng)銷體系入駐到流量大的電商平臺來企圖打開新的增量市場，比如入駐到阿里-1688超級店、京東工業(yè)品，當然這些平臺主要是針對標準工業(yè)品零部件或MRO產(chǎn)品。另一種是自身的互聯(lián)網(wǎng)化改造比如低壓電氣制造、分銷商眾業(yè)達，這一點可以參考日本工業(yè)品制造、分銷商米思米的發(fā)展路徑。

與品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化改造入駐三方平臺不同的是，流通渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造一直成為行業(yè)內(nèi)關注的焦點，比如非標零部件的海智在線、MRO工業(yè)品超市的震坤行、緊固件領域的工品一號和好工品，包括其余的工業(yè)品零部件采購平臺，比如愛姆意、工控貓、銳錮商城、好品海智等等。

這些以分銷商為本質(zhì)身份的電商平臺，往往追求的是對供應鏈管理的控制，包括產(chǎn)品的豐富度、訂單尋源與匹配的精確度、也包括傳統(tǒng)分銷商所具有的物流、倉儲、金融、售后職能，而且在數(shù)據(jù)庫建立上也在發(fā)揮著互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。

簡單來講，這些平臺的發(fā)展核心都是在圍繞著供需雙方的采購數(shù)據(jù)進而實現(xiàn)渠道的高效運轉(zhuǎn)，從而最大程度上滿足了工業(yè)品采購在P產(chǎn)品、T交貨、Q質(zhì)量、C價格、S服務上的五項滿足。

但目前來看，中國工業(yè)品電商銷售之路還未構(gòu)成整個工業(yè)品銷售額的主要場景，據(jù)行業(yè)人士認為，在電商、廠家分銷、經(jīng)銷商渠道等路徑中，電商分銷路徑的銷售額只占到了1%，任重而道遠。但對標一些發(fā)達國家的分銷巨頭比如美國固安捷（詳文參考《固安捷是一家怎樣的企業(yè)》）、美國快扣、美國西科國際、美國MSC Industrial等企業(yè)的銷售業(yè)績，中國工業(yè)品的分銷之路大有可為。

圖2:美國工業(yè)品類B2B企業(yè)業(yè)績表現(xiàn)

圖片來源：托比網(wǎng)

上述內(nèi)容是在中國TO B語境下，筆者對工業(yè)品與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合進行了簡要分析，那么在過去幾年，一級市場的資本機構(gòu)是怎樣在工業(yè)品電商平臺中進行資本投入與平臺評判的？這一點是下篇文章《中國工業(yè)品電商的資本化浪潮》中所要討論的問題。

總之，我們希望站在中國TO B語境下，一方面去觀察工業(yè)品與互聯(lián)網(wǎng)等技術的跨界后出現(xiàn)了哪些新商業(yè)模式，另一方面，也在記錄著工業(yè)品的流通渠道變化是怎樣影響和支持著中國第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)效益提升與質(zhì)量升級，從而煥發(fā)出工業(yè)制造領域的新動能。