2005年鄧鋒先生回國，創(chuàng)立了北極光創(chuàng)投。第一個(gè)基金就面向了To B領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)投資了展訊通訊、珠海炬力、山石網(wǎng)科等一批企業(yè)服務(wù)公司。

近日，i黑馬&數(shù)字觀察采訪到了北極光創(chuàng)投的董事總經(jīng)理張朋，他講道：“北極光的To B基因和創(chuàng)始人鄧鋒先生的經(jīng)歷息息相關(guān)。1997年鄧鋒在美國創(chuàng)立Netscreen，2001年，其在納斯達(dá)克上市。Netscreen致力于網(wǎng)絡(luò)安全賽道，這恰好屬于To B產(chǎn)業(yè)?！?/p>

基于創(chuàng)始人的經(jīng)歷，自成立那刻起，北極光便將目光投射在了芯片、存儲(chǔ)、安全等技術(shù)領(lǐng)域。到了2014年，北極光也開始關(guān)注一些應(yīng)用軟件的項(xiàng)目，張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察，這個(gè)轉(zhuǎn)變的背后其實(shí)有兩個(gè)推力。

首先，在 IT技術(shù)層面，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)帶來了消費(fèi)數(shù)據(jù)激增，消費(fèi)者需求多樣化促使產(chǎn)業(yè)向數(shù)字化、在線化升級(jí)。其次，隨著人力成本上升，制造業(yè)的毛利正在下降，企業(yè)開始意識(shí)到通過技術(shù)手段降低運(yùn)作成本已成為發(fā)展的必經(jīng)之路。

C端紅利見頂?shù)耐瑫r(shí)，To B賽道開始涌入大批創(chuàng)業(yè)者，這隨之而來的便是行業(yè)泡沫期。“當(dāng)時(shí)，所有人都覺得To B行業(yè)好，公司估值高，于是都往里面沖?！?/p>

“可是，很多人進(jìn)去后才卻發(fā)現(xiàn)整個(gè)To B行業(yè)成長很慢，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打。而且B端公司并不會(huì)像C端一樣經(jīng)歷爆發(fā)期，其構(gòu)建的長期價(jià)值才是競爭的最終壁壘?！庇谑?，經(jīng)歷了2015年和2016年的野蠻發(fā)展后，2017年To B行業(yè)開始重新回歸理性。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是中國IT信息不斷深化的產(chǎn)物

中國IT信息化包含兩個(gè)重要的部分：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務(wù)。

張朋認(rèn)為，從90年代末期開始，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，獨(dú)角獸企業(yè)層出不窮。同一時(shí)期，我國企業(yè)服務(wù)市場被用友、金山等單機(jī)軟件占據(jù)，到了2000-2010年， 則被SAP、Oracle等國外巨頭壟斷，直到2013年，SaaS、大數(shù)據(jù)、AI方向的國內(nèi)初創(chuàng)公司才開始陸續(xù)涌現(xiàn)。

談到國內(nèi)初創(chuàng)公司的陸續(xù)涌現(xiàn)，張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“這背后其實(shí)離不開消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)?！?/p>

一方面，消費(fèi)數(shù)據(jù)激增，消費(fèi)者需求逐步呈現(xiàn)出多樣化的態(tài)勢(shì)。一方面，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)正在走入流量紅利末尾，產(chǎn)業(yè)升級(jí)勢(shì)不可擋。

當(dāng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到更極致的水平時(shí)，B端的企業(yè)服務(wù)本身便會(huì)衍生出來很多基于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的新型服務(wù)。因此，在新一輪升級(jí)的背景下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被認(rèn)為是解決傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)冗雜、環(huán)節(jié)低效的一劑良藥。

從盈利方式上看，To C娛樂講的是通過廣告和會(huì)員費(fèi)用產(chǎn)生變現(xiàn)；交易平臺(tái)致力于幫助前端業(yè)務(wù)形成完整商業(yè)閉環(huán)，無論是C端用戶還是B端用戶，平臺(tái)是產(chǎn)生交易的第一場所；企業(yè)服務(wù)則講的是企業(yè)通過提供服務(wù)來獲取收入入。

“任何一個(gè)公司，只要想賣東西，不管是賣商品還是賣軟件、賣服務(wù)，背后最終的價(jià)值鏈一定要傳導(dǎo)到C端，要給消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)。如果這一點(diǎn)不成立，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身就沒有意義”，張朋認(rèn)為。

因此，在北極光的理解中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指的其實(shí)是兩部分業(yè)務(wù)之間產(chǎn)生交集，比如帶有交易屬性的To C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務(wù)之間產(chǎn)生了連接。即消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是把服務(wù)、商品通過互聯(lián)網(wǎng)提供給C端用戶，但是，提供這個(gè)服務(wù)背后其實(shí)是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所帶動(dòng)的。

舉例來講，淘寶商家面向消費(fèi)者產(chǎn)生的產(chǎn)品展示、銷售數(shù)量、庫存數(shù)、下架產(chǎn)品等一列動(dòng)作的背后，其實(shí)要通過店鋪上下架系統(tǒng)、進(jìn)銷存軟件、會(huì)員管理等To B軟件來實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下，IM或?qū)⒊蔀門o B新起點(diǎn)

在To C領(lǐng)域中，IM（Instant Messaging）已經(jīng)成為了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

最典型的例子是社交電商，消費(fèi)者加入到購物社群，當(dāng)群里有人發(fā)送9.9元兩個(gè)柚子的購買鏈接時(shí)，消費(fèi)者自然會(huì)和水果店、超市產(chǎn)生價(jià)格對(duì)比。一旦價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于超市等地，購買行為會(huì)立刻產(chǎn)生。

“相比通過問卷等動(dòng)作去分析用戶需求，通過在IM平臺(tái)發(fā)生實(shí)時(shí)互動(dòng)，能夠進(jìn)一步降低消費(fèi)門檻，將訂單碎片化，并以此滿足用戶的個(gè)性化需求?！?/p>

同時(shí)，基于IM強(qiáng)大的受眾聚合能力，通過在此收集客戶需求，然后根據(jù)客戶需求提供服務(wù)，大幅縮短了銷售環(huán)節(jié)的整個(gè)流程，提高了效率。

張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察：“不管是To C還是To B，商業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)都需要企業(yè)和客戶通過IM建立一個(gè)連接，以此產(chǎn)生溝通的橋梁?！?今天的商業(yè)形態(tài)，無論to C還是to B，IM都在深刻參與其中。組織間的協(xié)作、以人為中心的工作形態(tài)對(duì)于節(jié)點(diǎn)之間的連接產(chǎn)生了更高的要求，IM建立了人與人、人與商業(yè)間的連接，成為一切商業(yè)的起點(diǎn)。

從企業(yè)組織架構(gòu)層面來看，數(shù)據(jù)在組織內(nèi)部的打通將使組織管理從全能轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織間的高效協(xié)作；同時(shí)，在數(shù)據(jù)和IM作為支持的基礎(chǔ)上，工作形式將從以組織為中心過度到以人為中心，組織和工作形態(tài)更加靈活，這是一個(gè)“去中心化”的過程。

過去企業(yè)間的交易更多的要受到“關(guān)系”、“信任”等因素的影響，在信息不對(duì)稱的情況下，企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)更愿意依靠“關(guān)系”促成交易。當(dāng)利用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)后，信息更加透明，“關(guān)系”變得不再那么重要。此外，供應(yīng)鏈數(shù)字化會(huì)使C端用戶逆向深度參與產(chǎn)品供應(yīng)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)沿著供應(yīng)鏈逆向傳回，是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈層面的創(chuàng)新。

具體從科技、數(shù)據(jù)和協(xié)作三個(gè)核心要素來看，未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)從需求感知、數(shù)據(jù)連通、決策智能和履約創(chuàng)新這四個(gè)方面對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響。

張朋舉例：“隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，你從這里經(jīng)過，后臺(tái)就能感知到停留的時(shí)間，從而能夠推送一些商業(yè)產(chǎn)品，即你過來我就能夠知道你的特征?！蓖ㄟ^數(shù)據(jù)深度感知客戶需求，打破供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)屏障，從整體結(jié)構(gòu)上對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合與優(yōu)化，從而能夠使供應(yīng)鏈上各企業(yè)獲得精準(zhǔn)的需求數(shù)據(jù)，進(jìn)行精細(xì)化生產(chǎn)與決策。以營銷云為例，通過沉淀以前消費(fèi)過的歷史數(shù)據(jù)，企業(yè)可以基于多個(gè)渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)推送。并且基于不斷變化的消費(fèi)數(shù)據(jù)，企業(yè)可以持續(xù)推新，不斷更迭營銷方式。

以往在企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)往往存在著信息不對(duì)等的問題，前臺(tái)業(yè)務(wù)層和后臺(tái)管理層之間存在一定的屏障，許多數(shù)據(jù)資源無法集中為前臺(tái)業(yè)務(wù)提供支持。通過數(shù)字化升級(jí)等業(yè)務(wù)的深化，企業(yè)前、中、后臺(tái)數(shù)據(jù)的整體打通、協(xié)同，這能為業(yè)務(wù)提供一些全方位支持。

此外，在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)的履約交付方式也會(huì)產(chǎn)生新的變化，數(shù)據(jù)信息的豐富為“去中心化”的履約方式提供了無限可能，例如物流方式等方面的創(chuàng)新。

要投有“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”和“競爭壁壘”的企業(yè)

談到投資的判斷標(biāo)準(zhǔn)，張朋表示：“我們看每一類的公司都會(huì)產(chǎn)生具體的判斷?？傮w來講，主要有以下幾點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀、業(yè)務(wù)有壁壘、具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。”

以微步在線為例，當(dāng)時(shí)有3個(gè)原因促成了這個(gè)項(xiàng)目的投資。

“首先，團(tuán)隊(duì)具有產(chǎn)業(yè)背景。創(chuàng)始人薛鋒是有亞馬遜安全的背景，且其團(tuán)隊(duì)中有阿里、亞馬遜等相關(guān)背景的從業(yè)者，他們有足夠的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

“其次，這是當(dāng)時(shí)第一家提供微信情報(bào)服務(wù)的公司，完全具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并且這項(xiàng)服務(wù)是有數(shù)據(jù)壁壘的，需要花費(fèi)時(shí)間去積累，積累時(shí)間越長，檢測(cè)才會(huì)越準(zhǔn)確。”

談到當(dāng)下對(duì)To B創(chuàng)業(yè)者的建議，張朋表示：“創(chuàng)業(yè)階段不同，面臨的挑戰(zhàn)也不一樣。”

在發(fā)展的早期，企業(yè)需要有一個(gè)穩(wěn)定客戶，通過客戶的持續(xù)反饋反復(fù)打磨產(chǎn)品，使得產(chǎn)品可以投入市場進(jìn)行售賣。然后，在后續(xù)拓展新客戶時(shí)，企業(yè)則需要注意資本的效率和商業(yè)模式是否成立等問題。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，不管是做大客戶還是中小客戶，不管是提供個(gè)性化服務(wù)還是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，都沒有絕對(duì)的利弊。

哪一種模式都有優(yōu)缺點(diǎn)，同樣的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)于處在不同階段的公司來說，風(fēng)險(xiǎn)是不一樣的。因此，創(chuàng)業(yè)者一定要想明白，切忌搖擺不定。To B企業(yè)要做好長跑的準(zhǔn)備，深耕行業(yè)8-10年，要賺錢就要做到行業(yè)內(nèi)的壟斷，To B是一條寬闊且長遠(yuǎn)的跑道。

最后，談到下一步的投資重點(diǎn)，張朋表示：“未來會(huì)持續(xù)關(guān)注B端供給側(cè)的IT化、供給側(cè)的在線化，這里面既包含SaaS，同時(shí)也能衍生出一些新的交易模式，有可能是To B的，也有可能是To C的?！?/p>