圖源：阿里巴巴官網(wǎng)
它是阿里巴巴的第一個(gè)業(yè)務(wù)單元，見證了阿里20年的發(fā)展歷程。它為阿里奠定了企業(yè)組織、制度和文化的雛形，為阿里乃至中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和培養(yǎng)了第一批骨干人才，第一次讓世人知道了阿里巴巴這個(gè)名字。
在它誕生之后的20年里，阿里旗下陸續(xù)出現(xiàn)了淘寶、支付寶、天貓、阿里云、菜鳥等一個(gè)個(gè)閃亮的名字。它也一直在穩(wěn)步前行，積累數(shù)據(jù)，迭代升級(jí)，厚積薄發(fā)。如果說數(shù)字化是中小企業(yè)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的風(fēng)向標(biāo)，那它則開創(chuàng)了一個(gè)全新的風(fēng)口。
它就是Alibaba.com——阿里巴巴國際站。
在阿里的電商業(yè)務(wù)矩陣中，淘寶的商業(yè)模式是C2C（客戶到客戶），天貓是B2C（企業(yè)到客戶），但B2B（企業(yè)到企業(yè)）才是阿里的初心。在阿里之前，馬云創(chuàng)辦的第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目“中國黃頁”就是一個(gè)B2B產(chǎn)品。1999年阿里巴巴成立后所做的第一個(gè)產(chǎn)品——阿里國際站也是B2B模式，其核心業(yè)務(wù)是幫助國內(nèi)的中小企業(yè)找到海外客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出口。
20年前互聯(lián)網(wǎng)還屬于新生事物，阿里巴巴的名字更是沒有多少人知道。在這樣的條件下，阿里國際站的“中國供應(yīng)商”電子商務(wù)平臺(tái)最初只能依靠“簡單粗暴”的地推模式，靠業(yè)務(wù)員一家家地拜訪企業(yè)，憑三寸不爛之舌磨下一個(gè)個(gè)客戶。這支銷售隊(duì)伍后來被稱為“中供鐵軍”，從中走出了滴滴創(chuàng)始人程維、去哪兒網(wǎng)總裁張強(qiáng)、原美團(tuán)COO干嘉偉、原大眾點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝、原瓜子二手車COO 陳國環(huán)等一批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風(fēng)云人物。
“中供鐵軍”的故事至今仍被人津津樂道，阿里國際站在不斷發(fā)展壯大的阿里內(nèi)部卻顯得有些落寞了。雖然一直沒有停止發(fā)展，但比起淘寶、天貓等后起之秀，國際站無論是體量、音量還是增速都被遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。
在快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)世界，國際站的進(jìn)化顯得有些緩慢。直到2016年，Alibaba.com都只是一個(gè)信息展示的平臺(tái)，沒有支付和交易功能，這不僅大大限制了營收的增長空間，也使得國際站為客戶提供的服務(wù)無法形成閉環(huán)，商業(yè)價(jià)值無法得到充分發(fā)掘。
但是，在兩位聯(lián)席總經(jīng)理——張闊和余涌共同執(zhí)掌之后，阿里國際站在近兩年來逐步脫胎換骨，完成了從商業(yè)模式到營收結(jié)構(gòu)的蛻變。網(wǎng)站的交易功能得以建立并完善，為客戶提供的價(jià)值也由簡單的交易撮合上升為多元化增值服務(wù)。這些改變已經(jīng)直觀地反映在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上：近兩年，國際站的支付買家、支付筆數(shù)和交易額的數(shù)據(jù)均實(shí)現(xiàn)了超過三位數(shù)的增長。
與此同時(shí)，阿里國際站積極地與各國政府、國際組織和跨國公司展開合作，運(yùn)用自己的數(shù)字化技術(shù)，探索通關(guān)、支付、物流等環(huán)節(jié)的貿(mào)易便利化措施，打造跨境貿(mào)易的基礎(chǔ)設(shè)施。馬云在2016年提出建設(shè)“電子世界貿(mào)易平臺(tái)”（eWTP）的想法。這個(gè)宏偉的目標(biāo)可能還需要很多年才能實(shí)現(xiàn)，但阿里國際站已經(jīng)在向目標(biāo)邁進(jìn)的過程中加速前行。
阿里巴巴國際站聯(lián)席總經(jīng)理 張闊
在帶領(lǐng)國際站邁向新生的兩位領(lǐng)頭人中，張闊畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，曾在IBM、微軟等外企工作多年，2011年加入阿里巴巴，2018年才由商家事業(yè)部調(diào)至國際站任職。余涌則是“中供鐵軍”的老兵， 2005年加入阿里后絕大部分時(shí)間都在國際站摸爬滾打。
6月中旬，國際站的兩位領(lǐng)頭人坐在《財(cái)經(jīng)》記者面前，講述了這門阿里最古老生意將如何煥發(fā)新的活力。
《財(cái)經(jīng)》：過去20年，阿里國際站的業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷了怎樣的變化？
余涌：我們自己的業(yè)務(wù)走過了幾個(gè)階段：第一個(gè)階段，我們的定位是“365天永不落幕的廣交會(huì)”，也就是做產(chǎn)品信息的展示，做一些大宗貿(mào)易。到了第二個(gè)階段，我們收購了一達(dá)通，為商家做一些通關(guān)等方面的便利化服務(wù)。我們自己也在這個(gè)過程中沉淀了一些數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)還沒形成完全的閉環(huán)。
現(xiàn)在，就是我們近期的作業(yè)模式，我們自己稱之為數(shù)字化外貿(mào)商業(yè)操作系統(tǒng)，包括三部分：數(shù)字化的人、貨、場，數(shù)字化的交易履約以及數(shù)字化的信用體系。
《財(cái)經(jīng)》：現(xiàn)在各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的結(jié)構(gòu)是怎樣的？和過去比有沒有變化？
余涌：我們做的一直是跨境B2B，其中95%的生意是過去十幾年沉淀下來的，也是大家原來就了解的業(yè)務(wù)，那就是幫助中國的中小企業(yè)邁向全世界，即“中國賣全球”。此外，我們也幫助海外的中小企業(yè)賣向全世界，即“全球賣全球”，這塊業(yè)務(wù)占5%。
《財(cái)經(jīng)》：現(xiàn)在阿里國際站平臺(tái)上的買家和賣家數(shù)量分別有多少？
張闊：賣家方面，中國的供應(yīng)商有13萬左右，全球供應(yīng)商大概2萬左右。買家方面，我們定義的活躍買家數(shù)去年是1600萬，今年的目標(biāo)應(yīng)該接近2000萬，這里面大概有200萬的支付買家。從買家的分布來講，數(shù)量最多的是美國，其次是歐洲，然后是澳大利亞、新西蘭，第四是南亞和東南亞。
《財(cái)經(jīng)》：阿里國際站1999年就成立了，但數(shù)字化的進(jìn)程似乎慢于淘寶和天貓？
余涌：淘寶、天貓第一天開始起就是個(gè)交易平臺(tái)，就形成了數(shù)據(jù)閉環(huán)。我們?cè)谶@方面確實(shí)慢了。這里面有兩個(gè)原因。
第一，跨境的B端生意鏈路從第一環(huán)開始到最后一環(huán)，加起來要接近30項(xiàng)，而國內(nèi)的B2C加起來最多只有十幾項(xiàng)。天貓上面的B2C不用打樣、驗(yàn)廠、自檢，報(bào)關(guān)，退稅……，很多環(huán)節(jié)都不需要。所以，B端跨境的打通，比國內(nèi)C端要遠(yuǎn)遠(yuǎn)難得多。但是最近這些年，隨著數(shù)字化的推進(jìn)，原來的生意鏈路正在縮短。
第二，B端的教育比C端的教育要慢大概五年左右。淘寶天貓上面下單的都是90后，現(xiàn)在都是00后。但是以前我服務(wù)的那些工廠老板都是60后。現(xiàn)在不一樣了，我們的客戶分兩個(gè)類群，一個(gè)是85后、90后的創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)是“企二代”們。所以，我的客戶不是一歲一歲在年輕，是一代一代在年輕。同時(shí)，海外的買家也在年輕化。
在生意鏈路的縮短和用戶年輕化的推動(dòng)下，我們近三年來的業(yè)績都是階梯式的提高，去年的客戶基數(shù)、續(xù)簽率等所有數(shù)據(jù)都創(chuàng)了近三年來的歷史新高，交易規(guī)模實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)的增長。
《財(cái)經(jīng)》：基于這樣的增長，你對(duì)跨境貿(mào)易有什么展望？
張闊：國際站作為一門B2B的生意，是給不同的客戶提供不同的價(jià)值。在中國跨境貿(mào)易中，95%是B2B。它可以跑得更持久，幫助這個(gè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，有非常大的想象空間。
《財(cái)經(jīng)》：剛才提到的數(shù)字化外貿(mào)操作系統(tǒng)包括幾個(gè)部分，其中的“數(shù)字化履約”怎解？
余涌：第一，履約包含著支付，我們現(xiàn)在的支付叫信保支付。我給你在背后擔(dān)保，同時(shí)幫你完成這個(gè)支付。其實(shí)就是個(gè)國際版的跨境B端的支付寶，我們叫信保服務(wù)。第二，我們幫你通關(guān)，包括海關(guān)、結(jié)匯、退稅等。第三層，我提供物流。最后一層，我提供金融。我們?cè)谶@些維度提供數(shù)字化的履約保障。
《財(cái)經(jīng)》：具體來講，通關(guān)方面的數(shù)字化服務(wù)都有哪些？
張闊：我們跟全國96%的報(bào)關(guān)行以及主要的通關(guān)口岸都已經(jīng)有對(duì)接了。以前企業(yè)要自己跑到監(jiān)管窗口上交，現(xiàn)在在Alibaba.com的跨境供應(yīng)鏈系統(tǒng)里都可以自動(dòng)完成。你要是搞不懂，我們?cè)诋?dāng)?shù)剡€有拍檔，去幫你服務(wù)。你在平臺(tái)上可以看到所有的單據(jù)流轉(zhuǎn)，資金匯入，你要去申請(qǐng)退稅，我們還會(huì)提供給你一個(gè)急速退稅的服務(wù)。
我們有一整套的工單體系。就像淘寶后面有一套客服體系一樣，我們也有一套外貿(mào)拍檔體系。一般來講，我們?cè)谝恍r(shí)以內(nèi)會(huì)解決你所有反饋的問題和訴求。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)做叉車的網(wǎng)紅，他是淘寶和天貓相關(guān)類目里排名前三的商家。他以前不搞外貿(mào)，一個(gè)核心原因就是嫌麻煩，要搞多少國的外匯，又得和海關(guān)、外管、稅局打交道，聽起來就頭疼。后來發(fā)現(xiàn)我們的平臺(tái)還挺簡單的，給他一套后臺(tái)的系統(tǒng)，把這些該解決的東西都解決完了。對(duì)他來講，感覺做跨境B2B就跟做天貓差不多?，F(xiàn)在他的核心買家都在印度。
從他的身上我就能感覺到，比較有實(shí)力的中小企業(yè)都有賣全球的訴求。你問哪個(gè)淘寶天貓的商家：你想不想把自己商品賣到全球去？沒有一個(gè)人不想的。核心問題是有多大的成本，以及之前有多高的門檻阻礙你做這件事。這個(gè)東西Alibaba.com幫你打掉，后面的事情其實(shí)都順理成章。這就是我們未來業(yè)務(wù)發(fā)展的增量。
《財(cái)經(jīng)》：“數(shù)字化信用體系”又怎么講？
余涌：傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易有幾種付款方式，一種是現(xiàn)金服務(wù)。另外一種叫信用證，但是實(shí)際上都是混合制，30%前TT（電匯），貨值小就是70%后TT，貨值大就是70%后LC（信用證）。這是好的、合理的付款方式嗎？不是的。我跟你第一次做生意，如果買家30%的錢先付，是買家先擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。買家錢付過來以后，生產(chǎn)過程當(dāng)中或者生產(chǎn)完了還沒交貨之前，賣家又開始擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。所以，這是一種博弈以后的，不得已的方式，雙方都有風(fēng)險(xiǎn)。
但是，支付寶就是一個(gè)買家賣家都不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的平臺(tái)。這里面有平臺(tái)用信用幫你擔(dān)保的因素，但也有你以前所有的行為，以及信用對(duì)你的未來形成的約束，最后形成了一套機(jī)制。國際站也是這樣，用信保服務(wù)來解決買賣家的支付。
張闊：我們?cè)诿绹槍?duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一個(gè)叫做Pay Later的產(chǎn)品，就是你可以基于自己的信用晚點(diǎn)兒付錢，客戶可以在大概七分鐘之內(nèi)獲得單筆3000美金左右的信用支持。上次我在紐約的辦公室電梯里碰到一個(gè)外國客戶，他手舞足蹈地夸我們這個(gè)產(chǎn)品好。
未來這個(gè)產(chǎn)品的功能我們會(huì)越做越多。如果買賣雙方想要商定一個(gè)賬期，我就給你一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品：買家想要分幾期，賣家想要多少錢，平臺(tái)都可以基于雙方的信用資質(zhì)完成一個(gè)全自動(dòng)的匹配。這些都是可以后續(xù)疊加的金融服務(wù)。
《財(cái)經(jīng)》：這些貿(mào)易環(huán)節(jié)全都數(shù)字化以后，你們?yōu)槠髽I(yè)客戶創(chuàng)造的價(jià)值有什么變化？
余涌：以前我們只是一個(gè)平臺(tái)，提供給客戶的永遠(yuǎn)都是獲得更多訂單的價(jià)值?，F(xiàn)在我有了更強(qiáng)大的工具，可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的買賣和效率更高、成本更低的履約。這樣，我們給企業(yè)帶來的就不只是更多訂單，而是更多有利潤的訂單，然后幫助企業(yè)升級(jí)。
在我們的客戶管理體系里面，你可以沉淀所有的詢價(jià)、訂單信息，管理訂單流程。更重要的是，我會(huì)把整個(gè)平臺(tái)上的行業(yè)、產(chǎn)品需求、同行的趨勢(shì)等等都反饋給你。這些數(shù)據(jù)我們大部分都是免費(fèi)提供給你的，相當(dāng)于你可以無償獲得一個(gè)云化的知識(shí)體系。
我們通過這些服務(wù)幫中國企業(yè)數(shù)字化出海，幫助他進(jìn)行前端的營銷側(cè)改造，以及后面的供應(yīng)鏈的改造。最終有些企業(yè)擅長營銷，有些擅長分銷體系的搭建，有些擅長品牌，有些擅長品質(zhì)和技術(shù)含量。無所謂，這都可能是中國制造2.0中不同企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。但是，我在底層賦能了它。
張闊：商家通過我們國際站獲得的競爭力是很強(qiáng)的。中國從事出口的中小企業(yè)每年的存活率大概也就六成到七成，而國際站上的商家平均續(xù)約率能達(dá)到80%以上，重點(diǎn)區(qū)域能達(dá)到90%以上。
《財(cái)經(jīng)》：阿里國際站最初是以“中供鐵軍”而聞名的。隨著技術(shù)的升級(jí)，商業(yè)模式的變化，現(xiàn)在的隊(duì)伍是不是也有很大的調(diào)整需要？
余涌：我現(xiàn)在帶的一部分就是中供鐵軍。我們最早的時(shí)候有7000多人，現(xiàn)在前線只有1500多人。剩下的人有些到其他業(yè)務(wù)去，有些離開了阿里。大家也聽說了，外面很多創(chuàng)業(yè)者都是以前的中供鐵軍。在互聯(lián)網(wǎng)O2O的領(lǐng)域里面，我們基本上就是黃埔軍校。
我們對(duì)員工的要求也和當(dāng)年不一樣了。原來是“苦大仇深”，就是吃得起苦，執(zhí)行力強(qiáng)，不需要你過多地去思考。現(xiàn)在這個(gè)隊(duì)伍更多的要求你有思考能力，到客戶的生意里面去把脈、問診、判斷，然后提出整體解決方案，并且在這個(gè)過程中做客戶的培育。這背后有一套系統(tǒng)邏輯、一套工具、一套數(shù)據(jù)在支撐他的工作。
隊(duì)伍優(yōu)化以后，效率等各方面都比原來高很多?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)增長都是用更少的人達(dá)到了更高的銷售和服務(wù)價(jià)值。如果說以前是以我們步兵為主。那今天我們的作業(yè)體系就是《紅海行動(dòng)》那樣的地面綜合部隊(duì)了。有直銷，有大客戶的服務(wù)體系，有渠道商，有第三方的服務(wù)體系，還有線上的自助。形成了一個(gè)服務(wù)客戶的體系。
《財(cái)經(jīng)》：為什么要提出建設(shè)“跨境貿(mào)易的基礎(chǔ)設(shè)施”？
余涌：馬老師（馬云）提出eWTP，是為了減少國與國之間的壁壘和貿(mào)易摩擦。中國境內(nèi)各地區(qū)之間的貿(mào)易很通暢，背后的原因其實(shí)就是基礎(chǔ)設(shè)施的統(tǒng)一，包括支付、物流、交易對(duì)話、游戲規(guī)則等等。歐盟、北美貿(mào)易圈等也是一樣。所以我們提出建設(shè)一個(gè)沒有國別、不分地域的平臺(tái)，而且不是通過博弈或者談判形成的。這樣的平臺(tái)只能存在于一個(gè)數(shù)字化、電子化、線上的機(jī)制之中。
剛才說了，我把人貨場、交易履約和信用體系這三個(gè)過程都數(shù)字化掉，就能夠讓每個(gè)買家賣家之間的交易更加順暢，各方面體量會(huì)越來越大，會(huì)有滾雪球的效應(yīng)。對(duì)我來說，它讓我不斷沉淀物流能力、支持能力，這些能力就會(huì)變成我的底層能力。一步一步的回去，實(shí)現(xiàn)我們最早的EWTP的夢(mèng)想，就是我要做基礎(chǔ)設(shè)施。
《財(cái)經(jīng)》：在跨境支付的基礎(chǔ)設(shè)施上，你們做了哪些改進(jìn)？
張闊：原來的支付通過線下匯款的方法，可能五天到七天才能匯到，而且成本比較高，這是一個(gè)痛點(diǎn)。現(xiàn)在我們做了一個(gè)全球的支付網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)方式去重構(gòu)整個(gè)結(jié)匯的鏈路。
具體來說，如果你是歐洲的一個(gè)商戶，給一個(gè)中國供應(yīng)商打錢，你打的賬號(hào)是一個(gè)本地賬號(hào)，是我們?cè)跉W洲設(shè)立的一個(gè)資金中心。打錢是歐洲對(duì)歐洲，費(fèi)率降到一歐元。然后歐洲這個(gè)本地賬號(hào)再跟我們新加坡的資金池做支付，相當(dāng)于銀行同業(yè)的B2B轉(zhuǎn)賬，它的成本就會(huì)降到非常低，幾乎可以忽略不計(jì)。最后再從新加坡把錢轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，換成人民幣。因?yàn)槲覀冋麄€(gè)做的量大，所以把它轉(zhuǎn)進(jìn)來對(duì)賣家來講成本也很低。
經(jīng)過這種集約化的重構(gòu)之后，客戶可以得到更高的效率，付出更低的成本。比如說，原來需要30美金才能做到的，我們現(xiàn)在1美金或者1澳元、1歐元就能做到。而且，歐洲買家支付的那一秒鐘，賣家就能收到一條消息，知道這個(gè)錢已經(jīng)是落袋為安了，只不過路上還需要一點(diǎn)時(shí)間。這個(gè)確定性也是很重要的。
《財(cái)經(jīng)》：所以數(shù)字化對(duì)建立信用體系的幫助是很大的？
張闊：非常大。支付、結(jié)算、物流這都不是最大的成本。全球做生意最大的成本就是信任成本。我相信你，要跟你做生意，這是最大的成本。把它的成本門檻降低，后面這一切事情就簡單了。
《財(cái)經(jīng)》：物流方面的基礎(chǔ)設(shè)施呢？
張闊：在物流基建方面，主要是提供兩種確定性履約交期能力；
第一是基于全球快遞網(wǎng)絡(luò)提供的端到端的確定性遞送及行業(yè)化解決方案。如主流國家的五日抵達(dá)，針對(duì)3C/服飾類產(chǎn)品，我們從運(yùn)力通道，計(jì)費(fèi)重量方面，提供了解決方案，使國際站客戶可以走得通、走的好、走的快。
第二是基于大宗貿(mào)易的集貨拼箱方案及拖車、訂艙和報(bào)關(guān)的拖訂報(bào)一體方案。如以前集裝箱運(yùn)輸要客戶自己拼，運(yùn)氣不好就拼不上?，F(xiàn)在我們因?yàn)榫€上訂單多，可以幫你拼幾個(gè)大箱子，拼完箱子再拼整船，讓這些訂單一起走，這樣可以幫助客戶降本增效了；
《財(cái)經(jīng)》：這套跨境貿(mào)易的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)好之后會(huì)怎樣？
張闊：我的愿景就是做外貿(mào)跟做內(nèi)貿(mào)一樣簡單，最好中國這套操作系統(tǒng)可以復(fù)制到全球。任何一個(gè)國家，當(dāng)?shù)氐馁I家也可以是賣家，賣家也可以是買家，互相之間可以去做交易。建立起全世界的多邊貿(mào)易的網(wǎng)絡(luò)，這是我們做這件事的終極目標(biāo)。讓天下沒有難做的生意，最終搭建一個(gè)全球買、全球賣的網(wǎng)絡(luò)。
《財(cái)經(jīng)》：現(xiàn)在離這個(gè)狀態(tài)還差很遠(yuǎn)吧？
張闊：今年我們先幫助中國的供應(yīng)商把外貿(mào)的操作系統(tǒng)打扎實(shí)。第二步，在全世界范圍內(nèi)找?guī)讉€(gè)重點(diǎn)國家做突破，尤其是和中國供應(yīng)商有差異性的，有特色的國家，比如說馬來西亞、意大利。
《財(cái)經(jīng)》：近來的中美貿(mào)易摩擦對(duì)你們的客戶有什么影響？
張闊：中國對(duì)美國的出口額是5000億美元，美國現(xiàn)在對(duì)其中的2500億加稅。我們觀察到，涉及到這2500億加稅產(chǎn)品的行業(yè)，它的詢盤（詢問價(jià)格或交易條件）量確實(shí)有下降，但是全球市場的活躍買家量增速達(dá)40%。所以，里外加在一起，整個(gè)美國對(duì)中國的詢盤量還是在上漲的，但比全球的上漲速度慢一點(diǎn)。
