7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的"2019中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會"在上海成功舉行。本次會議由上海市科學(xué)技術(shù)委員會、上海市楊浦區(qū)人民政府、上海市楊浦區(qū)科委、上海市楊浦區(qū)商務(wù)委提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市科技創(chuàng)業(yè)中心、國家技術(shù)轉(zhuǎn)移東部中心、楊浦創(chuàng)業(yè)中心、浙江清華長三角研究院產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，慧聰集團、上上簽、聯(lián)動優(yōu)勢、維金、糧達網(wǎng)、海智在線等知名企業(yè)協(xié)辦。來自全國各地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部平臺企業(yè)、品牌商、服務(wù)商、投資機構(gòu)代表，以及專家學(xué)者、行業(yè)大咖，近千人參與了此次會議。

鋼銀電商副總裁徐賽珠女士在現(xiàn)場分享了題為《強化供應(yīng)鏈服務(wù)，持續(xù)夯實產(chǎn)業(yè)抓手》的演講。徐賽珠在演講中從鋼鐵電商與傳統(tǒng)小商品電商的差異點入手，談到鋼銀電商打造的交易和協(xié)同服務(wù)供應(yīng)鏈模型的由來與發(fā)展。

徐賽珠認為，鋼鐵電商要抓住兩個關(guān)鍵點，一個是抓住采銷時間窗口的效率；第二是通過降本增效為客戶賦能。

徐賽珠演講實錄如下：

謝謝主持人，謝謝托比網(wǎng)劉總，每年都給鋼銀這樣一次機會，可以跟行業(yè)的同仁做一些分享和交流。鋼銀電商從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會開展以來，基本上每一次會議都沒有缺席過。鋼鐵行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)先行先試的常聊行業(yè)了，在上午的會議中，許多嘉賓都有談到鋼鐵這一塊。

這次我要分享的主題是：“關(guān)于供應(yīng)鏈服務(wù)，持續(xù)夯實產(chǎn)業(yè)抓手”。其實劉總給我這個主題的時候，我一直在想怎么樣和大家做一些分享，才能真正給產(chǎn)業(yè)客戶提供一些幫助或支持。在鋼鐵這個行業(yè)里面，鋼銀已經(jīng)做了將近五六年了，在這個產(chǎn)業(yè)里面算是走得比較前面的，我也希望真真切切給產(chǎn)業(yè)客戶提供一些真實有用的經(jīng)驗參考。

上午的交流演講中，金總、朱總更多的是從行業(yè)前輩角度出發(fā)，講自己的一些感悟，一些心路歷程。從我的角度來說，可能會更落地一點。上午鋼銀朱總演講中，說要一步一個腳印，踏踏實實往前走。我今天講的主題主要就是圍繞這個方面，為什么鋼鐵這個行業(yè)只能這么干，是不是其他行業(yè)里面也只能這么干呢？我相信答案不一定，大家可以聽我講完以后感受一下。

我一直在想，為什么大家在摸索鋼鐵電商的這么五六年中，到最近幾年，才探索出來鋼鐵電商需要交易，供應(yīng)鏈這個模式才有可能走得通，原來的很多模式都走不通，或者說有風(fēng)險潛力在，為什么？我也在想這個問題，之前也有與投資界的投資人聊這個問題，其實許多投資人的理念、觀點，在很多時候還是以對待一般商品，甚至是涉及到生活資料這種小商品的投資理念來看大宗商品，我就覺得可能會有一點問題。

首先說一下“一般商品與鋼鐵貿(mào)易的模式差異”，我列了五個點，早上朱總和金總都有點到，我趁這個機會就把它說透。

第一，上午阿里巴巴副總裁內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海說到小商品訂單來源時，舉了各種訂單來源的例子，和鏈接海外的貿(mào)易機會。其實在鋼鐵這個行業(yè)里面，業(yè)內(nèi)人士都心中有數(shù)，這個行業(yè)圈子不大，要獲取訂單真的不難，問題就在于你拿了訂單以后能不能做得下來。我?guī)缀趺刻炷芙拥?0來個需要工地供貨的電話，但我一問付款方式、利潤率，測算下來發(fā)現(xiàn)不行，虧錢啊，根本沒有辦法做。這樣的大環(huán)境下，怎么幫助客戶獲利？這才是鋼銀所要考量的。

先說利潤率這個問題。在鋼鐵這個行業(yè)里面，前后端都是非常強勢的，而中間貿(mào)易環(huán)節(jié)才是所有平臺首先想到要服務(wù)的對象，那么貿(mào)易環(huán)節(jié)的利潤率怎樣呢？前幾年行業(yè)內(nèi)有句話叫”揣著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢”，現(xiàn)在想想其實它的利潤連白菜都不如。大家所從事的行業(yè)有過1%，0.5%的毛利潤嗎？鋼鐵就是這樣一個行業(yè)。如此大的資金進入，毛利潤且如此之低，這個行業(yè)的金融屬性可想而知。

第二，利潤率這么低他們怎么操作？鋼銀前面阿里巴巴汪總說到的那一雙手套案例，從國內(nèi)到國外，價格怎么也得翻200-300%。鋼鐵有可能嗎？想都別想。

早上慧聰集團董事會主席劉軍也說到“我要做的就是高毛利，市場規(guī)模大的產(chǎn)品”。我羨慕，10%多的毛利潤我也羨慕。接著看操作模式，其實從操作模式上來說，很多的一般商品，只要是有分銷的，層層分銷下，既定的利潤率必須留在手上，差一點5%、3%、2%。好的20%、30%的毛利潤。

在這樣的大背景之下，為什么鋼鐵行業(yè)還有這么多人絡(luò)繹不絕殺進來，他們怎么做的？博弈，就是博弈。整個行業(yè)里面所有的貿(mào)易環(huán)節(jié)充斥著80%的博弈和20%的人情世故，我不知道其他行業(yè)是不是也是這種情況，但是在這樣的大環(huán)境之下，你還敢去做這種大批量的自產(chǎn)自銷嗎？所以說為什么鋼鐵行業(yè)里面大家可以看到，沒有做得特別大的，自營的一做大就死。搞博弈，夫妻老婆店搞搞博弈可以的，從買到出全部一手抓。你試試看一百個人搞博弈，怎么死都不知道。這就是鋼鐵行業(yè)。

第三，再來是盈利模式，在一般商品里面就是分銷獲利，而鋼鐵操作模式和盈利模式有很多相通之處。在鋼鐵行業(yè)的上端，鋼廠很強勢，鋼材行業(yè)里面的資源端沒有說貨到付款，全部是款到付貨。這個款往往要提前一個月兩個月款到，一個月、兩個月以后給你付貨，這是鋼鐵行業(yè)的資源端。

再看下端，鋼鐵行業(yè)下游全部是大型工廠和工程類，都是有賬期的，一個月的賬期是好得不得了的生意了。做過工程配送的業(yè)內(nèi)人士都知道，兩個月、三個月賬期是很正常的。這就是行業(yè)的一個生態(tài)，這就是一個行業(yè)本身的一個生態(tài)體系中既有的一種模式。

除了前面說的現(xiàn)貨博弈獲利。還要結(jié)合上期所的鋼材期貨，為什么鋼材期貨的交易量那么大？某種意義上說期貨也是博弈，整個產(chǎn)業(yè)鏈一脈相承。再結(jié)合金融屬性的特性及賬期的問題，那么供應(yīng)鏈金融服務(wù)也是盈利模式之一。所以在這個行業(yè)里面，如果做電商、做貿(mào)易環(huán)節(jié)你自己要非常明確，在這個行業(yè)、這個交易模式里面自己能把握住什么？真正有優(yōu)勢的是什么？鋼銀做了四五年，前期走過了很多彎路，也做過自營博弈。但是我們想通了，堅決撇除。一會兒會講這個環(huán)節(jié)里面鋼銀客戶的痛點是什么？

第四，生態(tài)體系的復(fù)雜性。不知道在座做大宗商品的企業(yè)，有沒有去了解過你們這個體系，單筆交易要經(jīng)歷多少環(huán)節(jié)？2013年鋼銀做鋼鐵交易環(huán)節(jié)的時候發(fā)現(xiàn)，鋼鐵有13個環(huán)節(jié)，每一道環(huán)節(jié)都缺一不可。很多小商品不會存在二次結(jié)算、二次付款、二次補款，物流、倉儲、結(jié)算、開票等等環(huán)節(jié)。但是在大宗商品交易里面，鋼鐵就這么復(fù)雜。這僅僅只是交易環(huán)節(jié)，還不包括物流、倉儲、加工等等。復(fù)雜的交易環(huán)境構(gòu)造出來的這個貿(mào)易形態(tài)跟一般商品的貿(mào)易形態(tài)是有本質(zhì)區(qū)別，所以一般的投資邏輯也就自然不適用了。

第五個基礎(chǔ)設(shè)施，做大宗商品的企業(yè)都有感受，當你發(fā)現(xiàn)行業(yè)整體利潤率很低，而商品上一定規(guī)模的時候，會把目光投射到基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建的生態(tài)體系中。鋼鐵行業(yè)也必然如此，體量大，規(guī)模大，利潤率低。在基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)里面，鋼銀也一直在默默耕耘，無論是物流、倉儲還是加工。O2O一體化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是一個平臺必須要做的，企業(yè)自身沒有這樣一個體系也很難發(fā)展。

很多小商品，一個快遞走天下，而一般的大宗商品包括油罐這種都有標準化體系，它的O2O運輸相對比較標準，但鋼鐵不是，大家普遍認為做鋼鐵都是用大貨車，貨車有很多種，有脫掛式的，有敞開式的等很多種。但是在華東區(qū)域，在無錫還有拖拉機運輸?shù)?，可以拉一件兩件。在廣西還有雙人車、手工車運輸?shù)摹；A(chǔ)設(shè)施的不標準，導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)在做業(yè)務(wù)流程的時候會不自覺地認為，行業(yè)本身就是需要很多的人力跟物力花下去的。基于以上五點的差異化，我們不得不談的是鋼鐵電商的生存之道，也就是第二個話題。

先說資源渠道，因為極高的信息透明度，對于供求鋼銀不是特別關(guān)心。因為現(xiàn)在這個行業(yè)、這個時代供求并不難，我們要解決的是供求關(guān)系中客戶所有的痛點，博弈獲利，那么采銷時間點，效率就至關(guān)重要。第二就是降本增效。如何讓客戶采得到？銷的快？如何控制客戶的成本？這才是鋼銀要考量的。

鋼銀提供的第一個服務(wù)，就是標準化的前端交易服務(wù)，鋼銀的客戶無論博弈出來的資源還是自己生產(chǎn)出來的資源，第一是要消化出去，需要速度，快速組織資源，這是平臺需要給客戶做的東西，這是博弈獲利，企業(yè)應(yīng)該給客戶提供的服務(wù)，而價值就在這一環(huán)節(jié)。

得益于平臺的規(guī)?；?，與鋼銀合作的客戶，我們每一噸收的服務(wù)費也就兩塊三塊。但是客戶自己建立一個銷售團隊、采購團隊的話就，費用就高多了。以10萬噸為例，根據(jù)行業(yè)基本平均水平，一個銷售員年銷售5000-6000萬的量，哪怕效率高一點也至少要雇10個員工。對比10個人的成本，平臺只收2-3塊每噸的服務(wù)費，一年不過二三十萬，這是不是降本增效的一種。最主要的一點是速度效率，對于中小型企業(yè)來說，每年10萬噸的交易量已經(jīng)算大戶，而鋼銀平臺是每天10-20萬噸的交易量，其購銷能力具有強大的優(yōu)勢，而這些渠道我們?nèi)繉蛻糸_放，無形之中就已經(jīng)給客戶提供一種高效率的服務(wù)。

第二就是終端配送，其中賬期服務(wù)無可厚非。除此之外，還有時效性服務(wù)，終端客戶今天要這個材，必須在指定時間送到，要不然產(chǎn)品交付就會延遲。另外就是產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，鋼銀針對終端下游客戶的服務(wù)痛點，提供標準化的后端供應(yīng)鏈服務(wù)，包括金融、加工、物流、倉儲一體化體系，客戶把他的訂單需求放到平臺，然后提出服務(wù)訴求，鋼銀提供一站式服務(wù)。這就是鋼銀在鋼鐵電商行業(yè)里面的生存之道，形成交易和供應(yīng)鏈的協(xié)同，打造鋼鐵行業(yè)的生態(tài)。

第三，講一下鋼銀電商，以及鋼銀現(xiàn)在做的一些東西?；谝陨系耐袋c，鋼銀為客戶提供全套的解決方案，打造產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)閉環(huán)。首先是線上服務(wù)，鋼銀數(shù)據(jù)4.0馬上上線，為客戶提供實時性的數(shù)據(jù)信息服務(wù)。第二是標準化的交易結(jié)算服務(wù)。第三就是鋼銀的場景化供應(yīng)鏈金融服務(wù)。目前鋼銀的供應(yīng)鏈金融服務(wù)有4款產(chǎn)品，覆蓋資源渠道到后端配送全產(chǎn)業(yè)鏈，根據(jù)客戶的不同場景嵌入不同的供應(yīng)鏈產(chǎn)品。再是線下服務(wù)，其主體是智能化的倉儲和加工。在倉儲服務(wù)上，鋼銀與合作倉庫無縫對接，通過系統(tǒng)化和標準化管理提供高質(zhì)量服務(wù)。針對加工服務(wù)也一樣，目前鋼銀的加工系統(tǒng)已應(yīng)用至十多家加工企業(yè)。配送服務(wù)上，鋼銀也有自己的物流配送平臺。鋼銀不做自營，更多的是做一種協(xié)同服務(wù)，把市場中分散的所有資源整合到鋼銀的體系里面，讓上下游客戶在平臺中共享共惠。

這個是去年年底朱總在會上發(fā)言的最后一張圖，對鋼鐵電商來說，不管主動還是被動的，在鋼鐵行業(yè)，鋼銀只做端茶送水的服務(wù)人員，至于前面說的一系列痛點也罷，一系列行業(yè)性質(zhì)也罷，鋼銀能夠掌控的就是把鋼銀自己做好，把鋼銀的終端、貿(mào)易商服務(wù)做好，這就是鋼銀的宗旨，我的分享就到這里，謝謝大家。