158起融資，31%年復(fù)合市場規(guī)模增長率，23萬付費(fèi)用戶，中國企業(yè)級SaaS自2018年以來，呈現(xiàn)持續(xù)回暖態(tài)勢。
青桐資本一直關(guān)注企業(yè)服務(wù)的投融資機(jī)會，近期連續(xù)服務(wù)3個企服項目完成融資：成功助力數(shù)字化餐飲運(yùn)營平臺「茂隆科技」完成千萬級天使輪融資、邊緣計算技術(shù)與服務(wù)提供商「江行智能」完成A輪融資和大數(shù)據(jù)商業(yè)決策服務(wù)運(yùn)營商「SIIT」完成A 輪融資。
同時，青桐資本發(fā)起“企服專場”線上活動，邀請知名投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗分享。我們邀請了斯道資本投資總監(jiān)張矩探析了《中國企業(yè)IT服務(wù)發(fā)展的制約與突破》，光速中國基金助理合伙人王國棟分享了《新周期里企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的機(jī)會和挑戰(zhàn)》。
在企服領(lǐng)域，SaaS告別了2015年高光時刻，發(fā)展趨于理性。本文將從通用型SaaS、行業(yè)垂直型SaaS兩大具體類型，切入其更細(xì)分賽道，全面解析2019年1-7月企業(yè)級SaaS現(xiàn)狀與機(jī)會點(diǎn)。
2019年1-7月SaaS行業(yè)累計發(fā)生158起融資事件，青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，SaaS賽道自2018年回暖以來，呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，2019年市場整體繼續(xù)向上。
從市場規(guī)模和付費(fèi)意愿兩個維度來看。2018年中國SaaS市場規(guī)模為243.5億元，較上年增長47.9%。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測，未來三年內(nèi)中國企業(yè)級SaaS市場將保持39%的年復(fù)合增長率，到2021年整體市場規(guī)模將達(dá)到654.2億元。
在企業(yè)對SaaS的付費(fèi)意愿方面，2019年我國企業(yè)SaaS付費(fèi)用戶規(guī)模預(yù)計將超過54.6萬戶。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年企業(yè)SaaS付費(fèi)用戶規(guī)模已達(dá)23萬戶，與2017年相比，增速達(dá)109%；對比2013年的1.3萬戶，五年復(fù)合增長率高達(dá)78%。無疑，國內(nèi)企業(yè)用戶對SaaS服務(wù)模式認(rèn)可度提升，SaaS的商業(yè)化和盈利將更有空間。
SaaS在國內(nèi)的發(fā)展歷程，可謂跌宕起伏、呈曲折向上。2015年被稱為中國SaaS元年，據(jù)企名片數(shù)據(jù)，其融資數(shù)量達(dá)到高點(diǎn)共369起。2017年則是SaaS的發(fā)展分水嶺，融資數(shù)量驟減，呈斷崖式下滑。2018年，資本對SaaS的關(guān)注開始回暖。市場對SaaS的發(fā)展，也趨于理性。在企業(yè)級SaaS賽道，很少有爆發(fā)式的創(chuàng)業(yè)公司，無疑，這是一個需要時間的賽道。
另外，來自安信證券《風(fēng)起云涌看 SaaS——中國 SaaS 行業(yè)有望迎來跨越式發(fā)展》報告也指出，國內(nèi) SaaS 行業(yè)整體發(fā)展落后美國 10 年左右。國內(nèi)SaaS市場預(yù)期與發(fā)展模式，一直以來參照美國SaaS市場。必須看到，美國SaaS 產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期，才逐漸出現(xiàn)了Salesforce、Workday等巨頭。中國SaaS廠商，面臨獨(dú)特的國內(nèi)市場環(huán)境，移動化的普及、電商的發(fā)展等機(jī)遇，無疑將在本土化方面有更大的發(fā)展空間。
縱觀2019年1-7月國內(nèi)SaaS投融資情況，青桐資本統(tǒng)計，累積共發(fā)生158起投融資事件，其中通用型SaaS有75起，行業(yè)垂直型SaaS有83起。
從融資輪次來看，A輪項目有26個、B輪26個、C輪19個，D輪4個、戰(zhàn)略投資20個，融資輪次開始往中后期集中。
從融資金額來看，青桐資本發(fā)現(xiàn)，有29個項目融資金額上億，占比近20%。其中，HR SaaS 最多，有6個項目融資金額上億，分別是：點(diǎn)米科技，易路軟件，Moka，蓋雅工場，樂才科技，iWork365；隨后是數(shù)據(jù)分析類SaaS，有3個；ERP、零售電商、餐飲、視頻類SaaS各2個。
在通用型SaaS方面，融資數(shù)據(jù)顯示，資本更為青睞3個細(xì)分賽道：HR、數(shù)據(jù)分析，財稅SaaS。青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，HR SaaS有20個項目獲得融資，位居首位；隨后是數(shù)據(jù)分析類SaaS有11個項目、財稅賽道有9個項目。3個細(xì)分賽道的融資占比累計超53%。
在行業(yè)垂直型SaaS中，受到資本關(guān)注的細(xì)分賽道有：零售電商、金融、醫(yī)療、餐飲行業(yè)。其中零售電商SaaS最受資本青睞，有21個項目獲得融資。
青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，2019年1-7月互聯(lián)網(wǎng)巨頭在SaaS領(lǐng)域頻繁出手，其中騰訊完成7起投資；阿里、京東各投資了2起。
通用型SaaS一直占據(jù)中國企業(yè)級SaaS主要市場份額。來自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國通用型SaaS市場規(guī)模已達(dá)到140.2億元，同比增長42.1%。
從通用型SaaS的細(xì)分類型來看， CRM市場規(guī)模最大，約占通用型SaaS 20%；其次為客服與呼叫中心占15%、ERP和通信SaaS各占11%。而從資本青睞角度，2019年截至7月，通用型SaaS累計有75起融資事件中，HR、數(shù)據(jù)分析、財稅SaaS這三個細(xì)分賽道更受資本關(guān)注。
CRM賽道：格局分散，SCRM崛起
CRM是SaaS行業(yè)中率先發(fā)展起來的賽道，核心價值在于導(dǎo)流，幫助企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，提升銷售效率，能夠直接增加收入，因此企業(yè)客戶付費(fèi)意愿強(qiáng)。來自Analysys易觀報告《中國SAAS CRM市場規(guī)模趨勢預(yù)測2017-2019》預(yù)測，2019年中國SaaS CRM市場規(guī)模將達(dá)到67.9億元人民幣，而在2015年其市場規(guī)模僅有23.1億。
在CRM SaaS賽道，玩家眾多，競爭激烈，整體市場比較分散，并未出現(xiàn)絕對的頭部公司。
從玩家類型來看，主要有4類：第一類，從傳統(tǒng)大型軟件公司成功轉(zhuǎn)型，如用友網(wǎng)絡(luò)，據(jù)公司披露的2019半年報顯示，SaaS 收入2.86 億元，增長133.6%。第二類，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如阿里釘釘、騰訊企業(yè)微信。阿里巴巴截至2018年6月，企業(yè)客戶數(shù)量超過700萬家；企業(yè)微信截至2018年4月，已滲透到50多個行業(yè)，注冊企業(yè)150萬家。第三類，新興的SaaS 模式CRM 服務(wù)供應(yīng)商，包括八百客、百會和XTOOLS等。第四類，完全根植于移動端的新型CRM廠商，以紛享銷客、銷售易和紅圈營銷為代表，其中，銷售易獲E輪融資、紅圈營銷登陸新三板、紛享銷客獲金蝶國際戰(zhàn)略投資。
SCRM社會化客戶關(guān)系管理細(xì)分賽道崛起。根據(jù)Forrester 的調(diào)研顯示，中國城市消費(fèi)者的社交媒體使用幾乎貫穿整個客戶購買生命周期的始終。SCRM 的價值，基于社交平臺完成用戶信息數(shù)據(jù)搜集，對用戶興趣、社交行為、影響力等做數(shù)據(jù)分析，并促進(jìn)裂變產(chǎn)生，從而幫助企業(yè)提高營銷效率。SCRM主要玩家有“六度人和”、“致趣百川”等。
ERP：頭部玩家集中，國產(chǎn)品牌占優(yōu)勢
ERP的產(chǎn)品線相對較長，流程全面，涉及企業(yè)采購、生產(chǎn)、倉儲、銷售等多個部門，相比于其他通用型SaaS，定制化程度較高，開發(fā)周期較長，因此其SaaS化進(jìn)程相對較慢。據(jù)華金證券研究所預(yù)測，2020年我國SaaS ERP市場規(guī)模將接近115億元，SaaS ERP 滲透率達(dá)到25%。
國內(nèi)SaaS ERP市場格局，頭部玩家集中，用友從傳統(tǒng) ERP 軟件轉(zhuǎn)型做SaaS ERP，憑借其客戶資源和行業(yè)經(jīng)驗優(yōu)勢，市占率迅速實(shí)現(xiàn)第一。來自2017年中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)，用友、SAP、金蝶，分別以 31%、14%和12%占據(jù)前三的位置。另外，國產(chǎn)品牌在ERP市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，在中國前十大 ERP 軟件中，有7席為國產(chǎn)品牌，總市場份額達(dá)69%。
HR SaaS：大器晚成
HR SaaS無疑是資本的香餑餑。來自中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，我國人力資源服務(wù)市場的規(guī)模由2013年約1584億元增至2017年3436億元，復(fù)合年增長率為21.9%，并預(yù)期于2022年增至8427億元。
從融資市場，來自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017-2018年，HR SaaS獲得融資數(shù)量最多，有55個；青桐資本梳理2019年1-7月的投融資數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，HR SaaS有20個項目獲得融資，位居通用型SaaS融資數(shù)首位。并且，其項目都在B輪及以后，更偏中后期。
HR SaaS的服務(wù)，主要集中招聘、績效、繼任、核心人力、員工調(diào)查等業(yè)務(wù)流程服務(wù)。
從玩家來看，HR SaaS玩家眾多，國內(nèi)主要有北森、Moka、釘釘。其中，北森已是招聘SaaS賽道的頭部玩家。參考美國HR SaaS發(fā)展，目前有上百家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，上市公司約有7-8家，市值規(guī)模加起來超過1千億美金，與CRM體量基本持平，頭部玩家有Workday等。
財稅管理SaaS：誰將跑贏小微企業(yè)市場？
財稅SaaS也是今年備受資本關(guān)注的細(xì)分賽道之一。來自ToB行業(yè)頭條預(yù)測，預(yù)計國內(nèi)財稅市場規(guī)模在1000億元以上。
從投融資數(shù)據(jù)看，2019年1-7月財稅SaaS，有9個項目獲得融資，中后期項目偏多。
政策和小微企業(yè)規(guī)模，是財稅SaaS發(fā)展的重要推手。來自工商總局?jǐn)?shù)據(jù)，截止2017年7月中國小微企業(yè)數(shù)量達(dá)到7328.1 萬家。2018年，國家稅務(wù)總局發(fā)布《關(guān)于發(fā)布財務(wù)報表數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換參考標(biāo)準(zhǔn)及完善網(wǎng)上辦稅系統(tǒng)的通知》，要求辦稅系統(tǒng)與企業(yè)財務(wù)軟件直接對接，財稅相關(guān)服務(wù)成了中小企業(yè)的普遍剛需。
財稅SaaS包括帳單支付、票據(jù)管理、財務(wù)處理、薪資產(chǎn)品、報稅服務(wù)、稅務(wù)籌劃等服務(wù)。主要滿足中小企業(yè)的財稅需求。典型的玩家，有如云帳房、云代賬、大賬房、易快報和匯聯(lián)易等。其中，云賬房在2018年獲得C輪融資，大賬房獲得奧馬電器的戰(zhàn)略投資。
金蝶、用友財稅轉(zhuǎn)型云服務(wù)，財稅SaaS市場格局日漸明確。在傳統(tǒng)財稅軟件市場，金蝶、用友處于壟斷地位；相繼轉(zhuǎn)型SaaS后, 切入小微企業(yè)財稅服務(wù)市場。無疑，其他玩家們將面臨兩家巨頭的擠壓，生存壓力加大。
總結(jié)
在國內(nèi)通用型SaaS中，CRM、ERP市場規(guī)模和滲透率領(lǐng)先，競爭激烈，賽道“人滿為患”，繞不開傳統(tǒng)廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的夾擊。人力資源管理、財稅管理等細(xì)分賽道，創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會更多，資本更為關(guān)注。
技術(shù)有望成為通用型SaaS新的突破點(diǎn)。以最近大熱的RPA為例，機(jī)器人流程自動化，其技術(shù)應(yīng)用主要集中在財稅、人力領(lǐng)域，將進(jìn)一步解放人力、提升效率。國內(nèi)RPA的客戶主要集中在大型上市公司、銀行、國企等機(jī)構(gòu)。國內(nèi)玩家眾多，代表性公司有弘璣Cyclone、云擴(kuò)科技和Uibot等。
行業(yè)垂直型SaaS，要求 SaaS廠商對行業(yè)要有深刻洞察，準(zhǔn)確把握具體行業(yè)的痛點(diǎn)，進(jìn)而提供解決方案。來自艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2018年中國行業(yè)垂直型SaaS，其年增長率高達(dá)56.6%，超過通用型SaaS。
據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2018年行業(yè)垂直型SaaS市場規(guī)模達(dá)到103.3億元。零售電商、醫(yī)療、物流和餐飲行業(yè)SaaS市場份額位列前四，其中，零售電商SaaS市場規(guī)模居首，占比26%。無疑，這些行業(yè)都是與C 端用戶緊密結(jié)合，也是互聯(lián)網(wǎng)最先開始滲透的行業(yè)。
零售電商SaaS：一枝獨(dú)秀
電商平臺商家數(shù)量的增加、付費(fèi)意愿的加強(qiáng)及各類新型電子商務(wù)交易模式的產(chǎn)生，零售電商SaaS率先爆發(fā)。來自聯(lián)訊證券研究院數(shù)據(jù)，2018年阿里、京東、拼多多、微店四大主流電商平臺活躍賣家數(shù)量達(dá)到1196.47萬，預(yù)計到2020年我國電商服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到241.9億元。
零售電商 SaaS主要圍繞電商核心業(yè)務(wù)架構(gòu)：商品、庫存、價格、訂單、支付，提供服務(wù)。從功能看，主要分成3大類：第一類，開店零售直營系統(tǒng)，如易開店、微商城；第二類，訂單、分銷、批發(fā)系統(tǒng)，如招商王、分銷王、云起訂貨等；第三類，數(shù)據(jù)與電商運(yùn)營管理，如CRM會員通、貨店通、淘打、情報魔方等。
零售電商SaaS玩家眾多，已跑出一定規(guī)模的有：有贊、微盟、商派、旺店通、聚水潭、管易云、E店寶等，其中有贊、微盟均已上市。另外，傳統(tǒng)軟件公司也對零售電商SaaS市場垂涎，金蝶通過收購管易云切入。
從電商發(fā)展歷程看，SaaS產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生變化。在電商行業(yè)的上半場，SaaS產(chǎn)品主要是采用開源的策略，以營銷獲客為主，擔(dān)任流量生產(chǎn)工具的角色；在電商行業(yè)下半場，SaaS產(chǎn)品開始注重節(jié)流，主要聚焦貨的流轉(zhuǎn)升級等，核心是數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈。
社交電商崛起，SaaS廠商如何把握社交電商紅利？目前，交易類SaaS成社交電商最大受益者之一。交易類 SaaS 提供了第三方商家在微信開店必需的工具，包括了開店工具、訂單處理、支付、會員管理、營銷等功能模塊。
醫(yī)療SaaS：上市公司為主要玩家
醫(yī)療信息系統(tǒng)是SaaS的基礎(chǔ)。青桐資本關(guān)于《醫(yī)療大數(shù)據(jù)：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)？》研究指出，我國醫(yī)院信息化管理系統(tǒng)實(shí)施比例達(dá)70-80%，且集中于三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
醫(yī)療SaaS賽道格局比較清晰。主要玩家集中在上市公司，有：東華軟件、衛(wèi)寧健康和東軟集團(tuán)等，占據(jù)了市場主導(dǎo)地位。并且科技巨頭阿里和騰訊以戰(zhàn)略合作、參股等形式介入。
另一類是新型醫(yī)療SaaS服務(wù)商，它們將線上線下結(jié)合，不僅提供醫(yī)療信息化服務(wù)，還提供線下的綜合醫(yī)療服務(wù)。如太美醫(yī)療，不僅提供線上服務(wù)，還提供線下的臨床研究CRO業(yè)務(wù)。
還有一些SaaS服務(wù)商，嘗試往醫(yī)療垂直細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展，齒科和醫(yī)美抗衰是當(dāng)下相對熱門的賽道。這些公司都處于早期發(fā)展階段，跑出一定規(guī)模玩家有“領(lǐng)健“，為口腔、醫(yī)美、全科等醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供SaaS+交易服務(wù)。
餐飲SaaS：突圍紅海
餐飲SaaS興起于2012年，歷經(jīng)7年的市場洗禮，市場滲透率數(shù)量激增。據(jù)國家統(tǒng)計局公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2019上半年，全國餐飲收入21279億元，同比增長9.4%，餐飲收入增速繼續(xù)領(lǐng)跑于社會消費(fèi)品零售總額?！吨袊惋婳2O行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析與市場前景預(yù)測報告》預(yù)測，我國SaaS餐飲軟件市場滲透率將在2020年增長至10%以上。
餐飲SaaS行業(yè)進(jìn)入紅海，服務(wù)商們的競爭程度異常激烈。主要玩家有：客如云，已經(jīng)登陸新三板，覆蓋超2萬家店鋪，百度入股；屏芯科技，覆蓋超10萬家店鋪 ，獲美團(tuán)投資；二維火，獲阿里巴巴戰(zhàn)略投資，覆蓋近30萬家店鋪；集 BAT 三家融資于一身的美味不用等，覆蓋6萬多家店鋪等。不難發(fā)現(xiàn)，餐飲作為巨大的流量入口，其SaaS吸引互聯(lián)網(wǎng)巨頭的布局。
餐飲SaaS軟件，提供的功能主要有：微信掃碼點(diǎn)餐、自助點(diǎn)餐結(jié)賬、移動支付、會員管理、外賣功能、獨(dú)立的數(shù)據(jù)統(tǒng)計等。餐飲集團(tuán)內(nèi)部，也會孵化餐飲SaaS系統(tǒng)，從服務(wù)子公司外延至外部客戶。如茂隆科技，作為重慶博茂餐飲集團(tuán)旗下子公司，致力于打造數(shù)字化餐飲運(yùn)營平臺。
青桐資本發(fā)現(xiàn)，餐飲SaaS行業(yè)具有高昂的獲客成本以及客戶存活率低等現(xiàn)象。數(shù)據(jù)顯示，餐廳累計年倒閉率70%，這對餐飲SaaS企業(yè)而言如何控制用戶留存，是一大挑戰(zhàn)。
總結(jié)
行業(yè)垂直型SaaS，離交易更近一步。目前零售電商行業(yè)SaaS市場規(guī)模最大，醫(yī)療、物流、餐飲行業(yè)緊隨其后。行業(yè)垂直型SaaS，其數(shù)據(jù)價值凸顯。一方面，它更容易打通各業(yè)務(wù)部門之間數(shù)據(jù)，憑借對行業(yè)多年的數(shù)據(jù)分析邏輯積累，幫企業(yè)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營中存在的問題，提供智能決策。另一方面，更容易關(guān)注到整個產(chǎn)業(yè)鏈條上數(shù)據(jù)變化，指導(dǎo)有針對性地調(diào)動各種資源進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更有效率地延伸企業(yè)價值鏈，輔助完成產(chǎn)業(yè)鏈條供給方面更深度的數(shù)字化。
縱觀中國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展，經(jīng)歷了爆發(fā)式增長—回落—回暖3個階段。近兩年來隨著中國企業(yè)信息化程度的提升，企業(yè)對SaaS服務(wù)的需求和付費(fèi)意愿也都開始穩(wěn)步上升。
通用型SaaS領(lǐng)域，新入局者繞不開傳統(tǒng)軟件廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭，兩者已占據(jù)較大市場份額。但從細(xì)分賽道來看，如HR、財稅等領(lǐng)域存在更多機(jī)會點(diǎn)，由于中小企業(yè)的需求越來越多元化，一些新的玩家也獲得了資本市場的關(guān)注。
行業(yè)垂直型SaaS領(lǐng)域，更受資本關(guān)注。其中零售電商SaaS率先爆發(fā)，醫(yī)療、物流、餐飲和酒店行業(yè)緊隨其后，各行業(yè)對SaaS服務(wù)的需求已不容忽視。行業(yè)垂直型SaaS的關(guān)鍵點(diǎn)在于廠家能否提供滿足細(xì)分行業(yè)痛點(diǎn)需求又可以快速復(fù)制的產(chǎn)品。這就對SaaS廠家所專注的客戶行業(yè)知識積累提出了很高的要求，核心團(tuán)隊在相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷將起到至關(guān)重要的作用。
企業(yè)級SaaS是一個需要時間的賽道，但伴隨著AI與大數(shù)據(jù)技術(shù)的推動，有望產(chǎn)生新的突破點(diǎn)與模式創(chuàng)新。
