11月5日，第二屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)在上海隆重開幕。今年已有超過50萬的境內(nèi)外專業(yè)采購(gòu)商注冊(cè)第二屆進(jìn)博會(huì)，大大超過首屆。對(duì)于采購(gòu)來說，這是令人興奮的時(shí)刻，因?yàn)槠髽I(yè)需要滿足不斷高漲的股東預(yù)期。為了迎接挑戰(zhàn)，采購(gòu)經(jīng)理必須跳出傳統(tǒng)，另辟蹊徑。
如今，企業(yè)估值屢創(chuàng)新高，但并購(gòu)活動(dòng)并未放緩。
不過，高昂的收購(gòu)價(jià)格給并購(gòu)后整合（PMI）團(tuán)隊(duì)帶來了額外的壓力，迫使其追求更實(shí)質(zhì)的協(xié)同效應(yīng)。
在成本協(xié)同效應(yīng)中，對(duì)外支出——通常占企業(yè)總開支的30%到70%——越發(fā)受到人們的關(guān)注。采購(gòu)部門通常負(fù)責(zé)發(fā)掘?qū)ν庵С龅膮f(xié)同效應(yīng)，無論實(shí)現(xiàn)協(xié)同目標(biāo)的責(zé)任是由采購(gòu)或業(yè)務(wù)部門獨(dú)立承擔(dān)，還是兩者共擔(dān)。
那么，采購(gòu)經(jīng)理如何才能實(shí)現(xiàn)提升？他們應(yīng)該更多地關(guān)注交易完成前的協(xié)同準(zhǔn)備，而數(shù)字技術(shù)可以助他們一臂之力。經(jīng)理們還應(yīng)該關(guān)注變革管理。以上做法有助于他們更好地滿足股東的高期望值。
交易完成后的18個(gè)月內(nèi)，收購(gòu)方通?？蓪⑼獠靠傊С鼋档?%至5%。根據(jù)并購(gòu)雙方業(yè)務(wù)重疊程度與相關(guān)開支種類的不同，外部總支出的降幅也不同。
采購(gòu)?fù)ǔ２捎脗鹘y(tǒng)的方式實(shí)現(xiàn)節(jié)流——如協(xié)調(diào)或重談合同條款、合并支出以獲得更高的批發(fā)折扣或采用更便宜的供應(yīng)商、在雙方企業(yè)的支出政策中加入更具有限制性（因此更實(shí)惠）的條款（參閱圖1）。
然而，個(gè)位數(shù)的開支降幅往往無法滿足投資者的預(yù)期。因此，并購(gòu)雙方設(shè)定的協(xié)同效應(yīng)目標(biāo)越來越高——不管是對(duì)節(jié)降規(guī)模還是對(duì)實(shí)現(xiàn)周期而言。富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的，但需要采購(gòu)經(jīng)理充分利用現(xiàn)有的一切杠桿。通常采購(gòu)人員只關(guān)注傳統(tǒng)的解決方案，卻忽視了采用更先進(jìn)的方法所能帶來的利益。
先進(jìn)的方法包括優(yōu)化采購(gòu)流程、權(quán)衡自主制造還是外購(gòu)，以及規(guī)范產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。
為實(shí)現(xiàn)更廣泛的協(xié)同效應(yīng)，采購(gòu)需要深度挖掘標(biāo)的企業(yè)的外部支出實(shí)踐與細(xì)節(jié)。只有通過高級(jí)分析，采購(gòu)才能獲得必要的開支信息，實(shí)現(xiàn)協(xié)同。
擬定好實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃后，企業(yè)還必須鼓勵(lì)員工做好變革的準(zhǔn)備，因?yàn)橐@得更多的收益并非只是協(xié)商新合同那么簡(jiǎn)單；員工還必須改變工作方式。在不違反法律規(guī)定的前提下，大量的工作在交易完成前就應(yīng)啟動(dòng)，這樣有利于雙方達(dá)成一致，確保實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏，共同應(yīng)對(duì)并購(gòu)后整合面臨的挑戰(zhàn)。
對(duì)于收購(gòu)方，需要謹(jǐn)記，即使最簡(jiǎn)單的交易也可能會(huì)帶來各種采購(gòu)整合方面的挑戰(zhàn)。這是因?yàn)?，除了企業(yè)文化差異外，不同企業(yè)的采購(gòu)組織、實(shí)踐、能力、系統(tǒng)和數(shù)據(jù)質(zhì)量也可能存在巨大差異，進(jìn)而阻礙整合進(jìn)程。然而，差異之中也蘊(yùn)藏著機(jī)遇。因此，預(yù)測(cè)并理解這些差異對(duì)于成功完成整合至關(guān)重要。
收購(gòu)方和標(biāo)的企業(yè)之間的差異越大，說服員工支持整合就越艱巨。雙方企業(yè)的員工往往對(duì)未來充滿焦慮，或疲于應(yīng)付日常事務(wù)，以至于沒有太多的時(shí)間和精力進(jìn)行職能整合。結(jié)果就導(dǎo)致了企業(yè)合作與生產(chǎn)力的下降。由于員工參與度不足，看起來簡(jiǎn)單明了的任務(wù)會(huì)變得異常復(fù)雜。即使最好的協(xié)同計(jì)劃也有可能很快擱淺，導(dǎo)致收購(gòu)方無法達(dá)成協(xié)同效應(yīng)目標(biāo)。
越來越多的收購(gòu)方已經(jīng)意識(shí)到滿足股東預(yù)期的難度。因此，他們提前開始整合工作，在整合管理辦公室下設(shè)盤點(diǎn)小組——這是具備法律授權(quán)，可查看和分析標(biāo)的企業(yè)詳細(xì)及敏感信息（如精細(xì)的外部支出數(shù)據(jù)）的特別工作小組（參閱圖2）。除外部專家外，盤點(diǎn)小組還可以獲得內(nèi)部智囊團(tuán)的幫助。內(nèi)部智囊團(tuán)是指來自雙方企業(yè)內(nèi)部的資深專家，在交易完成前的準(zhǔn)備階段全面供職于團(tuán)隊(duì)。盤點(diǎn)小組的分析可以幫助收購(gòu)方迅速行動(dòng)，在收購(gòu)?fù)瓿珊罅⒓撮_始整合。
由于盤點(diǎn)小組可以取得標(biāo)的企業(yè)的外部支出和商業(yè)合同信息，因此可以找出有可能節(jié)約開支的領(lǐng)域，如差價(jià)和截然不同的運(yùn)營(yíng)模式。他們還可能發(fā)現(xiàn)阻礙潛在協(xié)同效應(yīng)的挑戰(zhàn)（如供應(yīng)商合同即將到期）。為確保企業(yè)擁有實(shí)現(xiàn)未來協(xié)同效應(yīng)的能力，盤點(diǎn)小組可以引導(dǎo)采購(gòu)經(jīng)理短期延長(zhǎng)合同，而非全面續(xù)簽。
在近期的一場(chǎng)醫(yī)療保健企業(yè)的并購(gòu)中，雙方企業(yè)的運(yùn)營(yíng)重疊極小，但收購(gòu)方的采購(gòu)經(jīng)理仍在間接支出領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了巨大的協(xié)同效應(yīng)。盤點(diǎn)小組集中精力為每個(gè)類別準(zhǔn)備詳細(xì)的協(xié)同實(shí)施方案，包括行政支持、辦公用品、運(yùn)輸、IT服務(wù)、計(jì)算機(jī)硬件和軟件等。他們分析了傳統(tǒng)采購(gòu)協(xié)同效應(yīng)的供應(yīng)商價(jià)格，但這也為幫助整合工作的領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)高階協(xié)同效應(yīng)做好了準(zhǔn)備。
例如，基于合并后新企業(yè)的印刷需求，盤點(diǎn)小組改良了數(shù)字通信手段，使總印刷成本降低三分之一；在其他方面則確定了可以引入到并購(gòu)后大企業(yè)中的各類服務(wù)，從而使總成本有所降低。
交易完成前的協(xié)同準(zhǔn)備要求將企業(yè)的精細(xì)采購(gòu)數(shù)據(jù)整合成統(tǒng)一的多維數(shù)據(jù)集（spend cube），即商品、供應(yīng)商和成本中心支出金額的三維基線。數(shù)字技術(shù)可以大大加快整合采購(gòu)數(shù)據(jù)與確認(rèn)節(jié)降的速度。因?yàn)樽匀徽Z言處理可以挖掘采購(gòu)訂單及其他采購(gòu)數(shù)據(jù)源，從而對(duì)支出進(jìn)行分類。通常，盤點(diǎn)小組首先為多維數(shù)據(jù)集制定專屬的基線分類法。在人工智能的推動(dòng)下，機(jī)器流程自動(dòng)化會(huì)深入供應(yīng)商的長(zhǎng)尾，將每件采購(gòu)商品與分類法中的類別進(jìn)行匹配。
當(dāng)然，并非所有整合都需要采用這種方法。如果交易雙方都有相當(dāng)整齊和完整的數(shù)據(jù)集，且分類法相當(dāng)接近，那么就可以手動(dòng)創(chuàng)建一個(gè)多維數(shù)據(jù)集。但如果不具備該條件的話，采取機(jī)器分析法應(yīng)是更好的選擇。
一些高級(jí)分析法需要的信息資源可能無法在交易完成前全部獲得。但即使如此，數(shù)字化工具也可自動(dòng)完成大部分工作。例如，網(wǎng)絡(luò)爬蟲可以執(zhí)行復(fù)雜的任務(wù)，如相似部件和部件屬性分析。
因此，與人工分析相比，數(shù)字技術(shù)能夠?qū)Σ少?gòu)進(jìn)行更深入、更廣泛的分析，使企業(yè)從交割之日起就可以開始實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。
無論采購(gòu)要用到多少數(shù)字工具，協(xié)同效應(yīng)仍然是由人來完成的——企業(yè)員工對(duì)未來充滿了不確定性，對(duì)整合也可能不甚熟悉。特別是隨著企業(yè)對(duì)協(xié)同效應(yīng)的需求不斷增加，常規(guī)整合實(shí)踐也面臨著變革的可能，對(duì)采購(gòu)來說，收購(gòu)整合已成為變革管理的一個(gè)挑戰(zhàn)。
深入的溝通有助于安撫員工并鼓勵(lì)其參與到整合中來。收購(gòu)方無需預(yù)先傳達(dá)所有的細(xì)節(jié)，但應(yīng)該明確解釋交易的目標(biāo)、預(yù)期協(xié)同效應(yīng)、關(guān)鍵整合活動(dòng)、時(shí)間表和治理結(jié)構(gòu)。整合是動(dòng)態(tài)的，因此定期發(fā)布整合進(jìn)程十分重要，這樣隨著交割日的不斷臨近，可獲得的信息將越來越多。例如，在兩家設(shè)備制造商的國(guó)際并購(gòu)中，雙方企業(yè)的采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層分別發(fā)布定期溝通，讓各自的員工了解情況。他們還會(huì)不時(shí)舉行員工大會(huì)，進(jìn)行互動(dòng)討論。
保留雙方采購(gòu)部門的關(guān)鍵人才對(duì)于鼓勵(lì)員工參與也至關(guān)重要。高層領(lǐng)導(dǎo)可以親自打電話給重點(diǎn)員工、在整合中予以重任、支付留任金、以及提供應(yīng)急安排等方式留住人才。
其中的一項(xiàng)重要任務(wù)就是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同行動(dòng)組。這是一個(gè)臨時(shí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，由雙方企業(yè)的資深專家組成，目的是迅速實(shí)現(xiàn)采購(gòu)協(xié)同效應(yīng)（參閱圖3）。各行動(dòng)組在開展工作時(shí)通常要依賴盤點(diǎn)小組提供的交易完成前分析和規(guī)劃報(bào)告。雖然交易完成后采購(gòu)工作的前景尚不明朗，但行動(dòng)組的組長(zhǎng)必須能夠獲取及支配雙方企業(yè)的采購(gòu)資源。
每一宗交易都是充滿驚喜的旅程。為達(dá)成交易預(yù)期，采購(gòu)經(jīng)理可采取如下措施：
在交易完成前就為協(xié)同做好準(zhǔn)備，提前開啟整合進(jìn)程。建立包括采購(gòu)專家在內(nèi)的盤點(diǎn)小組，有針對(duì)性地對(duì)每一類協(xié)同進(jìn)行分析。
考慮部署數(shù)字技術(shù)，加快雙方詳盡支出數(shù)據(jù)的整合，并發(fā)掘雙方成本節(jié)約的機(jī)會(huì)。通過這種做法，無論從長(zhǎng)期還是短期來看，收購(gòu)方都很可能獲益。
注重變革管理。通過密切溝通，實(shí)施人才留任計(jì)劃，組建行動(dòng)組，迅速鎖定主要協(xié)同效應(yīng)，采納標(biāo)的企業(yè)的一些工作方式。
盡早開展跨企業(yè)團(tuán)建。如果員工將自己視為團(tuán)隊(duì)的一員，愿意向著同一個(gè)目標(biāo)不懈奮斗，那么他們就更有可能適應(yīng)對(duì)方企業(yè)的業(yè)務(wù)做法。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者需提前接受培訓(xùn)，以預(yù)測(cè)并能夠處理可能出現(xiàn)的敏感問題。
鼓勵(lì)設(shè)定延展性的目標(biāo)。沒有管理者喜歡困難的目標(biāo)，設(shè)定目標(biāo)時(shí)留一些延展空間，有助于采購(gòu)經(jīng)理重新審視自我——管理者創(chuàng)造戰(zhàn)略價(jià)值，而非簡(jiǎn)單地為拿到批發(fā)價(jià)而合并兩家企業(yè)的合同。在合并的新企業(yè)中，整合可以使采購(gòu)發(fā)揮更加重要的作用。
明確每個(gè)協(xié)同目標(biāo)的權(quán)責(zé)。豐厚的收益（指通過權(quán)衡自主制造與購(gòu)買或者產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化所獲得的收益）尤其需要其他領(lǐng)域的協(xié)作。根據(jù)需要在采購(gòu)和業(yè)務(wù)部門之間設(shè)定共同的協(xié)同目標(biāo)將大有裨益。整合工作的領(lǐng)導(dǎo)者還應(yīng)找到衡量協(xié)同效應(yīng)的方法，并確保協(xié)同過程充分透明。
充分利用萬象更新帶來的壓力和激情。這將是千載難逢的良機(jī)，可以跟供應(yīng)商爭(zhēng)取更優(yōu)惠的條件，不僅是價(jià)格和數(shù)量，還有其他參數(shù)。請(qǐng)記住，供應(yīng)商已經(jīng)做好了討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備，因此采購(gòu)人員需要準(zhǔn)備得更加充分。經(jīng)理們應(yīng)在交易完成前好好激勵(lì)和指導(dǎo)員工。
