11月26日，由小飯桌和凡卓資本主辦的“2019 全球青年創(chuàng)業(yè)者大會”在北京舉行。會上元璟資本合伙人劉毅然、凡卓資本資深投資總監(jiān)王夢菲、神策數(shù)據(jù)副總裁張濤、以及瀚思科技創(chuàng)始人兼CEO高瀚昭進行了一場關(guān)于“未來十年，押注To B賽道”的演講。

以下為圓桌對話實錄（小飯桌編輯）：

王夢菲：非常高興和各位一起探討未來十年ToB賽道的變化，請三位先做一個簡單的自我介紹，包括最近看的一些方向，企業(yè)的一些情況，并分享一個今年觀測到的行業(yè)的趨勢。

劉毅然：元璟資本是一家重點關(guān)注A輪、B輪成長型企業(yè)的VC，在北京、杭州、上海都設(shè)有辦公地點。我們在新消費和ToB兩個方向上都有非?；钴S的投資，團隊也是由具備資深互聯(lián)網(wǎng)背景與一線投資機構(gòu)背景的混合型人才組成。我們投過一些在To C端做得不錯的項目，比如每日優(yōu)鮮、探探；在To B端我們投資了企加云、聚水潭等很多與企業(yè)服務(wù)相關(guān)的公司。

關(guān)于創(chuàng)投圈的未來十年，我講一下“投”，投資圈今年最大的變化就是投To B的比例在明顯上升，很多機構(gòu)同行甚至將大部隊直接壓在To B賽道，原來很多看To C的投資人都已經(jīng)在轉(zhuǎn)型。這對于ToB 企業(yè)來說是非常好的機會，一是ToB在資本眼中已經(jīng)上升到高等級的戰(zhàn)略層面，大家都在押注To B的機會，二是創(chuàng)業(yè)人才也發(fā)生了變化，越來越多的優(yōu)秀人才開始選擇在To B行業(yè)創(chuàng)業(yè)，今天不管是資本還是創(chuàng)業(yè)團隊，都在這里面越來越多的機會。

張濤：我是神策數(shù)據(jù)的張濤，做運營與推薦業(yè)務(wù)。我以前是做TO C的人，這是我第一次做To B，過往十年，我一直做C端產(chǎn)品運營和管理，過去我們更主動去普及、教育市場?，F(xiàn)在做To B，從我們的角度，看到To B成為2019年最大的趨勢，我們今年的客戶一下子變得非常多，這與今年整個融資環(huán)境與企業(yè)本身的經(jīng)營狀況有一些關(guān)系。

高瀚昭：我做的是信息安全領(lǐng)域關(guān)于信息管理平臺的細分賽道。今年我的觀察最多的還是來自于客戶層面，我們的客戶主要是中大型與超大型客戶，我明顯感覺到超大型客戶，不管是央企還是運營商，對于國內(nèi)廠商，以前叫國產(chǎn)化替代，現(xiàn)在叫自主可控這塊的需求都明顯有非常大的投入。大家都非常歡迎中國的創(chuàng)業(yè)公司，能夠參與到這樣一個新的機會里面。也就是說，原來可能是美國公司占主導地位的市場，現(xiàn)在明顯出現(xiàn)一塊空白，而傳統(tǒng)的企業(yè)能力上還沒有跟上，所以是很好的機會。

王夢菲：今年很多人說雖然是資本寒冬但卻是To B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的春天，不知道三位是不是認可這個說法，包括如果是這樣的話，到底是因為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的拐點到來了，還是外部環(huán)境有哪些變化？

劉毅然：我們一直在總結(jié)，在ToB行業(yè)，有什么東西正在發(fā)生變化?我從剛才講的話題講起，所謂企業(yè)服務(wù)，中國最大的買單方是國企。五六年以前，中國的大國企很難成為新興技術(shù)的買單方，最大的買家市場缺失是特別現(xiàn)實的問題。我們看到近幾年的情況，中國的新經(jīng)濟崛起，涌現(xiàn)出很多新興互聯(lián)網(wǎng)公司，它們有足夠大的體量，天生具備提高勞動生產(chǎn)率的基因，可以作為企業(yè)服務(wù)市場的大買家。

第二是的確大家能看到GDP每年的增速在放緩，國內(nèi)公司越來越重視成本效率，幾年前大家更在乎的是增長，增長是解決一切問題最簡單的辦法，如果有很大的增長其他很多問題就可以被忽視，現(xiàn)在增長放慢，大家注意力正在轉(zhuǎn)移到成本效率上來。

第三，五六年前，為企業(yè)提供服務(wù)的解決方案還是以PC端為主，這帶來了很大的局限性，很多場外員工，比如說在外的銷售和老板很難用到，從而很難在企業(yè)形成貫通使用。今天所有的企業(yè)服務(wù)，都有很豐富的移動版本，這得益于近年來移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得移動開發(fā)技術(shù)人才更加豐富。我們今天看到的企業(yè)服務(wù)真的是一個企業(yè)可以全員隨時隨刻都使用的管理軟件，這也助推了這次企業(yè)管理服務(wù)更大勢頭地卷土重來。

張濤：我們整個核心的管理團隊，大家都是第一次做To B，以前都是做To C出身，而且都是從互聯(lián)網(wǎng)公司出來的，前兩年大部分的客戶都是互聯(lián)網(wǎng)客戶，最近兩年我們客戶群體發(fā)生比較大的轉(zhuǎn)移，核心群體轉(zhuǎn)移至國企、央企。它們有兩個特點，首先是購買力足夠強，其次它的單子體量能做很長時間，讓你的收入有保障。為什么他們開始采購第三方，而不是像過去一樣，類似于定制開發(fā)或者是服務(wù)外包的形式，因為現(xiàn)在整個傳統(tǒng)經(jīng)濟在變革，不管是我們合作的快銷品牌，還是銀行和證券公司，近幾年他們的整個業(yè)務(wù)都在向線上遷移，他們要做APP、網(wǎng)站等各種東西，當他們完成第一輪IT遷移之后，他們有了APP和網(wǎng)站，但馬上面臨下一個問題，線上遷移并不只是有一個IT實體就夠了，背后需要互聯(lián)網(wǎng)運營的思路，包括很多流程與工作方法論，而這些就是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在做的事情。我們的客戶通過采買我們的產(chǎn)品，是想擁抱互聯(lián)網(wǎng)運營的方法論，這是我們跟他們合作中他們對我們的訴求，表面上是買產(chǎn)品，背后是買我們的思維方式，這是我們的觀察。

高瀚昭：從與投資人的溝通來看，我覺得與前幾年比，并不是企業(yè)服務(wù)有天翻地覆的變化，而是之前投資人拿To C收益率看To B，現(xiàn)在To C收益率下來了，所以投資人對于To B的看法也做了調(diào)整，更加認識到了To B的優(yōu)勢。

王夢菲：歐美一級市場獨角獸服務(wù)公司有很多，國內(nèi)還是處在比較早期的階段，各位認為當前這個階段，制約我們發(fā)展的一個最主要的問題和挑戰(zhàn)是哪些呢？

張濤：我們做了四年多的時間，發(fā)現(xiàn)遇到的核心障礙，來自于兩個方面，一方面是來自于國內(nèi)企業(yè)實際愿意為第三方企業(yè)服務(wù)付費的意愿和付費能力，雖然經(jīng)過那么多年教育，不得不說整體付費意愿還是比較低。第二個，來自于中美兩國之間人力成本的差異，盡管相對于其他行業(yè)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)薪資水平比較高，但大部分員工的薪資還是比美國低很多。企業(yè)服務(wù)里面有很重要的一個點，這些公司試圖通過第三方企業(yè)服務(wù)降低企業(yè)運營成本，在成本本身就不高的時候，它們會缺乏這種動力。最近兩年我們?nèi)ス韫仍L問，發(fā)現(xiàn)很多公司前臺都會放一個iPad，這個iPad背后都是同一家上市公司，它們做一個前臺登記系統(tǒng)，可以穩(wěn)定上市，有很定的現(xiàn)金流，在國內(nèi)大家很難相信，前臺管理系統(tǒng)會用第三方服務(wù)。

高瀚昭：本質(zhì)上還是中國市場、美國市場和全球市場這三個市場體量的差距，最后還是與公司的發(fā)展規(guī)模有關(guān)，與目標市場大小也有關(guān)系。一個細分賽道全球市場可能是百億級，到中國只有十億級，如果一個企業(yè)可以做到10%，也就是一兩個億，所以我們必須要做跨界，從一個領(lǐng)域向另一個領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

王夢菲：我們在市場成熟度上跟歐美有一定差距，這也意味著有更多的發(fā)展機會和潛力，劉總從投資人的視角怎么看這個事情？   

劉毅然：中國市場用戶的確存在付費愿望和付費能力的問題，企業(yè)的顧慮在于，企業(yè)服務(wù)的公司究竟能夠幫它創(chuàng)造多大的價值，解決多大問題，以至于他們愿意為你做的這個方案或產(chǎn)品付費，這樣的顧慮事實上也是非常合理的。作為投資人，我們看到的很多ToB企業(yè)在做到3億人民幣的收入后就會增速放緩，這是因為他們服務(wù)的客群在幾百家公司后，增長就沒有那么容易了，基金都有一定的投資周期，投資人是愿意用一定的時間去等待企業(yè)成長。   

王夢菲：今年我們經(jīng)常聽到一個詞是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，各位覺得企業(yè)服務(wù)越來越行業(yè)化，是不是必然的趨勢呢？

劉毅然：不同的產(chǎn)業(yè)在應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)變化的時候，數(shù)字化進度是不一樣的，我們的核心觀點是目前數(shù)字化影響的大部分在消費者前端，中端和后端會出現(xiàn)新的向前自適應(yīng)的辦法，或者通過服務(wù)商購買服務(wù)的方式來適應(yīng)。

在我們看來，擁抱數(shù)字化，擁抱互聯(lián)網(wǎng)最快的是零售業(yè)，今天我們已經(jīng)能看到零售電商前端數(shù)字化日趨成熟，而零售業(yè)中間和后端產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)也已經(jīng)出現(xiàn)數(shù)字化解決方案，我們看到的大趨勢是：當前端已經(jīng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的時候，中端和后端漸漸開始逐步探索應(yīng)該怎么做。

王夢菲：我們更多是通用型的。

張濤：對，我們是做通用型出身的，我們在特定領(lǐng)域比如銀行、證券以及廣電領(lǐng)域成立了單獨的行業(yè)化團隊。互聯(lián)網(wǎng)是很大的概念，不同公司的需求存在本質(zhì)化差異，有些公司完全沒有獲客問題，他需要解決的是中間運營、維系的問題，對于我們這些做服務(wù)的廠商來說，還是要尊重其他行業(yè)，理解客戶的需求，這樣才能真正實現(xiàn)賦能。

王夢菲：我們未來很大的趨勢就是產(chǎn)品加服務(wù)，很難說靠一套服務(wù)長期黏住客戶，從產(chǎn)品去切入，一步一步深化，幫助客戶創(chuàng)造更多價值。我們最后還是押一下題，對未來十年做一個展望，各位認為在未來十年，整個企業(yè)服務(wù)To B領(lǐng)域有哪些挑戰(zhàn)？對新加入這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，大家又有怎樣的祝福？

張濤：我們這個行業(yè)變化太快了，看十年會看的特別虛，近一點看的話做To B其實挺苦的，有很多坑。大家可以想象一下，兩三年之后我們所謂的坑，客戶給我們的阻礙都消失了，他們按照我們預期的方法使用，我們在客戶那邊真的就能站穩(wěn)腳跟，提供價值嗎？這個命題很可怕的，因為我們的價值肯定不是軟件或平臺本身，客并不是為了我們的數(shù)據(jù)系統(tǒng)付費，而是為了解決獲客問題或者運營效率問題。從這樣一套方法論重新去推演，對于我們今年整個產(chǎn)品的更迭是有很大的幫助的。這也體現(xiàn)在我們公司今年整個產(chǎn)品矩陣戰(zhàn)略上，我們推出的一些新的產(chǎn)品，它們的核心是圍繞著企業(yè)服務(wù)本身，提升客戶運行效率，降低運行成本，幫助它增加收入。

另外還有一點，大家在看未來十年的時候，一定會碰到國際化問題。雖然我們與美國對比還是差很多的，但通過今年一個小小的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)在我們所探索的這些國家和地區(qū)中，我們是“碾壓式”的存在。我們和當?shù)卣勍晡覀円龅氖虑?，它們付費意愿很強，雖然整個地區(qū)單量不大，但是整個銷售的難度相比中國小了很多，成交周期也在變短。

高瀚昭：我覺得To B市場真的非常廣闊，其實我經(jīng)常在反思，如果我重新做一家公司，是不是當初不應(yīng)該選擇這個賽道，有太多的賽道機會很多，但沒有人做。

只要大家做一些比較細致的市場調(diào)研，應(yīng)該能夠看出很多的機會，所以我覺得只要大家把市場調(diào)研做清楚，把競爭對手分析清楚，然后扎根去做，就會做得非常好。

另外一點，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司普遍遇到的問題其實是技術(shù)和營銷的不平衡。有的是技術(shù)強營銷弱，有的是營銷強技術(shù)弱。技術(shù)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從營銷的角度去思考公司的未來，營銷的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從技術(shù)角度考慮公司的未來，這是各位需要思考的問題。

王夢菲：我總結(jié)一下，剛才三位都有提到一個關(guān)鍵詞就是價值，用產(chǎn)品沉淀價值，為客戶去創(chuàng)造價值。未來十年，相信中國這片廣大的市場上，真正能夠為客戶創(chuàng)造價值的公司，還是有巨大的潛力去突出重圍，成為下一個SAP，我們也希望有更多的有識之士加入到ToB領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)當中來，感謝各位！