12月19-21日,由托比網(wǎng)承辦的第六屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在寧波舉辦，托比網(wǎng)高級(jí)分析師唐雪松、中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒、重慶富民銀行產(chǎn)品總監(jiān)兼產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理李鴻、商越市場(chǎng)總監(jiān)姜穩(wěn)、飛熊領(lǐng)鮮CEO孔祥明參與了轉(zhuǎn)型論壇，圍繞“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑”的主題進(jìn)行了探討。

以下為圓桌實(shí)錄,由托比網(wǎng)負(fù)責(zé)整理:

主持人：唐雪松，托比網(wǎng)高級(jí)分析師

參與嘉賓：熊偉先生，金發(fā)供應(yīng)鏈總經(jīng)理兼易塑家CEO

參與嘉賓：孫煒，中農(nóng)網(wǎng)CEO

與嘉賓：李鴻，重慶富民銀行產(chǎn)品總監(jiān)兼產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理

參與嘉賓：姜穩(wěn)，商越市場(chǎng)總監(jiān)

參與嘉賓：孔祥明，飛熊領(lǐng)鮮CEO 

唐雪松（主持人）：今天在座的各位嘉賓都來(lái)自于不同的行業(yè)，他們的角色可能是平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商，也有可能是平臺(tái)的服務(wù)商，當(dāng)然也包括傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的角色，剛才有企業(yè)簡(jiǎn)單介紹了自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，但是有些企業(yè)并沒(méi)有介紹公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。接下來(lái)請(qǐng)各位嘉賓可以從上面某個(gè)角色入手介紹自身公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，也可以上面的分類(lèi)，進(jìn)行介紹。  

熊偉：今天會(huì)議有一個(gè)觀點(diǎn)得到大家的共鳴：首先平臺(tái)要有價(jià)值；第二平臺(tái)要通過(guò)這個(gè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)盈利。金發(fā)易塑家屬于塑化領(lǐng)域，通用類(lèi)塑料屬于大宗商品，如PP、PE、PVC、甲醇等都是期貨交易的品種，這些產(chǎn)品流動(dòng)性很強(qiáng)，有很強(qiáng)的金融屬性。但是特殊塑料及塑料助劑存在渠道封閉、信息不透明的情況。

因此我們平臺(tái)將塑料產(chǎn)品分成兩類(lèi)：一種是大眾類(lèi)的產(chǎn)品，通過(guò)金融方式獲取我們的利潤(rùn)；第二個(gè)是小眾類(lèi)的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品信息不太透明，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，通過(guò)貿(mào)易的方式獲得利潤(rùn)。我們做這個(gè)平臺(tái)之前，很多商品有區(qū)域限制，很多產(chǎn)品他是全國(guó)的獨(dú)立代理，行業(yè)和產(chǎn)品也有限制，通過(guò)平臺(tái)建設(shè)拉近客戶(hù)和供應(yīng)商的距離，同時(shí)解決行業(yè)的假貨問(wèn)題。我們做代采時(shí)其中有一個(gè)比較明顯的優(yōu)勢(shì)，第一點(diǎn)因?yàn)榻鸢l(fā)科技是全國(guó)最大的改性塑料生產(chǎn)企業(yè)，所以我們有非常大的議價(jià)能力，在幫別人解決資金能力的時(shí)候我們采購(gòu)的價(jià)格有可能比較低。第二點(diǎn)存貨質(zhì)押，金發(fā)在全國(guó)有13個(gè)生產(chǎn)基地，在華東和華南有交易倉(cāng)庫(kù)，所以我們?cè)诮灰走^(guò)程中做存貨質(zhì)押時(shí)還能使這個(gè)產(chǎn)品提前進(jìn)入期貨市場(chǎng)。最后整個(gè)交易是全流程化在線交易，目前也有工商銀行對(duì)接我們的平臺(tái)，可以為平臺(tái)買(mǎi)方提供不超過(guò)500萬(wàn)的貸款。   

孫煒：第一，我們是一家垂直于做標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的農(nóng)產(chǎn)品的交易和服務(wù)平臺(tái)；第二同時(shí)也是比較早去探索通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈以及供應(yīng)鏈金融相融合摸索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)；第三在2016年成為卓爾智聯(lián)旗下的成員企業(yè)，在這個(gè)大家庭中承擔(dān)著農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)流通這個(gè)領(lǐng)域的探索平臺(tái)。這是我們最簡(jiǎn)單的定位。 

李鴻：我們是一家民營(yíng)銀行，我們應(yīng)該是民營(yíng)銀行常態(tài)審批后的第一家。對(duì)于一家民營(yíng)銀行，我們是銀行業(yè)的新兵，目前還處于創(chuàng)業(yè)階段，剛剛?cè)?。我們的定位很清晰，必須是服?wù)好小微、服務(wù)好普惠金融。我們的目標(biāo)客戶(hù)小微和普惠，另外我們有網(wǎng)點(diǎn)，監(jiān)管部門(mén)允許我們開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，所以我們必須走互聯(lián)網(wǎng)銀行這條路線。針對(duì)于小微和普惠客戶(hù)他們的線上金融服務(wù)需求，我們做了很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一套體系，通過(guò)金融科技打造互聯(lián)網(wǎng)銀行的服務(wù)能力，服務(wù)好市場(chǎng)的小微和普惠，幫助市場(chǎng)解決小微企業(yè)普惠客群融資難融資貴的問(wèn)題。 

姜穩(wěn)：我來(lái)自商越，代表苗總和各位參加這個(gè)圓桌論壇。商越是一家做面向10-100億營(yíng)收規(guī)模的公司，為他們搭建采購(gòu)數(shù)字化解決方案的智能公司。通過(guò)我們的智能采購(gòu)中臺(tái)、SaaS運(yùn)營(yíng)服務(wù)幫助企業(yè)提升他們的效率，降低成本。 

孔祥明：我們是一家生鮮凍品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。具體來(lái)講我們就是在流通、交付、交易端打造新流通、新交付和新交易的過(guò)程。我們會(huì)根據(jù)傳統(tǒng)的二三十年的凍品行業(yè)從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)的流通方式，用互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行交易撮合的功能。在金融端從銀行做1+N的模型，引進(jìn)N+N的供應(yīng)鏈金融模型，給產(chǎn)業(yè)鏈條上的大宗商品和次終端、終端商品進(jìn)行賦能，在交付上利用整合存量市場(chǎng)，自己不自建冷庫(kù)，但是通過(guò)交付網(wǎng)絡(luò)把全國(guó)的冷庫(kù)和冷鏈車(chē)輛放在一起，打造一個(gè)一點(diǎn)接入、全網(wǎng)覆蓋的冷鏈交付系統(tǒng)。 

主持人：剛才聽(tīng)了嘉賓們的介紹，我聽(tīng)到幾個(gè)關(guān)鍵詞：數(shù)字化、供應(yīng)鏈金融、轉(zhuǎn)型升級(jí)。我們今天的主題也是圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑。今年以來(lái)，托比網(wǎng)研究團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)型方面有比較大的跟蹤和研究，今年7月份還發(fā)布了一份企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的報(bào)告。我們觀察到一個(gè)企業(yè)要做轉(zhuǎn)型升級(jí)，或者是數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面可能會(huì)在以下領(lǐng)域遭遇挑戰(zhàn)，或者說(shuō)痛點(diǎn)，比如說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、企業(yè)不同部門(mén)之間的利益博弈問(wèn)題、供應(yīng)鏈客戶(hù)對(duì)于自身企業(yè)轉(zhuǎn)型后不適應(yīng)的問(wèn)題、以及激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題。我想請(qǐng)教各位嘉賓在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是不是在以上方面也碰到過(guò)相應(yīng)痛點(diǎn)？如果有這方面的挑戰(zhàn)和困難，能否分享一下我們是如何解決和怎么克服的？ 

孔祥明：我從事的領(lǐng)域和大家息息相關(guān)，非常傳統(tǒng)，就是大家吃的豬牛羊魚(yú)的領(lǐng)域。這個(gè)領(lǐng)域隨著消費(fèi)升級(jí)、隨著食品安全健康越來(lái)越走向跨境進(jìn)口端。不管是在國(guó)內(nèi)的生鮮廠家還是跨界進(jìn)口的貿(mào)易商，我們提起數(shù)字化這個(gè)事情要落地四個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是大數(shù)據(jù)，第二個(gè)是物聯(lián)網(wǎng)，第三是區(qū)塊鏈，第四個(gè)是AI（人工智能）。在這么傳統(tǒng)的行業(yè)里只有像飛熊這么一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)確實(shí)做這個(gè)事情。

再舉個(gè)例子，在交易端都有上下游的大B中B小B的數(shù)據(jù)，自然形成大數(shù)據(jù)平臺(tái)，可以提供給銀行，我們就可以給他打造一套產(chǎn)業(yè)鏈上的征信系統(tǒng)。在物聯(lián)網(wǎng)端，通過(guò)飛熊供應(yīng)鏈金融模型的搭建；在供應(yīng)鏈監(jiān)管上，打造一套物聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管層；在區(qū)塊鏈上，我們有天然的區(qū)塊鏈的場(chǎng)景，比如進(jìn)口的水產(chǎn)可以從海關(guān)這一端，因?yàn)楹ｊP(guān)商品是源頭，再流通到大中小B，所以這些數(shù)據(jù)我們?nèi)炭梢宰粉?。第四個(gè)是智能匹配、智能合約。我想這是人類(lèi)社會(huì)的最終就是想到得到的狀態(tài)，那么我有多個(gè)供應(yīng)商，在選擇供應(yīng)商過(guò)程中，在選擇買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中也是需要智能匹配，滿足客戶(hù)的需求。所以這四個(gè)方面對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行數(shù)字化賦能。 

姜穩(wěn)：先舉一個(gè)小例子，看看我們客戶(hù)端是如何升級(jí)的。以鏈家為例，鏈家在全國(guó)有8千家門(mén)店，近16萬(wàn)員工，每年對(duì)新招聘的人進(jìn)行采購(gòu)系統(tǒng)使用的培訓(xùn)，所以鏈家采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)目標(biāo)非常明確，就像剛才主持人提到的不管是利益的博弈還是領(lǐng)導(dǎo)力升級(jí)，還有數(shù)字化對(duì)于組織激勵(lì)體系的影響方面，鏈家都做了準(zhǔn)備。但是上了系統(tǒng)之后，鏈家還是遇到了問(wèn)題。第一個(gè)是采購(gòu)人員突然間時(shí)間被釋放了，他從大量的采購(gòu)執(zhí)行工作開(kāi)始到可以真正地做戰(zhàn)略發(fā)揮功能，效率更高，鏈家需要把已有的采購(gòu)人員釋放出來(lái)的生產(chǎn)力放到其他部門(mén)。另外，鏈家整個(gè)數(shù)字化升級(jí)對(duì)財(cái)務(wù)到其他部門(mén)，包括廣告投放部門(mén)都有很大影響。我們碰到的實(shí)例是想告訴大家在企業(yè)端做數(shù)字化升級(jí)這件事情其實(shí)是一個(gè)頂層設(shè)計(jì)，我們認(rèn)為商越在采購(gòu)數(shù)字化這一側(cè)能夠幫助企業(yè)從采購(gòu)這個(gè)細(xì)節(jié)末梢開(kāi)始逐步完善它的體制，包括幫他把數(shù)據(jù)和管理在線以及組織在線、生態(tài)在線打通，這件事情可以讓鏈家的管理層看到采購(gòu)的進(jìn)度包括升級(jí)影響，從采購(gòu)的角度可以實(shí)時(shí)控制預(yù)算，同時(shí)可以實(shí)時(shí)掌控采購(gòu)供應(yīng)鏈，包括供應(yīng)商調(diào)整。 

李鴻：首先對(duì)于一家銀行來(lái)講區(qū)別于傳統(tǒng)銀行來(lái)說(shuō)，我們需要從組織管理方面對(duì)于整個(gè)組織進(jìn)行重新定義。富民銀行打破之前傳統(tǒng)銀行部門(mén)的組織壁壘，我們建立了一條從業(yè)務(wù)到產(chǎn)品到研發(fā)到運(yùn)營(yíng)的類(lèi)似于互聯(lián)網(wǎng)公司的一個(gè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。第二個(gè)方面是從內(nèi)部的協(xié)作流程層面，我們現(xiàn)在全行推進(jìn)IPD模式，也就是說(shuō)保證前方的業(yè)務(wù)人員隨時(shí)呼喚到后方的銀行職員，這是我們近期推行的一個(gè)方式。第三個(gè)方面富民銀行從立行之初決定要全面走互聯(lián)網(wǎng)銀行這路線之后定了一個(gè)基本原則，要打造一條全數(shù)據(jù)生產(chǎn)周期的中臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)銀行中臺(tái)能力，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)銀行中臺(tái)能力已初建框架，所有從客戶(hù)的獲客渠道開(kāi)始，客戶(hù)的每一個(gè)行為每一個(gè)動(dòng)作到和我們的交互關(guān)系到最后產(chǎn)生的黏性和它的權(quán)益不是一條線鏈接起來(lái)，保證我們的業(yè)務(wù)能夠以數(shù)字化的方式往前推進(jìn)。謝謝。 

孫煒：前兩天我講的這個(gè)事都一一兌現(xiàn)了，所以現(xiàn)在不讓我講了，我記得前年參加托比網(wǎng)的會(huì)講少拿融資，多拿金融資源，發(fā)展供應(yīng)鏈金融，但是那時(shí)候估值太高了，大家都拿了一些資本投資可能更好一些。前年我說(shuō)大家一定要早點(diǎn)做人機(jī)合一其實(shí)就是數(shù)字化的概念，今天看很多的老朋友都已經(jīng)沒(méi)有了，說(shuō)明確實(shí)是真正的寒冬。

熊偉：從我經(jīng)營(yíng)易塑家的感受來(lái)看，我看到的更多是積極的一面。之前大家都認(rèn)為，我們拉了一張網(wǎng)就叫互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了，所以在線上線下成交都一樣，但是在2017年要求我的所有客戶(hù)必須在我們的平臺(tái)下單，當(dāng)時(shí)他們很反感，但是通過(guò)兩年的時(shí)間我感覺(jué)只要在我的平臺(tái)下過(guò)訂單的人都非常習(xí)慣了。我們甚至在晚上都能收到訂單，早上來(lái)的時(shí)候就是準(zhǔn)備發(fā)貨的事情，因?yàn)橥砩峡蛻?hù)已經(jīng)把單下了。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)我看到的是比較積極的。從政府層面來(lái)講我也感覺(jué)非常積極。在平臺(tái)上，工商銀行對(duì)我們的客戶(hù)進(jìn)行放款客戶(hù)，實(shí)際我要對(duì)這筆放款進(jìn)行擔(dān)保的，為控制風(fēng)險(xiǎn)，我們對(duì)信用客戶(hù)的生產(chǎn)車(chē)間進(jìn)行了智能化的改造，幫助客戶(hù)提升生產(chǎn)效率的同時(shí)，我們還能監(jiān)控到每天的產(chǎn)量?，F(xiàn)在政府非常鼓勵(lì)這些企業(yè)都能夠上云平臺(tái)，所以在實(shí)施軟件和硬件的費(fèi)用通過(guò)政府補(bǔ)貼客戶(hù)能夠拿回來(lái)，而且補(bǔ)貼的這部分和花的這部分相對(duì)來(lái)說(shuō)可能獲得更多。

所以從我的感覺(jué)在這兩方面感受比較積極，從集團(tuán)公司的角度來(lái)講我們也在積極推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)，我感覺(jué)雖然是寒冬，但是我看到的是更加陽(yáng)光一些。 

主持人：我追問(wèn)一下熊偉總，剛開(kāi)始客戶(hù)拉到您的平臺(tái)上有點(diǎn)抵制，那么您采用什么辦法或者是技巧黏住客戶(hù)呢？ 

熊偉：最開(kāi)始只有一個(gè)辦法，你如果不上來(lái)，你很難買(mǎi)到的東西就不賣(mài)給你；另外你不上來(lái)可能價(jià)格不一樣。剛開(kāi)始是軟磨硬泡的方式，當(dāng)他真正上來(lái)以后體驗(yàn)到這種服務(wù)，養(yǎng)成習(xí)慣這些問(wèn)題就都不是問(wèn)題了。 

主持人：在我們發(fā)言嘉賓當(dāng)中，孔總你談到的關(guān)鍵詞是“供應(yīng)鏈”，我想問(wèn)您在和供應(yīng)鏈的客戶(hù)打交道時(shí)怎么理順上下游的客戶(hù)，從而便于我們公司平臺(tái)做更多的事情？ 

孔祥明：這就涉及對(duì)于生鮮凍品這個(gè)行業(yè)的理解。首先是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)業(yè)的深刻認(rèn)知是很難理清客戶(hù)在哪里，尤其這些貿(mào)易商不像加工廠一樣。我們的團(tuán)隊(duì)有從事20年產(chǎn)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域，也有互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)，結(jié)合在一起包括我自己做生鮮凍品有30年。第二，數(shù)字化這是必須的過(guò)程，未來(lái)已來(lái)，活在當(dāng)下，今年有位老師講2B方向下一個(gè)創(chuàng)業(yè)藍(lán)海就是機(jī)器替人，機(jī)械手臂不是機(jī)器人，服務(wù)機(jī)器人才是未來(lái)的機(jī)器人。到最后我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在未來(lái)也會(huì)消失，它只是一臺(tái)大的服務(wù)器，因?yàn)樗械臄?shù)據(jù)都已經(jīng)通過(guò)我們這代人的努力集成在服務(wù)器里。第三，活在當(dāng)下就是數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施工作很多公司都在做，比如做物聯(lián)網(wǎng)，做WMS，做CRM、ERP的這些公司都是非常多的，真正做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只需要把這些公司結(jié)合自己的產(chǎn)業(yè)串在一起就可以了。比如做區(qū)塊鏈，區(qū)塊鏈底層技術(shù)不需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的人去做，尤其是2019年5G的展開(kāi)，AIOT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）方向的發(fā)展讓各個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生劇變，老一代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司其實(shí)應(yīng)該有危機(jī)感，那怕是我們重度垂直的電商平臺(tái)，我們?cè)谶@方面認(rèn)知提升出現(xiàn)好苗頭，我們會(huì)迅猛地就像在2019年火箭般上升的速度向老一代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)出挑戰(zhàn)。 

主持人：剛才我聽(tīng)到，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)方面，商越更多是從客戶(hù)案例角度來(lái)闡述我們?cè)趺窗l(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，您這邊還有沒(méi)有更多的案例和我們分享嗎？ 

姜穩(wěn)：采購(gòu)數(shù)字化今年是個(gè)熱點(diǎn)，可能在資本層面在客戶(hù)層面都有很深的感知，商越成立短短一年時(shí)間也受到很多市場(chǎng)的期待，我們的案例在汽車(chē)、電子、互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)行業(yè)是比較多的，但是時(shí)間關(guān)系沒(méi)有辦法全部分享。還是拿鏈家舉例，我們現(xiàn)在看到鏈家之前在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)的時(shí)候更多是在供給側(cè)的升級(jí)，在鏈家之前的系統(tǒng)里面，供給側(cè)和需求側(cè)的對(duì)接是要燒掉很多很多開(kāi)發(fā)費(fèi)用，一個(gè)系統(tǒng)部署上去不好用，兩年之后換掉，這對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)不光損失的是開(kāi)發(fā)成本或者買(mǎi)軟件的成本，更多是時(shí)間、戰(zhàn)略的成本。這也是更換系統(tǒng)的遷移成本。所以對(duì)于任何一家在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做過(guò)升級(jí)或者是做過(guò)這種戰(zhàn)略的公司，都會(huì)知道以后的軟件生命周期是重要一點(diǎn)。這也是為什么今年SaaS備受關(guān)注的原因，SaaS開(kāi)箱即用，可持續(xù)迭代，同時(shí)規(guī)?；男?yīng)被大中型企業(yè)用在自己的采購(gòu)側(cè)也好，其他側(cè)也好，都非常容易得到用戶(hù)的喜歡，因?yàn)樽罱K面向的是全員用戶(hù)。 

我們也關(guān)注企業(yè)自身怎么去做數(shù)字化升級(jí)戰(zhàn)略，但是更偏微觀。還是鏈家的例子，可能在一些品類(lèi)比如名片這個(gè)印刷品類(lèi)，他可能覺(jué)得這個(gè)品類(lèi)下面有很多的供應(yīng)商，但是選擇最大的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是速度，這也是我們預(yù)測(cè)未來(lái)為什么會(huì)有100家市值超過(guò)100億的電商公司的原因，是因?yàn)殡娚碳铀倭似髽I(yè)的運(yùn)營(yíng)效率包括MRO，包括印刷等等，以前企業(yè)從來(lái)沒(méi)有過(guò)這樣的生產(chǎn)關(guān)系，我們的生產(chǎn)關(guān)系被變革了，所以才需要采購(gòu)數(shù)字化的工具。因?yàn)樾史矫?，采?gòu)側(cè)對(duì)不上供給側(cè)，企業(yè)內(nèi)部有自己的結(jié)算，有自己的賬期，如果供應(yīng)側(cè)是電商，企業(yè)不可能像C端一樣像在京東買(mǎi)東西會(huì)先付款然后等待京東到貨，它是有賬期的，它的賬期必須要數(shù)字化的工具或者企業(yè)內(nèi)部的一些流程，必須要有數(shù)字化的工具和供給側(cè)對(duì)接。 

唐雪松：重慶富民銀行李總，其實(shí)您在談企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)候，企我們公司本身轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)候，公司內(nèi)部的互動(dòng)是比較好的，公司怎么更好服務(wù)中小型企業(yè)的案例可以分享一下嗎？ 

李鴻：我們?cè)诳煜I(lǐng)域的案例。目前我們和收錢(qián)吧合作，對(duì)小微商戶(hù)提供聚合支付，結(jié)合這個(gè)商家它的行為，它的平臺(tái)記錄，我們建立了一套客戶(hù)畫(huà)像模型，我們根據(jù)這個(gè)客戶(hù)畫(huà)像模型我們得到了這個(gè)商家的經(jīng)營(yíng)能力和水平。這個(gè)產(chǎn)品我們已經(jīng)是全面合作，取得了一個(gè)比較好的信貸服務(wù)，有比較好的效果。 

唐雪松：這幾位嘉賓發(fā)言的時(shí)候，孫總你說(shuō)話好像有點(diǎn)收著講，你剛才從宏觀的環(huán)境，還有一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型也需要價(jià)值變現(xiàn)的問(wèn)題。中農(nóng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的大宗商品，您覺(jué)得在這個(gè)數(shù)字化做的好的情況下，對(duì)于大宗商品交易，有什么比較顯著的效果？ 

孫煒：我不可能對(duì)數(shù)字化這個(gè)事情是很排斥的，我們也做很多技術(shù)的改造，但是一定要結(jié)合自己的場(chǎng)景和客戶(hù)，這個(gè)是前提。因?yàn)槲覀兪侨a(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，如果把一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字化的產(chǎn)品，覆蓋到全產(chǎn)業(yè)鏈的上下游顯然是不成立的。比如用去區(qū)塊條鏈這個(gè)東西，在農(nóng)民身上他是無(wú)感的，在交易的過(guò)程中，把交易的買(mǎi)賣(mài)方，把商品的數(shù)量和價(jià)值取得，到后面就離不開(kāi)跟金融相關(guān)的數(shù)據(jù)，企業(yè)也有本身交易的數(shù)據(jù)，也有企業(yè)公開(kāi)的數(shù)據(jù)，也有第三方取得的數(shù)據(jù)。我們可能不能像銀行去拿它的征信報(bào)告，但是我們可以去拿它的水電費(fèi)、社保，這樣合法或者有效的數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證它的和生產(chǎn)相關(guān)的資源和資產(chǎn)的價(jià)值，然后要對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行定價(jià)，要進(jìn)行數(shù)字化的呈現(xiàn)，所以當(dāng)你在全產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)程當(dāng)中，去做數(shù)字化的事情，要站在不同的客戶(hù)，不同的時(shí)間去做的，你滿足了金融和科技的相匹配，別人才會(huì)參與到你生產(chǎn)升級(jí)的過(guò)程，并不是說(shuō)我們不能這樣做，但是今天是一個(gè)大家都很艱難的環(huán)境，你必須要站在對(duì)方的角度做更多的設(shè)想，才可以讓這個(gè)行業(yè)前進(jìn)，才可以讓數(shù)字化的程度升級(jí)，所以我覺(jué)得一定要做這樣一個(gè)前提的思考，沒(méi)有前提就出手，可能會(huì)有比較大的損傷。 

唐雪松：其實(shí)各位嘉賓對(duì)自己業(yè)務(wù)的介紹，以及風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我們可以看到，我們?cè)诜?wù)企業(yè)類(lèi)型的時(shí)候，是有一個(gè)集中度的，服務(wù)大客戶(hù)，中等規(guī)?？蛻?hù)，還是小客戶(hù)。我們?cè)谘芯恐幸舶l(fā)現(xiàn)，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，除了跟自身的戰(zhàn)略有關(guān)系，其實(shí)也跟自己服務(wù)的企業(yè)大小有關(guān)系。我這里還有一個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在是服務(wù)什么類(lèi)型的客戶(hù)為主，選擇服務(wù)這些客戶(hù)的主要原因是什么？ 

熊偉：關(guān)于大企業(yè)和小企業(yè)他們的需求是不一樣的，它有什么你整合它什么，整合資源，從我們的實(shí)踐來(lái)看兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，我們幫中小企業(yè)做采購(gòu)，幫大型企業(yè)、中等規(guī)模企業(yè)做銷(xiāo)售。大型企業(yè)和中等規(guī)模企業(yè)本身有很強(qiáng)的采購(gòu)渠道，它的采購(gòu)概率本身就很低，你再去賣(mài)東西給它，可能不是那么容易，但是他們的產(chǎn)品也是需要推廣和銷(xiāo)售的。 

第二點(diǎn)，我認(rèn)為是幫助中小企業(yè)做融資，幫助大型企業(yè)和中等規(guī)模企業(yè)做風(fēng)控。中小企業(yè)是缺錢(qián)的，我們通過(guò)數(shù)字化風(fēng)控的建立，給他們解決資金。但是大型企業(yè)和中等規(guī)模企業(yè)，一般都是銀行服務(wù)他們，所以一般不缺錢(qián)。在這個(gè)情況下，我們把數(shù)字化建立的風(fēng)控結(jié)果對(duì)他們進(jìn)行輸出，這些企業(yè)可能不缺錢(qián)，但是他們需要知道客戶(hù)信用怎么樣，我們可以幫他們做風(fēng)控。 

孫煒：我們自己在我們行業(yè)的一點(diǎn)理解，大企業(yè)的不會(huì)用，小企業(yè)的不給錢(qián)，中等規(guī)模企業(yè)的要看你的綜合服務(wù)能力，這是一個(gè)收費(fèi)的結(jié)果。我們服務(wù)了很多大型的集團(tuán)，像海天，它是不會(huì)用你的采購(gòu)系統(tǒng)，因?yàn)樗凶约旱南到y(tǒng)，所以你要提供另外的延伸的服務(wù)；而夫妻老婆店、中央廚房、奶茶店這種連鎖形勢(shì)，他們會(huì)用，但是他們不會(huì)付費(fèi)，他們有自己的需求。只有中間的這一部分的用戶(hù)，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是中等型的企業(yè)，一定是在資源，或者是在綜合解決方案方面對(duì)你的依賴(lài)度是最高的，所以我覺(jué)得未來(lái)在這個(gè)環(huán)境繼續(xù)不友好的大環(huán)境下，我覺(jué)得可能還有兩三年的探索，需要去克服這樣一個(gè)過(guò)程。我們現(xiàn)在的策略，依然是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)畫(huà)像，選擇自己可以產(chǎn)生收益的部位。這并不是說(shuō)小客戶(hù)賺不了錢(qián)，你要看有什么樣的收益。你的組合能力夠不夠強(qiáng)，能不能為他提供收益。對(duì)于中等規(guī)模企業(yè)來(lái)講，綜合的金融服務(wù)，加上你的數(shù)字化，加上平臺(tái)長(zhǎng)協(xié)，類(lèi)似的產(chǎn)生收益。大型客戶(hù)最重要的就是個(gè)性化的解決方案，你有沒(méi)有可以和它兌換的資格，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟他連接的話，就要有議價(jià)和協(xié)商的能力。 

李鴻：我們一家銀行業(yè)務(wù)比較多，可能對(duì)于不同業(yè)務(wù)面對(duì)不同客群我們有不同的選擇。我們的服務(wù)是無(wú)邊界的。在這方面我們也是定制化，我們是國(guó)內(nèi)第一個(gè)把線上的存款變成線上標(biāo)準(zhǔn)化的模式，對(duì)客戶(hù)提供服務(wù)，大家可以了解我們的產(chǎn)品。在支付業(yè)務(wù)方面，我們肯定是服務(wù)于以產(chǎn)品平臺(tái)為主，因?yàn)橹Ц妒紫人?B的。由于我們是一家小的創(chuàng)業(yè)型銀行，像小微和普惠，他們的風(fēng)險(xiǎn)還是比較高，所以我們的定位就是小微和普惠。小微我們面向的是終端這一端。在普惠方面的話，我們主要就是靈活用功的行業(yè)，比如保姆、保安、快遞員等，我們提供保障性的小額信用貸款服務(wù)。 

姜穩(wěn)：商越主要做中大型企業(yè)，因?yàn)橹行推髽I(yè)才有采購(gòu)。第一是因?yàn)樗钠奉?lèi)比較復(fù)雜，第二是它采購(gòu)很分散，第三是因?yàn)楣?yīng)商和采購(gòu)需求用戶(hù)可能是分開(kāi)來(lái)的，包括大企業(yè)采購(gòu)的效率是很難提升的，因?yàn)橄胍霾少?gòu)的話，首先是集采，要跟稍微有影響力的供應(yīng)商進(jìn)行談判。我們認(rèn)為大企業(yè)的采購(gòu)側(cè)數(shù)字化會(huì)改變它的供應(yīng)鏈效率。所以我們主要是圍繞大企業(yè)去做。確實(shí)在一些企業(yè)里面，我們也看到了剛才孫總說(shuō)的，企業(yè)內(nèi)部有自建的系統(tǒng)，這個(gè)不光是我們國(guó)家，整個(gè)世界范圍內(nèi)，好一點(diǎn)的企業(yè)，像西門(mén)子也會(huì)自建工廠，大企業(yè)有自己的流程、標(biāo)準(zhǔn)和體系，所以它的系統(tǒng)個(gè)性化要求是極高的，這也是大中型企業(yè)不好做的原因。但是我們認(rèn)為，采購(gòu)這一端，確實(shí)是有幾個(gè)硬性的，需要升級(jí)的點(diǎn)，這個(gè)是企業(yè)端自己做會(huì)很難受的，第一個(gè)就是電商的對(duì)接，因?yàn)槊恳粋€(gè)電商都有自己的接口規(guī)范，如果交給大型企業(yè)自己對(duì)接的話，對(duì)接的成本是我們成本的十倍甚至百倍。第二個(gè)，因?yàn)榇笮推髽I(yè)的系統(tǒng)雖然是比較厲害，像大象一樣，但是它很難敏捷，也就是說(shuō)在用戶(hù)側(cè)，比如說(shuō)我今天想采購(gòu)一個(gè)晨光的筆，明天我看到齊心的筆很棒，但是齊心的品類(lèi)不是我的供應(yīng)商，那我就沒(méi)有辦法采，這個(gè)是很難靈活處理的。它需要采購(gòu)側(cè)的工具，去幫助它跟各個(gè)企業(yè)打通。第三個(gè)，其實(shí)是剛才苗總講的新技術(shù)應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，我們看到大部分的企業(yè)因?yàn)樽约洪_(kāi)發(fā)和獨(dú)立部署的模式，浪費(fèi)了大量的成本，這也是今年為什么采購(gòu)SaaS比較火的原因。SaaS讓企業(yè)采購(gòu)實(shí)現(xiàn)了在線化和數(shù)字化，數(shù)字化將帶動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，這將極大釋放個(gè)人生產(chǎn)力。如果你能在采購(gòu)端節(jié)省一個(gè)人的時(shí)間，你不光是省了這個(gè)人的工作量，你還加速了上下游的協(xié)同效率，這是指數(shù)效應(yīng)，所以我們覺(jué)得這三點(diǎn)正好作用在一起，促成了整個(gè)中國(guó)數(shù)字化采購(gòu)升級(jí)時(shí)代的到來(lái)。 

孔祥明：生鮮就是一個(gè)很垂直的賽道，在生鮮里面切出一半植物蛋白，剩下就是動(dòng)物蛋白，這樣我們就要做服務(wù)的深度。我們服務(wù)的對(duì)象，我們的愿景是什么？是想讓天下凍品人沒(méi)有難做的凍品人生意。從上游講，有生產(chǎn)加工的工廠，從中間講會(huì)有國(guó)際物流貨代公司，從中間我們有大貿(mào)易商，還有冷庫(kù)，冷運(yùn)車(chē)輛，還要有加工商，這些都是飛熊領(lǐng)鮮要服務(wù)的對(duì)象。 

唐雪松：我們知道今天應(yīng)該是12月20號(hào)，馬上就是圣誕節(jié)，接下來(lái)就是元旦了，2020年馬上就要來(lái)了，大家有一個(gè)困難期，首先要預(yù)祝大家節(jié)日快樂(lè)，接下來(lái)2020年，新年要有新氣象，大家對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有什么期待呢？各位嘉賓用一句話總結(jié)就好。 

孔祥明：未來(lái)已來(lái)，變革就在2020。

姜穩(wěn)：有托比，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)更好。

李鴻：愿產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成功，我們和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)。

孫煒：修煉內(nèi)功，隨時(shí)調(diào)整。

熊偉：相信在二哥的帶領(lǐng)之下，我們的未來(lái)會(huì)更加精彩。

唐雪松：感謝大家的祝福。因?yàn)闀r(shí)間原因，我們今天的論壇就結(jié)束了。非常感謝大家，也非常感謝臺(tái)上的各位嘉賓做的分享。今天的流程到此結(jié)束，謝謝大家。