該平臺的主要設(shè)計理念在于降低對經(jīng)紀人、業(yè)主和承租人各方的威脅性。Martinos認為，要不打破由來已久的現(xiàn)存模式，并且最佳的盈利方式應(yīng)該是加強而非削弱現(xiàn)有模式。提出這一理念是因為他深諳海運行業(yè)的運行規(guī)律，而非出于對其海運世家的固有觀念。另外在面對超高速增長情境，產(chǎn)業(yè)科技公司要更多警惕消費類型行業(yè)模式下的“圈地”行為。
Garrett Camp從未開過出租，卻創(chuàng)立了優(yōu)步。Joe Gebbia 和Brian Chesky也從未在酒店工作，卻打造了愛彼迎。這些“門外漢”對于行業(yè)的固有秩序毫無敬畏，也無意遵守，卻通過軟件應(yīng)用技術(shù)極大限度地顛覆著這些產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則。
如果一家硅谷初創(chuàng)企業(yè)要去解決散貨航次租賃業(yè)務(wù)（巨型油輪和散貨船舶的國際短租）的系列問題，作為“門外漢”的解決策略一定比較簡單粗暴：通過公開的行業(yè)數(shù)據(jù)削弱船舶經(jīng)紀人的作用，減少行業(yè)信息的不對稱性，提升供需信息的透明性。
Signal Ocean創(chuàng)始人Ioannis Martinos
然而這位來自希臘的海運業(yè)內(nèi)人士，Signal Ocean軟件的創(chuàng)始人Ioannis Martinos在同 FreightWaves的深度訪談中是這樣認為的，“公司不同于優(yōu)步、愛彼迎等樂于‘快速突破，除舊立新’的顛覆者，而是去另辟蹊徑——成功運用軟件技術(shù)完成了航次租賃業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型?！?/p>
Martinos出生于海運世家，他的家族掌控著Thenamaris公司、東地中海海運公司和密涅瓦海運公司等眾多分支機構(gòu)，在希臘航運業(yè)中舉足輕重。Martinos自己也是一位船東，他是Thenamaris公司首席執(zhí)行官Nikolas Martinos的兄弟。
Signal Ocean平臺是一個SaaS引擎（engine），其技術(shù)為航次租賃的決策問題提供更及時、更準確的態(tài)勢感知。該公司起初從油輪保險業(yè)務(wù)起家，之后與船舶經(jīng)紀巨頭 Simpson Spence Young (SSY)合作，將業(yè)務(wù)延伸至干散貨業(yè)務(wù)。
Signal Ocean平臺的可視化儀表板
該平臺的主要設(shè)計理念在于降低對經(jīng)紀人，業(yè)主和承租人各方的威脅性。Martinos認為最佳的盈利方式應(yīng)該是加強而非削弱現(xiàn)有模式，不尋求打破由來已久的現(xiàn)存模式。提出這一理念是因為他深諳海運行業(yè)的運行規(guī)律，而非出于對其海運世家的固有觀念。
Martinos稱：“尊重當(dāng)前市場的結(jié)構(gòu)模式是公司重要指引準則，我們不會公開發(fā)布行業(yè)數(shù)據(jù)。”進一步認為，“優(yōu)步的附加價值在于把互不相識的人聯(lián)系起來。實際上，在零售領(lǐng)域我們使用的許多平臺亦是如此。”，但在航運業(yè)大家都相互熟識。舉個例子，如果你講到阿芙拉型油輪(每艘油輪可裝載75萬桶原油)，那么目前市場上大約有500艘船舶，并不需要一個全新的平臺來找船，甚至也不需要知道船東是誰。此外，船舶經(jīng)紀人所帶來附加值的并不僅限于船舶租賃，更多的是租船合同的跟進和執(zhí)行。因此，拿優(yōu)步來類比海運業(yè)是行不通的。但即使在航運業(yè)不尋求成為優(yōu)步一樣的企業(yè)，仍然有很多其他值得探索的附加價值。
全球航次租船業(yè)務(wù)就像一個巨大的三維多人國際象棋游戲，船只猶如棋盤上的棋子，每一步都擔(dān)負著數(shù)百萬美元的潛在風(fēng)險。每個船只的租賃決定都隱藏著巨大的潛在機會成本。長途航行可能需要數(shù)月才能完成。如果以每天2萬美元的價格預(yù)訂兩個月的租船合同（TCE）航程，一個月后TCE市場可能會飆升至每天10萬美元，那么出租方就錯過了更好的獲利機會。
運作這種高風(fēng)險游戲，最好要知道所有棋子的位置，知道棋子何時準備執(zhí)行什么樣決策，知道場上博弈各方是誰，以及他們可能采用的決策。當(dāng)然，及時得到所有的信息是至關(guān)重要的。
Tanker Signal Alpha使用Signal Ocean平臺進行管理
Martinos介紹了Signal Ocean平臺的主要兩種技術(shù)模式。
首先，它接收客戶所有的零散數(shù)據(jù)，諸如經(jīng)紀人設(shè)備報告、電子郵件、港口代理報告等信息。然后運用人工智能快速解析出數(shù)據(jù)流。這個過程類似于計算機算法在沒有人工編輯的情況下撰寫季度財務(wù)報告或者棒球比賽戰(zhàn)報。其關(guān)鍵之處在于要收集到所有信息，并通過SaaS軟件將接收到的數(shù)據(jù)創(chuàng)建為及時的報告。
第二個方面，則給人工智能本身提出了更高的要求。它要求AI以現(xiàn)有航運常識為基礎(chǔ)，考慮數(shù)據(jù)的碎片化和市場條件的變動性做出決策。曾在塔夫斯大學(xué)和麻省理工學(xué)院(MIT)學(xué)習(xí)工程學(xué)和機器人技術(shù)的Martinos將這些技術(shù)困難與自動駕駛汽車面臨的挑戰(zhàn)進行了比較。它們都要求“必須通過傳感器信息模擬出一版外部環(huán)境，不管是否有的傳感器已經(jīng)停止工作，也不管外部環(huán)境是否已經(jīng)變化。”
此方面要求Signal Ocean 平臺引擎可以將航運知識與機器學(xué)習(xí)結(jié)合在一起，相當(dāng)于通過人工智能創(chuàng)建出一個電子代理商，足以將那些10年以上航運從業(yè)經(jīng)歷的專業(yè)人才的思維范式整理合并。
另外那些不同的客戶去使用SaaS引擎輸入不同信息（如代理設(shè)備報告），與Signal Ocean運算后輸出內(nèi)容是不同的。 而對于硅谷“門外漢”所推出的產(chǎn)品的做法往往是：收集經(jīng)紀公司或其他來源所有可用的數(shù)據(jù)，然后向所有訂閱者提供相同的輸出內(nèi)容?！案鶕?jù)我們與客戶之間的軟件協(xié)議，客戶上傳到其賬戶上的任何信息都具備專屬性，就像云端儲存一樣”，Martinos強調(diào)。
Martinos在2014年創(chuàng)辦了一家名為Signal Maritime的商業(yè)船舶管理公司。Signal Maritime的主營業(yè)務(wù)是船舶租賃，最初主要是出租Martinos本人名下的阿芙拉型油輪，并尋求利用技術(shù)手段提升租賃利潤。該公司在2016年成立了一個名為Signal Ocean的獨立軟件開發(fā)公司。Signal Ocean的SaaS平臺最初開發(fā)只針對交易模式最簡單的超大型油輪(VLCCs，每艘油可裝載200萬桶原油)，而后業(yè)務(wù)則擴展到蘇伊士型油輪(每艘油輪可裝載100萬桶原油)和阿芙拉型油輪。
2018年6月Signal Ocean平臺的訂閱開始向第三方出售，其業(yè)務(wù)也開始迅速增長。
Martinos談到：“目前市場上許多公司都在使用我們公司的軟件，這些客戶掌控航次租賃市場上超過一半的超大型油輪、蘇伊士油輪和阿芙拉型油輪?！彼a充到：“從過往經(jīng)驗看，沒有任何一款軟件能在如此短的時間內(nèi)被如此多的公司使用?！?/p>
Signal Ocean平臺的噸位列表
他堅信利潤是可觀的。Signal旗下的阿芙拉型油輪在2018年的日均收入為1.8萬美元，比全球平均的收入1.5萬美元高出20%。這就引出了另一個問題：既然提升的利潤如此豐厚，為何不把軟件限制在公司內(nèi)部使用，為家族掌控的油輪帶來專屬利潤？
在FreightWaves的采訪中，Martinos給出的答案是“SaaS訂閱最終會帶來更多的收益。當(dāng)然，對此我們在內(nèi)部進行了大量討論，最終幾個重要因素促使我們做出了向第三方出售數(shù)據(jù)的決定”。
第一個原因是，就像合成碳纖維對自行車性能的提升作用，它使自行車的強度更好、更輕便，進而給了騎手更多競爭優(yōu)勢。但更重要的是你需要有足夠好的騎行技術(shù)，并不是每一個單車消費者的人都能立即發(fā)掘單車的最大潛力。即使這款軟件對外發(fā)售，我們相信我們可以保持行業(yè)競爭優(yōu)勢，正因為我們創(chuàng)造了這款軟件，我們理應(yīng)更善于使用。
第二個原因是，如果你看一下軟件公司的案例，你會發(fā)現(xiàn)更開放的態(tài)度和開源軟件的普及通常有助于整個行業(yè)的發(fā)展。就我個人而言，無論出于情感還是理性的考量，都更傾向于看到整個航運業(yè)的發(fā)展得更現(xiàn)代化，對年輕人更有吸引力。
Signal由開始的11個員工小團隊發(fā)展到現(xiàn)在的101人的公司，并準備在未來進行更大規(guī)模擴張。
在原油和燃料油等油輪市場從所有權(quán)的角度看，全世界大約只有100家主流企業(yè)。如果只服務(wù)其中的70家公司，那么我們將很快開發(fā)完所有潛在客戶，因此我們需要進入干散貨市場，然后是液化天然氣、液化石油氣和集裝箱等業(yè)務(wù)。只要繼續(xù)擴大租船品類，我們就能持續(xù)發(fā)展。我們的目標是在未來幾年里業(yè)務(wù)覆蓋到所有船舶類別。
Signal Ocean平臺的速率估算
最近宣布的與SSY的交易是一項重大突破，SSY是世界上最大的私人船舶經(jīng)紀公司。而最大的上市經(jīng)紀公司克拉克森(Clarksons)，卻擁有一款與Signal Ocean互為競品的軟件產(chǎn)品。
在新合作伙伴關(guān)系宣布之前，Signal已經(jīng)開始布局干散貨模塊，以補充其油輪模塊，SSY的投資入局將加速這一進程?！斑@將幫助我們填補干散貨方面的許多空白?！?Martinos表示。
一想到初創(chuàng)科技企業(yè)時，你會想到硅谷的融資模式——通過帶有估值上限的可轉(zhuǎn)換債券進行天使輪融資，然后進行A、B、C等輪的優(yōu)先股融資。然而在CrunchBase網(wǎng)站上，你找不到Signal Maritime的融資后估值信息。
Martinos說“到目前為止，所需的資金大部分來自我個人以及SSY合作基金?！?/p>
顯然他對風(fēng)險投資領(lǐng)域也并不陌生。他是Nutonomy(一家為自動駕駛汽車提供軟件的初創(chuàng)公司)的主要天使投資人。曾與底特律移動的Chris Thomas一起擔(dān)任Nutonomy董事會成員，后者現(xiàn)在是Signal Ocean的高級顧問。而Nutonomy則于2017年被德爾福以4.5億美元的價格收購。
Tanker Signal Maya使用Signal Ocean平臺進行管理
當(dāng)被問及是否會考慮為Signal Ocean提供外部風(fēng)險投資時，Martinos這樣回答：“一些成長型基金已經(jīng)開始與我們接洽，我們也正在考慮一些方案，但目前階段我們還沒有主動尋求下一輪融資需求。如果我們采取更激進的策略，我不會排除這種可能性。我不能百分之百地肯定這種超高速增長模式對航運軟件公司來說是合適的，因為它并不同于消費類型行業(yè)模式下的“圈地”行為——但我想我們還可以保留更多的選擇余地?！?/p> 作者：Greg Miller 原標題：Signal Ocean軟件如何帶動船舶租賃產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型（How Signal Ocean’s software is transforming ship chartering） 來源：https://www.freightwaves.com
