最近一個(gè)月，如果你在QQ搜索里輸入“口罩”或者“額溫槍”，會(huì)顯示出無(wú)數(shù)頁(yè)貨源群圖標(biāo)。加入任意一個(gè)，就可以馬上進(jìn)入一個(gè)嶄新世界。不同于我們所處的安靜的、趨緩的“隔離世界”，伴隨著此起彼伏的滴滴聲，目不暇接的“求購(gòu)”“驗(yàn)貨”“現(xiàn)貨”“現(xiàn)金”蹭蹭跳出，夾雜著直截了當(dāng)?shù)奈⑿盘?hào)和電話——這就是此類群的全部信息，幾乎沒(méi)有其他對(duì)話。 

包括口罩、防護(hù)服、額溫槍等在內(nèi)的醫(yī)療防護(hù)器材行業(yè)，是此次新冠疫情蔓延之下，少有的爆發(fā)行業(yè)。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，2019年全國(guó)各類口罩日產(chǎn)量峰值在2000萬(wàn)只，在2020年1月底只有800萬(wàn)；而到了2月29日，發(fā)改委數(shù)據(jù)顯示口罩日產(chǎn)量已達(dá)到1.16億只。 

疫情帶來(lái)了暴漲的缺口，也引來(lái)了大大小小入場(chǎng)的新玩家。這里面有制造業(yè)的大型公司們——富士康、格力、比亞迪、OPPO都在加緊馬力改造廠房、生產(chǎn)口罩。還有不計(jì)其數(shù)的中小型公司也“一夜轉(zhuǎn)型”。根據(jù)天眼查統(tǒng)計(jì)，從1月1日到2月7日，有超過(guò)3000家企業(yè)新增了“口罩、防護(hù)服、消毒液、測(cè)溫儀、醫(yī)療器械”等業(yè)務(wù)。隨著海外疫情惡化，中國(guó)口罩也走上了出口路線，商務(wù)部亦明確表示，中國(guó)政府支持出口企業(yè)組織口罩等醫(yī)療物資對(duì)外供應(yīng)。

36歲的陳立是智能制造公司“芯控智能”的創(chuàng)始人。本科和碩士分別念電子電氣和衛(wèi)星通信專業(yè)的陳立，在新松機(jī)器人杭州研究院工作了8年后，看到了中國(guó)制造業(yè)升級(jí)改造的機(jī)會(huì)，組建了這個(gè)擁有豪華團(tuán)隊(duì)——員工多為劍橋、浙大博士背景的創(chuàng)業(yè)公司?！靶究刂悄堋背闪蓚€(gè)月不到，就順利拿到了英諾天使基金和線性資本的數(shù)千萬(wàn)融資。按照陳立原本的估計(jì)，2020年公司訂單額會(huì)超過(guò)4500萬(wàn)，第一季度約800萬(wàn)。

突然其來(lái)的疫情改變了一切。最初，陳立擔(dān)心過(guò)公司會(huì)直接倒閉：他的客戶工廠們幾乎全部因交通和管制無(wú)法正常復(fù)工，那么作為方案服務(wù)商的芯控智能在可預(yù)期的上半年將幾乎無(wú)生意可做。但對(duì)“老板”陳立來(lái)說(shuō)，有兩位股東要匯報(bào)、20個(gè)員工的工資要發(fā)，他根本沒(méi)時(shí)間想太多，就已順流加入了口罩生產(chǎn)商的隊(duì)伍。  

這是一家創(chuàng)業(yè)公司自救的故事。疫情像是一把刀，切掉了所有的裝飾，求生成了赤裸的、迫切的愿望。“增長(zhǎng)、融資、高估值、上市”這一套過(guò)去幾年橫行的話語(yǔ)體系幾乎失效，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者陳立來(lái)說(shuō)，唯一愿望就是熬過(guò)去、活下去。

以下為陳立自述。

1.

這一個(gè)多月我們過(guò)得很瘋狂，我們的副業(yè)——做口罩機(jī)收入超過(guò)1000萬(wàn)，主營(yíng)業(yè)務(wù)也接到了小1000萬(wàn)的訂單。我參加了兩個(gè)線上路演，給大家介紹了我們公司的“轉(zhuǎn)型”，有快100個(gè)投資人來(lái)加我微信。我和我們的一個(gè)投資人在疫情前私下有個(gè)“賭約”——他賭我們今年訂單額不能超過(guò)4500萬(wàn)，賭注是100塊錢(qián)，現(xiàn)在來(lái)看，他會(huì)輸。 

我們公司叫芯控智能，去年5月剛成立，20多個(gè)人，做的是自動(dòng)化解決方案和硬件設(shè)計(jì)的，屬于智能制造行業(yè)的。去年7月拿到線性資本和英諾的天使投資，按原計(jì)劃我們今年第一季度營(yíng)收800萬(wàn)元。 

疫情爆發(fā)誰(shuí)都沒(méi)想到。1月31日，我們的投資人發(fā)郵件來(lái)問(wèn)對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)以及需要什么幫助，我跟他說(shuō)，接下來(lái)可能會(huì)考慮做口罩機(jī)和周邊配合設(shè)備。投資人回郵件說(shuō)，基于目前的情況來(lái)看，口罩的缺口可能持續(xù)到六七月，假如有能力，這個(gè)項(xiàng)目盡快啟動(dòng)。

疫情剛爆發(fā)的那幾天我很發(fā)愁，一旦交通受阻，我們就進(jìn)不了客戶的廠房，沒(méi)辦法給客戶做整體設(shè)計(jì)了。后來(lái)，我所在的臺(tái)州被列為重疫區(qū)，只能說(shuō)情況比我設(shè)想的還嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)最重要的就是活下來(lái)，判斷了口罩是大缺口后，我決定帶大家投入口罩機(jī)的生產(chǎn)，公布這一想法時(shí)，我在公司大群里連發(fā)了三條“看到錢(qián)要激動(dòng)”。沒(méi)有任何員工提出反對(duì)意見(jiàn)，大家都鼓足勁兒要沖過(guò)這關(guān)。 

我們?cè)赯OOM上開(kāi)了個(gè)會(huì)，一個(gè)半小時(shí)左右，合了一下成本，算了生產(chǎn)時(shí)間和合作伙伴有多少個(gè)。團(tuán)隊(duì)分工沒(méi)什么變化，還是按照原來(lái)軟件、硬件、電子和采購(gòu)服務(wù)來(lái)分，按照原先的步驟來(lái)干。

之所以有這個(gè)想法，是因?yàn)橛袀€(gè)東莞的朋友當(dāng)時(shí)拿到了360臺(tái)口罩機(jī)訂單，在朋友圈發(fā)了些視頻和圖片。他的貨在浙江被拖欠了，我?guī)退ガF(xiàn)場(chǎng)催了一次貨，看了廠里熱火朝天的場(chǎng)面，我更堅(jiān)定要干這件事兒。 

做生意是要有一點(diǎn)敏感和沖動(dòng)的。我在英國(guó)讀大學(xué)的時(shí)候，iPhone一代剛出，我就找過(guò)在廣東的同學(xué)，告訴他們以后手機(jī)可能會(huì)變成全面屏，有機(jī)會(huì)得做一些保護(hù)膜或者手機(jī)殼的生意。那個(gè)時(shí)候我還是學(xué)生，沒(méi)抓住這個(gè)商機(jī)。這一次，口罩機(jī)讓我找到了當(dāng)年的感覺(jué)。

口罩機(jī)的圖紙是在一個(gè)群里從陌生人手里買(mǎi)的，大概6萬(wàn)塊，也沒(méi)走公司賬，我個(gè)人承擔(dān)，最近看有的賣(mài)家價(jià)格已經(jīng)漲到了50萬(wàn)。當(dāng)時(shí)要先交錢(qián)后交貨，也不給開(kāi)票，但我沒(méi)想太多。我覺(jué)得當(dāng)老板，你有些時(shí)候要很謹(jǐn)慎，有些關(guān)鍵時(shí)刻必須敢放手一搏，哪怕做一些別人覺(jué)得很傻的事。

當(dāng)然，所謂的“搏”也要從你的實(shí)際情況出發(fā)。這兩個(gè)月里，實(shí)話說(shuō)我看到的賺快錢(qián)的機(jī)會(huì)很多：比如倒賣(mài)口罩，可能就比生產(chǎn)口罩機(jī)更直接，更“快”。但從我的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，口罩機(jī)起碼也是個(gè)自動(dòng)化設(shè)備，還是跟我原本的主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的，我不愿意去做“倒?fàn)敗薄?/p>

我以前在新松機(jī)器人杭州研究院做院長(zhǎng)，每年研究院的經(jīng)費(fèi)和收入過(guò)億?，F(xiàn)在做口罩機(jī)，實(shí)話說(shuō)比我們熟悉的機(jī)器人業(yè)務(wù)算是“降維”，沒(méi)多少智能可言，本質(zhì)來(lái)說(shuō)容易得多。但現(xiàn)在是特殊時(shí)期，供應(yīng)商很大程度上掌握主導(dǎo)權(quán)，大家都在搶貨，客戶也更容易不理智，導(dǎo)致我們的壓力也非常大。

生產(chǎn)口罩，尤其是一次性平面口罩不難，大家也看到很多外行也都加入進(jìn)來(lái)。在我們自動(dòng)化從業(yè)者看來(lái)，口罩機(jī)是個(gè)非常簡(jiǎn)單的機(jī)器。我和工程師把圖紙拆解開(kāi)一看，大概有800~1000個(gè)零部件，大部分是機(jī)械加工和協(xié)作件，比如說(shuō)型材件、齒輪件等等。做一次性平面口罩的核心就是把兩層無(wú)紡布和一次熔噴布焊貼成一片。如果你是生產(chǎn)汽車(chē)的，車(chē)門(mén)有10毫米的誤差不可容忍，因?yàn)殚_(kāi)上高速會(huì)漏風(fēng)；口罩不一樣，鼻梁條——口罩折邊折出來(lái)的部分，有的是十幾毫米，有的是幾毫米，這樣的誤差基本不影響佩戴使用。 

難的是生產(chǎn)管理能力：要統(tǒng)籌，采購(gòu)，安排生產(chǎn)。疫情期間工人大多困在老家，工廠的供給力嚴(yán)重不足。我們調(diào)用了20多家供應(yīng)商，大多是過(guò)去合作過(guò)的，因?yàn)槲覀冞^(guò)去就是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，找工廠代工。因?yàn)槿比耸?，廠家接不了大活兒，只能接少量的單子，好多老板自己親自上流水線。

零配件搶得厲害。我們訂的亞德克氣缸氣閥被同行插隊(duì)搶了，導(dǎo)致口罩機(jī)交貨時(shí)間要延遲三天，被買(mǎi)家“問(wèn)候家人”了。我只好找了個(gè)貨拉拉司機(jī)，一天給他800塊錢(qián)，晚上睡在工廠的沙發(fā)上等貨。

華南地區(qū)囤積了存量的超聲波電源，把價(jià)格從7-8000千提升到1萬(wàn)6。超聲波就像縫紉機(jī)一樣，把無(wú)紡布合到一起，沒(méi)什么技術(shù)含量。其制造流程比機(jī)械件復(fù)雜之處在于，機(jī)械件加工只要照著圖紙做出來(lái)就好了，但超聲波電源出廠時(shí)需要工程師手工微調(diào)，把波形調(diào)到特定的范圍。而作為高校聚集地，武漢原本有特別多的工程師，因?yàn)橐咔樗麄兩喜涣税?，這一下子限制了市場(chǎng)增量。

我只好找?guī)熜謥?lái)幫忙——?jiǎng)虻哪茉床┦?，組了一個(gè)8人小組，用了三四天攻克了超聲波電源。我們也很無(wú)奈，團(tuán)隊(duì)里兩個(gè)劍橋博士，兩個(gè)浙大博士，這么豪華的團(tuán)隊(duì)研究口罩機(jī)。

現(xiàn)在，市面上口罩機(jī)現(xiàn)貨價(jià)格炒到了130萬(wàn)一臺(tái)，但我們還是堅(jiān)持最開(kāi)始的定價(jià)40萬(wàn)。很簡(jiǎn)單，這個(gè)價(jià)格我們能賺到錢(qián)，你不能去發(fā)國(guó)難財(cái)。 

 2.

轉(zhuǎn)型做口罩機(jī)后，我們現(xiàn)在已經(jīng)有200多個(gè)訂單了，目前出了50多臺(tái)貨。如果全部出貨，收入就是8000萬(wàn)。而如果一個(gè)多月前我們不“轉(zhuǎn)型”，繼續(xù)做自動(dòng)化方案供應(yīng)商——就算不發(fā)生疫情、一切正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這個(gè)收入大概也要兩年才能達(dá)到。 

當(dāng)然，這段時(shí)間肯定非常累。我們新招了4個(gè)銷(xiāo)售，以及一些合作的代理公司。我的電話量比以前多了3-5倍。我平時(shí)也挺愛(ài)聊天說(shuō)話的，但現(xiàn)在對(duì)外的口罩機(jī)海報(bào)上印著我的電話，大家又都很著急，最近真的快說(shuō)啞了。

一開(kāi)始，我們堅(jiān)持15天交貨，但是實(shí)在太火爆了，我的產(chǎn)能一天只有5、6臺(tái)，這么承諾干不下去。最近一共有6個(gè)客戶、總共10臺(tái)機(jī)器延期了，為此我不知道打了多少小時(shí)電話。有人理解，畢竟是上游搶貨導(dǎo)致我延期。有一天晚上十一點(diǎn)半，我從寧波工廠回杭州，下著大雨，在服務(wù)區(qū)吃飯，因?yàn)橐咔橹荒艹缘轿宸箭S粽子，按防疫要求，還得自己剝，我邊剝邊聽(tīng)客戶罵。他聽(tīng)到了聲音，也不好意思了，緩和了語(yǔ)氣說(shuō)“你還沒(méi)吃飯啊”。還有的不依不饒，要賠禮道歉，威脅派人到廠里“站臺(tái)”，我問(wèn)要不要全款甚至加錢(qián)退款，他也不肯，問(wèn)我 “你是不是要賣(mài)給別人”。

這些年甲方乙方我都干過(guò)。你得一邊給供應(yīng)商“畫(huà)餅”，許諾我們有大訂單量，你的貨要便宜點(diǎn)呀，趕緊給我們出貨。另一方面還有團(tuán)隊(duì)要照顧好?，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)大多是我過(guò)去研究院的同事，以前我們是在國(guó)企，現(xiàn)在出來(lái)了大家都在超額運(yùn)轉(zhuǎn)，像我的助理小江，本來(lái)搞財(cái)務(wù)，現(xiàn)在要負(fù)責(zé)采購(gòu)、還得應(yīng)付客戶。誰(shuí)忙起來(lái)的時(shí)候控制不了情緒，幸好我們?cè)揪陀幸粭l規(guī)矩：同事之間說(shuō)話音量不能超過(guò)65分貝，聲音一大就是在發(fā)怒，都克制點(diǎn)吧。

但我也非常清楚，口罩機(jī)只是一個(gè)短期的生意。我們?cè)镜臉I(yè)務(wù)是提供自動(dòng)化解決方案，譬如，一個(gè)水泵廠要做數(shù)字化升級(jí)改造，買(mǎi)了很多自動(dòng)化設(shè)備，因?yàn)楦骷以O(shè)備標(biāo)準(zhǔn)不同，需要統(tǒng)一調(diào)節(jié)，我們出一個(gè)方案，再把我們?cè)O(shè)計(jì)的控制器賣(mài)給它。我們過(guò)去服務(wù)的主要是20公斤以下的產(chǎn)品廠家，比如茶壺、水電表、水泵，它們自動(dòng)化程度不高，還沒(méi)有完成柔性化生產(chǎn)，有我們施展的空間。

很多人覺(jué)得口罩機(jī)是泡沫，我認(rèn)為它是有正面效應(yīng)的。如果沒(méi)有這一波口罩機(jī)，很多工廠可能就倒閉了，對(duì)中國(guó)的自動(dòng)化行業(yè)有一定打擊。以前它們和其他采購(gòu)商合作一般有18個(gè)月的賬期，口罩機(jī)大部分要現(xiàn)款交易，老板們也很開(kāi)心。

我是浙江臺(tái)州人，家鄉(xiāng)好多做生意的，父親也是做小企業(yè)的，從小耳濡目染，相比創(chuàng)業(yè)者，我對(duì)自己的定位本來(lái)也更多是“生意人”。我一直覺(jué)得，就企業(yè)生存而言，賺錢(qián)是所有事情的基礎(chǔ)，其次才是融資，講很好的故事，有很好的前景。

父母那輩人寧可借錢(qián)也不要?jiǎng)e人參股，因?yàn)閰⒐闪司妥兂闪艘粋€(gè)共有平臺(tái)，要對(duì)別人負(fù)責(zé)。雖然我是芯控的大股東，但是這家公司還是一個(gè)平臺(tái)，不是我個(gè)人的。在我心里，股東排在第一，客戶排在第二，后面是老板和員工。 

口罩機(jī)暴利嗎？其實(shí)沒(méi)有。供應(yīng)商報(bào)價(jià)還合理的時(shí)候能有40%的毛利率，現(xiàn)在毛利率大概是20~30% ，10%的純利潤(rùn)，這哪能叫做賺錢(qián)？也就屬于大流量小生意。

前一陣子，我們和投資人也討論過(guò)要不要把生產(chǎn)口罩機(jī)變成一個(gè)長(zhǎng)線業(yè)務(wù)，最終決定還是要沿著智能制造的大方向展開(kāi)，口罩機(jī)幫我們賺過(guò)錢(qián)，但只是我們的一個(gè)插曲，當(dāng)疫情過(guò)去，需求也會(huì)降下來(lái)。

可喜的是這段插曲給我們帶來(lái)了100多個(gè)新客戶。在疫情之前，我們?cè)镜目蛻羧后w很小，也就10來(lái)家，包括4家上市公司?，F(xiàn)在做了口罩機(jī)，新客戶里醫(yī)療器械行業(yè)的大概有45%、紡織品行業(yè)也差不多45%，剩下還有一些雜七雜八。

我們研究了下，根據(jù)它們的生產(chǎn)規(guī)模、區(qū)域還有人和設(shè)備比等指標(biāo)來(lái)看，大概其中有60家左右有潛在的自動(dòng)化改造需求。這將是疫情過(guò)去后我們可以大有作為的機(jī)會(huì)。其實(shí)從現(xiàn)在開(kāi)始，我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始陸續(xù)恢復(fù)了，這個(gè)月收到了接近1000萬(wàn)的訂單，其中就有不少是新客戶或者他們介紹來(lái)的。接下來(lái)我們要做的是持續(xù)地讓這些客戶對(duì)我們這家初創(chuàng)公司有信心，包括保證產(chǎn)量、做好售后維護(hù)保養(yǎng)。最近我們還專門(mén)買(mǎi)了一個(gè)400熱線，接下來(lái)安排24小時(shí)值班；還會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，把我們的CRM建立起來(lái)。我們還發(fā)了些優(yōu)惠券，引導(dǎo)大家先來(lái)體驗(yàn)體驗(yàn)我們的服務(wù)。

至于口罩機(jī)的生意要做多久這個(gè)問(wèn)題，兩周前，我認(rèn)為到4月中旬口罩機(jī)的價(jià)格會(huì)降下來(lái)。但目前看來(lái)，雖然國(guó)內(nèi)疫情暫時(shí)控制住了、國(guó)內(nèi)口罩單日產(chǎn)量在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)從800萬(wàn)增加到過(guò)億，但海外疫情愈發(fā)嚴(yán)重，全球口罩仍然是一個(gè)巨大的缺口。最近我們還收到了新加坡和土耳其的訂單。所以，暫時(shí)來(lái)看，這筆生意我還要繼續(xù)做下去。