關(guān)鍵詞: 化工B2B 海外對(duì)標(biāo) Knowde

Knowde【譯者注：2017年成立】的創(chuàng)始人，Ali Amin-Javaheri（以下簡(jiǎn)寫(xiě)Ali），從小對(duì)化工品生意耳濡目染。他的父親曾為伊朗國(guó)有化工公司工作，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期離開(kāi)伊朗前往美國(guó)。此后他們先定居在休斯頓，因?yàn)檫@里有人對(duì)他父親的能力十分欣賞。之后他們搬到華盛頓州，此時(shí)Ali已經(jīng)深深迷上了化學(xué)。

Ali，那個(gè)曾經(jīng)德州的化學(xué)男孩，深深受到了科技帶來(lái)的沖擊。那個(gè)時(shí)候微軟統(tǒng)治一切。大概是2000年，每個(gè)人都選擇和科技相關(guān)的工作，Ali認(rèn)為自己也會(huì)走上這樣的道路。

化學(xué)和科技兩個(gè)詞一直伴隨著Ali，相互碰撞。當(dāng)他從華盛頓大學(xué)畢業(yè)，他進(jìn)入了Chempoint(UnivarSolution旗下), 成為一名程序設(shè)計(jì)師和開(kāi)發(fā)者。這也是他開(kāi)始創(chuàng)業(yè)前唯一的一份工作。

“這完全是個(gè)巧合。我經(jīng)常經(jīng)過(guò)西雅圖的一些地區(qū)，看到了這座大樓。而Chempoint的LOGO就在大樓外面和其他企業(yè)一同展示?！癆li說(shuō)，”我對(duì)此很感興趣。我走進(jìn)這家公司詢(xún)問(wèn)公司是做什么的?！?/p>

當(dāng)時(shí)是2001年的夏天，亞馬遜那是還是線(xiàn)上書(shū)商，已經(jīng)有7年歷史；而互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)并沒(méi)有完全被互聯(lián)網(wǎng)泡沫擊潰，B2B市場(chǎng)當(dāng)時(shí)也是個(gè)熱門(mén)的投資領(lǐng)域。

“當(dāng)時(shí)公司已經(jīng)有很多人了。盡管還沒(méi)有確定的商業(yè)模式，但公司希望能夠搭建一個(gè)化學(xué)品電商市場(chǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)讓所有的一切往線(xiàn)上遷移，化學(xué)品工業(yè)也是如此?！?5年以后，Chempoint是為數(shù)不多還在市場(chǎng)上存在的公司之一，最火熱的時(shí)候曾經(jīng)有不少于15個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而化學(xué)品產(chǎn)業(yè)到現(xiàn)在也沒(méi)有純粹的線(xiàn)上市場(chǎng)。直到Ali開(kāi)創(chuàng)了Knowde。

對(duì)多數(shù)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，化學(xué)工業(yè)是抽象的。消費(fèi)者和能源業(yè)務(wù)發(fā)生關(guān)系只是圍繞著油價(jià)的波動(dòng)，而從原油到各種之后產(chǎn)生的化學(xué)產(chǎn)品之間的關(guān)系，普通人往往一無(wú)所知。

這是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)。美國(guó)地區(qū)占全球化學(xué)品市場(chǎng)的17%份額，或者說(shuō)7650億美元。全球眾多的上萬(wàn)家公司銷(xiāo)售者幾百種不同的化學(xué)品，使整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模突破萬(wàn)億美元。

“整個(gè)市場(chǎng)有5萬(wàn)億?！癆li說(shuō)，”更準(zhǔn)確的說(shuō)，每年有5萬(wàn)億的交易額在發(fā)生！“

毫無(wú)疑問(wèn)投資者喜歡市場(chǎng)的商業(yè)模式。通過(guò)電子中間人取代傳統(tǒng)的中間人，避免人際交往的復(fù)雜場(chǎng)景，可以提供更高的效率和經(jīng)濟(jì)規(guī)模。過(guò)去二十年，無(wú)數(shù)企業(yè)家都在試圖創(chuàng)建一套系統(tǒng)，一邊連接買(mǎi)家另一邊連接賣(mài)家。自從Chempoint推向市場(chǎng)，這個(gè)領(lǐng)域毫無(wú)疑問(wèn)是投資者的圣杯。

“化學(xué)品市場(chǎng)是最有趣的。規(guī)模巨大卻又極其分散“，紅杉資本合伙人Shaun Maguire表示，”有三家公司銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到了900億美元，而他們的市場(chǎng)占有率卻不超過(guò)全行業(yè)的1.6%“。

這樣的數(shù)字或許會(huì)嚇掉投資人的下巴。有數(shù)家投資公司都在爭(zhēng)取投資Knowde。Maguire最早聽(tīng)說(shuō)這家公司來(lái)自紅杉的財(cái)務(wù)助理，Spencer Hemphill。Knowde表示希望融資完成化學(xué)品行業(yè)真正的第一個(gè)交易市場(chǎng)模型的建立。

Hemphill是通過(guò)Knowde的一位早期投資人口中了解到這家公司，他把信息傳給了Maguire和另一位合伙人。Maguire只用了一個(gè)小時(shí)就被Ali的化學(xué)品家族基因和對(duì)Knowde的愿景所吸引。

從2019年9月的初次見(jiàn)面，到2020年3月11日（整個(gè)市場(chǎng)最受疫情打擊的一天）完成1400萬(wàn)美元的A輪融資，Maguire一直在追蹤公司的發(fā)展。整個(gè)A輪容易由紅杉領(lǐng)投，包括Knowde的早前投資者Refactor Capital, Bee Partners, and Cantos Ventures都有跟投。

真正讓Maguire下定決心的事情是Knowde一月份開(kāi)始在平臺(tái)上有了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。在過(guò)去的五十余年，現(xiàn)代化學(xué)品工業(yè)被限制住了，原因就在于銷(xiāo)售模式。有的專(zhuān)業(yè)化學(xué)品制造商有超過(guò)上百個(gè)品種，而這些產(chǎn)品如何使用等相關(guān)知識(shí)完全被鎖在了實(shí)驗(yàn)室中。公司需要依賴(lài)分銷(xiāo)商，中間人，內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將信息傳遞給需要的企業(yè)。

“到現(xiàn)在的主要銷(xiāo)售模式仍然借助現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品目錄和新品促銷(xiāo)的小冊(cè)子，以及面對(duì)面的會(huì)談?！盇li表示，“這個(gè)行業(yè)進(jìn)化的太慢了。我們都知道有些事情會(huì)有助于行業(yè)走的更快”。

一個(gè)打動(dòng)投資人的例子在于Knowde緩解了行業(yè)的擁堵。“一個(gè)專(zhuān)業(yè)香料公司的產(chǎn)品自誕生已經(jīng)有了25年，但鮮有銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)它。但當(dāng)商品在Knowde上架，銷(xiāo)售量是此前的10倍。那可是一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)到50億美元的公司啊”，Maguire對(duì)此非常感慨。

變化的發(fā)生是隨著行業(yè)管理層年齡結(jié)構(gòu)的變化開(kāi)始的，“在2002年到2012年間沒(méi)有任何變化。所以也沒(méi)有VC投資這一領(lǐng)域，而行業(yè)從此時(shí)開(kāi)始出現(xiàn)變化”，Ali表示，“第一塊多米諾骨牌就是年齡結(jié)構(gòu)的變化。這些消費(fèi)品公司越來(lái)越年輕了。”

Chempoint每年?duì)I收達(dá)到4億美元，以銷(xiāo)售技術(shù)和服務(wù)為主。這些后端軟件和客戶(hù)關(guān)系工具在企業(yè)真正數(shù)字化后將無(wú)永無(wú)之地。Ali認(rèn)為，Knowde將讓行業(yè)進(jìn)入這一新階段。

“我們的計(jì)劃是將化學(xué)品廠(chǎng)商直接與買(mǎi)家相連”，Ali表示，“而我們提供所需的店鋪和其他工具，輔助他們進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)?！?/p>

Knowde需要整理校對(duì)那些散亂的數(shù)據(jù)，幫助化學(xué)品的制造商將這些產(chǎn)品上線(xiàn)。在過(guò)去，信息的透明化是一件困難的事情，因?yàn)檫@些公司將其當(dāng)做是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一部分，商業(yè)秘密是無(wú)法公開(kāi)的。
一旦這些產(chǎn)品上線(xiàn)，Ali和團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)分類(lèi)方法，保證其他人能夠找到這些材料，盡管不同的廠(chǎng)商可能有不同的描述。
Knowde將化學(xué)品分為十個(gè)大類(lèi)——食品、藥品、個(gè)人護(hù)理、家居產(chǎn)品工業(yè)化學(xué)品等等。將產(chǎn)品細(xì)分品類(lèi)的動(dòng)作一直在繼續(xù)，到年底預(yù)計(jì)會(huì)完成所有十個(gè)品類(lèi)的分配。
Ali說(shuō)，類(lèi)似巴斯夫或者陶氏化學(xué)的大宗化學(xué)品不準(zhǔn)備上線(xiàn)，這些交易金代表整個(gè)市場(chǎng)2萬(wàn)億的交易規(guī)模。這意味著Ali瞄準(zhǔn)的是剩下3萬(wàn)億的交易市場(chǎng)。
盡管機(jī)會(huì)巨大，公司也會(huì)遇到其他公司遭遇的挑戰(zhàn)——美國(guó)歷史上最糟糕的經(jīng)濟(jì)崩潰。Ali認(rèn)為Knowde的新形態(tài)更容易渡過(guò)這場(chǎng)危機(jī)。
“這對(duì)不得不上線(xiàn)的化學(xué)品公司來(lái)說(shuō)是新觸點(diǎn)“，Ali認(rèn)為，過(guò)去助力銷(xiāo)售的商業(yè)關(guān)系已經(jīng)無(wú)法發(fā)揮類(lèi)似的作用了。會(huì)議和活動(dòng)無(wú)法舉辦，意味著那些面對(duì)面的會(huì)面，在酒店酒廊談生意的觸點(diǎn)全部消失了。所以這些公司需要找到新的方式完成銷(xiāo)售。
Maguire認(rèn)為另一個(gè)有價(jià)值的點(diǎn)在于，線(xiàn)上市場(chǎng)將改變化學(xué)品公司的內(nèi)部透明度。
“即使是最大的公司也沒(méi)有內(nèi)部搜索的功能。我和兩名來(lái)自大公司的朋友交流過(guò)。如果你試著生成新的化學(xué)物質(zhì)，你如何在公司內(nèi)部尋得相應(yīng)的產(chǎn)品？如果是在你的事業(yè)部當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，但一旦需要其他事業(yè)部提供幫助，恐怕就無(wú)能為力了”。