本文來源于6月3日洪泰基金董事總經(jīng)理李永林在【ToB大師課】直播間的精彩分享。部分內(nèi)容有所刪改。

ToB到底包括哪些方面？這是一個(gè)很難回答的問題。不論在中國(guó)還是在美國(guó)，ToB與ToC是兩個(gè)完全不一樣的世界。 

有一種說法稱，只要不是針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人的，就是ToB企業(yè)。這種說法有一定的道理，但也只是擴(kuò)大了ToB的范圍，并沒有把ToB的本質(zhì)講清楚。

經(jīng)過多年投資經(jīng)驗(yàn)，我把ToB企業(yè)大致分成三類：通用型IT類產(chǎn)品、專業(yè)性企業(yè)服務(wù)、行業(yè)應(yīng)用。 本文核心摘要：

通用類IT產(chǎn)品不走燒錢模式或許可以成功

通用類IT產(chǎn)品在ToB行業(yè)，只占十分之一市場(chǎng)

ToB行業(yè)，任何細(xì)分賽道都值得做

未來，專業(yè)性服務(wù)企業(yè)潛力巨大
01論燒錢，誰能燒得過釘釘、企業(yè)微信呢？

第一類是通用型IT類產(chǎn)品，每個(gè)企業(yè)都可能會(huì)用到。

為什么要加上IT類產(chǎn)品？核心原因是現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者或者投資人，都把它當(dāng)成ToB的全部。但在我看來，通用型IT類產(chǎn)品服務(wù)只是企業(yè)服務(wù)的一小部分，甚至連三分之一都不到。 

通用型IT產(chǎn)品受到創(chuàng)業(yè)者、投資人的青睞，是因?yàn)楹芏嗳擞X得這類產(chǎn)品可以利用ToC行業(yè)比較常見的打法進(jìn)行快速推廣。 

不論是Office、用友、金蝶軟件，還是這些年興起的SaaS模式的產(chǎn)品，都是以提供通用產(chǎn)品為主，除了大客戶涉及少量的開發(fā)部署之外，基本不涉及開發(fā)。甚至很多人把開發(fā)部署交給專門的IT咨詢公司去做。

先燒錢推廣，讓用戶免費(fèi)用，再用收費(fèi)的方式收割，是這類產(chǎn)品曾經(jīng)經(jīng)常使用的方法。

這種模式，坦率的講，目前還沒有比較成功的。海外ToB創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不用這種模式了，反而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多投資人和創(chuàng)業(yè)者都偏好這種模式。

把數(shù)據(jù)燒上去，把收入燒上去之后就上市，至于企業(yè)賺不賺錢并不關(guān)心，反正是二級(jí)市場(chǎng)，有一堆散戶來接盤就行了。 

現(xiàn)在看來這么做，大多數(shù)會(huì)得到一個(gè)讓大家比較失望的結(jié)果，很多企業(yè)沒到上市先把自己燒死了。

前期燒錢吸引的用戶形成了免費(fèi)使用的習(xí)慣，以至于后期達(dá)不到足夠的付費(fèi)用戶量，企業(yè)面臨著變現(xiàn)困難的問題。

如果想堅(jiān)持，就得繼續(xù)燒錢?？烧摕X，誰能燒得過釘釘、企業(yè)微信呢？

最后，一些小的、燒不起錢的企業(yè)都成了炮灰，被釘釘、企業(yè)微信、飛書等大的通用性平臺(tái)拍在沙灘上。

其實(shí)釘釘、企業(yè)微信的用戶發(fā)展、留存成本都很高。而同行拿到的錢越多，所在的行業(yè)就越難做。因?yàn)樗鼈儾皇怯缅X把你打敗了，而是用錢把行業(yè)打敗了。

燒錢模式，我認(rèn)為在去年就已經(jīng)接近尾聲。IT類信息技術(shù)軟件或者產(chǎn)品，如果不走燒錢模式有可能成功，走燒錢模式一定不會(huì)成功。

02細(xì)分行業(yè)值得被挖掘

第二類是專業(yè)性企業(yè)服務(wù)。企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要不同的專業(yè)服務(wù)。專業(yè)服務(wù)對(duì)從事服務(wù)的人和公司有一定要求，比如說提供知識(shí)產(chǎn)權(quán)專業(yè)服務(wù)的企業(yè)。

嚴(yán)格意義上來講，IT也是專業(yè)性服務(wù)的一部分。之所以把IT單獨(dú)拎出來，是因?yàn)樗湫土耍髽I(yè)需要的專業(yè)性服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止IT。

專業(yè)性的服務(wù)是在企業(yè)發(fā)展過程中是必不可少的需求。你不能說它是急剛需，但每個(gè)企業(yè)都會(huì)有這方面需求。

比如，企業(yè)開門面臨著包括但不限于知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)的管理培訓(xùn)，知識(shí)管理，行業(yè)研究，工商注冊(cè)等等，這都需要專業(yè)性的服務(wù)。

假設(shè)把整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模用100來表示，通用型IT類產(chǎn)品可能最多只占到10，而專業(yè)型的服務(wù)，至少能占到20。

這個(gè)數(shù)據(jù)是我按照這么多年的投資經(jīng)驗(yàn)所做的歸納。 

而且，如果我們進(jìn)入的是一個(gè)更廣闊的行業(yè)，做大的可能性也會(huì)更大。比如酒店旅游行業(yè)是一個(gè)萬億的市場(chǎng)，那么它對(duì)信息化、數(shù)據(jù)化、專業(yè)服務(wù)的需求也很大，不會(huì)低于整個(gè)市場(chǎng)的10%。

這種專業(yè)化的服務(wù)，如果做到頭部，上百億收入、幾十億利潤(rùn)就是一件非常正常的事情。

就拿主推通用型IT類產(chǎn)品的用友來說，1988年成立，即使做到了行業(yè)頭部，市值才達(dá)到1000億元。

可通過立足酒店信息化服務(wù)這個(gè)細(xì)分專業(yè)領(lǐng)域，石基信息這種公司可以逐步從網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型為軟件服務(wù)商，光是房間預(yù)定系統(tǒng)就快到500億元。

石基信息比絕大多數(shù)在線旅游公司活得都舒服。這個(gè)案例就告訴我們，很多細(xì)分行業(yè)都值得大家去挖掘。 

所以我認(rèn)為企業(yè)服務(wù)需要深入到很多細(xì)分行業(yè)里，只有聚焦才能真正了解產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行規(guī)律，才能知道產(chǎn)業(yè)內(nèi)的公司最需要的是什么服務(wù)。

如果把錢都投到通用型IT服務(wù)里邊，大家都在這個(gè)市場(chǎng)廝殺，最后會(huì)弄的大家都不賺錢。 

03中國(guó)任何一個(gè)行業(yè) 都值得重新做一遍

第三類是行業(yè)應(yīng)用。為什么把行業(yè)應(yīng)用單獨(dú)拎出來？在我看來，行業(yè)應(yīng)用是企業(yè)服務(wù)的核心。

首先，每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)都非常不一樣，這決定了每個(gè)行業(yè)的服務(wù)需求都是巨大且持續(xù)的，包括能源、金融、消費(fèi)、零售等等。

其次，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展階段也不一樣。比如說金融行業(yè)，發(fā)展的比較早，對(duì)整個(gè)服務(wù)有非常巨大的需求，而發(fā)展較晚的能源行業(yè)，對(duì)服務(wù)的需求就會(huì)少一些。

每個(gè)行業(yè)都有不同的發(fā)展階段，所以也會(huì)持續(xù)得產(chǎn)生需求。企業(yè)服務(wù)最應(yīng)該去找到每個(gè)行業(yè)和公司核心的細(xì)分需求。深入到產(chǎn)業(yè)，是這個(gè)行業(yè)最該努力的方向。

這些年不斷出現(xiàn)以找鋼網(wǎng)為代表的ToB產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我認(rèn)為開了一個(gè)非常好的頭。不管商業(yè)模式走不走得通，至少他們開始嘗試深入到所在的行業(yè)，尋找行業(yè)的痛點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)家牛文文說，中國(guó)任何一個(gè)行業(yè)都值得重新做一遍。在我看來，對(duì)于ToB行業(yè)來說，不僅僅值得重做一遍，而是都值得去做。

從軟件到服務(wù)整個(gè)鏈條有很大的提升空間，只是很多創(chuàng)業(yè)者都把目光聚集在通用型IT產(chǎn)品上。

比如，地?cái)偨?jīng)濟(jì)一夜爆火引來全社會(huì)熱議，我認(rèn)為地?cái)偨?jīng)濟(jì)的市場(chǎng)也是非常巨大的，沒有絕對(duì)的市場(chǎng)飽和。所以，企業(yè)要學(xué)會(huì)深耕某一領(lǐng)域，挖掘長(zhǎng)尾需求。

總結(jié)來說，行業(yè)的才是世界的。ToB企業(yè)也應(yīng)學(xué)會(huì)降維打擊，才能出奇制勝。

舉個(gè)例子，之前達(dá)晨創(chuàng)投投資過龍軟科技，主要做煤礦行業(yè)的信息化。煤礦行業(yè)幾萬億的規(guī)模，而龍軟科技只是做了針對(duì)這個(gè)行業(yè)的細(xì)小產(chǎn)品，去年科創(chuàng)板成功上市。 

我特別鼓勵(lì)、建議、贊賞那些在行業(yè)里深耕的公司，可能每個(gè)人偏好不一樣，通用型IT類的公司并不適合和吸引我。 

【大師有話說】

ToB行業(yè)頭條：您選擇賽道和投資企業(yè)的邏輯和態(tài)度是什么？

李永林：我個(gè)人更偏向于ToB賽道。因?yàn)門oB賽道比較適合做 PE投資，比較穩(wěn)定，持續(xù)性非常強(qiáng)。

ToB行業(yè)頭條：聚焦到ToB的市場(chǎng)，你更看好哪個(gè)領(lǐng)域或者哪條細(xì)分賽道？

李永林：我不看好通用型IT類賽道，更看好專業(yè)性服務(wù)和行業(yè)應(yīng)用公司，這兩個(gè)才是ToB的創(chuàng)業(yè)者和投資人真正值得去看的行業(yè)。 

ToB行業(yè)頭條：如何看待ToB行業(yè)的早期投資？以當(dāng)前的市場(chǎng)狀況而言，中國(guó)還適合ToB創(chuàng)業(yè)嗎？李永林：早期創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在任何時(shí)候都有，但早期ToB行業(yè)融資會(huì)比較困難。因?yàn)樵缙谛枰獣r(shí)間來打磨產(chǎn)品，需要時(shí)間來驗(yàn)證業(yè)績(jī)。中國(guó)非常適合ToB創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)ToB行業(yè)，可改善可提升的空間都特別巨大。 

舉個(gè)例子，中國(guó)環(huán)衛(wèi)行業(yè)，提到這個(gè)行業(yè)，大家都覺得環(huán)衛(wèi)工人很辛苦，這是一個(gè)表象。環(huán)衛(wèi)工人為什么辛苦？有沒有一些技術(shù)能夠改進(jìn)這個(gè)行業(yè)，能給他們提供一個(gè)更好的服務(wù)？能夠給環(huán)衛(wèi)公司提供更好的服務(wù)？

ToB行業(yè)頭條：以投資人身份來給ToB行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的忠告。

李永林：不要覺得哪個(gè)行業(yè)太細(xì)分，不要怕細(xì)分，只要扎進(jìn)去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)提升空間特別巨大。 

ToB行業(yè)頭條：疫情過后，中國(guó)ToB產(chǎn)業(yè)會(huì)出現(xiàn)怎樣的變化？是否會(huì)出現(xiàn)新機(jī)會(huì)？李永林：任何變化都會(huì)產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)，疫情毫無疑問會(huì)產(chǎn)生一些新的機(jī)會(huì)。至于具體是什么要看行業(yè)。大家能看到的就是遠(yuǎn)程視頻會(huì)議系統(tǒng)，這是通用型IT產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

我知道幾家做通用型視頻遠(yuǎn)程會(huì)議的公司，現(xiàn)在炒得特別厲害，但我覺得其實(shí)根本不值得，跟行業(yè)相比市場(chǎng)很小。 

ToB行業(yè)頭條：都說ToB門檻很高，您認(rèn)為還有哪些投資和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)？李永林：好多人不在行業(yè)里，總覺得門檻很高。其實(shí)中國(guó)任何一個(gè)行業(yè)，在最近幾年都發(fā)生了質(zhì)的變化。原來那些靠關(guān)系驅(qū)動(dòng)，靠關(guān)系生存的公司越來越難了，反而是一些專業(yè)化的公司，走專業(yè)化道路的人會(huì)越來越容易，這是非常大的機(jī)會(huì)。

本文作者：李永林，洪泰基金董事總經(jīng)理 ，主要專注TMT、消費(fèi)等領(lǐng)域的成熟項(xiàng)目PE和并購Buyout投資，在企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域有深刻的理解和豐富的投資案例，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的典型投資案例包括慧辰資訊、拓爾思、新諍信、軟通動(dòng)力、宇信科技等。

洪泰基金（英文名稱：HONGTAI APLUS）由著名企業(yè)家俞敏洪先生和資深投資銀行家盛希泰先生于2014年共同創(chuàng)立。經(jīng)過多年發(fā)展，洪泰基金已成為全生命周期投資管理平臺(tái)，其業(yè)務(wù)貫穿天使、VC、PE、并購、母基金等。