企業(yè)采購是塊大蛋糕。2019年全國企業(yè)間采購總額超過40萬億，其中有15萬億來自非生產(chǎn)采購。而商越等一批新興企業(yè)采購數(shù)字化服務(wù)供應(yīng)商正是瞄準(zhǔn)了這一蛋糕，這蛋糕不僅大，并且還以每年8%的平均速率在增大。

在如此巨大的市場空間里，呈現(xiàn)的是一片傳統(tǒng)采購陳舊的氣味。在企業(yè)采購的選擇偏好中（非實際應(yīng)用），55.4%的企業(yè)將傳統(tǒng)線下采購作為首選，2019年中國企業(yè)采購的在線化普及率為2.5%，而同期美國的數(shù)字為53%，中國企業(yè)采購數(shù)字化的蛋糕剛剛上桌。

根據(jù)工信部2107年《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動計劃》中顯示，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購額達9萬億，銷售額達11萬億，重點骨干行業(yè)企業(yè)電商平臺普及率60%。而同期，在北美B2B電商采購額為6.7萬億美元，是B2C的兩倍。

對企業(yè)數(shù)字化而言，采購是一塊兒企業(yè)數(shù)字化的洼地。在疫情的推動下，企業(yè)業(yè)務(wù)上云、IT上云、組織上云已經(jīng)從創(chuàng)新需要變?yōu)槠髽I(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)訴求，上云成為推動數(shù)字化進程的最優(yōu)手段。在眾多企業(yè)上云的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，企業(yè)采購尚處于低水位。這意味著未來幾年，在上云剛需的推動下，數(shù)字化采購風(fēng)口正在逼近。

亂象叢生下的數(shù)字化采購

背景：

復(fù)雜的企業(yè)市場結(jié)構(gòu)，新老采購方式同時有效。我國國土面積幅員遼闊，經(jīng)濟、信息化程度、地緣優(yōu)勢等因素差異極大，造成了傳統(tǒng)采購與數(shù)字化采購?fù)瑫r并存、并將在很長一段時間持續(xù)存在的現(xiàn)象。供應(yīng)鏈中，大企業(yè)信息化程度高，采購數(shù)字化進程快，但可能存在上游或欠發(fā)達區(qū)域伙伴依然采用傳統(tǒng)線下采購的方式；同區(qū)域、同行業(yè)企業(yè)因規(guī)模不同，由于業(yè)務(wù)簡單，傳統(tǒng)線下采購方式效率更高也時有發(fā)生。

采購過程與采購結(jié)果的目標(biāo)不同，企業(yè)核心訴求有偏差。無論是傳統(tǒng)采購還是數(shù)字化采購，兩者均是由企業(yè)采購需求（行為）驅(qū)動發(fā)生的。企業(yè)數(shù)字化采購發(fā)揮出來的價值在于能夠最大化引入正確供應(yīng)商數(shù)量、透明傳遞交易價格信息、全流程跟蹤交易行為，縮短尋源到合同、結(jié)算執(zhí)行流程、智慧供應(yīng)商管理；而傳統(tǒng)線下采購的價值體現(xiàn)往往是對采購結(jié)果以及采購關(guān)系的表達，更注重關(guān)系維持與共同目標(biāo)的最終實現(xiàn)。有的企業(yè)需要通過采購流程的可控來提效降本，而有的企業(yè)還沒有達到這一階段。

國內(nèi)缺乏不帶有經(jīng)濟利益偏好的獨立專業(yè)服務(wù)商。中國企業(yè)信息化市場當(dāng)中，對于企業(yè)采購這個場景一直缺乏獨立且專注的服務(wù)供應(yīng)商。采購信息化的業(yè)務(wù)出口被兩大流派牢牢把持：

一派是技術(shù)流——以ERP、SRM為代表的信息化勢力；

一派是業(yè)務(wù)流——以傳統(tǒng)采購伙伴、各大電商平臺為代表的業(yè)務(wù)勢力。

ERP很早推出了采購管理模塊，但出于數(shù)據(jù)安全的考慮，不能直接開放數(shù)據(jù)接口給外部用戶，否則存在內(nèi)部數(shù)據(jù)外泄的風(fēng)險。后來軟件企業(yè)在ERP基礎(chǔ)上，又做了SRM系統(tǒng)來解決數(shù)據(jù)安全問題，但又迎來了數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)協(xié)同的難題，并且增加采購負責(zé)人相關(guān)的工作量，最終使得采購供應(yīng)鏈效率反而降低。

而傳統(tǒng)采購伙伴和電商平臺在業(yè)務(wù)側(cè)能力毋庸置疑，通過沿用企業(yè)傳統(tǒng)信息化網(wǎng)的方式來優(yōu)化和滿足企業(yè)的數(shù)字化采購需求。但對于如何給企業(yè)提供透明、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商（或產(chǎn)品）時，避免不了推薦上的傾向性，這反而給企業(yè)增加了尋源、比價、采購流程的復(fù)雜度。

無論是傳統(tǒng)技術(shù)流或者業(yè)務(wù)流，都帶有自有原生業(yè)務(wù)的屬性，要么是綁定在主產(chǎn)品/服務(wù)上，要么是綁定在一家電商平臺上，完全獨立第三方服務(wù)商在供給側(cè)屬于稀缺物種。

在此背景下，采購數(shù)字化需求也很別致

需要區(qū)分三個層次：

一是企業(yè)高層，高層如何看待采購職能在企業(yè)發(fā)展中的定位；

二是采購部門，采購部門如何作為才能更有力地支撐企業(yè)的發(fā)展；

三是采購人員，從事采購工作的職員如何努力才能有更好的職業(yè)發(fā)展。

面向這三種角色和他們與企業(yè)采購相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)屬性，梳理企業(yè)采購數(shù)字化的若干核心訴求。

決策層：

要積極響應(yīng)政策號召，實現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化的自主可控與國產(chǎn)化。

企業(yè)采購要與整體數(shù)字化的戰(zhàn)略匹配，同時做到預(yù)算可控，采購過程與結(jié)果清晰可見。

通過數(shù)字化手段（AI、大數(shù)據(jù)、多渠道接入）提升采購效能，為企業(yè)采購做決策輔助。

采購業(yè)務(wù)降本、提效的效果，量化損益表現(xiàn)在哪些方面。

采購部門：

可預(yù)測戰(zhàn)略尋源，實現(xiàn)供應(yīng)商信息、價格、成本的預(yù)測性結(jié)果。

智能供應(yīng)商協(xié)作，智能推薦采購名錄、預(yù)測采購過程和價格，幫助采購人員談判時確認關(guān)鍵因素和節(jié)點。

自動化采購執(zhí)行，可自動重復(fù)性任務(wù)，降低反復(fù)錄入。

績效管理，建立和監(jiān)測評估機制，打造采購績效評估、優(yōu)化供應(yīng)商資源。

風(fēng)險管控，通過數(shù)字化系統(tǒng)構(gòu)建采購風(fēng)險管控系統(tǒng)，監(jiān)控采購流程和審計跟蹤，洞察風(fēng)險與機遇。

采購職員層：

降低系統(tǒng)復(fù)雜度，提升操作應(yīng)用體驗

智能化錄入供應(yīng)商信息、采購商品信息

供應(yīng)商信息、價格、成本智能化比對，預(yù)測合作模型

優(yōu)化請購流程，自動分發(fā)審批任務(wù)，縮短審批周期、提高效率

采購目錄優(yōu)化，精細化品類管理、優(yōu)化采購策略

可見，站在企業(yè)的不同角色、不同職位上，對采購業(yè)務(wù)的理解和對數(shù)字化的訴求，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的理解也完全不同，但在企業(yè)整體的采購策略、采購邏輯、采購流程、采購系統(tǒng)建設(shè)上又要達到統(tǒng)一實現(xiàn)，這對數(shù)字化采購提出了巨大的挑戰(zhàn)。而在這三位一體的采購業(yè)務(wù)中，采購部門的需求又最為關(guān)鍵。

在此需求下，數(shù)字化采購八個雷聲聲爆響

【人稱T客】帶著好奇與疑問，采訪了企業(yè)采購數(shù)字化領(lǐng)域C位出道的商越創(chuàng)始人兼CEO苗峰。苗峰曾出任用友集團副總裁，主要負責(zé)用友華表、UAP平臺相關(guān)業(yè)務(wù)，對ERP、商業(yè)分析軟件、平臺化軟件有著豐富的經(jīng)驗；后加入阿里巴巴，五年時間鍛造了苗峰敏銳的商業(yè)洞察力；這兩段重要的工作經(jīng)驗直接促成了商越的創(chuàng)立。

而商越的創(chuàng)立，也讓苗峰更加確信了企業(yè)數(shù)字化采購的方向，也就有了2年時間造訪近200家大型企業(yè)客戶，帶回了企業(yè)用戶對數(shù)字化采購需求的8個雷。

1． 一站式服務(wù)，讓企業(yè)一敗涂地。在采購這個場景中，越大的企業(yè)對采購信息化系統(tǒng)復(fù)雜度、數(shù)據(jù)的割裂、業(yè)務(wù)的斷檔感受越深刻，被折磨到頭禿的采購人員總想用一套招來解決這個問題，當(dāng)聽到一站式服務(wù)的時候很容易上頭，而根據(jù)項目結(jié)果來看，80%的企業(yè)失敗在大而全的產(chǎn)品方案上，越全的產(chǎn)品方案失敗率越接近100%。常見于大型綜合管理軟件服務(wù)商的美好藍圖。

2． 生產(chǎn)采購、非生產(chǎn)采購一鍋燴。關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)資料的采購與不直接參與經(jīng)營的非生產(chǎn)采購有極大地差異性，對于不同企業(yè)而言，生產(chǎn)采購一定是個性化的，但非生產(chǎn)采購可能是類似的。所以用生產(chǎn)采購來兼職非生產(chǎn)采購不是不可以，但是完全體現(xiàn)不出數(shù)字化的效率，而用非生產(chǎn)采購兼職生產(chǎn)采購則是天方夜譚。常見于傳統(tǒng)管理軟件供應(yīng)商和企業(yè)自研系統(tǒng)。

3． 既當(dāng)裁判又做隊員的隊友。企業(yè)選擇的數(shù)字化采購服務(wù)商有雙重身份，一是技術(shù)服務(wù)商，二是某電商平臺服務(wù)伙伴。這類工具服務(wù)商既站在客戶端做平臺產(chǎn)品，也拿電商平臺返傭。有返傭存在，必然存在帶利益視角做服務(wù)，也會干擾客戶選擇電商平臺。常見于電商平臺系服務(wù)供應(yīng)商。

4． 企業(yè)一入自研深似海。企業(yè)自研采購系統(tǒng)，往往成本是直接采購的8倍，同時自研存在自家東西不著急的錯覺，本來2個月時間的項目可能會拖到2年，如果沒有一個即懂業(yè)務(wù)又懂技術(shù)的專家坐鎮(zhèn)，結(jié)果會更悲劇。常見于信息化團隊壯大、過往有過成功自研ERP經(jīng)驗的企業(yè)客戶。

5． 選擇傳統(tǒng)架構(gòu)一時爽，數(shù)字時代跟不上。信息化時代以管理、流程、結(jié)果數(shù)字化為主，服務(wù)的采購團隊，數(shù)字化時代要服務(wù)采購團隊的用戶，包括需求用戶、供應(yīng)商和財務(wù)。數(shù)字化時代穿透每個采購的品類和場景，通過時間沉淀反過來再去做管理。同時數(shù)字化時代需要數(shù)字化時代的技術(shù)去支撐，而不是傳統(tǒng)軟件架構(gòu)。

6． 輔助打主力，容易滿盤皆輸。項目化團隊進場，雖然初期的研發(fā)成本較低，但是隱性的運維、服務(wù)成本非常高昂，且項目團隊可以滿足技術(shù)功能點的開發(fā)，但對企業(yè)業(yè)務(wù)的認知較弱，容易被企業(yè)參與采購的各個部門“發(fā)出訴求”導(dǎo)致最終項目全盤失敗。常見于對采購領(lǐng)域不太熟悉的綜合信息化服務(wù)商與預(yù)算敏感的企業(yè)用戶。

7． 堆砌功能，自嗨型系統(tǒng)。依然有一些供應(yīng)商和企業(yè)對功能鐘愛有加，堆砌了很多不常用的功能，但對最終的采購業(yè)務(wù)主體實現(xiàn)比較模糊，沒有業(yè)務(wù)沉淀的供應(yīng)商容易從產(chǎn)品做起，最終導(dǎo)致項目外強中干。常見于項目化團隊和對采購過程、結(jié)果目標(biāo)不確定的企業(yè)客戶。

8． 跟風(fēng)數(shù)字化，步子邁太大。采購數(shù)字化的最終目的是為采購業(yè)務(wù)、采購相關(guān)人員服務(wù)，有時候適合自己的采購策略、采購方法（哪怕是傳統(tǒng)線下采購）反而效果更好，單純的為數(shù)字化而建設(shè)系統(tǒng)卻脫離了采購業(yè)務(wù)的本質(zhì)得不償失。常見于對采購流程、采購業(yè)務(wù)梳理不清晰的企業(yè)客戶。

顯然，基于中國企業(yè)市場復(fù)雜的構(gòu)成背景，方向一致但抽象度較低的各層級需求已經(jīng)被實踐檢驗出來坑與雷。商越創(chuàng)始人苗峰認為：在中國企業(yè)市場，采購數(shù)字化更適合先從大企業(yè)做起，通過大企業(yè)在供應(yīng)鏈中的強勢地位，向上下游進行數(shù)字化采購輻射，自上而下的推動能更好的解決以上問題。

當(dāng)前階段，企業(yè)非生產(chǎn)采購的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高，因此利用SaaS模式能夠很好地解決非生產(chǎn)采購的問題；而對于生產(chǎn)采購的高度個性化，目前還無法做到SaaS化或PaaS化。

或許會有人問，為何不把非生產(chǎn)采購做成PaaS交付給客戶，因為對于數(shù)字化采購而言，一切才剛剛開始，更多的數(shù)字化采購服務(wù)類型也會接踵而至，畢竟這塊蛋糕足夠大。