2020年9月13日，由中國(guó)生產(chǎn)業(yè)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)工作委員會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)提供戰(zhàn)略支持，由托比網(wǎng)主辦的“第三屆中國(guó)工業(yè)品數(shù)字化高峰論壇”在上海盛大召開。會(huì)議由齊心集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、蟻城科技、致趣百川、華能智鏈協(xié)辦，得到了震坤行、得力集團(tuán)、晨光科力普、買賣寶、卡奧斯好品海智、思貝克、工控貓、好工品、工品一號(hào)、搜好貨、陌貝網(wǎng)、建研家、土貓網(wǎng)、Feijiu網(wǎng)、銅道、唯捷城配、鄰商科技等諸多企業(yè)的支持。
本次會(huì)議以“新采購(gòu)、新分銷、新賦能”為主題，吸引了全國(guó)各地工業(yè)品行業(yè)的品牌商、渠道商、B2B平臺(tái)、制造業(yè)工廠及采購(gòu)合作伙伴以及投資人等， 300余人到會(huì)。
嘉巖供應(yīng)鏈創(chuàng)始人胡正朝受邀出席了會(huì)議并發(fā)表了《演講 連接 改造 創(chuàng)新 構(gòu)建數(shù)字驅(qū)動(dòng)的工業(yè)新生態(tài)》的主題演講，以下為大會(huì)演講實(shí)錄，以饗讀者。
尊敬的戴會(huì)長(zhǎng)，尊敬的羅總工，尊敬的寧波先生，大家上午好！幾個(gè)禮拜之前接到邀請(qǐng)，說(shuō)讓我在這個(gè)論壇上和大家分享一下嘉巖過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，嘉巖我們是一個(gè)2009年創(chuàng)建的公司，本質(zhì)上不是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，我們服務(wù)半徑基本上覆蓋長(zhǎng)三角地區(qū)，非常小。我們公司都沒有幾個(gè)銷售人員，到去年中信資本投入了我們之后，得到了更多的關(guān)注。今天到這里來(lái)，第一個(gè)目的是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)各位同行，各位有什么心得來(lái)學(xué)習(xí)一下。
今天想把近二十年的實(shí)戰(zhàn)，想通過(guò)故事的形態(tài)來(lái)講講嘉巖在過(guò)去十四年時(shí)間里，我們對(duì)工業(yè)服務(wù)的一些分享，如果有什么問(wèn)題，大家可以隨時(shí)提問(wèn)。
我自己本人是國(guó)內(nèi)比較早的從事工業(yè)品領(lǐng)域，從學(xué)校出來(lái)之后第一個(gè)公司，就在一個(gè)相對(duì)比較知名的工業(yè)品企業(yè)做供應(yīng)鏈相關(guān)的事情，世界上比較著名的精益生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)葉片，大家都知道葉片是制造行業(yè)里面相對(duì)比較復(fù)雜的，管理人員也很痛苦，車間里面太多的加工工具，大家能夠看到所有的工具基本上都是我們車間里面出現(xiàn)了，我們作為世界頂級(jí)的精益生產(chǎn)企業(yè)，為什么我們的MRO這么差。我從2002年開始，就接觸當(dāng)年世界上各類的MRO企業(yè)，接觸之后，我們的企業(yè)訴求是希望得到一站式解決方案，怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)，2003年找到了一個(gè)合作伙伴，一個(gè)美國(guó)比較小的企業(yè)，但是做的非常專業(yè)，我們和他們做的工作，把我們工廠過(guò)去一年所有的用過(guò)的配件進(jìn)行梳理，把間接成本進(jìn)行梳理，間接成本是我們的流程成本很高，一個(gè)訂單五百塊，資金成本占用，一個(gè)工廠一個(gè)億，但是整個(gè)工廠生產(chǎn)一共產(chǎn)出是10萬(wàn)個(gè)零部件，每個(gè)零部件單件MRO的支出，我們900塊一個(gè)零部件，能把這個(gè)單子報(bào)給我們嗎？2003年我們把這個(gè)合同簽署了，最終運(yùn)行下來(lái)之后，實(shí)實(shí)在在這個(gè)工廠獲得了綜合成本15%的降低，所以說(shuō)經(jīng)過(guò)這樣一件事情之后，我也順利獲得了精益生產(chǎn)專家的證書，做廠長(zhǎng)做總經(jīng)理，一直到2006年創(chuàng)建嘉巖，我們做工業(yè)企業(yè)的總包服務(wù)，第一個(gè)項(xiàng)目，我記得非常清楚，做了能源外包，這個(gè)項(xiàng)目做的非常成功，到今天還在做這個(gè)服務(wù)。2007年的時(shí)候我們簽署了國(guó)內(nèi)華東地方一個(gè)冶金生產(chǎn)線的零部件總包工作，我們簽完合同，一條線一年的鋼材產(chǎn)出300萬(wàn)噸，一噸鋼產(chǎn)出成本是50塊錢，簽完這個(gè)合同，在2007年的時(shí)候我覺得我們團(tuán)隊(duì)?wèi)c祝了一場(chǎng)，因?yàn)槲覀冇X得我們創(chuàng)建了一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模型，把所有客戶的需求進(jìn)行梳理，進(jìn)行一攬子解決，到了2008年，這個(gè)合同最終把我自己和嘉巖逼到了破產(chǎn)邊緣，這是一個(gè)坑，我想和大家分享，為什么破產(chǎn)，后來(lái)花了一年時(shí)間反思，第一個(gè)原因是2008年眾所周知的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，客戶產(chǎn)量三百萬(wàn)噸，到最后一百萬(wàn)噸，我們的付款金額瞬間變成了三分之一，當(dāng)年的能力并不足以支撐這個(gè)總包合同，當(dāng)時(shí)沒有數(shù)字化，信息化都沒有那么發(fā)達(dá)。所以2009年用了一年時(shí)間反思，我們到底要做什么樣的企業(yè)，我們每天都在講做To B服務(wù)，但是To B的類型是多樣化的，中國(guó)是全世界工業(yè)門類最齊全，工廠最復(fù)雜的地方，我們到底選取什么樣的客戶，最終我們選取的是重大型制造業(yè)企業(yè)，重大型制造業(yè)企業(yè)的客戶訴求到底是什么？需求是什么？我們覺得需求是多快好省嗎？我覺得不是，多快好省肯定是其中一個(gè)需求，多快好省是工廠里面采購(gòu)員的需求，但是對(duì)真正用MRO的人，不是采購(gòu)人員，真正用的是我們的維修工人是我們的產(chǎn)線工人，對(duì)MRO的訴求是什么？絕對(duì)不是多，也絕對(duì)不是省，產(chǎn)線工人對(duì)MRO的要求是質(zhì)量要好，交期要短，技術(shù)服務(wù)要好。對(duì)于財(cái)務(wù)經(jīng)理的要求是少深型，少供應(yīng)商，低庫(kù)存。廠長(zhǎng)需要?jiǎng)討B(tài)的使用數(shù)據(jù)，每個(gè)工人每個(gè)員工每臺(tái)設(shè)備。這些訴求是不是真正的本質(zhì)訴求？真正的訴求對(duì)于一個(gè)董事長(zhǎng)如何確保成本對(duì)優(yōu)，無(wú)憂運(yùn)行。我們每個(gè)家庭里面都有很多MRO，我們的冰箱會(huì)壞，我們的洗衣機(jī)會(huì)壞，里面一個(gè)軸承會(huì)壞了，你會(huì)關(guān)心這個(gè)軸承是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的嗎？沒理由不關(guān)心，對(duì)你的家電都不關(guān)心，工廠里面的老大，工廠里面真正的董事長(zhǎng)會(huì)關(guān)心這里面用的油是美孚還是長(zhǎng)城的，工廠真正的訴求是，一個(gè)重大型制造業(yè)企業(yè)，真正的訴求是如何保證生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)無(wú)憂的前提下讓綜合使用成本最低。過(guò)去十一年就是為了這一句話做了所有的嘗試和努力。
過(guò)去我們做了幾件事情，第一件事情我們想對(duì)客戶提供各種各樣互聯(lián)工具，想辦法和客戶下游生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行連接，我們會(huì)在客戶生產(chǎn)設(shè)備上裝上各種各樣的設(shè)備，動(dòng)態(tài)采集原始數(shù)據(jù)，包括里面的加速、噪音等等原始數(shù)據(jù)，采集原始數(shù)據(jù)之后進(jìn)行一些預(yù)防性的預(yù)判，預(yù)防性的維修維護(hù)，但是無(wú)論你做什么維修維護(hù)，設(shè)備總會(huì)壞，我們給下游客戶做設(shè)備管理，整個(gè)維修行為過(guò)程當(dāng)中到底用了多少配件，用了多少產(chǎn)品，我們有自己開發(fā)的一套MRO系統(tǒng)，我們用一套MRO系統(tǒng)，能夠和我們的下游客戶采購(gòu)進(jìn)行全面鏈接，我們和下游客戶產(chǎn)業(yè)工人和設(shè)備工人進(jìn)行鏈接，為我們的下游制造業(yè)企業(yè)客戶做保姆式的全托管服務(wù)，數(shù)字化的服務(wù)。所以我們本身自己，我經(jīng)常開玩笑說(shuō)，數(shù)字化公司是為客戶，幫助他建立數(shù)字化服務(wù)，而不是自己做數(shù)字化服務(wù)，數(shù)字化是對(duì)電商公司，把自己做成數(shù)字化是一個(gè)最基本的工作，如何幫助我們的客戶，賦能客戶，幫助客戶數(shù)字化工作做起來(lái)，不僅僅解決怎么用的問(wèn)題，還解決為什么要用，今天為什么要用我們的軸承，能不能提前預(yù)判到，這對(duì)于重大型制造業(yè)企業(yè)是非常重要的。對(duì)于上游客戶想辦法通過(guò)系統(tǒng)，利用我們上游供應(yīng)商和生產(chǎn)系統(tǒng)和庫(kù)存信息進(jìn)行鏈接，最終想辦法實(shí)現(xiàn)從下游客戶的設(shè)備端真正的用戶，我們的用戶是誰(shuí)？我們的用戶是產(chǎn)業(yè)工人，我們的用戶其實(shí)是那些機(jī)器，我覺得我們的用戶是機(jī)器和產(chǎn)業(yè)工人，我們讓這些機(jī)器和產(chǎn)業(yè)工人的訴求和我們的上游供應(yīng)商之間的生產(chǎn)進(jìn)行端到端的鏈接，所以說(shuō)我今天講數(shù)字驅(qū)動(dòng)的泛MRO的全新生態(tài)，這個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)模型特別復(fù)雜，過(guò)去幾年一直在等整個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)的完善，我們也特別期待像華為、阿里這樣的公司，把我們的很多基礎(chǔ)建設(shè)工作完善，本質(zhì)上我們不是買賣驅(qū)動(dòng)的公司，我們是純粹服務(wù)驅(qū)動(dòng)的公司，我們的客戶面非常有限，我們對(duì)小B企業(yè)負(fù)責(zé)賦能能力，對(duì)超大型央企沒有賦能能力，中國(guó)的制造業(yè)企業(yè)，每家的訴求都不一樣，太多定制性的內(nèi)容在里面。但是我覺得服務(wù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)業(yè)務(wù)模型可以決定我們這個(gè)企業(yè)做的好不好。
我個(gè)人覺得中國(guó)的工業(yè)因?yàn)樾螒B(tài)各異，規(guī)模大，最終必然會(huì)出現(xiàn)各種各樣的業(yè)態(tài)，有平臺(tái)模型、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模型，我們有技術(shù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模型，也會(huì)有很多類似服務(wù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模型，但是無(wú)論哪種模型，最終肯定是幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值是不夠的，僅僅讓客戶獲益，自己不能獲益的話，這樣的企業(yè)活不長(zhǎng)。幫助客戶獲得價(jià)值，如果企業(yè)本身能夠自然增加，我覺得這是一個(gè)非常棒的企業(yè)，企業(yè)增長(zhǎng)能夠帶來(lái)社會(huì)效益和生產(chǎn)效益的提升，我覺得這是一個(gè)偉大企業(yè)，中國(guó)的工業(yè)領(lǐng)域，中國(guó)的制造業(yè)，我相信有這么多熱情的創(chuàng)業(yè)者，有這么多有智慧的企業(yè)家，有這么多有企業(yè)，最終肯定會(huì)引領(lǐng)全球數(shù)字化產(chǎn)業(yè)，我們也愿意和業(yè)態(tài)服務(wù)商一起賦能，為中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)共同貢獻(xiàn)我們的力量，謝謝大家！
