產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)疊加底層技術，為To B SaaS企業(yè)帶來更大發(fā)展空間。在信息化迭代升級催生的巨大機遇下，SaaS企業(yè)應如何找到全球化格局下的立足點？又該如何基于自身發(fā)展基因?qū)ふ医灰子|點，最終突破行業(yè)發(fā)展天花板？

云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇上月受邀出席騰訊SaaS加速器，從投資人視角出發(fā)，他在活動中剖析了投資選擇策略、中美SaaS服務差異化，為國內(nèi) SaaS企業(yè)切入To B賽道打開了新的發(fā)展思路。
聚焦To B垂直賽道，中美SaaS企業(yè)差異性明顯
云啟資本成立七年中，堅持專注于To B賽道投資，持續(xù)聚焦技術賦能產(chǎn)業(yè)升級，關注技術大迭代帶來的彎道超車機會，而SaaS是其中的重要組成部分。

從布局策略來說，毛丞宇總結出投資路徑的選擇特征：
一是集中在技術及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中早期企業(yè)進行領投，且以To B細分賽道為主。因為To B企業(yè)一旦成為細分賽道的領頭羊，成長確定性會比較高。

二是將基礎層和應用層結合起來布局，在投資底層技術基礎設施的同時，將重點集中在應用層企業(yè)服務和B2B供應鏈，在了解技術的基礎上投資應用，才能對未來發(fā)展趨勢有更深入的理解。

三是集中在垂直SaaS領域。整個垂直性行業(yè)由于信息化基礎相對落后，反而孕育出未來的發(fā)展機會，他認為，到2035年，中國 SaaS企業(yè)，肯定會跑出百家以上超過百億美金的公司。
毛丞宇認為，中美兩國在To B領域的SaaS軟件發(fā)展存在著明顯不同。

首先，從需求角度看，美國人口少勞力成本高，20年前就懂得軟件提效的道理，所以客戶對SaaS接受度高，付費意愿強。而中國企業(yè)客戶是在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)兩撥科技浪潮下不斷提升信息化能力，目前來看付費能力普遍較低。

其次，從供給端看，美國從1999年開始出現(xiàn)SaaS公司，經(jīng)過20多年發(fā)展目前已經(jīng)有上百家SaaS上市公司，頭部公司市值超過千億美金。而中國軟件上市公司較少，市值遠達不到美國水平，但近年來不斷出現(xiàn)SaaS上市公司，也預示著行業(yè)在加速增長。

最后，從宏觀角度，中美兩國軟件市場規(guī)模差距不大（2-3萬億人民幣左右），但SaaS滲透率差異較大（美國25%，中國不到2%）。

國內(nèi)發(fā)展空間巨大，SaaS服務應走“中國式道路”

目前，時代機遇為中國企業(yè)帶來更多發(fā)展空間。一是隨著基礎設置的完善，創(chuàng)業(yè)壁壘降低，技術人才逐漸在To B領域聚集，曾經(jīng)在To C賽道里發(fā)生的事情，現(xiàn)在慢慢也在To B賽道里發(fā)生了。疫情帶來了新基建建設加速，社會也感知到數(shù)字化改造的迫切性，國企央企數(shù)字化改造步伐加快。二是從國際化發(fā)展與布局看，進入國際化市場的企業(yè)，天花板可以有更大的想象空間。在基礎層（EDA、仿真軟件），歐美憑借工業(yè)基礎贏得了競爭力，而在SaaS應用層，中國20年積累的工程師紅利開始推動中國軟件企業(yè)出海，頭部企業(yè)走出了國際化軟件公司路線。毛丞宇認為，未來會有越來越多企業(yè)走上國際，在未來5到15年中，中國To B企業(yè)將會占得20%-30%甚至更大份額的國際市場。 

在對未來作出樂觀預計的情況下，毛丞宇還在歷史機遇中找到了To B服務中SaaS賽道的發(fā)展機會。

首先，SaaS服務應圍繞中國企業(yè)發(fā)展特色進行方向性調(diào)整。

目前看來，中國企業(yè)具有以下特色：
一是不同行業(yè)數(shù)字化改造參差不齊，如金融與工業(yè)信息化基礎差異很大。

二是許多大企業(yè)有定制化需求，中國不一定走美國純SaaS的路，還是需要結合本國國情。例如發(fā)展SaaS+服務，為客戶提供SaaS工具的同時，探索更多全棧式服務體系，引爆更強的收入增長爆發(fā)力。

三是B2B交易方面具備較大發(fā)展空間。從大宗品到紡織品、建筑材料，中國有很多上千億、萬億的碎片化傳統(tǒng)行業(yè)，如果以SaaS工具切入，并與供應鏈進行整合，往往會帶來更快的爆發(fā)速度與更高的天花板。相比之下，美國從1870年南北戰(zhàn)爭資產(chǎn)階級資本化之后，已走完產(chǎn)業(yè)整合過程，且完成了制造業(yè)的外遷，因此已經(jīng)沒有這種機會。其次，還應注重國際化帶來的機遇，包括獲得海外訂單、做底層技術的開源軟件等。

基于自身基因綜合考量，尋求企業(yè)二次發(fā)展曲線

每個企業(yè)應結合團隊基因做適當選擇，如果能夠與交易、服務達成良好結合，往往能帶來二次發(fā)展曲線。毛丞宇以4個云啟資本的早期被投企業(yè)案例，說明了不同企業(yè)的選擇差異。

其一是酷家樂，目前是國內(nèi)最大的云設計軟件平臺，云啟資本是其最早的機構投資人。這是一家典型的垂直SaaS公司，發(fā)展模式是通過產(chǎn)品升級迭代做增購，通過運用工具與軟件服務切入裝修行業(yè)賽道，對其他企業(yè)形成降維打擊。 

其二是智齒科技，一家智能客服SaaS公司，產(chǎn)品從點到面不斷擴展，依靠自身極強的精細化管理能力，在融資不及友商的情況下，從業(yè)務上實現(xiàn)快速突破，成為國內(nèi)最大的SaaS客服系統(tǒng)供應商。

其三是冰鑒科技，一家通過SaaS模式為金融類客戶提供風控服務的公司，初期將重點聚焦在征信方面，通過分析政策以及行業(yè)周期性變化，及時找到業(yè)務先機。

其四是小象智合，一家為包裝印刷企業(yè)提供SaaS工具的公司，其業(yè)務覆蓋接單設計服務，通過綁定兩頭客戶，實現(xiàn)了SaaS交易和供應鏈的結合。因此，企業(yè)需要考慮打開行業(yè)天花板，思考與交易、服務結合的可能性，團隊的適應性，乃至于整個行業(yè)的周期變化等。

最后，毛丞宇還提出了SaaS企業(yè)融資上市的兩個重要關注點：一是合規(guī)性，二是上市地點，企業(yè)需要提前了解國內(nèi)資本市場以及海外資本市場的不同指標與要求。海外資本市場更看增長性與獨特性，國內(nèi)資本市場更關注利潤率與確定性。