托比網(wǎng)消息，2021年12月1-2日，第八屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨江蘇電子商務大會在南京開幕。本次大會由江蘇省商務廳、南京市人民政府提供指導，由南京市商務局主辦，香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務協(xié)會、南京電子商務協(xié)會協(xié)辦，托比網(wǎng)承辦。

盛景合伙人、桐創(chuàng)創(chuàng)始人湯明磊先生受邀出席會議并發(fā)表主題分享，以下為演講實錄，以饗讀者。

一年一度的12月1日托比大會都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人的雙十一，現(xiàn)在這個時段應該處于雙十一最后收關(guān)的階段，堅持到現(xiàn)在的都是真愛，所以我也不做廣告，也不講套話，簡單的和大家分享一下最新的對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思考，供大家批評指正。

盛景嘉成是國內(nèi)頭部的母基金+直投雙輪驅(qū)動的賦能型投資機構(gòu)，在過去的五年時間里面，盛景通過直投和母基金覆蓋累計收獲了189家的IPO上市公司。在直投領(lǐng)域我們非常關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也有幸在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資了一批明星企業(yè)。無論是盛景還是桐創(chuàng)，我們都是托比的好朋友，希望能夠通過托比結(jié)緣更多有互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)業(yè)老炮。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背后是數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)的不斷進化和深入，其實產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能出現(xiàn)，到現(xiàn)在是因為整個互聯(lián)網(wǎng)到了這樣的環(huán)節(jié)，在過去的十年時間里面，我們一共歷經(jīng)了五次互聯(lián)網(wǎng)的大遷徙，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只是其追的一環(huán)，每次大的遷徙時期都會誕生出巨大紅利的機會，也會孕育出非常大的公司和獨角獸。

過去的十年和未來的五年一共有五次大的流量遷徙，消費互聯(lián)網(wǎng)、微信互聯(lián)網(wǎng)、直播互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、全真互聯(lián)網(wǎng)，每一波都會有紅利崛起和孕育的時候，也會有紅利衰退和消亡的階段。消費互聯(lián)網(wǎng)是流量從線下到線上的遷徙，微信互聯(lián)網(wǎng)是流量從公域到私域的遷徙，直播互聯(lián)網(wǎng)是流量從圖文到影像到遷徙，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是流量從用戶到商戶的遷徙，全真互聯(lián)網(wǎng)是流量從現(xiàn)實到虛擬的遷徙。

比如近年大熱的私域流量賽道，看似微信互聯(lián)網(wǎng)重新孕育著巨大紅利，其實我們已經(jīng)從私域走向全域時代，微信最新的功能更新群折疊，就在抑制微信裂變的紅利，微信是做一個克制的公司，群折疊某種程度上殺死了大量的以群為場景的私域運營工具、系統(tǒng)和團隊，在很多平臺上流量因為充分內(nèi)卷，已經(jīng)很難享受到初期的紅利。

未來的十年里面有兩類流量紅利是值得被大家關(guān)注的，第一類叫未被商業(yè)化的公域流量?，F(xiàn)在微信上已經(jīng)可以有淘寶的外鏈，當互聯(lián)網(wǎng)巨頭柏林墻被打開，以前代表著內(nèi)容、興趣和社交的公域流量平臺迎來了商業(yè)化的時機。

無論是圈地種草的小紅書，還是圈地自萌的B站，小紅書月活用戶1億+，女性用戶占比達到78%以上；B站月活用戶2.23億，活躍UP主數(shù)量超過200萬，非常多新品牌的前期種草和宣發(fā)都選擇在這些平臺上，包括高知人群的知乎、文青基地的豆瓣、直男社區(qū)的虎撲、寂寞靈魂的SOUL、潮男天堂的nice、活力銀發(fā)的美篇，都有大量未被商業(yè)化的興趣型內(nèi)容型社交型公域流量。

第二類叫未被在線化的私域流量，如果問大家，中國最大的咖啡連鎖和奶茶連鎖品牌是什么，大家一定脫口而出瑞幸咖啡和蜜雪冰城，但大家低估了線下流量的廣袤紅利和巨大機會，中石化旗下易捷超市創(chuàng)立易捷咖啡，能瞬間在兩萬七千家中石化加油站開出同等數(shù)量的咖啡門店；中國郵政創(chuàng)立奶茶品牌郵氧的茶，能瞬間在支局所站點開出五萬四千家家的奶茶檔口。

中國的門店一共有3000萬家，連鎖化率不足5%的賽道比比皆是，實現(xiàn)深度數(shù)字化運營的更是不足1%，中國有930萬家餐飲門店、 680萬家零售便利店、250萬家美業(yè)店、100萬家水站等等各個賽道的線下業(yè)態(tài)，它們的流量一旦被在線化，才是巨大的離線流量在線化的流量紅利。

所以我們在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更關(guān)注和重倉門店數(shù)字化和門店互聯(lián)網(wǎng)的機會，無論是貝殼連接了5萬家房地產(chǎn)中介，匯通達連接了18萬家農(nóng)村家電零售店，海拍客連接了8萬家母嬰店，嘩啦啦連接了38萬家餐廳，壹點壹滴連接了4.5萬家幼兒園，大搜車連接了10萬家二手車門店，智護母嬰連接了8千家月子會所，大家都在做夫妻老婆門店的線下流量線上化的機會，這些結(jié)合起來，恰恰是每一個分布式的私域門店，是去把私域變成公域化的過程。

流量的變化帶來了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的崛起。拿美國和中國的前二十家市值最高的企業(yè)軟件公司對比，中國TO B的只有四家，美國有十四家，而且市值也有非常大的區(qū)別。2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的機會，無論從趨勢對比還是從整個發(fā)展的環(huán)境來說，都已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大時代。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有哪些坑呢？有哪些值得大家深挖的點呢？比如產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的坑，這是我投產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)五年的時間總結(jié)出來的做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司總?cè)菀追傅膬蓚€坑，一個叫用消費互聯(lián)網(wǎng)的思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，另一個叫用美國的企業(yè)服務思維做中國的產(chǎn)業(yè)服務。

為什么很多人發(fā)現(xiàn)垂類SaaS很難存活或者有大的市場空間，是因為中美客戶畫像是不一樣的，中國大量的客戶是中小型客戶，美國是中大型客戶，中大型客戶愿意為省錢買單，中小型客戶愿意為賺錢買單，中大型客戶愿意為服務買單，中小型客戶只愿意為產(chǎn)品買單。當我們用企業(yè)服務思維做中國產(chǎn)業(yè)服務的時候，每一個細分行業(yè)的垂直SaaS都會遇到不同程度的天花板和困境。

第二個坑叫用消費互聯(lián)網(wǎng)的思維做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這也是垂類B2B平臺可能會面臨的發(fā)展天花板，用通用標品低價補貼的消費互聯(lián)網(wǎng)玩法去瘋狂的追求GMV，其實大家現(xiàn)在評判一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，更多會看平臺的貨幣化率，從而評判究竟能為這個行業(yè)創(chuàng)造什么樣的價值，我們更關(guān)注的是到底能為你的供應鏈提升創(chuàng)造什么樣的價值。

我不單給你提供最便宜的通品，更要給你提供更高毛利潤的新品，因為低維度的供應鏈能力是低價產(chǎn)品，中維度的供應鏈能力是提供性價比高的產(chǎn)品，高維度的供應鏈能力是提供供應商分級分類管理能力和新品爆品研發(fā)能力，只有這樣才能把我們的GMV留在自己的平臺上，有更好的利潤和價值留在自己的平臺上。

在這兩個坑下，我對所謂的SaaS、B2B和GMV的定義做了自己的修改，SaaS其實不是Software-as-a-Service，而是Service-as-a-Software，而B2B不應該是Business-to-Business，而是Benefits-to-Business，GMV不應該是Gross-Merchandise-Volume，而是Gross-Need-Volume。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺如何提升單點效率，如何提升點與點之間連線的連接效率，如何提升線與線之間建面的協(xié)同效率，才更為關(guān)鍵和獨特。

最后和大家分享，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所有人都在提賦能，都在提連接，但憑什么是你來連接呢，憑什么是你來賦能呢？什么是真連接和真賦能的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。

首先要做好一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，一定要搞定核心關(guān)鍵人，無論是要搞定的大B里面的中層還是中B里面的高層，還是小B里面的老板娘，都必須抓住核心的KP，這樣才能真正的搞定產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步，不然每個人的需求不一樣，切入的痛點就會不一樣，說話得找到核心的關(guān)鍵人，才能切入他的需求。

其次，一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺要建立起來，需要建立四個S的能力，第一個S，SECURITY/SUCCESS，是一個前提。所有人都在說我要賦能你，真正的賦能是幫助他成功，幫助他成功了你才有可能成為一個產(chǎn)業(yè)家，幫助他成功的基礎(chǔ)上還不能缺乏安全感，各種各樣的創(chuàng)業(yè)老板是特別害怕平臺挖他們的客戶，這是很難取得它們信任的原因，是因為真的沒有辦法來打動他和觸達他，你第一步就傷害了他，真的給他安全感，沒有安全感威脅的情況下才能打開雙臂擁抱你。

第二個S，SAAS/SOFTWARE是中心。如果為了數(shù)字化而數(shù)字化，會發(fā)現(xiàn)即使貼錢給他用，他也未必愿意用。數(shù)字化改造產(chǎn)業(yè)是結(jié)果，但不是過程，數(shù)字化改造產(chǎn)業(yè)是內(nèi)在的暗線，而不是外在的明線，小b不會因為你的系統(tǒng)被數(shù)字化，而是因為你的運營才會被數(shù)字化。 

真正建立平臺，需要做好后面的兩個S，service/supply chain，有效果的服務和有競爭力的供應鏈，先用服務切入，再用供應鏈變現(xiàn)，服務規(guī)模不經(jīng)濟，供應鏈變現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，服務必須切入賦能對象最痛的點，革命性地或提升營收利潤、或降低成本、或減少不良、或促進周轉(zhuǎn)、或節(jié)約時間。

什么是最痛的點？對于KP來說，無非是兩個點，要么能幫他掙錢，要么能幫他省錢，我把它稱為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的根業(yè)務，特別是小B，你愿意幫他掙錢，他才能給你分錢。從小B切入更需要幫他掙錢，從大B切入是需要幫他省錢，省錢要么共享，要么外包，賺錢要么是流量，要么是供應鏈。

流量切入，要么幫他更低成本獲取增量，要么幫他更高效率激活存量；供應鏈切入，要么給他更低成本的標品主料，要么給他更高毛利的新品輔料。這才是有效果的服務，剩下的就是沒有效果的服務。只有有效果的服務切入，有可能才能成為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺真正的核心叫共享和賦能，共享小B規(guī)模不經(jīng)濟的事，賦能小B經(jīng)濟的事，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的護城河。

這個護城河無非三類，一類叫通過X切入之后，去建立需求端的網(wǎng)絡效應，二是打造供給端的規(guī)模效應，也就是成本的優(yōu)勢，最后是需求頓跟供給端之間的協(xié)同效應，這是效率的優(yōu)勢。有了這三條，才產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的護城河。

最后送大家一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市值管理公式，我覺得這樣才能真正的把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做好，偉大的戰(zhàn)略=流量紅利×產(chǎn)業(yè)毛利×時間復利。

2021是一個特別有意思的年份，預祝大家1024+997，這既是一個數(shù)字化的年份又是一個實干年的年份，特別是今天是一個特別有意思的日子，是一個對稱日。所以希望大家能夠在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的雙十一節(jié)的收尾收獲一點感想，收獲一點思考，并能夠轟轟烈烈的投入到明年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮當中去。

謝謝大家。