2018年，整個電子元器件市場經(jīng)歷了“過山車”式發(fā)展，缺貨、漲價、囤貨、炒貨、價格崩盤等，時刻牽動著行業(yè)的敏感神經(jīng)，其中MLCC最具有代表性。而作為全球最大的電子市場，深圳華強北自然是此次風(fēng)暴的中心。為了進(jìn)一步探尋電子分銷行業(yè)的真實現(xiàn)狀，芯師爺特別在“2018全球分銷芯領(lǐng)袖峰會”之后，對電子分銷行業(yè)進(jìn)行了抽樣調(diào)查，群體主要集中在最具代表性的華強北市場。

本次調(diào)查共收集了近200份有效問卷，并實地采訪了多位行業(yè)從業(yè)人員，共同完成本次調(diào)研報告。

受訪對象背景分析

在本次調(diào)查中，分銷商占比60.79%，代理商占比18%，原廠占比9.09%，其他占比12.12%。

2018年電子分銷商規(guī)模情況

在2018年企業(yè)營收調(diào)查中，27.54％的企業(yè)營收在2000-5000萬人民幣區(qū)間；27％的企業(yè)在5000萬-1億人民幣區(qū)間；18％企業(yè)在1-5億人民幣區(qū)間；而營收規(guī)模在10億人民幣以上的企業(yè)占比也有6％。需要特別說明的是，營收規(guī)模在2000萬人民幣以下的企業(yè)也不少，占比達(dá)到了21％左右。

2018年分銷商營收規(guī)模情況

從調(diào)研反饋情況看，華強北電子分銷企業(yè)營收規(guī)模在1億人民幣以上的比重比較低，主要集中在2000萬-1億元區(qū)間；另外，營收規(guī)模在2000萬以下的小企業(yè)也是電子分銷業(yè)不可忽視的力量。而這也反映出了國內(nèi)電子分銷領(lǐng)域整體規(guī)模規(guī)模比較大，但個體體量普遍偏低的現(xiàn)狀。

對于電子分銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，深圳市智其偉業(yè)電子有限公司（以下簡稱“智其偉業(yè)”）總經(jīng)理李雪心也坦言：“目前的分銷商需要直面4大困難。首先是行業(yè)疲態(tài)，因核心競爭力的缺失，傳統(tǒng)經(jīng)營模式的制約，分銷行業(yè)成長空間有限，市場疲態(tài)表現(xiàn)得非常明顯。”

“第二是新進(jìn)入者參與競爭，如擁有代理背景、原廠背景的新分銷商的不斷加入，給傳統(tǒng)分銷商構(gòu)成了很大的競爭壓力。”

“第三是市場信息透明化，目前分銷行業(yè)的信息交流、分享越來越頻繁，信息也越來越透明，導(dǎo)致傳統(tǒng)分銷商很難從信息封閉的生態(tài)鏈中反應(yīng)過來，即便是十年前在全國非常有影響力的企業(yè)，也都在時代的浪潮中被迅速淘汰?！?/p>

“最后是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式不適應(yīng)新的需求，華強北過去主要采用柜臺現(xiàn)貨方式運營，但新環(huán)境下，此類分銷商已經(jīng)沒有了利潤支撐點，經(jīng)營越來越困難?！?/p>

也正是這些原因，導(dǎo)致華強北傳統(tǒng)分銷商的營收規(guī)模很難再做大。不僅如此，被淘汰出局的概率也不斷增大，傳統(tǒng)分銷商已經(jīng)到了生死存亡的關(guān)頭。

2018年電子分銷企業(yè)業(yè)績增長情況

雖然面臨著規(guī)模做大的挑戰(zhàn)，但得益于2018年的市場行情，電子分銷企業(yè)在業(yè)績增長方面整體表現(xiàn)不錯。從調(diào)研結(jié)果來看，企業(yè)營收同比增長100%以上的占比僅為3.13%；營收同比增長11%-30%的企業(yè)最多，占比達(dá)到了50%，在這其中43.7%的企業(yè)營收規(guī)模在2000-5000萬人民幣區(qū)間。

2018年分銷商業(yè)績增長情況分析

從整體上來看，2018年電子分銷企業(yè)受益于好的市場行業(yè)，業(yè)績增長表現(xiàn)明顯，但并沒有出現(xiàn)一般人所認(rèn)為的暴漲的情況。與此同時，部分企業(yè)也出現(xiàn)了低增長，甚至是負(fù)增長的情況。在本次調(diào)研中，企業(yè)業(yè)績同比持平的占比也達(dá)到了12％。另外，還有3%的企業(yè)出現(xiàn)了負(fù)增長。而這也反映出了市場的真實情況，并不是所有人都能夠在好的市場行情中獲利，這是機遇也是挑戰(zhàn)！

對此，深圳市金航標(biāo)電子有限公司（以下簡稱“金航標(biāo)”）總經(jīng)理宋仕強擔(dān)憂地說道：“越來越多的原廠采用直銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，如TI等廠商以及入駐阿里巴巴、京東的各大原廠，營銷模式的改變，導(dǎo)致分銷市場收縮，2018年全球分銷業(yè)大概率負(fù)增長，其中又以小分銷商的業(yè)績增長最為困難?！碑?dāng)然，宋仕強也不否定部分小規(guī)模企業(yè)借助漲價與缺貨行情大獲成長或是部分公司采取并購方式實現(xiàn)業(yè)績增長的情況。智其偉業(yè)李雪心進(jìn)一步補充道：“借助行業(yè)利好，企業(yè)是可以實現(xiàn)營收增長的，但要翻倍很難；不過局部可以做到良好的增長勢頭，如某業(yè)務(wù)員業(yè)績的翻倍增長、某些物料的翻倍出貨等。”同時，李雪心也坦言：“缺貨與漲價既是機遇，也是挑戰(zhàn)，其背后反映的是分銷商的核心競爭力的問題，在漲價與缺貨過程中，分銷商的核心競爭力越強，受到的不利影響就越小。而分銷商真正要做的，就是長期堅持對優(yōu)勢領(lǐng)域深耕，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的公司形象。以此來與客戶建立良好的信任關(guān)系。”

2018年影響分銷商業(yè)績的最大因素

從企業(yè)反饋的因素來看，需求增加、產(chǎn)品價格上漲、市場缺貨嚴(yán)重對企業(yè)業(yè)績的影響非常大，在本次調(diào)研中分別占比了17.54％、19.6％、15.79％，這些都是都是企業(yè)營收增長的外部因素。另一方面，占比19％企業(yè)也認(rèn)為成本及物流管控是業(yè)績穩(wěn)定與增長的重要保障。

2018年影響分銷商業(yè)績的因素

需要特別指出的是，在本次調(diào)查中，24.56％的企業(yè)將營收增長的原因歸結(jié)于產(chǎn)品競爭力。這也側(cè)面也反映出，國內(nèi)電子市場正在逐步走向成熟，對于產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)要求越來越高。此次調(diào)研結(jié)果也直接反映出，企業(yè)業(yè)績的穩(wěn)定，靠的是自身的實力及管理能力，只有強有力的競爭力，才能讓企業(yè)在各種不同的市場變化中屹立不倒。2018年的漲價與缺貨，不過是錦上添花而已。對此，金航標(biāo)宋仕強表示：“企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)建立在核心競爭力基礎(chǔ)之上，而不是寄希望于漲價與缺貨等具有不確定性的偶然性因素?！敝瞧鋫I(yè)李雪心也深有同感，她認(rèn)為：“作為分銷商，不應(yīng)該以自己的淡旺季來評判市場需求多寡，也許自己的淡季正是別人的旺季。因此，企業(yè)的發(fā)展，最終還是要回歸到核心競爭力上來。進(jìn)入2019年，分銷行業(yè)將會加劇兩極分化，強者更強，弱者更弱。”

但這并不代表分銷商沒有好的機會，李雪心進(jìn)一步分析認(rèn)為，分銷商應(yīng)以客戶為中心，去尋找符合自己的發(fā)展機會，其中轉(zhuǎn)型就是非常有必要的嘗試。以智其偉業(yè)為例，歷經(jīng)3年的痛苦轉(zhuǎn)型期，現(xiàn)已從“現(xiàn)貨分銷商”成長為“期貨分銷商”，具備了較強的市場應(yīng)對能力和盈利能力。當(dāng)然，“期貨”模式并非適用于所有同行，如部分經(jīng)營較復(fù)雜的分銷商，可選擇專注于某一領(lǐng)域，并爭取做到該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，也是一種很好的轉(zhuǎn)型方式。

2019年分銷商最擔(dān)心的市場因素

經(jīng)歷過2018年的瘋狂之后，電子元器件市場雖然進(jìn)入了平穩(wěn)期，但種種跡象都表明，2019年將面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在本次調(diào)研中，針對2019年市場前景，需求下降和中美貿(mào)易戰(zhàn)成為行業(yè)最主要的擔(dān)憂因素，占比高達(dá)63.64％，這也反映出了2019年市場的不確定性。另外，企業(yè)對漲價與缺貨的擔(dān)憂占比為12.09%。對于阿里巴巴、京東等電商巨頭發(fā)力電子元器件直銷的擔(dān)憂則非常低，僅為6.03%。

2019年分銷商最擔(dān)心的市場異動因素

針對市場的變化，深圳市電子商會高級顧問程一木告訴芯師爺，近年來人工智能雖然熱情高漲，但對分銷行業(yè)帶來的實際效益是比較有限的；而智能手機等對電子元器件需求量很大的市場也在逐步放緩；再加上客戶對分銷商的服務(wù)要求的不斷提高，都給分銷行業(yè)帶來了很大壓力。大環(huán)境上，雖然當(dāng)下中美貿(mào)易戰(zhàn)緊張局勢已稍有緩解，但消弭之日仍未知期；中美貿(mào)易戰(zhàn)也頗為令人擔(dān)憂，美國一邊尋求中美談判的同時，另一邊卻在單邊貿(mào)易主義的道路上動作頻頻，美方貿(mào)易談判的誠意也由此飄忽不定。

智其偉業(yè)李雪心坦言道，中美貿(mào)易戰(zhàn)對分銷商的影響很大，因關(guān)稅原因丟失訂單的情況時有發(fā)生，原產(chǎn)地為中國大陸的產(chǎn)品出口難度越來越大。貿(mào)易戰(zhàn)中，分銷商的應(yīng)對措施非常被動，以智其偉業(yè)為例，目前出口美國的許多物料不得不采用國際調(diào)貨的方式來規(guī)避關(guān)稅問題。雖然2019年市場存在諸多挑戰(zhàn)，但金航標(biāo)宋仕強則認(rèn)為，雖然中國經(jīng)濟(jì)在2019年可能會面臨一些挑戰(zhàn)，這或許會影響到本土電子器件行業(yè)的樂觀情緒，但全球需求逐年增長的走勢不會改變，從整體上說，不存在需求下跌情況；分銷商需要各顯神通，在危中尋得生機。

電子分銷企業(yè)轉(zhuǎn)型已成必然

對于華強北市場而言，2018年無疑是一個難得的機遇，電子分銷領(lǐng)域也獲得了非常大的成長。但從以上的調(diào)研中，我們清晰的發(fā)現(xiàn)，電子分銷產(chǎn)業(yè)機構(gòu)調(diào)整正在加速進(jìn)行。在好的市場行情下，更需要關(guān)注行業(yè)變化，不能只看眼前利益。對此，金航標(biāo)宋仕強認(rèn)為，由于分銷商面對供貨方時，沒定價權(quán)、沒議價權(quán)、沒品牌權(quán)；面對客戶時，沒有上游渠道保護(hù)能力，溢價機會不多，也沒有芯片應(yīng)用技術(shù)支持、配套方案增值等核心競爭力，長期扮演為他人背負(fù)賬期、渠道搬運工的角色，屬于兩頭都受氣的“跪族”，其價值及對行業(yè)的影響力正在慢慢降低。正是在這樣的市場環(huán)境下，分銷業(yè)并購、裁員的情況頻頻發(fā)生。

中國電子分銷商分會（CEDA）理事長談榮錫更是從歷史經(jīng)驗角度直戳分銷行業(yè)的發(fā)展痛點，他認(rèn)為，分銷行業(yè)大者恒大的趨勢不會變，更殘酷是，大者也未見得其生存幾率更大；十幾年前北美有很多銷售規(guī)模非常大的公司，但都已消失在歷史浪潮中。今天中國存在超過一千家授權(quán)分銷商，以及數(shù)量更多的混合型貿(mào)易商，在他看來，未來二、三年將會有不少分銷商消失。智其偉業(yè)李雪心告訴芯師爺，目前行業(yè)主流觀點認(rèn)為，華強北上千家的分銷商數(shù)量將會在未來5-10年內(nèi)壓縮至20％，這是一個非常殘酷的事實，倒逼著許多企業(yè)不得不去做轉(zhuǎn)型。