COVID-19疫情已然擾亂了全球供應(yīng)鏈格局。第三方數(shù)據(jù)推測，美國的疫情發(fā)展即將達(dá)到峰值。之后疫情將進(jìn)入平臺(tái)期，而經(jīng)濟(jì)將重啟。需求爬坡會(huì)帶來更多供應(yīng)鏈重構(gòu)的機(jī)會(huì)。那么對(duì)于中國的跨境賣家，如何在不確定性的當(dāng)下開拓出海市場？今天我們一道從世界首富杰夫·貝佐斯涉足的B2B電子商務(wù)市場——Amazon Business的業(yè)務(wù)看看是否有機(jī)可尋。

Amazon Business ——年過百億美金銷售額的B2B交易站點(diǎn)

Amazon Business是誰？Amazon Business是亞馬遜旗下面向企業(yè)采購的專屬交易平臺(tái)。

成立4年多的時(shí)間，平臺(tái)年度銷售額已經(jīng)超過100億美元（2018年9月披露）——其中有超過一半銷售來自第三方賣家合作伙伴。達(dá)成百億美元銷售里程碑的同年，Amazon Business就已經(jīng)完成九個(gè)國家站點(diǎn)的上線，擁有超過100多萬企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，85000多家企業(yè)賣家。

我們可以通過一組數(shù)據(jù)來看Amazon Business的體量。亞馬遜的零售業(yè)務(wù)板塊達(dá)到這一體量用了7年時(shí)間；大家耳熟能詳?shù)腁WS——亞馬遜云服務(wù)，達(dá)成這一體量用了10年時(shí)間。Amazon Business完全可能成為亞馬遜新的增長極。

數(shù)據(jù)來源：公開信息， RBC Capital Markets

根據(jù)RBC Capital Markets的預(yù)測，2023年時(shí)，Amazon Business將達(dá)到520億美元的銷售額，為公司帶來310億美元的營收。從增長速度的角度看，未來三年，Amazon Business復(fù)合增長率將達(dá)到115%，而AWS增長率48%，Amazon零售電商業(yè)務(wù)為28%。

Amazon Business的三大畫像：客戶、品類和賣家

為什么Amazon Business有如此快的增長速度？簡單來說，Amazon Business服務(wù)著大量在國內(nèi)被描述為終端客戶的企業(yè)群體，而非貿(mào)易流通群體。

這一組客戶的特點(diǎn)是，企業(yè)多/子賬戶體系，審批工作流的嵌入，乃至發(fā)票采購等等內(nèi)容都需要打通，以滿足、適應(yīng)企業(yè)的信息化采購流程。為此，Amazon Business也采用了在國外流行的Punchout的解決方案，通過API接口將企業(yè)授權(quán)準(zhǔn)入的產(chǎn)品推送到企業(yè)的采購管理系統(tǒng)當(dāng)中，從而順滑企業(yè)的采購體驗(yàn)。這其中就包括耳熟能詳?shù)腟AP Ariba，Coupa，以及Oracle Supplier Network。

單說企業(yè)的采購行為比較枯燥，我們一起通過下圖看一下Amazon Business的前四類客戶，分別是醫(yī)療健康企業(yè)，政府機(jī)構(gòu)，教育機(jī)構(gòu)，商業(yè)客戶。

根據(jù)Amazon Business整理的數(shù)據(jù)，可以看到其在大型企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)方面的確有著獨(dú)特性。這一點(diǎn)與國內(nèi)工業(yè)品B2B市場有些類似，可謂得大客戶者得天下。根據(jù)Amazon Business官網(wǎng)的數(shù)據(jù)，類似Uber，西門子，華盛頓大學(xué)等等都是典型的大客戶。

相對(duì)應(yīng)的，亞馬遜的熱銷產(chǎn)品主要集中在以下領(lǐng)域：辦公室及茶水間用品，工業(yè)品，酒店餐廚用品，科研醫(yī)療用品和電子科技產(chǎn)品。

如果我們要在這樣的客戶類型和產(chǎn)品品類上去一個(gè)概括，非生產(chǎn)物料的采購平臺(tái)可能會(huì)一下跳入腦海。的確，在美國，目前Amazon Business同樣給固安捷帶來了一種差異化的競爭壓力。

以工業(yè)品為例，包括固安捷、法思諾都有相當(dāng)一部分產(chǎn)品從中國尋源，而由于并不是所有的企業(yè)都做好了應(yīng)對(duì)疫情的提前備貨，對(duì)于美國的大型企業(yè)來說，如何完成尋源并實(shí)施交付是工業(yè)品電商的一個(gè)增長點(diǎn)。

中國企業(yè)如何掘金Amazon Business

如此大體量的市場意味著給創(chuàng)業(yè)企業(yè)打開了新的窗口。那中國企業(yè)如何做到能夠掘金這一市場，深刻理解疫情帶來的供應(yīng)鏈變化，快速適應(yīng)平臺(tái)政策的調(diào)整，對(duì)企業(yè)而言都至關(guān)重要。

對(duì)當(dāng)下而言，最直接有效的品類毫無疑問是應(yīng)對(duì)疫情相關(guān)的醫(yī)療領(lǐng)域的產(chǎn)品。相對(duì)應(yīng)的，亞馬遜美國站點(diǎn)分別提供了醫(yī)院和政府組織采購的接口，以及合格供應(yīng)商準(zhǔn)入的接口。對(duì)于符合COVID-19專區(qū)的第三方賣家商品，將免除銷售傭金。

不過由于產(chǎn)品與醫(yī)療相關(guān)，在準(zhǔn)入方面相對(duì)也嚴(yán)格。這個(gè)品類更適合國內(nèi)具有相關(guān)資質(zhì)的制造商去申請(qǐng)。

另一方面，隨著疫情進(jìn)展，亞馬遜已經(jīng)逐步開放了與疫情相關(guān)性的非必需品向供應(yīng)商開放，準(zhǔn)予入庫，作為B2B的專業(yè)賣家，提前做好相關(guān)供應(yīng)鏈準(zhǔn)備就顯得非常重要。如果我們相信未來會(huì)有一波反彈的話，如何安排好跨境通關(guān)，產(chǎn)品合規(guī)，F(xiàn)BA流程的對(duì)接等等業(yè)務(wù)流程，對(duì)于未來是否能夠抓住這一波紅利至關(guān)重要。

最后的一組碎片信息

去年十一前后在美國參加B2B Next大會(huì)，其中一個(gè)繞不掉的主題是Amazon Business。里面提到的幾條信息非常有意思，

在商品搜索領(lǐng)域，亞馬遜的檢索量已經(jīng)超過谷歌了；

Amazon Business在工業(yè)品領(lǐng)域的體量（GMV）已經(jīng)比肩甚至超過固安捷的水平了

在美國的制造商和分銷商的眼中，與Amazon Business是一種競合關(guān)系，標(biāo)品、大宗走Amazon Business；服務(wù)型、解決方案型產(chǎn)品走企業(yè)自己的電商渠道?！@一點(diǎn)特別需要準(zhǔn)備模仿類似策略的廠商注意，如果你不具備美國本土銷售和支持團(tuán)隊(duì)，你如何構(gòu)建差異性的競爭型方案呢?

結(jié)語

時(shí)代的車輪從不停下。我們看到過當(dāng)年阿里B2B上市公司體系中的小貸業(yè)務(wù)和阿里云業(yè)務(wù)在合適環(huán)境下的高速成長；我們也看到了亞馬遜AWS和Amazon Go/WHOLE FOODS分別在云服務(wù)領(lǐng)域的崛起，在零售領(lǐng)域的探索。

如果Amazon Business成為美國面向企業(yè)采購領(lǐng)域的重量級(jí)玩家的趨勢越來越篤定，那不妨現(xiàn)在就開始研究如何切入生態(tài)。

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