中國版Salesforce遲遲沒有出現(xiàn)，卻仍是國內(nèi)SaaS企業(yè)的一致目標(biāo)，但本質(zhì)上已經(jīng)從復(fù)刻Salesforce模式，演變?yōu)樽叱鲞m合中國市場的發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)市值突破。

從電商、團(tuán)購到分享經(jīng)濟(jì)，過去20年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在中國特殊的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，我們可以參照美國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式，但必須走中國特色的落地路徑。在擁有超4400萬家企業(yè)，每年創(chuàng)造百萬億以上GDP的巨大市場里，沒有理由孕育不出市值千億、萬億的SaaS企業(yè)。

一、國內(nèi)SaaS為何難破題

1、國內(nèi)SaaS行業(yè)的窘迫格局

根據(jù)Gartner最新預(yù)測，2022年中國企業(yè)IT支出預(yù)計(jì)超過5400億美元。根據(jù)其之前發(fā)布的報(bào)告，2020年國內(nèi)企業(yè)SaaS支出在IT支出中占比約為1.3%，由此可以測算，2020年中國SaaS市場規(guī)模超過70億美元。作為對比，美國2019年SaaS市場規(guī)模就已超過760億美元，占企業(yè)IT支出比例超過5%。中美SaaS市場規(guī)模相差一個(gè)數(shù)量級。

在規(guī)模相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)體量下，中國SaaS市場整體滯后主要有三方面原因：

首先是數(shù)字化基礎(chǔ)差。以疫情之前的2019年為例，中國企業(yè)軟件支出占IT支出比例為16.2%，低于全球平均水平（27.5%）11.3個(gè)百分點(diǎn)。長期以來低投入的結(jié)果導(dǎo)致中國企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)落后。加之國內(nèi)軟件市場充斥大量地方小廠商，導(dǎo)致企業(yè)軟件標(biāo)準(zhǔn)化程度低、系統(tǒng)兼容性差，影響后續(xù)的迭代升級。

其次是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜。目前中國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類當(dāng)中全部工業(yè)門類的國家，擁有41個(gè)工業(yè)大類、207個(gè)工業(yè)中類、666個(gè)工業(yè)小類。以制造業(yè)為基礎(chǔ)，形成了以產(chǎn)業(yè)帶為核心的區(qū)域化、分散化、協(xié)同化的產(chǎn)業(yè)鏈體系。過去的ERP、CRM以及業(yè)務(wù)系統(tǒng)，集中解決的是內(nèi)部管理問題，企業(yè)間很難實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)流轉(zhuǎn)。而少數(shù)企業(yè)的SaaS化，并不能建立協(xié)同效應(yīng)，不能獲得效率提升。

最后是企業(yè)付費(fèi)難。企業(yè)在軟件方向付費(fèi)難體現(xiàn)在兩個(gè)方向，一是對于大量SME群體，大多企業(yè)只對能夠帶來業(yè)務(wù)的系統(tǒng)有推入意愿，如大量電商賣家必要的ERP外，只會(huì)為生意參謀付費(fèi)；二是大量企業(yè)經(jīng)營效益低下，在數(shù)字化投入方面捉襟見肘，這就導(dǎo)致企業(yè)的投入理念又回到“不見兔子不撒鷹”的惡性循環(huán)。

2、通用型SaaS到產(chǎn)業(yè)型SaaS

在以上原因的綜合作用下，國內(nèi)SaaS企業(yè)在用戶拓展上“舉步維艱”，不得已采用“地推”模式，導(dǎo)致營銷費(fèi)用居高不下。但是不得不面臨的另一個(gè)問題是，中國中小企業(yè)的平均壽命只有2.5年，集團(tuán)企業(yè)的平均壽命只有7-8年，SaaS企業(yè)高額的營銷投入并不一定能夠帶來穩(wěn)定的復(fù)購，先燒錢做大規(guī)模后盈利的商業(yè)模式很難成立。

解決拓客和復(fù)購問題，是SaaS企業(yè)在中國產(chǎn)業(yè)環(huán)境下成長壯大的根本。這也能夠解釋為何近兩年國內(nèi)SaaS投資熱潮從通用型轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)型，因?yàn)楹笳呓鉀Q了SaaS企業(yè)的可持續(xù)性問題。

對于產(chǎn)業(yè)型SaaS企業(yè)，大多出身自垂直產(chǎn)業(yè)里的平臺(tái)企業(yè)或者專注在某一垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。平臺(tái)型企業(yè)可以通過在行業(yè)內(nèi)積累的上下游合作企業(yè)，通過業(yè)務(wù)合作中導(dǎo)入SaaS產(chǎn)品，解決獲客難題，同時(shí)通過平臺(tái)能力和數(shù)字化賦能，形成良性的發(fā)展生態(tài)，拉長合作企業(yè)生命周期來實(shí)現(xiàn)持續(xù)復(fù)購。而創(chuàng)業(yè)型企業(yè)則開始轉(zhuǎn)向大型客戶，走向定制化SaaS模式，得益于大型企業(yè)的穩(wěn)定性實(shí)現(xiàn)可持續(xù)。

而從資本市場表現(xiàn)也可以看到同樣趨勢，在通用型SaaS領(lǐng)域，近一年內(nèi)，微盟市值跌幅達(dá)8成，有贊跌幅達(dá)9成；而在企業(yè)采購這一垂直領(lǐng)域內(nèi)上，去年年底，甄云科技完成C輪5億融資，商越科技B+輪融資1.5億。

二、易采SaaS的崛起路徑

今年2月，剛剛由陽光印網(wǎng)完成品牌升級的愛陽光集團(tuán)也宣布于去年完成D輪5億元融資。作為集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)單元，其SaaS產(chǎn)品易采SaaS讓我們看到了另一番更具想象力的圖景。

1、定制化采購SaaS高筑競爭壁壘

易采SaaS的核心功能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)定制化物料的數(shù)字化采購，具體包括包裝耗材、商務(wù)印刷、市場營銷物料、禮品、員工福利、工裝、展覽展示物料等。與當(dāng)前以辦公物資、MRO等標(biāo)準(zhǔn)品為主的采購SaaS不同，易采SaaS解決企業(yè)的非標(biāo)物資采購管理問題，通過對業(yè)務(wù)的深入理解，通過系統(tǒng)將用戶的采購需求拆分成標(biāo)準(zhǔn)單元，與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)訂單的自動(dòng)報(bào)價(jià)、協(xié)同管理、對賬以及支付結(jié)算。

具體而言，標(biāo)準(zhǔn)品的采購SaaS，解決的是某支筆、某型號電腦的采購，在系統(tǒng)內(nèi)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)SKU的流轉(zhuǎn)。而易采SaaS內(nèi)采購的海報(bào)為例，最終會(huì)拆解到紙張類型、大小、用色、單雙面、工藝等等，對比標(biāo)品的一口價(jià)模式，定制品會(huì)依據(jù)不同品類，內(nèi)涵不同的算價(jià)邏輯，同時(shí)在起印量也有差異化定價(jià)，結(jié)構(gòu)上來說實(shí)現(xiàn)定制品的標(biāo)準(zhǔn)化要復(fù)雜的多，這些都可以在易采SaaS系統(tǒng)里完成。而員工福利、禮品、商務(wù)印刷、營銷物料等不同類目，需要在系統(tǒng)內(nèi)構(gòu)建龐大的產(chǎn)品、流程、材料、規(guī)格數(shù)據(jù)庫。在缺乏對行業(yè)深入理解的情況下，通用型采購SaaS很難實(shí)現(xiàn)這些功能。

除了在功能層面建立起技術(shù)壁壘外，易采SaaS背靠愛陽光的產(chǎn)業(yè)鏈資源，能夠幫助企業(yè)導(dǎo)入全國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，解決集團(tuán)型企業(yè)在全國各地的子公司、分公司的屬地化采購問題，保障物料的質(zhì)量和價(jià)格統(tǒng)一、采購訂單過程透明、采購周期可控，幫助企業(yè)采購實(shí)現(xiàn)降本增效。

2、從業(yè)務(wù)出發(fā)破解高成本獲客難題

據(jù)愛陽光相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，易采SaaS已經(jīng)經(jīng)歷了10年時(shí)間的打磨，此前更多是與集團(tuán)集采業(yè)務(wù)協(xié)同，在服務(wù)用戶采購需求的同時(shí)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)采購端的數(shù)字化管理，提升企業(yè)采購效率和效果。在低調(diào)的發(fā)展策略下，易采SaaS其實(shí)已經(jīng)積累了餓了么、雀巢、盒馬、安利等100多家頭部客戶。

采購SaaS領(lǐng)域，易采SaaS服務(wù)的大客戶數(shù)量已經(jīng)處于前列。在獲客方面，背靠產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，易采SaaS具備了天然優(yōu)勢。

在大客戶層面，愛陽光是國內(nèi)少有的能夠提供非標(biāo)物資定制化采購的平臺(tái)，與央國企、大型集團(tuán)企業(yè)之間存在大量業(yè)務(wù)合作。在企業(yè)開始重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢下，易采SaaS迎合了企業(yè)對于采購管理降本增效的痛點(diǎn)，且市面上并無其他選擇。同時(shí)，雙方在合作過程中，能夠基于業(yè)務(wù)合作的真實(shí)體驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)的升級和迭代，形成商業(yè)互益。

而在中小客戶層面，愛陽光在下游積累了6萬家采購用戶，是天然的目標(biāo)客群?？稍跇I(yè)務(wù)合作中，通過推出不同功能權(quán)限的版本，輕量級、快部署的低代碼平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長（PLG，product-led growth），從而解決SaaS企業(yè)的高營銷費(fèi)用問題，避免陷入“地推”泥潭。

3、從SaaS到PaaS突破自身天花板

本次愛陽光集團(tuán)化升級后，易采SaaS將成為愛陽光面向企業(yè)服務(wù)賽道的核心事業(yè)部，并在數(shù)字化采購領(lǐng)域上進(jìn)行突破。

在縱向產(chǎn)業(yè)鏈打通方面，易采SaaS將從下游采購向上游供應(yīng)商延伸，云MES、PLM管理切入，幫助上游供應(yīng)商打造柔性供應(yīng)鏈能力，并將采購SaaS延伸到供應(yīng)商的原材料采購，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)端與采購端的系統(tǒng)連接，實(shí)現(xiàn)更高效的派單、生產(chǎn)、交付、對賬，提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效率。

在橫向功能拓展方面，易采SaaS前期將重點(diǎn)聚焦在采購方向，從采購品類上不斷的擴(kuò)充，以能力復(fù)制方式實(shí)現(xiàn)更多定制品品類的線上化采購，從采購角色和場景上將企業(yè)市場、業(yè)務(wù)、行政、品牌等不同部門負(fù)責(zé)的分散化采購集中到同一個(gè)系統(tǒng)上，實(shí)現(xiàn)一站式采購；而中遠(yuǎn)期將基于愛陽光技術(shù)能力，拓展智能營銷—陽光智效、智能制造—陽光智造、智能設(shè)計(jì)等通用模塊，不斷擴(kuò)充SaaS產(chǎn)品矩陣。

易采SaaS架構(gòu)師透露，在具備一定技術(shù)積累的基礎(chǔ)上，未來愛陽光將開放自身的技術(shù)能力，通過與國內(nèi)主要技術(shù)生態(tài)方合作打造PaaS平臺(tái)，為全產(chǎn)業(yè)鏈提供更多模塊的SaaS產(chǎn)品和開發(fā)組件，突破自身天化版。

三、SaaS之上的數(shù)字化生態(tài)

未來的競爭是產(chǎn)業(yè)生態(tài)之間的競爭。

在愛陽光的整體戰(zhàn)略中，易采SaaS不僅僅是一項(xiàng)加速增長的業(yè)務(wù)，而是集團(tuán)在定制化產(chǎn)品采購產(chǎn)業(yè)生態(tài)內(nèi)的數(shù)字引擎。

首先是實(shí)現(xiàn)了與集團(tuán)企業(yè)采購業(yè)務(wù)的互相驅(qū)動(dòng)。陽光印網(wǎng)、陽光企采的采購業(yè)務(wù)為易采SaaS帶來精準(zhǔn)用戶的同時(shí)，愛陽光集團(tuán)也能夠通過用戶使用SaaS過程中產(chǎn)生的品類需求，不斷拓展服務(wù)場景，從最初的商務(wù)印刷、包裝耗材、營銷物料，到工服、員工福利乃至數(shù)碼裝修，再到數(shù)字營銷服務(wù)、人力資源服務(wù)、設(shè)計(jì)服務(wù)。愛陽光集團(tuán)的服務(wù)邊界不斷擴(kuò)展。

其次是推動(dòng)愛陽光集團(tuán)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)軌。重倉易采SaaS，標(biāo)志著愛陽光集團(tuán)開始在垂直產(chǎn)業(yè)內(nèi)復(fù)刻Amazon的商業(yè)邏輯，從交易型公司轉(zhuǎn)向技術(shù)型公司，從賺取產(chǎn)品差價(jià)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)生態(tài)內(nèi)的服務(wù)費(fèi)，走出了產(chǎn)業(yè)平臺(tái)與SaaS融合發(fā)展的獨(dú)特路徑。

最后是易采SaaS通過拓展產(chǎn)品矩陣，將打通從上游原材料、供應(yīng)商，下游采購用戶，以及中間服務(wù)的倉儲(chǔ)物流企業(yè)之間的系統(tǒng)連接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)閉環(huán)。在實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)連接、數(shù)據(jù)閉環(huán)的情況下，將具備產(chǎn)業(yè)鏈層面流程自動(dòng)化、數(shù)據(jù)決策的基礎(chǔ)，從而提升生態(tài)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量和效率。

找到國內(nèi)SaaS破題之道，能否成長為中國版Salesforce，只待實(shí)踐驗(yàn)證。