如果說(shuō)2012年是電商元年，那么，毫無(wú)疑問(wèn)，2015年就是醫(yī)藥電商的騰飛之年。這一年無(wú)論是B2C，O2O還是B2B，從參與企業(yè)數(shù)量和銷售額上都有了很大的增長(zhǎng)，但只是數(shù)量和銷售額增長(zhǎng)，并不代表就能盈利。

在醫(yī)藥電商的多種模式里，B2B應(yīng)是具有較大盈利能力的模式，而能賺錢的模式才是有用的模式，有前途的模式。

B2B市場(chǎng)潛力巨大

2015年10月，艾瑞咨詢?cè)凇?015年中國(guó)醫(yī)藥電商市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告》中稱，中國(guó)醫(yī)藥電商主要的交易模式B2B和B2C在2015年上半年的銷售額占比分別為90%和10%，B2B是整個(gè)醫(yī)藥電商中的銷售主體。

B2B發(fā)展勢(shì)頭良好，至2015年12月29日，國(guó)家食藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，全國(guó)持有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)B證的企業(yè)已經(jīng)升至112家，近期更有不少企業(yè)宣布將進(jìn)軍醫(yī)藥B2B市場(chǎng)。

對(duì)比發(fā)展成熟的美國(guó)CVS，其電商業(yè)務(wù)已占到其整體業(yè)務(wù)的30%，B2B業(yè)務(wù)量也很大，而在中國(guó)，這個(gè)比例還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。拿國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)為例，只有中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的銷售額超1000億元，超百億的也不多，可見(jiàn)，市場(chǎng)發(fā)展空間還很大。

B2B發(fā)展，前途何在？

中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)在《2014中國(guó)醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告》中稱,截至2014年12月31日,真正開(kāi)展B2B業(yè)務(wù)的企業(yè)不超過(guò)30家，可見(jiàn)，對(duì)醫(yī)藥電商B2B模式的探索，盡管不少企業(yè)趨之若鶩，但是真正落實(shí)起來(lái)，卻并不那么容易。

B2B市場(chǎng)潛力大，但是為何很多有心的企業(yè)卻發(fā)展不起來(lái)？關(guān)鍵是其整體增長(zhǎng)受制于線下的擴(kuò)張，需要有強(qiáng)有力的線下資源整合能力，因此，需要能實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局的企業(yè)支撐。這個(gè)強(qiáng)有力的企業(yè)，需要在品牌、供應(yīng)商、商品、物流及專業(yè)服務(wù)等多方面有優(yōu)勢(shì)。要滿足這些條件，對(duì)不少企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管能看到了B2B市場(chǎng)這塊“肥肉”，但是進(jìn)入門檻高，到手卻難，想必拿到B證的112家企業(yè)已經(jīng)因此篩選掉了一部分了，國(guó)藥商城等B2B平臺(tái)或許是那沒(méi)被篩選掉的幸運(yùn)兒。那么，這些幸運(yùn)兒是如何幸存下來(lái)并逐漸發(fā)展的呢？

1國(guó)家力推“互聯(lián)網(wǎng) ”

今年兩會(huì)，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中首次提出，“制定‘互聯(lián)網(wǎng) ’行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展”。

“互聯(lián)網(wǎng) ”隨即成為關(guān)注和討論的熱點(diǎn)，也成為醫(yī)藥連鎖行業(yè)的潮流。B2B作為代表性的“互聯(lián)網(wǎng) ”模式之一，符合國(guó)家的政策導(dǎo)向。且隨著市場(chǎng)對(duì)效率提高的需求，減少中間環(huán)節(jié)，擠掉水分，成了B2B平臺(tái)發(fā)展的重要原因。

2品牌大，品類豐，品規(guī)全

對(duì)于中小連鎖來(lái)說(shuō)，采購(gòu)十分關(guān)鍵，需要在不花費(fèi)過(guò)多成本的前提下完成既定目標(biāo)。首先，就是對(duì)品牌的重視，品牌企業(yè)對(duì)藥品的質(zhì)量把控相對(duì)會(huì)更規(guī)范一些，中小連鎖對(duì)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承受能力低，選品牌企業(yè)更有保障。其次，麻雀雖小五臟俱全，中小連鎖對(duì)于供應(yīng)商的品類和品規(guī)需求也不小，進(jìn)行“一站式購(gòu)物”更有利于中小連鎖節(jié)約成本。

以國(guó)藥股份為例，近幾年的發(fā)展有明顯的銷售增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)，同時(shí)也已經(jīng)吸引了更多的生產(chǎn)廠家和藥品進(jìn)口代理商來(lái)與其合作，為此，作為旗下平臺(tái)，國(guó)藥商城在品牌、品類及品規(guī)上都有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

3價(jià)格優(yōu)惠

區(qū)域龍頭連鎖之所以能夠保持強(qiáng)勢(shì)，很大程度上是因?yàn)椴少?gòu)渠道的豐富與采購(gòu)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，而這卻是中小連鎖漸漸面臨的劣勢(shì)。借助B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格的透明，打掉經(jīng)銷等中間環(huán)節(jié)，中小連鎖或可彌補(bǔ)與大連鎖的采購(gòu)差距，節(jié)約成本。

4物流配送得力

大中城市藥店密度過(guò)大，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)資源布局過(guò)密制約著連鎖的發(fā)展，向縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)下沉成為不少連鎖擴(kuò)張的選擇。對(duì)上游的B2B供應(yīng)商而言，要擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也不容忽視，但是物流配送卻是不少B2B供應(yīng)商的短板，制約了其在全國(guó)的擴(kuò)張。

得力的物流配送成為B2B平臺(tái)極大的優(yōu)勢(shì)。以國(guó)藥商城來(lái)說(shuō)，隸屬于國(guó)藥股份，對(duì)其他B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)的物流“短板”卻恰是其“優(yōu)勢(shì)”。以其為例，自2013年起，在全國(guó)就有20多個(gè)現(xiàn)代化物流中心，此后還進(jìn)一步興建了多個(gè)物流配送中心，擴(kuò)大全國(guó)物流中心所能輻射的范圍，這些資源，國(guó)藥商城均可共享。

國(guó)藥商城還與中國(guó)郵政等物流公司建立了戰(zhàn)略合作，在“2 1 1”時(shí)限內(nèi)送達(dá)，即客戶在國(guó)藥商城下單成功后，2天時(shí)間內(nèi)貨物送達(dá)省級(jí)城市，加1天送達(dá)地級(jí)城市，再加1天到達(dá)縣級(jí)城市。

5專業(yè)服務(wù)到位

如今的營(yíng)銷，不再是單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，更是圍繞以產(chǎn)品為核心的價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷。B2B平臺(tái)在提供服務(wù)方面的能力也影響著中小連鎖的選擇。而服務(wù)，除了日常的微信、QQ、APP、官網(wǎng)等提供的咨詢、選購(gòu)服務(wù)，還有藥事服務(wù)、藥品知識(shí)、相關(guān)政策、店員銷售及關(guān)聯(lián)銷售技巧等的專業(yè)服務(wù)。

在服務(wù)這方面，國(guó)藥商城的做法或許值得參考。如，在咨詢、選購(gòu)服務(wù)上，每天8:00—20:00均有執(zhí)業(yè)藥師客服在線，周六日不休息；客戶不但能咨詢藥品知識(shí)，還能咨詢GSP藥品管理辦法等政策信息；對(duì)于連鎖需求但暫時(shí)沒(méi)有的藥品，國(guó)藥商城也會(huì)幫忙去協(xié)調(diào)購(gòu)置。此外，國(guó)藥商城還能為中小連鎖提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)以作經(jīng)營(yíng)參考。

同時(shí)，國(guó)藥商城也致力于開(kāi)發(fā)手機(jī)客戶端，實(shí)現(xiàn)醫(yī)患交流、學(xué)術(shù)支持、在線下單等功能，用戶足不出戶即通過(guò)手機(jī)體驗(yàn)所有服務(wù)。未來(lái)，通過(guò)和手機(jī)客戶端的完美融合，國(guó)藥商城還將把“供應(yīng)商——經(jīng)銷商——消費(fèi)者”各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈緊密連接在一起，以積極布局更長(zhǎng)遠(yuǎn)的B2B2C運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)三贏的局面。

在天時(shí)、地利、人和的條件下，醫(yī)藥B2B平臺(tái)正蓬勃發(fā)展，雖還未成型，但這卻是最好的“藍(lán)?！?。一如很多人所言，“醫(yī)藥電商行業(yè)的爆發(fā)性時(shí)刻還遠(yuǎn)未到來(lái)”，醫(yī)藥B2B平臺(tái)的爆發(fā)性時(shí)刻也還遠(yuǎn)未到來(lái)！