一家企業(yè)的創(chuàng)始人或者創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定了這家企業(yè)未來發(fā)展的路徑，在創(chuàng)業(yè)的過程中是否能堅(jiān)持自己的初心，當(dāng)然創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)所擁有的資源也決定了這家企業(yè)的發(fā)展方向......

1.期待已久的訪談

連續(xù)幾天的6-7級(jí)大風(fēng)，把之前籠罩在帝都的霧霾吹出了京城，體感0度上下，走出門外還有些寒意。上周約好了Allan（銷售易創(chuàng)始人）的時(shí)間，準(zhǔn)備一起聊聊，他們辦公地點(diǎn)在東大橋附近，而我卻住在西北五環(huán)外的香山，起個(gè)大早還要祈禱路況良好，地鐵擁擠的人群提醒我——這里是帝都。

春節(jié)前曾經(jīng)來過銷售易一次，那時(shí)他們剛剛搬到復(fù)星國(guó)際，租下了復(fù)星國(guó)際 21 層一整層，稍顯奢華。在他們來之前這里的租戶是獵豹移動(dòng)，獵豹在美國(guó)成功上市之后不久搬離了這里。Allan對(duì)我說，決定是否租這里讓他曾經(jīng)糾結(jié)了一陣，的確有點(diǎn)小貴，但最終綜合考慮還是拿了下來。

在Allan的敞亮的辦公室里整整待了一個(gè)上午，其實(shí)交談一直延續(xù)到午飯結(jié)束，他談了談這一年來銷售易的思考、動(dòng)作、收獲以及所遭遇的瓶頸。

2015年這一年Allan沒少往硅谷跑，不是參加活動(dòng)，也不是走學(xué)，而是去硅谷尋找人才。他深刻地知道銷售易面臨最大的瓶頸就是——人才。他說，制約一家偉大公司的瓶頸是人才背后的基因和初心，后來我又幫他加了一個(gè)關(guān)鍵詞：資源。一家企業(yè)的創(chuàng)始人或者創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)決定了這家企業(yè)未來發(fā)展的路徑，在創(chuàng)業(yè)的過程中是否能堅(jiān)持自己的初心，當(dāng)然創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)所擁有的資源也決定了這家企業(yè)的發(fā)展方向。正好你看到的，幾年前還針鋒相對(duì)的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突然間大家的發(fā)展方向有了巨大的差異。

2.劃等號(hào)式的營(yíng)銷

在媒體那個(gè)大染缸里呆了十多年，把我這樣一個(gè)機(jī)電專業(yè)的理科生硬生生地轉(zhuǎn)成了2B領(lǐng)域的媒體人和營(yíng)銷人。當(dāng)我第一次看到銷售易這個(gè)品牌的時(shí)候，我就情不自禁地說了一句“這名字取的好！”，就像前段時(shí)間融云（即時(shí)通訊云廠商）發(fā)布會(huì)時(shí)打的slogan一樣“即時(shí)通訊云就是融云”。劃等號(hào)式的營(yíng)銷是聰明的，也顯示了創(chuàng)始人對(duì)所選擇的創(chuàng)業(yè)方向的堅(jiān)持和理解，接下來的兩條路就是要么成功，要么失敗。

3.SaaS大時(shí)代的變遷

我經(jīng)歷了SaaS1.0（2004年-2008年）的時(shí)代，也正在經(jīng)歷著SaaS2.0（2009年-現(xiàn)在）的時(shí)代，也清楚地看到Allan所創(chuàng)業(yè)的方向CRM所發(fā)生的變遷，從軟件web化到移動(dòng)為先的改變。

從大CRM的概念里來講，CRM應(yīng)該包括前端的營(yíng)銷，中間的銷售自動(dòng)化及業(yè)務(wù)流，后端的客戶服務(wù)，銷售易之前展現(xiàn)出來的是銷售管理，也有溝通的部分，但這并不是Allan心里的銷售易，他期待中的銷售易是深入到用戶的業(yè)務(wù)中，連接企業(yè)供應(yīng)鏈上的用戶、伙伴等。

他認(rèn)為：“上一代的CRM是流程自動(dòng)化，記錄管理。實(shí)際上企業(yè)是人與人，簡(jiǎn)化來說是一群人與另一群人交互，產(chǎn)生價(jià)值傳遞。web2.0把人的元素完美結(jié)合起來，社交的核心就是連接，用戶、伙伴、客戶，從而形成生態(tài)。我們不是協(xié)同，我們的核心是要延展連接外部的客戶”。

2011年7月18日Allan創(chuàng)立銷售易時(shí)是云計(jì)算進(jìn)入中國(guó)的第三個(gè)年頭，IaaS層的建設(shè)初步完成，隨著3G的普及應(yīng)用，中國(guó)快速進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。如果從天時(shí)、地利、人和來講，資本市場(chǎng)的漠視是最大的問題。之前不少企業(yè)創(chuàng)始人也聊到，2011年前后資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)級(jí)是冷漠的，他們不知道吃過多少次閉門羹，有些縱然坐下來談了談，但一聽到項(xiàng)目是企業(yè)級(jí)的，那也是禮節(jié)性的聊聊，不再深入。

4.Allan的創(chuàng)業(yè)“情懷”

的確，在那個(gè)不被投資人看好的時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)業(yè)Allan相信自己的判斷，但也同時(shí)也需要足夠的勇氣。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)SaaS CRM領(lǐng)域有xtools、八百客和百會(huì)等，他們都是第一批SaaS創(chuàng)業(yè)公司，在2011年銷售易創(chuàng)業(yè)之時(shí)，他們影響力正盛。但是與第一代完全基于PC端的產(chǎn)品相對(duì)，銷售易的架構(gòu)是兼顧了PC和移動(dòng)兩個(gè)端的。Allan創(chuàng)立銷售易是源自于自己的一個(gè)小情節(jié)，“利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓銷售管理變的更容易”。

在創(chuàng)辦銷售易之前他的履歷光彩照人，前SAP中國(guó)最年輕高管，擁有18年國(guó)內(nèi)和北美高科技市場(chǎng)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，多家跨國(guó)IT巨頭的top sales 。用他的話說，他在銷售領(lǐng)域的工作已經(jīng)觸碰到天花板了，再做下去無非就是多拿幾個(gè)top sales而已。

如果熟悉Allan，相信他給你的第一印象一定不是個(gè)好銷售，他太實(shí)在了。4年后的今年，Allan再回頭看這幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他說：“我堅(jiān)信2B市場(chǎng)一定是價(jià)值交付和傳遞的過程，對(duì)于2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)都而言，壁壘來自于對(duì)行業(yè)的理解，企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)人需要有腳踏實(shí)地的特質(zhì)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)本來就不是快行業(yè)。現(xiàn)在市場(chǎng)充斥著太多的投機(jī)者，他們期待著一蹴而就，但事實(shí)上這很難實(shí)現(xiàn)。”

的確，縱看美國(guó)市場(chǎng)的SaaS巨頭，Salesforce創(chuàng)立于1995年，到現(xiàn)在正好20年。workday，創(chuàng)立于2005年，距今也有10年的時(shí)間。記得我之前寫的一篇文章里，曾經(jīng)給阿里釘釘算過一帳，也顯示縱然有阿里這樣的用戶、流量以及投入，形成壟斷也需要至少7-8年的時(shí)間，所以產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)還是最重要的。

5.硅谷的“人才發(fā)掘”之路

對(duì)行業(yè)的理解足夠，新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中國(guó)并不比美國(guó)差，但是很快一個(gè)新的難題又來了，想要取得創(chuàng)新，唯有高端人才，懂企業(yè)級(jí)的核心人才。這時(shí)，Allan環(huán)顧四周人茫茫，頂級(jí)人才難覓尋。說到這點(diǎn)時(shí)Allan極其感慨和無奈：“BAT和互聯(lián)網(wǎng)新貴對(duì)人才的吸引力太大，人才很容易流向他們，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的人才被這些黑洞吸走了”。

“我必須要調(diào)整我尋找核心人才的策略，尋找有共同夢(mèng)想和價(jià)值觀的合伙人”，Allan說：“我們?cè)谑袌?chǎng)上遇到瓶頸，想要走出人才障礙，發(fā)現(xiàn)在硅谷有一群中國(guó)的留學(xué)生，他們接受了很系統(tǒng)的教育，并且扎根的硅谷成為高端人才。他們有著共同的處境，中產(chǎn)、固定的工作、處于職業(yè)的黃金年齡36歲—45歲，但卻一直心懷夢(mèng)想，壯志未酬，心里多少都有些不甘……”

Allan在硅谷發(fā)現(xiàn)的第一位是周然。周然，銷售易CTO。擁有14年世界級(jí)CRM產(chǎn)品研發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)Sugar CRM研發(fā)工程團(tuán)隊(duì)，是Sugar CRM六人產(chǎn)品戰(zhàn)略最高決策者之一，也是唯一一名華人。在加入Sugar CRM之前，周然先生曾在全球知名CRM廠商Siebel ， 歷任研發(fā)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)總監(jiān)等職位。周然更早的經(jīng)歷頗具傳奇性，他畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)少年班，并隨后在美國(guó)康奈爾大學(xué)(Cornell University) 取得計(jì)算機(jī)工程碩士學(xué)位。

中國(guó)市場(chǎng)巨大的潛力，以及銷售易團(tuán)隊(duì)清晰的愿景和專業(yè)創(chuàng)新的精神，吸引周然回國(guó)，為打造在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代崛起于中國(guó)的世界級(jí)銷售管理服務(wù)商的夢(mèng)想而努力。

第一次聽Allan說銷售易準(zhǔn)備做PaaS平臺(tái)的事是2014年媒體答謝會(huì)上。在2015年7月18日銷售易的年會(huì)上，Allan的團(tuán)隊(duì)搞了一場(chǎng)別開生面的話劇“銷售不易”，那時(shí)他再次提到了PaaS平臺(tái)，就在年會(huì)后不久的9月份，他們發(fā)布了自己的PaaS平臺(tái)，用戶可以通過自己的PaaS平臺(tái)來進(jìn)行定制開發(fā)。

在一邊開發(fā)PaaS的過程中，Allan其實(shí)已經(jīng)在硅谷尋找最佳的人選，葉暉也逐漸進(jìn)入Allan的視野。

同周然一樣，葉暉的經(jīng)歷也足夠酷炫：葉暉，畢業(yè)于清華大學(xué)，美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)碩士學(xué)位。擁有15年企業(yè)軟件與云軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任Oracle軟件開發(fā)總監(jiān)、高級(jí)軟件開發(fā)經(jīng)理等職位。在15年的企業(yè)服務(wù)及SaaS領(lǐng)域的職業(yè)生涯中，葉暉多次主管內(nèi)容管理中間件開發(fā)和兩個(gè)PaaS平臺(tái)產(chǎn)品開發(fā)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搭建和開發(fā)了Oracle云平臺(tái)上首款真正的多用戶云服務(wù)，該產(chǎn)品目前正處于高速增長(zhǎng)期。

葉暉的加入頗為周折，Allan告訴我說，葉暉準(zhǔn)備加入前回國(guó)來看銷售易的團(tuán)隊(duì)，那幾天，帝都的霧霾適時(shí)的來了，并且極其嚴(yán)重，嚴(yán)重到北京的中小學(xué)都放假了。當(dāng)時(shí)Allan心想，完蛋了！霧霾可能會(huì)導(dǎo)致葉暉無法加入銷售易團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橹耙呀?jīng)有不止一個(gè)人因?yàn)楸本┨鞖庠蜻x擇了退出。但葉暉通過朋友和同學(xué)的了解之后還是選擇留下，懸在Allan心里的那塊石頭終于落下來了。

6.打造世界級(jí)的軟件企業(yè)

隨著，周然和葉暉的加入，Allan打造世界級(jí)團(tuán)隊(duì)的那個(gè)夢(mèng)逐漸在成行。兩個(gè)人的加入也迅速給團(tuán)隊(duì)帶來了質(zhì)的飛躍，研發(fā)團(tuán)隊(duì)很快從原先的瀑布流的運(yùn)行機(jī)制轉(zhuǎn)換到了敏捷開發(fā)模式。也補(bǔ)了前幾年為了追逐客戶需求而欠下的技術(shù)債（補(bǔ)充研發(fā)文檔）。

Allan清楚地記得，兩年前他在微博上和微信上說自己要打造一家世界級(jí)的軟件企業(yè)，引來了多少“呵呵”的回答。但此時(shí)，Allan終于可以說：“世界級(jí)的廠商不是說資本認(rèn)可就夠了，而是你到底能在競(jìng)爭(zhēng)中PK和替換掉多少Salesforce和Oracle的用戶?！?nbsp;

強(qiáng)力外援的加入，使得Allan的版圖變得完整，他也離著自己的夢(mèng)想越來越近。他始終認(rèn)為，一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)需要有世界級(jí)視野的團(tuán)隊(duì)來打造。的確，像國(guó)內(nèi)的用友、金蝶，都曾經(jīng)做過世界級(jí)的夢(mèng)，走向國(guó)際化，但最終還是折戟沉沙，原因在于不能向國(guó)外輸出自己的思想和軟件，國(guó)際化最終變成了口號(hào)。這與SAP當(dāng)年走入中國(guó)情景不一樣，他們是跟隨著自己的客戶而來。我也坦言說，由于種種原因Salesforce在中國(guó)市場(chǎng)受阻，無疑是給銷售易留下了一片空白地，但是在國(guó)外市場(chǎng)呢？將要面臨，產(chǎn)品、人才、服務(wù)等全方位的考驗(yàn)。

7.永記初心...

Allan覺得，要想突破原來中國(guó)云計(jì)算公司的瓶頸和掣肘沒有捷徑，產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的契合度還需要一段路要走，可以快速迭代，但創(chuàng)業(yè)者需要永記初心，需要清楚創(chuàng)業(yè)是為資本交代還是追隨價(jià)值，只有關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)才能最終由量變走向質(zhì)變。

在我和Allan一起走出他們辦公區(qū)時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)銷售易的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)張超了300人，一半都是研發(fā)，記得去年他們還在佳龍大廈的時(shí)候只有200出頭。這一年來Allan并沒有像業(yè)內(nèi)的同行那樣瘋狂擴(kuò)招。在他看來，企業(yè)級(jí)規(guī)模固然重要，但是產(chǎn)品和服務(wù)更重要。

看著Allan離開的背影，我突然想到大腕里的一段經(jīng)典臺(tái)詞：

關(guān)之琳問：“什么是境界？”葛優(yōu)說：“你能看這么遠(yuǎn)，我看的比你遠(yuǎn)，泰勒看的比我遠(yuǎn)，佛看的無限遠(yuǎn)?！?/p>