編者按:工業(yè)4.0與SaaS似乎不搭,但是在牛透社與老錢接觸之后,感覺有些特別,他將兩者銜接得那么自然。

老錢是國內(nèi)著名OA軟件廠商萬戶網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人,去年以3.2億的價格將萬戶網(wǎng)絡(luò)OA業(yè)務(wù)賣給華宇軟件,潛心于8年前創(chuàng)辦的名片天下業(yè)務(wù),名片這個泛眾但是似乎沒有什么可以深度挖掘價值的業(yè)務(wù),經(jīng)過七八年的努力,讓他硬是折騰到全程自動化,并且拉出了一張針對整個企業(yè)定制產(chǎn)業(yè)的大網(wǎng)。尤其是對服務(wù)價值的認知,確實超過了我們對SaaS的一般理解,雖然SaaS本來就是“軟件即服務(wù)”。

多年前,有人寫了一本書《IT不再重要》,實際上不是重要不重要,而是IT還是要回歸到自己的角色使命上去,融入商業(yè)運營的整個鏈條,不再應(yīng)該是以一個產(chǎn)品或者服務(wù)形態(tài)存在,而應(yīng)該成為一種能力,一種支撐產(chǎn)品和服務(wù)升級、競爭差異化的能力,這可能是我們必須統(tǒng)一的認知之一。

牛透社:萬戶OA已經(jīng)成為國內(nèi)主流OA廠商,為什么你還會選擇從OA軟件轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)印刷呢?

錢貴昱:這個轉(zhuǎn)變其實源于經(jīng)營萬戶OA軟件十幾年來對軟件行業(yè)的感悟,我一直有一個疑問:為什么一個軟件為客戶創(chuàng)造了巨大的價值,而客戶只愿意支付很少的費用?

逐漸,我有了這樣的理解:軟件公司輸出的是軟件產(chǎn)品或者服務(wù),但是很少有人愿意輸出結(jié)果,或者說對結(jié)果負責(zé),而客戶呢,希望得到的是結(jié)果,這種供需之間收益預(yù)期的不對等,或者說差距,就是客戶和軟件廠商之間來回博弈的地帶,其實也是有待挖掘的價值空間。

其實有大部分軟件最終什么價值都沒有創(chuàng)造,而客戶卻付出了代價,而這個結(jié)果是事先無法預(yù)知的,這對于客戶來說就有點像風(fēng)險投資,成功會有很大的運氣成分,或者說付出了超人的努力而精疲力竭,客戶既然承擔(dān)了風(fēng)險,享受巨大收益那也是理所當(dāng)然!而這些成功的項目,軟件公司其實也是付出了巨大的努力和成本,所以往往心里也是不平衡的。

那么,有沒有哪家軟件公司愿意直接出售結(jié)果呢?如果軟件公司有控制業(yè)務(wù)運營中成本和風(fēng)險的能力,軟件公司和客戶一定會雙贏,而且軟件公司肯定會有更多的利潤。既然如此,為什么沒有軟件公司這么做呢,因為他們要挑戰(zhàn)他們不擅長的業(yè)務(wù)運營,要從做軟件變成用軟件,他們沒有信心,的確難度和挑戰(zhàn)可想而知。

但是總有技高膽大之人,其實埃森哲從1990年就已經(jīng)這么做了,他們已經(jīng)不再僅僅交付咨詢服務(wù)和軟件,他們開始交付結(jié)果,并成為其三大業(yè)務(wù)之一,這就是BPO,即商務(wù)流程外包(Business Process Outsourcing)。

回到我們自己的故事,萬戶OA支撐了很多企業(yè)的日常運營管理,成為了這些企業(yè)離不開的管理落地工具,但是所得回報卻與成果并不對等,于是我在想,既然不服氣,覺得自己能耐那么大,為什么不自己試試用軟件能力去顛覆一個傳統(tǒng)行業(yè),用軟件能力去交付出有價值的成果,而不是僅僅賣軟件產(chǎn)品。

2005年,國外的互聯(lián)網(wǎng)印刷先驅(qū)Vistaprint在納斯達克上市,互聯(lián)網(wǎng)+印刷的模式進入我的視野,基于我對軟件行業(yè)、印刷行業(yè)的知識和資源積累,我選擇了再次創(chuàng)業(yè),于是有了名片天下,將印刷從僅僅提供生產(chǎn)外包,提升到企業(yè)客戶的印刷事務(wù)全流程外包。

我們一直在探索如何應(yīng)對個性化定制帶來的復(fù)雜運營流程,嘗試用軟件和自動化技術(shù)去抵消它的復(fù)雜性。具備這種能力,我們就可以去探索之前還未有人到達的商業(yè)領(lǐng)域。

牛透社:大家第一次見到名片天下這個名字的時候,都會好奇它是干什么的,甚至?xí)芡跖?名片天下到底是干什么的呢?

錢貴昱:當(dāng)聽說是提供名片印刷服務(wù)時,很多人會為我擔(dān)心,懷疑名片能有多大的生意,搞這么大的陣仗,特別是像我,有著快20年軟件互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,帶著幾百名員工,耗費8年時間,很多人就更不能理解我們到底在干什么,想干什么?

我們的戰(zhàn)略定位就是為企業(yè)提供小批量的定制產(chǎn)品,包括印刷品、文具、禮品、服裝的定制,而且做到1件起訂,為什么選擇這個定位呢?因為這個領(lǐng)域有需求,特別是小微企業(yè),別人不愿意理睬這種需求,就像沒帶什么肉的骨頭,而我們恰恰有能力滿足,這個能力就是把軟件技術(shù)跟制造生產(chǎn)結(jié)合的能力,這種能力可以抵消小批量定制帶來的管理復(fù)雜性,從而把成本控制在用戶可以接受的范圍。

別人看到的是我們在印名片,而我們實際在做的是,通過名片這類小批量低值產(chǎn)品的定制,在積累一種能力,掌握這種能力就可以顛覆很多現(xiàn)有的商業(yè)領(lǐng)域。

它其實就是最鮮活的工業(yè)4.0應(yīng)用和實踐,其實大家不要忘了工業(yè)4.0的最主要應(yīng)用場景就是為了滿足個性化定制。我們從2007年就在做這個事情,但是我們從沒想過去研究到底是工業(yè)幾點零,我們關(guān)心的是如何滿足客戶、用戶的小批量個性定制需求,以及如何防止因此而帶來的運營復(fù)雜性產(chǎn)生高昂成本。工業(yè)4.0的概念去年起不停地被炒作,其實我們8年前就已經(jīng)在實踐了。

牛透社:除了幾十萬中小企業(yè)外,名片天下還服務(wù)了許多大企業(yè)客戶,您能舉個案例來介紹名片定制印刷的的服務(wù)流程嗎?

錢貴昱:前面我說過,我們不是僅僅提供印刷服務(wù),而是提供全流程外包,對大企業(yè)客戶,我們提供的是員工自助訂購、審批流程、訂購管理、對賬、用量成本分析、名片文件自動生成、加急訂單處理。

因為我們光解決好產(chǎn)品生產(chǎn)交付的問題,是不夠的,這類定制業(yè)務(wù)的服務(wù)過程也是很復(fù)雜的,這種復(fù)雜就會帶來成本提高,所以也需要用軟件技術(shù)手段去消滅這些復(fù)雜性,幫助用戶節(jié)約原先在這些流程中的大量人力成本,服務(wù)自動化就是一種手段。

這就是我們給大企業(yè)客戶提供的一個訂購管理系統(tǒng)ezCARD,讓他們?nèi)w員工都可以自助訂購,讓原先需要大量人力溝通的工作,通過軟件實現(xiàn)自助化、自動化,我們的整個生產(chǎn)體系就像一個軟件功能一樣被集成到企業(yè)辦公軟件里、移動辦公軟件里。

用了我們的解決方案,企業(yè)員工定制名片非常簡單和方便,無論何時何地,只需在手機上點擊確認,HR系統(tǒng)里的信息就跟預(yù)制好的電子模板融合了。舉個例子來說:京東是我們的客戶。我們在京東的名片版式預(yù)制初始化完成后,員工就可以發(fā)起申請,然后再由他們的行政部門審批,最后訂單就直接傳遞到生產(chǎn)中心,開始生產(chǎn),第二天一早就通過快遞發(fā)貨了。

為了能將軟件直連印刷生產(chǎn),我們的軟件會自動生成可直接印刷的格式,然后隨著訂單數(shù)據(jù)一起進入我們的生產(chǎn)控制系統(tǒng),并通過軟件實現(xiàn)自動化的拼版處理,并驅(qū)動印刷機自動開始印刷,整個過程完全自動化。因為個性定制行業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是訂單和訂單之間的切換成本,我們通過軟件和自動化技術(shù)實現(xiàn)了訂單各個工序切換的自動化,幾乎實現(xiàn)了零成本。

同時,從員工的角度,全自動流程也大大改善了員工的用戶體驗,員工在申請過程可以看到自己的名片狀況。比如我們在微信企業(yè)號套件產(chǎn)品中,任何一個新員工進入這個企業(yè)號,系統(tǒng)就會自動從通訊錄中將數(shù)據(jù)提取過來。如果對方信息不全,系統(tǒng)就會自動識別缺少的項目,給出補全提示。

牛透社:最近幾年,馬拉松比賽很熱,名片天下為不少賽事提供了服務(wù),這些有效服務(wù)的背后,有哪些秘籍?

錢貴昱:實際上,我們現(xiàn)在給全國各地馬拉松提供的是后勤解決方案。一場馬拉松比賽,可能有數(shù)萬人報名,每個人所對應(yīng)的號碼不同,每件T恤衫想印制的內(nèi)容也不一樣,這就意味著大量的物料是不同的。

此前,主辦方是用很原始的辦法在解決印制服務(wù)問題,對于號碼、名字等信息對應(yīng)錄入都沒能實現(xiàn)自動化。而現(xiàn)在,他們在我的平臺上就很容易解決問題。這些數(shù)據(jù)信息能從報名系統(tǒng)中自動提取出來,對應(yīng)的,也就很容易做定制化。

此前,他們的組織運營也是很復(fù)雜的一件事情,幾萬人來領(lǐng)取衣服等物料,非常麻煩,效率很低,也很難保證跑友體驗。而我們通過系統(tǒng)就能很輕易地解決問題,在我們的生產(chǎn)中心,事先將衣服、號碼布、帶有各種定制信息的物料事先通過我們的分揀體系組合成套,在比賽現(xiàn)場就能夠讓跑友以最便捷的方式拿到物料,此外通過與報名系統(tǒng)的集成也讓跑友可以輕松定制自己的號碼布和各種參賽物料。

這個背后其實是比較復(fù)雜的運籌,以及設(shè)計、加工與物流的充分協(xié)同。

牛透社:您認為,就您目前所做的業(yè)務(wù),能不能類比到其它SaaS公司,給他們一些借鑒呢?

錢貴昱:我做了十幾年OA軟件,OA還是屬于基礎(chǔ)管理軟件,萬戶OA定位在大企業(yè)和政府客戶,優(yōu)勢在于底層技術(shù)平臺,能夠不寫代碼、只用配置就可以實現(xiàn)用戶的很多個性化需求,但是由于系統(tǒng)的復(fù)雜性導(dǎo)致銷售難度增加,需要教育用戶、說服用戶,從而導(dǎo)致萬戶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度不可能太快。

而我再次創(chuàng)業(yè),做名片天下的時候,其實我設(shè)計的模式,是希望從一個企業(yè)通用的需求痛點入手,先是定位在名片定制服務(wù)全流程外包這項業(yè)務(wù),這本身就不是管理軟件,而是一項服務(wù),所以很容易被用戶接受,然后再交叉銷售各種企業(yè)定制產(chǎn)品,比如各類印刷品、定制文具、定制禮品、定制制服,而這些產(chǎn)品既共享客戶,又共享后端生產(chǎn)交付能力。

因此,SaaS軟件產(chǎn)品不能太復(fù)雜,不要輕易涉及模式問題,而應(yīng)該真正做好一個服務(wù),解決一個痛點,盡量簡單,但體驗一定要極致,其實可以看到現(xiàn)在與我們同一理念的SaaS軟件越來越多,易企秀、易訂貨、易快報等等都是這樣單點突破的產(chǎn)品,這些SaaS軟件也給我們很多啟發(fā)。

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