4月15日，由36Kr和IDG資本聯(lián)合主辦的2016中國企業(yè)服務峰會在北京舉行，峰會主題是“大風口、新企點”，IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿、36Kr聯(lián)席CEO魏珂、Mobileye GM蘇淑萍、360人工智能研究院院長顏水成、IDG資本合伙人牛奎光、金山軟件兼金山云CEO張宏江、分享逍客CEO羅旭、高瓴資本董事總經(jīng)理李聰亮、華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘、西域網(wǎng)CEO葉永清、會小二CEO楊亮、36氪研究院院長朱一璞等嘉賓參與了大會。托比網(wǎng)作為受邀媒體，將全程報道此次盛會。

金山辦公CEO葛珂在會議上發(fā)表了演講，探討軟件企業(yè)在新時代面對的機遇與挑戰(zhàn)。以下為葛珂的演講實錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)演講者確認）：

葛珂：

各位下午好！本來今天是講企業(yè)服務，我們這個公司比較特殊，我們產品比較奇特，我們生存時間很長。我們最大的客戶也是中國最大的客戶，包括你們熟知的像工商銀行，像國家電網(wǎng)，企業(yè)內員工數(shù)超過50萬以上的是我們的客戶，甚至都是500強的。我們也有非?；ヂ?lián)網(wǎng)的業(yè)務，我們大概有，我們PC月MVU是一億，移動端用戶MVU也是一億，互聯(lián)網(wǎng)流量的變現(xiàn)方式是非常初級，大概年人均的ARPU值不超過10塊錢，可能就在一兩塊錢，兩三塊錢的量級上。所以，發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務又有很傳統(tǒng)的2B業(yè)務，又有非常流行的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。所以，今天我們，包括我來講這個企業(yè)服務，都會有這樣一個特點，我們是跨接在2C的互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)2B業(yè)務之間的這樣一個公司。所以我們對兩個領域的理解有非常獨到的看法和想法。這是雷軍的文章，他的想法就是今天是從Copy China到Copy to Global。你可以很方便把商業(yè)模式拷貝到中國來，如果你的背景，你的融資能力，你的團隊，你的業(yè)務方向沒有問題，幾乎可以肯定這是一個成功概率非常高的一個創(chuàng)業(yè)過程。但是，隨著這幾年中國本質上C級互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，這個模式越來越不不靈了，會發(fā)現(xiàn)中國很多新興的C端的互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)在超越美國，超越世界的互聯(lián)網(wǎng)模式，所以這也是以小米模式這樣一個新的模式為整個世界范圍內所學習的一個很關鍵的因素。

但是，我剛才講的是C端。如果我們回到B端，看企業(yè)服務領域，或者2B服務領域，你會發(fā)現(xiàn)中國和美國兩岸之間的差距非常大。我這里做了一個數(shù)據(jù)的對比，不是很準確，大家知道這個量級就行了，發(fā)展時間基本差不太多，都是在上世紀，都開始做企業(yè)服務的領域的計算機相關的信息化開發(fā)。得到可能不知道，或者大家可能今天用桌面電腦，用筆記本，用手機用的非常習慣了，就覺得計算機是一個人的身體的延展，尤其手機是人的一個器官延展，這是一個很流行的說法。但是，實際上計算機最開始用于除了科學計算就是企業(yè)服務，最先使用計算機的領域也都是業(yè)界最有名，信息化程度最高的企業(yè)。

給大家舉個小例子，當很多2B業(yè)務人在為一萬塊錢，十萬塊錢的訂單絞盡腦汁的時候，我曾經(jīng)跟中國大型企業(yè)CIO做過深入的溝通。大家知道，國家電網(wǎng)這樣一個企業(yè)一年的信息化經(jīng)費是多少？500億人民幣。當然，這500億人民幣中絕大部分用于硬件、服務和軟件層。也就是這些超大型企業(yè)其實是信息化發(fā)展最快速，最尖端的領域，因為恰恰我們這些產品正好覆蓋了國有大型企業(yè)，也覆蓋了國有的大型機構。我們也用這個例子告訴大家，其實企業(yè)服務是一個原生的計算機的發(fā)展動力，它的發(fā)展速度非?？?，到后期才逐漸出現(xiàn)家庭電腦，個人電腦，包括今天說，為什么中國C端這么火，是因為計算領域已經(jīng)開始進入個人生活。其實它原始動力的B端需求往往被大家所淡忘。

但是，看大洋彼岸的時候，你會發(fā)現(xiàn)有蘋果這家公司，一定還有微軟這樣的公司，有Google這樣的公司，一定有Facebook這樣的公司，會發(fā)現(xiàn)B端的企業(yè)市場一定有B端也有C端，就是美國市場有C的巨頭，也有B的巨頭。但是，回過頭看中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有B端嗎？大家熟悉的BAT，今天加個X，小米，基本上所有的中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭都產生于C端市場，而B端市場，我看過最大中國A股上市的市值大概不超過300個。我們拋去硬件制造，只是在企業(yè)服務領域。它的整個營收規(guī)模一家公司的營收規(guī)模最大量級年收入在多少？五六十億人民幣。好像2015年財報騰訊撥了一千億，可以看到C和B之間的差距非常明顯。

是中國沒有企業(yè)市場嗎？不對。中國的中小企業(yè)用戶數(shù)是超過美國市場的，是中國的企業(yè)沒有信息化，沒有服務需求嗎？也不是。有各種各樣的方法去解讀這個叫為什么中國B級市場沒有起來。過去很多年，VC對B級市場SaaS服務的關注從2013、2014年開始的，之前沒有人特別關注這個這個企業(yè)市場，那好沒有巨頭出現(xiàn)。還有幾個數(shù)據(jù)愿意跟大家分享，可能大家也注意到，或者沒有注意到，大家知道中國的互聯(lián)網(wǎng)游戲市場，在2015年總產值規(guī)模是多少？這是C類很掙錢的一個業(yè)務，1400多億。其中手機游戲是這幾年才開始興起和發(fā)展的。大家知道2015年手機游戲市場規(guī)模是多少？是接近500億，大概490多億。還有一個同樣的數(shù)字，是在年前是一個非常弱小的一個數(shù)字，在去年也挺夸張的，中國電影票房總數(shù)，總收入是多少？全年400多億。

回到主題，大家知道2015全年企業(yè)管理軟件總收入是多少？不到四百億，只有三百多億，其中真正的管理服務軟件我看到的數(shù)據(jù)30多億整個中國市場。這樣一個市場是不可能培養(yǎng)出巨頭的。今天誰帶說中國有七千萬家，或者五千萬家，或者四千萬家中小企業(yè)，這是一個巨大市場。但是，實際上這些產值所表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)和表現(xiàn)出的市場規(guī)模會給所有SaaS服務從業(yè)人員潑一盆特別大的冷水。我不知道大家自己公司在不在做戰(zhàn)略管理，我們做戰(zhàn)略管理的時候經(jīng)常會看一個數(shù)據(jù)，你要從事的市場規(guī)模到底有多大，你通過什么方式，能切入多大的市場，如果不看這個數(shù)字，你覺得是一個很大的市場，沒有任何機會。

前兩年一個投資很火，大家都投資搞電影，什么阿里影業(yè)，我有一個朋友在藍港投資電影，電影很火。以前沒有人看電影，當游戲到600億中國電影票房總數(shù)才到60億，也正是由于它從60億發(fā)展到今天400多億的時候，整個市場被盤活了。那SaaS，或者企業(yè)服務管理軟件機會在什么地方？我認為有三個變化，會帶來我剛才所說的30多億管理服務市場和將近300億的整個SaaS服務市場在未來會發(fā)生顛覆性的變化。我覺得第一個是移動，為什么大家所有人在談移動，我為什么單談移動，好像跟SaaS沒有什么關系。有一個很重要的關系，在早年很多人覺得這是公司，這是CEO要管的事情，只要出了公司的門電腦一關跟工作沒有關系了，但是當企業(yè)SaaS服務通過個人終端進入個人生活，大家會覺得企業(yè)的面廣了很多，它會有效的盤活一些小微企業(yè)，很多小微企業(yè)的老板他的收益是從個人開始多起來的，他首先是一個計算機的個體使用用戶。當我有一個工作伙伴，我有一個小組的時候，他慢慢會接觸到企業(yè)管理的概念。洛伊，這個程度上講，移動會擴大整個企業(yè)SaaS服務市場的用戶面。這是第一個。

第二個云。今天上午金山云的CEO在，我認為過去20多年做企業(yè)服務一個很關鍵的因素就是傳染性和擴大性，通過SaaS服務模式有效解決了服務的部署、實施和擴大。這里要細化講其實還是挺多的，包括因為云的實施，因為云的存在，也有效降低了人工和管理成本。大數(shù)據(jù)又是一個很時興的詞，我認為它跟云、移動很相關，移動、云、大數(shù)據(jù)是未來企業(yè)服務真正崛起的很關鍵因素。

我們回過來說，2014年，2015年SaaS數(shù)據(jù)非常不好，為什么這么多VC狂投，尤其7到9月份非?？鋸埖墓乐担矣X得我已經(jīng)投不去了，尤其我們做企業(yè)市場時間長了，對估值完全覺得有問題。我當然認為今天還有一個問題，尤其是很多VC可能不一定真的了解到，C端市場爆發(fā)性遠超過B端市場，換句話講，如果你對一個企業(yè)服務沒有一個持續(xù)的耐心和培養(yǎng)的精力，我不建議投B級市場。如果你們看過從2003年到今年開始的美國最有名的SaaS服務軟件，你看過它的成長曲線之后你會發(fā)現(xiàn)，它的頭七到八年是非常平的曲線，隨著用戶發(fā)展慢慢進入陡峭的程度。隨著你用戶的積累，品牌的積累，包括體系自身的完善需要長期的積累。但是，不管怎么樣中國B級市場孕育著非常大的空間，比如企業(yè)用戶數(shù)有七千萬家，也有人說是四千萬家，數(shù)據(jù)無所謂，最關鍵這些企業(yè)，尤其中小微企業(yè)，我認為他們就是用戶群體。第二，今天的產品用戶群已經(jīng)比以前先進多了，有了移動、云、大數(shù)據(jù)，不管SaaS模式，租用模式都是一個非常好的進入的機會。商業(yè)模式非常清晰，所有互聯(lián)網(wǎng)不管免費模式，租用模式都是成熟的模式。主要的幾個磚頭都被搬走了。所以，我認為未來在企業(yè)級市場也能出現(xiàn)獨角獸。

還有一個我一直沒有講的是回避掉了，就是渠道。我稍微拓展一下，這個渠道還是蠻關鍵的。我說過用戶有了，服務形態(tài)有了，產品模式有了，商業(yè)有了，甚至資金也不缺了，今天VC也在關注一些SaaS服務基礎，技術、價格、也都沒有問題了，還有什么是阻礙B級市場能夠復制C的爆發(fā)的最重要的因素？起到。當你是一個創(chuàng)業(yè)的2B公司，SaaS服務公司，我相信你們初期都在做產品，做服務，你們自身都是產品經(jīng)理，你們的經(jīng)驗比傳統(tǒng)的B級應用軟件開發(fā)商強很多，但是你會遇到瓶頸。我產品做的很好，客戶度滿意很高，但是我永遠增長速度好像沒有C這樣，C怎么推廣？假設你是做游戲的，很簡單，你去AppStore上榜，大不了自己花點錢去刷，做市場，可以讓你樂得用戶爆炸性的增長。B端怎么做的？過去的兩種模式是比較成熟的模式。大家可能都在用，第一、組建自己的銷售團隊，我們自己有150人的銷售團隊，我?guī)тN售團隊帶了十年，我非常清楚做銷售團隊的難度、成本，和不可管理性，我覺得你們沒戲。另外一種模式，我不要銷售，我全是市場模式，怎么做市場呢？我可以找一些中介機構，進入每一個城市可以獲得一批中小企業(yè)的名單，挨個打電話說來開個會，我把我們最新的產品向你們做個宣傳，最后你們買單了，或者不買單。你知道這樣一個市場的方法獲得一個用戶成本是多少？每個產品不一樣，我自己知道的一百塊錢以上是非常正常的。也就意味著說，如果產品是免費，或者你的產品單價很低，你幾乎走不了傳統(tǒng)的地面銷售模式，也很難走像電話，或者客戶會的模式，怎么辦？好像擺在面前最重要，最關鍵，最后一公里的路徑?jīng)]有了。

所以，我認為渠道是解決2B市場爆發(fā)的最后一個磚頭一定要搬走。當有一個渠道能夠像互聯(lián)網(wǎng)的方式讓所有的做企業(yè)2B創(chuàng)業(yè)的人員非常輕松，只關注自己的產品，只關注用戶體驗，只關注口碑，我覺得2B市場才真正是一個爆發(fā)的開始。

第一個例子微信企業(yè)號，我說的還不是微信，微信企業(yè)號出來時間沒多久，有300多家，我知道的數(shù)據(jù)，不一定準，300多家各種做OA，做SaaS服務蜂擁而至，它認為是非常好的通過互聯(lián)網(wǎng)模式低成本的到達用戶手里的模式，因為微信的設計模式不是為了企業(yè)做的，沒有組織結構，沒有管理性。后來又出現(xiàn)一些新興的產品，包括基于IM為主的聊天平臺，轉變成企業(yè)應用服務的分發(fā)平臺，有各種各樣的以平臺概念為主的真正2B的渠道開始出現(xiàn)了。所以，我認為渠道互聯(lián)網(wǎng)化，從去年開始嶄露頭角，也非常高興的告訴各位2B的創(chuàng)業(yè)者，其實今天的渠道介紹還不是很完整，但是它已經(jīng)具備了幫助一個具備獨角獸品質，或者說用戶口碑的SaaS應用服務可以快速的復制整個中國中小企業(yè)市場，而且具備了排他性。

所以，我認為當渠道問題解決的時候是一個2B市場最后一個磚頭被搬走了。我講那么多，講的理念不知道大家能不能接受，因為我們本質上也是一個渠道公司，理論上因為我有雙億，有一億的PC用戶量，一億的移動量，大家說現(xiàn)在講PC的活躍量干嘛？沒有意義，2B市場，企業(yè)PC用戶量還是非常主要的，而且我雙億里面70%是白領，是辦公用戶，或者企業(yè)用戶，這是我們可以發(fā)揮渠道作用很關鍵很關鍵的因素。到目前為止，我認為除了排掉C端，我相信除了Windows操作系統(tǒng)之外，除了微軟Office之外，我們是在中國覆蓋企業(yè)用戶數(shù)最多的軟件平臺，當然我們自己不好意思叫平臺，我們叫軟件工具好了，所以我們有機會幫助大家，我們共同努力真正為中國的企業(yè)信息化提供助力。所以，我們也希望通過我們的合作能找到一幫志同道合的兄弟，我們其實也很小，所以我用戶量也很大。其實在今天，面對這些C端大佬的時候我們都說B級是小弟，沒關系，小弟就小弟，互聯(lián)網(wǎng)是一個江湖，我們拉兄弟，結幫結派看這個新的市場，希望在我們的幫助下真正出現(xiàn)中國B級市場的獨角獸。