4月25日消息，日前，上海鋼聯(lián)旗下鋼鐵B2B交易平臺(tái)鋼銀電商CEO白睿，在億邦動(dòng)力網(wǎng)瘋?cè)藭?huì)主辦的“B2B金融，下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”的主題沙龍中，發(fā)表公開演講。

白睿認(rèn)為，目前，B2B平臺(tái)不僅起到中介的作用，而且，可以在一定程度上穩(wěn)定鋼鐵的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)，也能降低違約率。

其次，金融是一種手段，也是工具。既能起到撬動(dòng)上下游的作用，也可以讓平臺(tái)對(duì)客戶與用戶的粘性更加強(qiáng)，在此基礎(chǔ)之上，平臺(tái)可以尋找更多的贏利點(diǎn)。

此外，白睿還介紹了B2B平臺(tái)的盈利點(diǎn)，包括傭金、金融、服務(wù)體系等四個(gè)方面。

億邦動(dòng)力網(wǎng)整理白睿演講內(nèi)容如下：（有刪減）

鋼鐵B2B很火熱，它們到底做了什么？

現(xiàn)在最靠譜的就是平臺(tái)類的供應(yīng)鏈金融，基本上基于SaaS的也還可以，我最看好的是平臺(tái)類，它能夠貫穿整個(gè)供應(yīng)鏈體系。

我個(gè)人有一個(gè)感覺To B現(xiàn)在雖然很火，但是有一個(gè)問題就是很多人都想炒短線，短線故事不是不能炒，但是要做好長(zhǎng)期的戰(zhàn)斗準(zhǔn)備。在這個(gè)領(lǐng)域中，首先是資金密集型；其次是勞動(dòng)密集型。

我們做到今天做明白的就兩個(gè)點(diǎn)，第一，還是只解決了所謂的信息對(duì)稱的問題，但這里面一定是有可挖掘的，尤其是物流的環(huán)節(jié)。第二個(gè)就是解決了平臺(tái)信用的問題，就是隨著自己這樣一個(gè)平臺(tái)規(guī)模的放大，包括上下游客戶的認(rèn)可度越來越高，它的信用度一直在提高，提高以后它會(huì)抑制價(jià)格在漲跌過程當(dāng)中的違約率，在這個(gè)方面，我覺得平臺(tái)的作用是出來了，這也是我們今天做到現(xiàn)在我覺得這一點(diǎn)是非常重要的。就是所有的大宗商品始終是波動(dòng)的，在波動(dòng)的過程當(dāng)中如果平臺(tái)嫁接了兩頭的信用端，其實(shí)交易違約率是可以大幅度降低的。

由于平臺(tái)在中間做到了中介的作用，上下游每天都與它發(fā)生交易，想要違約的時(shí)候要考慮，到底愿不愿意得罪這個(gè)平臺(tái)，后果是什么？后果就是今天漲價(jià)了無所謂，跌價(jià)的時(shí)候他們不給賣了，該怎么辦？

金融是B2B平臺(tái)變現(xiàn)的材料

鋼鐵行業(yè)內(nèi)，并不是傳統(tǒng)中沒有供應(yīng)鏈金融，現(xiàn)在B2B平臺(tái)去做。該有的全有了，我理解所謂的大宗商品的屬性就是變現(xiàn)的容易度，金融就是一個(gè)中間材料。當(dāng)然，B2B平臺(tái)確確實(shí)實(shí)對(duì)行業(yè)的效率，是有所提升。

說直白一點(diǎn)，其實(shí)我們鋼鐵電商的金融就是跟人家拼了一把成本，但是，我們把這個(gè)問題再朝下延伸一下，做了金融，平臺(tái)就可以提要求了：物流是不是需要我來介入？倉(cāng)儲(chǔ)是不是也可以介入？

所謂的供應(yīng)鏈金融，不是單純的拿一款金融產(chǎn)品去跟別人談所謂的供應(yīng)鏈體系的優(yōu)化和改造，而是整個(gè)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)效率是否做了提升，成本做了下浮。金融只作為產(chǎn)業(yè)鏈其中的一個(gè)點(diǎn)，服務(wù)是整體的。這時(shí)，用低利率的金融杠桿去撬動(dòng)業(yè)務(wù)是非常容易的。所以我覺得，金融只是撬動(dòng)業(yè)務(wù)的一個(gè)手段而已，并不是整個(gè)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)和本質(zhì)。

物流其實(shí)是一個(gè)很有想象空間的領(lǐng)域，這也是為什么鋼銀堅(jiān)持做的原因，我把鋼鐵電商物流體系定位成網(wǎng)絡(luò)物流，物流最大的成本是在它的空駛或者叫空等，當(dāng)它的網(wǎng)格化物流產(chǎn)生的時(shí)候其實(shí)是沒有起點(diǎn)和終點(diǎn)的概念，可以任意去安排物流節(jié)點(diǎn)，效率就是最高的了。

B2B到底該怎么玩？

技術(shù)肯定是任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都會(huì)特別關(guān)注的一件事情。鋼銀自己的心得，首先我們家所有的程序開發(fā)都是自己在做，從來不會(huì)去外包或者說購(gòu)買一個(gè)現(xiàn)成的模塊。對(duì)于ERP的系統(tǒng)，內(nèi)部管理系統(tǒng)的開發(fā)是非常重視的，為什么？因?yàn)椋詈篌w現(xiàn)的是內(nèi)部的管理水平和管理能力。鋼銀在后端的ERP的技術(shù)系統(tǒng)上做了非，常大的成本的投入，包括物流體系的技術(shù)系統(tǒng)。

我認(rèn)為，一般是三個(gè)階段：第一，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，也就是人力驅(qū)動(dòng)，就是靠業(yè)務(wù)員去做。第二，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，就是產(chǎn)品跟附加值在哪里，比如我們做金融產(chǎn)品。第三，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，最終我相信大部分的品類里面都會(huì)跑出來1到2家或者更多平臺(tái)，也會(huì)遵循數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的模型，但是這個(gè)過程非常的漫長(zhǎng)。

所以到今天為止為什么該在說這句話，鋼鐵誰是第一我不知道，因?yàn)楹竺嫫幢鹊氖悄土?，誰適合長(zhǎng)跑，誰能夠堅(jiān)持下來，所謂的講故事已經(jīng)過了，誰能把誰甩得很遠(yuǎn)現(xiàn)在還看不出來。

盈利模式，就幾個(gè)點(diǎn)，第一，貿(mào)易機(jī)會(huì)，不僅僅限于服務(wù)費(fèi)的傭金，因?yàn)槟阌锌尚刨嚨墓?yīng)商體系。第二，賣家的傭金，我們對(duì)于不同的區(qū)域、不同的品種、不同的杠桿、不同的平臺(tái)交易規(guī)模都是不一樣的，有區(qū)別的。第三，金融，調(diào)整資金成本和資金使用效率。第四，服務(wù)系，加工、物流、配送、倉(cāng)儲(chǔ)，物流是最可以期待的，因?yàn)槲锪鞯目蓧嚎s成本是最高的。