【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，IGD資本副總裁張海濤分享了主題為《大宗商品B2B電商供應(yīng)鏈金融的三種“吃”法》的演講。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核。】

首先要謝謝主辦方"大宗商品電商圈"和"B2B內(nèi)參"搞這個活動讓大家聚在一起，今天到場的大部分都是老朋友，基本從過去兩年B2B很火，但是大家都在各自領(lǐng)域里奮戰(zhàn)，很難有這種機(jī)會聚在一起，這次（2016全國大宗商品B2B電商高峰論壇）算是同行小伙伴們聚一聚，這個場合特別好。

我來也不是主要為了講，其實(shí)主要是為了和新老朋友見面。我講的是B2B和供應(yīng)鏈金融的事情，這個事怎么說，剛才主持人說怎么吃，這個“吃”字說得挺好。在座做B2B的，相信在各自的品類里或者領(lǐng)域里都屬于做得還不錯的，有一定基礎(chǔ)，如果說俗點(diǎn)，已經(jīng)有一批羊已經(jīng)被大家到圈到圈里了，怎么剪這個毛更多，才對得起我們的努力和成就，我想供應(yīng)鏈金融可能是一個非常好的在B2B行業(yè)里的一個變現(xiàn)的手段，或者是剪羊毛的手段。所謂的出在豬身上，但是豬不好找，還得出在羊身上。

首先大家做的都是B2B，B2B一個大的特征就是剛才老饒（找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人）講了資金占用量特別巨大，做B2B都是輕資產(chǎn)的生意，所謂輕資產(chǎn)就是輕固定資產(chǎn)，沒有那種搬不動的東西，比如說土地、廠房、設(shè)備，B2B大部分是貿(mào)易公司，說一個人多少股，一年可能做上億、幾億、幾十億的營業(yè)額，對資金需求特別大，但是又沒有足夠資產(chǎn)做抵押。產(chǎn)生的惡果就是傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，及時(shí)中國傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)就是銀行，沒有其它非銀的機(jī)構(gòu)，幾乎沒有。銀行是不給沒有固定資產(chǎn)的企業(yè)貸款的，為什么呢，因?yàn)殂y行的風(fēng)控比較簡單粗暴，我們大家可能都是做B2B的，都很了解行業(yè)貿(mào)易和流通情況，但銀行是外行，不了解任何企業(yè)的B2B，不知道鋼貿(mào)是怎么個事情，不知道塑料貿(mào)易是怎么個情形，他知道什么，他知道地值錢，他知道廠房值錢，知道設(shè)備也值錢，值不少的錢。

所以他貸款就是你有一個資產(chǎn)，有固定資產(chǎn)抵押就給你借錢。這就回到前面那個矛盾，我們這個行業(yè)的從業(yè)者是沒有固定資產(chǎn)的，他有什么呢？通俗講就是從會計(jì)的角度出發(fā)，或者財(cái)務(wù)角度出發(fā)來看，一個企業(yè)能經(jīng)營大概需要兩類資產(chǎn)，一類就是剛才說的固定資產(chǎn)，另一類叫做運(yùn)營資產(chǎn)，或者經(jīng)營資產(chǎn)，是虛的，由幾類東西構(gòu)成：一類是存貨，做各種貿(mào)易或多或少或長或短一定會產(chǎn)生一部分的存貨，一部分是應(yīng)收賬款，這個東西行業(yè)里是非常普遍的，大部分是下游壓上游，極少數(shù)的行業(yè)是上游壓下游，這兩個東西產(chǎn)生應(yīng)付賬款，你欠人家的錢要還的，這幾類東西是我們的經(jīng)營性資產(chǎn)。

經(jīng)營性資產(chǎn)也是資產(chǎn)，但是是虛的，它不是固定的，它能不能實(shí)現(xiàn)是不確定的，你說你有一筆應(yīng)收帳款，但是可能一萬年收不回來，所以這個東西銀行不認(rèn)，銀行不認(rèn)怎么辦？我們行業(yè)里的從業(yè)者就借不著錢，所以只能從二級銀行，或者是影子銀行比如說國企借錢，利息當(dāng)然上漲了，很可能二級銀行也不借錢，要從民間拆借，利息高到1分利、2分利、3分利都有。

我們做這個行業(yè)的供應(yīng)鏈金融應(yīng)該說我們比銀行有優(yōu)勢，因?yàn)?strong>我們是行業(yè)的從業(yè)者，非常了解這個行業(yè)，很多做B2B的小伙伴還控制著這個行業(yè)的交易量，不但有數(shù)據(jù)，甚至掌控了交易產(chǎn)生的各種存貨、流水、應(yīng)收應(yīng)付等等信息，我們比二級銀行，民間拆借當(dāng)然更有優(yōu)勢，為什么呢？因?yàn)槲覀冃畔⒆?，所以我們可以給出更好的利息，這個行業(yè)的從業(yè)者肯定也認(rèn)可我們的這個價(jià)錢。

你如果把錢理解成商品，它是最標(biāo)準(zhǔn)最標(biāo)準(zhǔn)的商品，鋼鐵已經(jīng)是很標(biāo)準(zhǔn)化的大宗商品了，錢是百分之百標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際上最大宗的商品，借錢其實(shí)就是你在賣現(xiàn)金這個商品，就以一百塊錢的價(jià)格賣了95塊錢的現(xiàn)金，折算下來就是5%的利息，就這么簡單。所以一定是誰的利息低，全行業(yè)的貸款需求都會集中到你這里，所以你會做成規(guī)模很大的，所謂的金融服務(wù)提供方，如果從商業(yè)角度想就是最大賣現(xiàn)金的公司，在這個行業(yè)里。

這個是特別好的變現(xiàn)渠道，為什么？再說回來，我們是B2B電商，除了規(guī)模巨大這個特征之外，還有一個特征是毛利很薄。為什么這個行業(yè)交易毛利很薄呢？有一句俗話，大家都說買的沒有賣的精，B2B有個特征是買的和賣的都挺精，賣的人常年賣這個貨，買的人也常年買這個貨，大家都很熟你也別宰我，所以這個毛利很難提得高。所以交易商的毛利往往是辛苦活。但是到了金融上突然發(fā)現(xiàn)多了一個好賺的錢，為什么？因?yàn)檫@個是痛的地方，它拿不到錢，想做這個交易唯一需要資本就是他的個人關(guān)系、個人能力以及錢，前兩點(diǎn)都具備了，第三點(diǎn)他沒有。做貿(mào)易的特征另外大家也熟悉，我只要有更多的錢，我就能賺更多的錢，因?yàn)槭且粋€標(biāo)準(zhǔn)化的滾動周轉(zhuǎn)的過程。

所以當(dāng)你能提供給他錢的時(shí)候，他是非常樂意付錢給你的，不像你幫他做交易要從中間抽出一個成，其實(shí)很不愿意的想盡辦法跳過你繞過你，但是提供資金給他非常愿意付你利息的，利息很高，剛才講了，他們拆借的利息可能是2分利、3分利，我們?nèi)蚀纫稽c(diǎn)，我們收1分利好了，這一年就是12%，肯定是非常好的生意。所以我想如果各位小伙伴們做B2B以后有了一定的基礎(chǔ)，苦于在交易傭金上收不到錢，要想能不能在供應(yīng)鏈金融上賺到一點(diǎn)錢，因?yàn)槟阗嵾@個錢時(shí)候他還說你是好人，等于是被你賣還幫你數(shù)錢呢。

怎么賺？現(xiàn)在我們想在供應(yīng)鏈金融吃點(diǎn)肉出來，怎么吃？其實(shí)也沒有太多吃法，因?yàn)槟惝吘惯€是要做風(fēng)險(xiǎn)控制，所以基本上在我看來有三類吃法。一個就是剛才講的運(yùn)營資本里的所謂應(yīng)收賬款的薄利。第二個就是所謂的庫存的算是貨壓的融資。第三個就是可能聽起來最酷炫的，你基于大數(shù)據(jù)風(fēng)控的，其實(shí)就是白條，或者叫賒賬，大家都明白了。你只有能圍繞三個東西，應(yīng)收、應(yīng)付、存貨給他做融資。怎么做呢？我挨個講，貨壓是最簡單清晰的，現(xiàn)實(shí)中的例子就是剛才老饒講的，在鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)非常流行了，大做了很多年，你有一筆鋼放在我的庫里，你交20個的保證金我給你配80%的錢，你要是敢不還錢就把你鋼賣了，你20%也別要了，我有20%的毛利挺高興。你要是能賣，好，賣掉一噸給我一噸的貨款，我把一噸的貨錢拿給你，你拿去賣，所以全程的貨款是押在我手里的，我也是有一個保證的，它基本上只冒一個風(fēng)險(xiǎn)，什么？一覺醒來鋼價(jià)跌了30%，這下好了，保證金只交了20%，這小子這貨肯定不要了，我賠10%，就只有這么一個風(fēng)險(xiǎn)，其它的風(fēng)險(xiǎn)是很小的。

那你說這么簡單銀行為什么不干呢？銀行有個天然的問題，貨是可以押給銀行，抵押八成，但是銀行不會賣貨，你給銀行一堆鋼賣不出去，鋼還好變現(xiàn)一點(diǎn)，有一些我看還有做布的，你給銀行一堆布那銀行真是爛到手里了，可能放五年，這個布真的爛了都賣不出去。所以他缺少所謂資產(chǎn)處置能力，各位不缺少，各位都是做B2B電商的，你們最大的本事就是賣貨，所以這個事你們可以干，對你們來說風(fēng)險(xiǎn)很低，這個錢很好賺。

第二筆錢是應(yīng)收賬款的薄利，也很清晰，基本上是你在做的自營的時(shí)候容易發(fā)生，上游產(chǎn)生應(yīng)收賬款為什么產(chǎn)生呢？因?yàn)槟闱峰X不還，你又不還錢，他又需要錢周轉(zhuǎn)，這時(shí)候你跳出來，說我雖然欠你45天的錢，但是我也可以助你一筆錢，你可以拿去周轉(zhuǎn)，這筆錢你要給利息。他很高興，因?yàn)樗玫竭@一筆錢可以做下一筆生意了，不然這筆錢被你壓45天，要45天才能做一筆生意，它每做一筆生意肯定要賺一筆錢，2個點(diǎn)、5個點(diǎn)、10個點(diǎn)毛利不等，說借你筆錢，45天1個點(diǎn)的利息，他一算拿過來轉(zhuǎn)一圈賺5個點(diǎn)很高興，你也很高興，你賺了一個點(diǎn)的利息，錢也是你出的，你從銀行或者是現(xiàn)在比較發(fā)達(dá)的P2P金融拿的，你的利息是銀行的8到10，這個金融服務(wù)也是很安全的。為什么？它不會還不起錢，找你借錢的原因是你壓他的錢不給，只有一種情況下還不起錢，是你不還它錢，所以等于你自己欠自己的錢的，所以我說這個也是很安全的，這是第二個吃法，這兩個都是很安全的吃法。

第三個就是所謂的金融大數(shù)據(jù)風(fēng)控的白條。白條有一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟悴徽瓶?，等于是給你的買家放款，給你的買家讓賬期，目的你是為了多賺點(diǎn)毛利，你給它白條的表現(xiàn)形式賺利息，表現(xiàn)形式是利息還是毛利沒區(qū)別，本質(zhì)就是給了下家的賒銷，會讓你多賺點(diǎn)錢，這個有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@個錢出了你的體系了，不在閉環(huán)風(fēng)控體系內(nèi)。你唯一是能做的就是更了解他，因?yàn)槟愀私馑阅阒浪膬敻赌芰蛢敻兑庠?，你敢給它錢。比如說在座的各位有我熟的，有我不熟的，借我的錢，說我中午吃飯的錢，能不能借我250，我很了解老饒，老饒是找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，是獨(dú)角獸公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，我覺得它250是還得起的。老饒這個人人品很正，我跟他打很多交道，也不至于欠我250，我敢借他錢。但是可能有的小伙伴不是很熟，你說找我借250不敢借，不敢借的這個人就是銀行，他對各位都不做，所以他都不敢。敢做的人就是各位，你整天跟你的下游做買賣，你天天賣他東西，都知道什么時(shí)候買什么時(shí)候賣，買什么賣什么你，你相對了解它，你敢借給它，所以各位可以做所謂的白條生意，對你來說風(fēng)險(xiǎn)不大。第二個能做的是什么呢？你要把這個風(fēng)險(xiǎn)分散好，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是你沒法掌控的，所謂的風(fēng)險(xiǎn)就是你無法預(yù)計(jì)它發(fā)生的機(jī)率和規(guī)模，你能做的事就是把它分散化，為什么要分散就好了，這是個數(shù)學(xué)證明，這可能是大學(xué)數(shù)學(xué)才會學(xué)到的基本課，如果各位是學(xué)理工科的應(yīng)該都學(xué)過所謂的大數(shù)法則，當(dāng)一個足夠大的時(shí)候，它發(fā)生的機(jī)率就會趨向所謂的平均數(shù)學(xué)期望，所以我們能做的事就是分散。你找我借500萬，我可能也不敢借，但是有500多個人每管我借1萬，那我覺得沒什么問題。因?yàn)橐粋€人不還了我才虧1萬，10個人不還了我才虧10萬，我之前要算好大家不還的概率多高，基本上你在行業(yè)內(nèi)做B2B電商對下游比較了解，這個預(yù)期率在我們看來基本不超過3%。所以你的年化利息高于3%的就有得賺，因?yàn)槟切┻€錢的人還了5塊錢利息，不還錢的人欠了3塊錢的債，所以你是有得賺的，這個事也是大家可以做的。

剛才我說的三個供應(yīng)鏈金融的吃法，都是只有你在行業(yè)里做B2B電商才有機(jī)會賺到的供應(yīng)鏈金融的錢，銀行不在這個行業(yè)里，他的手沒搞臟，他既不掌握存貨也不掌握應(yīng)收，更不掌握這些數(shù)據(jù)，所以它做不了。這個我覺得是各位小伙伴在這個行業(yè)里吃的大的機(jī)會。

又有人說了這個東西一直都有，為什么以前不好吃？因?yàn)橐郧安缓贸允且驗(yàn)樾』锇閭円郧皼]錢，大家做B2B電商的，我們其實(shí)也是輕資產(chǎn)公司，我們也沒有任何資產(chǎn)可以用來抵押獲取資金?，F(xiàn)在為什么能做？因?yàn)橐郧拔覀冏约罕旧韽你y行也拿不到錢，銀行也不借你，那你憑什么又有錢借給你產(chǎn)業(yè)鏈的上下游呢？現(xiàn)在有個機(jī)會在于首先大家都做大了，過去兩年你說B2B的春天、夏天什么也好，反正大家都成長了變成大公司了，我們從一個簡單的行業(yè)里的小土豆，現(xiàn)在變成了有名有腕的大公司，獨(dú)角獸公司。變大之后有一個巨大的好處就是突然間有了信用，有了信用就可以輸出那種信用賺錢，所以有點(diǎn)像你在行業(yè)里輸出信用，輸出信用的方法就是你去找資金提供方拿錢，無論是銀行也好，還是現(xiàn)在蓬勃發(fā)展的P2P也好，你作為債務(wù)人從他那里拿錢，你有信用嘛，你有這個信用再零售給行業(yè)里這些沒有信用的小伙伴。你的好處是因?yàn)槟爿敵隽诵庞茫运麄円o你利息，你賺到了利差。這個就是現(xiàn)在我說為什么以前不行，為什么現(xiàn)在行的理解了。

事實(shí)是什么呢？就是我們已經(jīng)看到很多行業(yè)相對做得快一點(diǎn)，或者規(guī)模已經(jīng)大的這些做B2B的小伙伴已經(jīng)開始掙這個錢了。在金融這件事上，我想可能基本上，就是供應(yīng)鏈金融這筆錢可能是各行各業(yè)的B2B小伙伴都能掙得到的，無非是或早或晚，因?yàn)槟憧赡芤揭欢ㄒ?guī)模之后才有可能掙到這筆錢。

差不多就是這么多，很高興見到大家，再次感謝“大宗商品電商圈和B2B內(nèi)參”，大如果有哪些小伙伴有在供應(yīng)鏈金融上的一些問題一些想法，都可以找我探討，我的郵箱就是我的名字，就是海濤中間下面一個下劃線，歡迎來稿，謝謝大家。