【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁饒慧鋼現(xiàn)場(chǎng)分享了主題為《B2B創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵決策點(diǎn)》的演講。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核?！?/p>

找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼的分享引起現(xiàn)場(chǎng)500+B2B人的共鳴

各位B2B的朋友大家早上好，之前我也參加了很多論壇，關(guān)于B2B玩法、商業(yè)模式，我們也講過很多，我覺得再講可能還不如大家到網(wǎng)上去看。所以今天我重點(diǎn)給大家分享一下，我們?cè)?strong>創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中每一步的關(guān)鍵決策點(diǎn)，這些決策點(diǎn)涉及到戰(zhàn)略層面、運(yùn)營(yíng)層面、以及思路層面，我覺得這些點(diǎn)可以給大家?guī)硪恍﹩l(fā)和幫助。

時(shí)間回到2012年，我們拿到天使投資之后，我們干的第一件事情就是做了撮合交易。撮合交易這個(gè)模式，大家在網(wǎng)上也看到了，我們把它定義的是從F到b1，中間商Z，到b2，然后到C，C不是指?jìng)€(gè)人，指的是終端企業(yè)。事實(shí)上我到今天也見了很多B2B創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，我發(fā)現(xiàn)很少有一個(gè)企業(yè)真正把客戶分級(jí)精準(zhǔn)定義，大家都會(huì)普遍認(rèn)為買家就是買家，賣家就是賣家，其實(shí)這個(gè)是不對(duì)的，我們是嚴(yán)格精準(zhǔn)定義客戶層級(jí)的，大家接下來可以仔細(xì)想一想，這個(gè)會(huì)影響你的成敗。

我們做了這個(gè)撮合，第一件事情就是全公司所有力量都聚焦在這一個(gè)點(diǎn)上，就是撮合。我記得到2012年底的時(shí)候公司已經(jīng)發(fā)展到差不多有100人吧，那100人組織結(jié)構(gòu)是什么樣呢？跟大家說一下，100人里面我們有技術(shù)部門4個(gè)人，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)開發(fā)，一個(gè)設(shè)計(jì)師，還有一個(gè)前端，四個(gè)人?？头块T也是4人，每天打電話給我們的客戶去做客戶回訪、跟蹤，監(jiān)督交易員有沒有做假單，其實(shí)客服部門就是干這個(gè)事情。另外有一名出納，當(dāng)時(shí)連會(huì)計(jì)都沒有。還有一個(gè)人就是行政兼前臺(tái)，兼人事，一人兼三個(gè)崗位。除了這十個(gè)人之外，其他的差不多90個(gè)人，全部都是交易員，交易員成了我們的主力軍。

我們?yōu)槭裁聪胫ㄟ^撮合來介入呢？那是因?yàn)榇笞谏唐穭?dòng)輒幾萬塊或者幾十萬的交易，提供一個(gè)平臺(tái)馬上就來交易了，我覺得不太可能，他們更相信人的信任，所以我們用人建立了這個(gè)信任，就在之前論壇上我也說過在京東買個(gè)東西幾十塊錢虧了就虧了，但是你買個(gè)幾十萬你虧了或者被騙了那是肯定不行的，所以B2B行業(yè)一定有信任，這一關(guān)也是需要去過的。

2012年我們干的第二件事情也是我印象非常深的，我們舉辦了一場(chǎng)選美活動(dòng)，鋼貿(mào)小清新。大家現(xiàn)在在網(wǎng)上可以搜到，就是鋼貿(mào)小清新第一屆的活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)我們的所有花費(fèi)一共只花了5萬塊錢，一等獎(jiǎng)蘋果手機(jī)，二等獎(jiǎng)什么，三等獎(jiǎng)什么，一共只花了5萬。但是我們這個(gè)活動(dòng)卻讓全上海鋼貿(mào)商買家、賣家全部都知道有找鋼網(wǎng)這么一家公司，雖然當(dāng)時(shí)他們不知道這家公司干什么的，至少知道有這么一家公司存在，覺得這家公司挺好玩的。我們第一屆小清新選美選了前十名，后來都是老板親自開車送他們到我們公司領(lǐng)獎(jiǎng)。

2012年我們搞過很多活動(dòng)，我覺得這是找鋼網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)不一樣的地方，我們的活動(dòng)從來沒有間斷過，有很大的活動(dòng)也有很小的活動(dòng)，甚至小到那種大家都玩過的打小人，打一跳，看跳多遠(yuǎn)。我記得當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶說中午連飯都沒有吃，就為了打這個(gè)游戲，打多少分給我們截圖過來可以領(lǐng)獎(jiǎng)。讓這個(gè)行業(yè)的人感覺到你這個(gè)平臺(tái)跟別的平臺(tái)不一樣，跟別的公司不一樣，我們就是每個(gè)月都有各種各樣網(wǎng)頁(yè)的小游戲、小活動(dòng)，我們要搞這個(gè)LOL電競(jìng)賽，去年又搞了活動(dòng)帶你裝逼帶你飛，用直升機(jī)帶著客戶到上海參觀。我覺得做這個(gè)平臺(tái)你必須要有不斷的活動(dòng)，活動(dòng)的意義就是怎么樣用最低的成本去獲取最大的價(jià)值，這個(gè)是我們2012年干的第二件事情。

第三件事情，我們當(dāng)時(shí)做了資源單的社區(qū)，讓所有有貨的賣家把他的資源每天發(fā)到我們的網(wǎng)站上。事實(shí)上我們做到了，有很多人發(fā)。剛開始讓他們發(fā)很難的，交易員每天跟他們說你來發(fā)吧，最后還有一些賣家死活不發(fā)，最后讓客戶通過QQ發(fā)給交易員，交易員幫他們發(fā)。我們花了半年時(shí)間引導(dǎo)成功了，整個(gè)上海灘一千家一級(jí)代理商，這些是真正有貨和有庫(kù)存的代理商，有八百家每天自己發(fā)資源不需要我們?nèi)斯?，有兩百家的資源，我們找他要就給你，一級(jí)資源全部在我們公司平臺(tái)上，所以我們找貨比別人要快，因?yàn)橘I家打一個(gè)電話過來，在資源池里一搜立刻知道結(jié)果，我比所有人效率都要高。

時(shí)間來到2013年，2013年的時(shí)候，我們戰(zhàn)略就是在上海本土本地繼續(xù)發(fā)揮我們的撮合能力，同時(shí)把整個(gè)撮合交易全流程、全業(yè)務(wù)，包括所有的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的文檔比如說我們的建材事業(yè)部手冊(cè)、我們的中板事業(yè)部手冊(cè)，形成了一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)化的文檔。這個(gè)文檔成為我們向華東地區(qū)擴(kuò)張的很有效的武器。

同時(shí)我們的分公司的負(fù)責(zé)人全部是在上海本地競(jìng)選出來的。這里我們有慘痛的教訓(xùn)，就是分公司的負(fù)責(zé)人一般來說最好是不要從外面招，也不要從競(jìng)爭(zhēng)者的手里請(qǐng)。最好在你總部去競(jìng)選。因?yàn)槠髽I(yè)文化的貫徹執(zhí)行，以及他對(duì)交易的理解是很重要的，如果你請(qǐng)來一個(gè)負(fù)責(zé)人，這個(gè)人可能資源背景很牛，但是他卻沒有在你公司做過一天交易，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他管理一個(gè)分公司是有瓶頸的，他遲早還要回來補(bǔ)交易這一課，你不如直接去競(jìng)選。當(dāng)時(shí)我們就搞了轟轟烈烈的一場(chǎng)分公司的競(jìng)選活動(dòng)，這個(gè)競(jìng)選活動(dòng)我記得一共有33個(gè)人報(bào)名，就競(jìng)選華東區(qū)像無錫、杭州、南京分公司的總經(jīng)理，有個(gè)評(píng)委會(huì)在后面投票。再加上我們標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)已經(jīng)做起來，可以復(fù)制到各個(gè)分公司，我們會(huì)告訴分公司負(fù)責(zé)人，作為一個(gè)負(fù)責(zé)人，你到了一個(gè)分公司第一天應(yīng)該干什么，甚至細(xì)到你去哪里租辦公室，你去哪里找人，應(yīng)該怎么面試，怎么做市場(chǎng)拓展，應(yīng)該印什么樣的宣傳冊(cè)，招來人之后要給他培訓(xùn)什么樣的話術(shù)，培訓(xùn)什么樣的知識(shí)，全部形成標(biāo)準(zhǔn)化的文檔，然后再標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。

2013年我們開始做自營(yíng)，我們合作了第一家鋼廠，也是當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人王東發(fā)明了保價(jià)代銷模式，這個(gè)模式在鋼鐵行業(yè)是個(gè)創(chuàng)新。通俗一點(diǎn)來說，以前的鋼材行業(yè)，上游的工廠給下游代理商，把價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給下游。因?yàn)樵贐2B行業(yè)有很多的商品它的價(jià)格是有風(fēng)險(xiǎn)的，是有波動(dòng)的，當(dāng)然也有很多是不波動(dòng)的。在有波動(dòng)的行業(yè)，鋼廠歷來都是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給下游，下游鋼材價(jià)格漲了，代理商就賺了，如果跌了代理商就虧了，工廠在這個(gè)過程中要求穩(wěn)，所以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。

大家可以看到鋼材價(jià)格從2011年底2012年初開始從五千多塊錢一直跌到最低的時(shí)候一千多塊錢，這樣就把中國(guó)大型貿(mào)易商全部跌死了，我們就是在這樣一直下跌的過程中走出來的。所以我們?nèi)绻舶凑漳欠N模式玩，找鋼網(wǎng)也不會(huì)有今天，所以保價(jià)代銷模式是可行的。

我記得我們跟某工廠合作的時(shí)候簽的協(xié)議一個(gè)月賣一千噸，給我每噸十塊錢返利，賣兩千噸是二十，賣一個(gè)月超過5000噸的話每噸50塊錢，就是賣的越多你的返利越多，我們不需要承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。工廠有貨放到我的倉(cāng)庫(kù)，我擁有的是銷售權(quán)，而不是真正的貨權(quán)，這點(diǎn)也是蠻有意思的。為什么？一筆貨一船發(fā)過來可能就一萬噸，我們不可能有那么多的錢，一萬噸的話就是兩三千萬，我們只交了200多萬，我們每天把收到的款當(dāng)天回給他，貨權(quán)在這個(gè)過程中相當(dāng)于變頻的原理，每天釋放，這樣鋼廠認(rèn)為他的風(fēng)險(xiǎn)可控，要不自己監(jiān)管，要不第三方公司監(jiān)管。我們擁有的是這筆貨的獨(dú)家銷售權(quán)，我們就是這樣做起來的。

在2013年4月份的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們建材事業(yè)部的總經(jīng)理陳清過來了以后，給我們搞定了第一個(gè)建材鋼廠，可以說2013年上半年我們就和這兩家鋼廠深入合作，把這兩家鋼廠自營(yíng)模式真正跑通。因?yàn)閷?duì)鋼廠來說，它其實(shí)是不在乎你是不是電子商務(wù)還是什么玩法，其實(shí)無所謂，它只在乎能給我賣出一個(gè)什么樣的量，賣出一個(gè)什么樣的價(jià)。量和價(jià)永遠(yuǎn)是你上游工廠最關(guān)注的兩個(gè)指標(biāo)。一般來說對(duì)一類品牌的工廠，它對(duì)價(jià)格是很關(guān)注的，你不能給他低價(jià)賣了，低價(jià)賣了把它牌子給砸了。二類工廠的特點(diǎn)就是品牌和價(jià)格會(huì)兼顧。三類工廠，你把價(jià)格賣低就賣低點(diǎn)，只要把量跑出來。

在2013年底的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)整個(gè)公司的規(guī)模已經(jīng)有差不多三百多人了，但是我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)其實(shí)只有二十人，不像大家想象的那么多，我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)做了幾件事情，第一個(gè)前端優(yōu)化，現(xiàn)在大家看到的商城就是大力優(yōu)化后的結(jié)果。第二個(gè)整個(gè)銷售后端系統(tǒng)，就是確保這個(gè)貨可以在系統(tǒng)里賣。第三個(gè)系統(tǒng)就是整個(gè)資源的搜索引擎，資源的解析和搜索系統(tǒng)。

到了2014年，我們跟鋼廠正式進(jìn)入了一個(gè)更加深入合作的階段。2013年上半年我們合作工廠只有兩家，鋼廠事業(yè)部總經(jīng)理童亞明來了之后，到年底已經(jīng)合作了22家。王東當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)至少能合作20家以上，當(dāng)時(shí)我們都不相信，結(jié)果真的合作了22家。

這一年我們還開始了全產(chǎn)業(yè)鏈的試點(diǎn)整合規(guī)劃，加工、物流、金融、出口開始布局，因?yàn)橛X得我們的時(shí)機(jī)到了。這一年我們定的核心戰(zhàn)略是撮合全國(guó)化，自營(yíng)覆蓋華東區(qū)域，同時(shí)我們聯(lián)營(yíng)開始啟動(dòng)。

2014年全產(chǎn)業(yè)鏈新的領(lǐng)域，如物流、金融都是在那個(gè)時(shí)候我們開始試點(diǎn)，坦白說我們也不知道那個(gè)時(shí)候究竟能做成什么樣子，能做多大規(guī)模？只是我們認(rèn)為那時(shí)候應(yīng)該開始，因?yàn)槲覀兡莻€(gè)時(shí)候擁有大量的客戶資源，要攫取更多的增值服務(wù)。

同時(shí)我們還特別關(guān)注另外一個(gè)指標(biāo)，就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。這是2014年整年我們都在努力的方向。之前我們發(fā)現(xiàn)庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率整個(gè)周期平均30天左右，傳統(tǒng)行業(yè)一般在40天，好不了多少。我們就不斷地去研究這個(gè)指標(biāo)，哪些SKU是滯銷哪些暢銷？后來我們BI部門每天發(fā)一個(gè)報(bào)表，大家通力合作把周轉(zhuǎn)率控制到15天以內(nèi)，最好的時(shí)候還控制過在11天以內(nèi)，這是個(gè)很了不起的成績(jī)。這一指標(biāo)的大幅度優(yōu)化，促使資金周轉(zhuǎn)率加快，還帶來了很多良性的連鎖效應(yīng)。

2015年的時(shí)候，我們倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融、出口全部都有成績(jī)，像物流、金融等一些做的比較成功?，F(xiàn)在找鋼物流（胖貓物流），整個(gè)華東區(qū)兩千多家物流公司在線競(jìng)價(jià)，從原來的傳統(tǒng)線下，到線上走完流程，我們確實(shí)優(yōu)化了這個(gè)流程。找鋼也有自己的老師，有自己的對(duì)標(biāo)對(duì)象，線上層面我們學(xué)習(xí)Uber的模式，線下層面模仿羅賓遜的無車承運(yùn)人模式。

今年我們更多關(guān)注的是人的效率，就是單人能創(chuàng)造多大的效率，如何用更低的成本獲得更高的利潤(rùn)，追求費(fèi)用率的降低和毛利率的提升。每一年的每個(gè)階段我們公司重點(diǎn)都不太一樣的。

同時(shí)我們成立了一家胖貓工場(chǎng)投資基金，由找鋼網(wǎng)、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)共同出資，專注于中國(guó)b2b領(lǐng)域的早期投資，把我們的成功經(jīng)驗(yàn)傳遞給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，目前胖貓工場(chǎng)已經(jīng)投資了10家初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，后續(xù)歡迎大家來找我們。

我今天就簡(jiǎn)單分享到這里，謝謝大家。