【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，省心寶創(chuàng)始人劉毅現(xiàn)場分享了主題為《走在元年之前的汽電商B2B》。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核?！?/p>

大家好，我是找煤網(wǎng)的崔聳，上午聽了各位老總給大家分享的大宗平臺電商怎么做，目前風口在哪里等等。今天下午一開場我給大家講的跟我們上午的話題不一樣，我希望通過把我們找煤網(wǎng)去年一整年的情況跟大家做個分享，希望在座剛剛開始做電商平臺的CEO們，能從我們走過的彎路里繞過去，少走彎路，這個也是我希望將來我們能在B2B這個產(chǎn)業(yè)里一起發(fā)展，一起把它壯大，我們同行能做的一些事情，也希望能給大家?guī)韼椭?/p>

找煤網(wǎng)在2014年7月份做整個市場調(diào)研，2015年1月份正式做項目的進展，開始做研發(fā)。大概2015年的6月份是找煤網(wǎng)第一代交易平臺開始正式上線，在2015年6月份拿到了第一輪的A輪投資，2015年9月份我們APP上線，2015年11月份正式開始嘗試做撮合加自營服務，今年3月份我們正式上線了找煤商城，通過找煤商城整個給上下用戶提供了撮合、自營、物流服務和金融服務，在今年到這個月為止，我們目前所做的幾塊業(yè)務，包括自營服務里面代購代銷，和自營服務里的純自營，以及自營服務里的聯(lián)營服務，包括物流服務、金融服務全部實現(xiàn)應收，預計今年9月份到10月份實現(xiàn)整個公司的虧盈平衡，今年年底能產(chǎn)生盈利。

應該講做2B類和2C類差異很大，2B都是傳統(tǒng)行業(yè)出身，實際上2B行業(yè)里面它中間產(chǎn)生的利差是非常多的，上午的時候我跟在座的幾位CEO聊了一下，相對來說目前的O2O日子很不好過，P2P日子也不好過，這么來看做B2B這個產(chǎn)業(yè)，不僅會是接下來的風口，同時能給客戶創(chuàng)造價值，也是能給我們自己整個電商平臺帶來進一步發(fā)展非常好的時機。

接下來，我把我們?nèi)ツ曜哌^的一些彎路給大家一項一項逐步做分享。當然這個分享的內(nèi)容主要還是給一些剛剛做2B類的電商平臺做借鑒，當然對于比如說已經(jīng)做到像找鋼、找塑料這樣的已經(jīng)到了很后面情況下，實際那些坑踩完了。

關于擴張和成本控制，我為什么把這條單獨列出來？真正目的是控制人員費用的問題。大概在去年下半年，去年下半年的話做電商的CEO們坐在一起聊兩樣東西，第一樣你融了多少資，第二樣你們現(xiàn)在團隊多少人，這個是我們正常坐在一起聊天的兩個問題。但實際上這兩個問題真的能代表電商平臺的成功嗎？融了再多的資，融了再多的人數(shù)，或者你手上有再多人員都不能代表你成功了，最終還是要靠市場來論證我們這個到底電商平臺能得到，能給用戶帶來多大價值，以及得到資本市場的認可。

所以在這里，我特別提出來，就是一開始的話我們大家，特別是初創(chuàng)團隊，切忌在人員的擴張不要做得過快，成本這樣會上升非常厲害。當然這里還有細節(jié)問題，就提出另外一個問題在哪里呢？合適的階段用合適的人員，我們作為CEO們，在座創(chuàng)業(yè)者CEO們，可能會有各種各樣的機會能見到一些頂級人才，比如說BAT，比如說其它大宗平臺里的創(chuàng)始人，或者合伙人等等，我們覺得他們是人才，他們確實是人才。

但是你們要考慮的一個問題是，這些人才在這個階段是不是達到了我們目前平臺所需要的這個點，他們的薪資收入是不是我們所能養(yǎng)得起，或者是他們的成本開支，包括他們進來以后帶來的很多東西都是需要大量的成本支出的，能不能是我們這個階段所需要的，這一點很關鍵，這是為什么我在這里提出金錢的原因，一崗多能，就是在特殊的階段，特別是初創(chuàng)階段情況下，大家還是要以實際情況招收實際人員，不要怕我們招不到好的人員，當你自己足夠強的情況下會有非常多的優(yōu)秀人員加入到你的團隊來，而不是你還在天使輪的時候你找到了B輪人才，這樣對你壓力非常非常大，往往弄不好就把你拖死了。特別是在國內(nèi)社保體系比較完善的情況下，隨意進人和砍人，都會對公司造成非常大的損失，特別是成本支撐上的損失。

關于平臺業(yè)務模式，這里面我把它分成了三項內(nèi)容，一個撮合交易補貼的業(yè)務模式，一個線下地毯式的地推模式，第三個是分公司的業(yè)務模式。這里面并不是說我們比如說某一項錯或不錯，只是對于公司階段來講的。比如說撮合的交易業(yè)務的補貼模式，這個在上午我們諸位老總已經(jīng)提到這個問題了，2B類的補貼實際上產(chǎn)生的效果是非常非常小的，這個我們在去年也踩過一次坑，去年我們做過一次對于補貼的推廣，對于線下用戶的推廣，大概是兩個月時間，也花了幾百萬。確實在前期吸引了大量的一些貿(mào)易商上來，或者是中段用戶上來，但是當你真的把業(yè)務停了以后，真正留下的比例非常非常低，也不就是百分之一二十，為什么？我們并沒有非常好為它帶來價值，最后我們把它定義什么東西，廣告費了，做廣告是值得的，這些就相當于是一個廣告費。但結(jié)果實際上并沒有把用戶真正帶到我們平臺上來，這一點大家也是要考慮一下這一塊。

我也看了有些電商平臺，里面也提到了比如說在交易上面不產(chǎn)生補貼，在物流上面或者金融上面產(chǎn)生補貼，可能效果會更好一點，但我并不這么認為，因為對于大宗貿(mào)易來講，不管是物流環(huán)節(jié)的補貼，還是金融環(huán)節(jié)的補貼，對于整個交易量實在占的比例太小了，可能也就是萬分之幾到千分之一二的比例，用這種比例想打動他一直在你的平臺上留在那里，我認為意義不大，關鍵點還是要為客戶真正帶來價值在哪里，真的能不能找到需求點。比如說真的能不能幫他把貨賣出去，幫他找到更便宜的貨，或者幫他把整個的產(chǎn)業(yè)鏈帶動了，這個才是它整個需要的東西，而不是靠一個補貼的東西，這個補貼很多人說我們物流補貼，通過系統(tǒng)補貼，實際上我認為效果也是不明確的，因為錢太少了，對于你整個單體交易量太少太少了。

線下地毯式的地推模式，這個主要針對2C類用戶的提法，2B類企業(yè)我們相對來說用戶是比較少的，但是它的一個缺點也是全國比較分散，比如說對于某個單品產(chǎn)業(yè)來講可能是在全國各個省份都會有下游用戶，或者在全國很多省份都會有相對分散上游的供貨方，這樣的話如果我們用自有的人員去一項一項對這些上下游企業(yè)全部做拜訪的情況下，這個成本是非常高的。我為什么提了這個點呢？實際上我想吸引住的是另外一個點，我們需要在初創(chuàng)團隊情況下，需要把手上資源整合起來。

舉個簡單的例子在哪里呢？完全可以考慮通過代理人或者加盟商的形式，來達到我們所要的信息收集，因為在一個區(qū)域里面，我們自己把自己自有人員派過去的情況下，但是它對當?shù)氐娘L俗人情的情況是并不了解的，這樣的話我得到信息只是一個掃街形式的信息，我并沒有真正挖到他們用戶里的真實需求。我相信作為貿(mào)易環(huán)節(jié)里面，當?shù)刭Q(mào)易商對當?shù)赜脩粜枨笥蟹浅７浅Ｔ敿毜恼J識和了解，肯定在這方面的專業(yè)程度遠遠超過我們自己的人員的推廣，在這種時候大家可以測算一下成本，用少量代理人可能達到自己派駐人員地推人員事半功倍的效果，而且成本低得多，這就是這里提的大家如何借力的問題。

分公司的業(yè)務模式，大家看下來，如果做大的情況下，并不是說分公司不能做，分公司做大的情況下如果基于對用戶的深入的服務，通過分公司的形式肯定是能做得更好，但是對于剛剛開始準備做的，比如說剛剛開始做2B類平臺初創(chuàng)團隊來講，這個模式是不是放得往后一點，而不是很早介入？原因在哪里？大家很清楚，我相信CEO們對于互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)有了，這個毋庸置疑。但實際上我們所有分公司人員，往往都是業(yè)務崗轉(zhuǎn)崗過去的，你認為他從根植上認可了你互聯(lián)網(wǎng)的想法嗎？不一定。我們上午CEO討論的問題是什么？現(xiàn)在招收的人員，在傳統(tǒng)行業(yè)里業(yè)務人員比例越來越少，互聯(lián)網(wǎng)的，甚至是大學生招進來白紙的人員越來越多，為什么？利于培養(yǎng)，利于我們的理解模式。

但如果前期很早期，我們以分公司模式情況下，往往派駐業(yè)務人員，會出現(xiàn)什么？我們業(yè)務人員就放羊了，往往達不到我們總部對于他們要求的理解，很多事情還是會以傳統(tǒng)的貿(mào)易方式去做這個事，結(jié)果效益不高，成本反而很高，這個大家可以作為一個考慮。

關于投入產(chǎn)出不成正比的坑。我在這里把我們這邊的，這是我們自己做的三個項目，一個是煤付寶，我們自己做的支付平臺。第二個是找煤物流，第三個是微信的交易平臺。這三個點可以這么講，在短期內(nèi)，或者是當時某個點上產(chǎn)生作用的，但是也是跟階段在一起的，在這里我為什么要把這三個點提出來？我們的每一個初創(chuàng)團隊手上的錢不多，人不多，精力不多，但是我們做的B2B平臺，往往是一個非常長的產(chǎn)業(yè)鏈，相當于我用了一個非常非常小的資金鏈和人力物力撬動一個非常大的產(chǎn)業(yè)鏈，最后出現(xiàn)一個什么問題？結(jié)果把精力放在很多很多點上，最后發(fā)現(xiàn)一個什么問題，都沒做透。

當然我們CEO們，每個CEO都會有自己的一個美好的夢想，就以上午來講，實際上從目前來看，做電商平臺基本就這么幾個套路，一個撮合，一個自營，自營里面主要就是分代購代銷、純自營和聯(lián)營，另外就是基于自營模式，里面做服務的，做出來物流服務和金融服務，金融服務可能會出現(xiàn)供應鏈金融服或者是期限結(jié)合的一個服務，基本上差不多是這樣的。

整個線我認為從我們饒總這邊找鋼模式也是成型的。但是為什么提這個點？我們初創(chuàng)團隊既然知道整個點了，你有這個能力把整個點走通嗎？不可能。所以我建議我們的初創(chuàng)團隊，在座的CEO們，在把自己整個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，把它都摸順了以后從里面找到，整個環(huán)節(jié)里面找到我們最容易突破的點去做穿它，而不是像撒胡椒粉一樣在每個環(huán)節(jié)都做這樣的東西，這對我們后面成熟平臺是有可能的能做通的。但是對于一個可能就是五六十個人手上幾百萬做這個事根本不行。這給大家一個忠告，一定要把產(chǎn)業(yè)鏈摸熟了，從里面找到我們至少在短期里最能夠突破的點突破它，而且速度要快，這樣的話我自己的一個成本，我能把公司運營的更長久一點。

在這里我也發(fā)現(xiàn)了很多的電商平臺，特別是初創(chuàng)電商平臺，整個電商界面一打開什么服務都有，剛剛初創(chuàng)團隊什么服務都有，這樣的話，可能也就幾十人的一個團隊，能在這個產(chǎn)業(yè)里面把每個點都服務好嗎，不可能的。找鋼網(wǎng)的話到現(xiàn)在為止有1500多人，我們可能有幾十個人不可能做到這樣的一個運作的，所以在這里面我們要做的是什么，就是從傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)里面把其中的一個點找出來，找到這個點以后，一定要把它打穿為止，打穿了以后對用戶形成價值，接下來才有我們自己存在的價值。

切忌一點，走致力于為用戶創(chuàng)造真實價值的路，這是非常關鍵，不能大家聽風就是雨，很多人說要做什么做什么做什么，而且很多人都成功了看著很眼紅，不是這樣，一定要從單點突破，為用戶創(chuàng)造真實的價值的點上去突破。

同時我再講一個感悟，電商我做這個B2B平臺我做了一年半時間，我認為電商平臺，特別是B2B平臺，我建議大家都可以多考慮跟產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合。我們剛剛上午講的B2B是風口，有一些投資機構(gòu)對B2B感興趣的，但這個比例并不高，可能占的所有的投資機構(gòu)比例的1%到20%，非常屈指可數(shù)，而且對每一個行業(yè)我認為他們并不是看得很懂。但是我們所有的傳統(tǒng)行業(yè)里面，我們的產(chǎn)業(yè)資本，或者我們傳統(tǒng)行業(yè)里面的產(chǎn)業(yè)金融資本，對我們自己的這個行業(yè)是肯定有個很深的認識的。我們?nèi)绾伟央娚唐脚_的優(yōu)勢，所有的提高運營效率和交易效率的優(yōu)勢，以及我們能聯(lián)系到的，比如說能認可這個方向的產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合起來，我認為會是將來促進電商平臺快速發(fā)展的一個捷徑，并不是說一定要找風投，完全可以找產(chǎn)業(yè)資本，這樣的話可能會起到一個事半功倍的效果。

最后我以七個字來結(jié)束，就是雷軍講的七個字，專注、極致、口碑、快，大家仔細做了以后仔細理解這七個字，我認為我們雷老總講得非常透徹，怎么把專注、極致做透了才會是我們后續(xù)的機會，而不是一定要做得比如說大而全。好，謝謝大家。