51訂貨網(wǎng)CEO 陳獻(xiàn)

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)字，截止2013年底，我國農(nóng)村人口有6.3億，占總?cè)丝诘谋壤秊?6.3%。在一、二線城市逐步飽和的情況下，農(nóng)村電商正值互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口。

阿里巴巴旗下大數(shù)據(jù)物流平臺(tái)公司菜鳥網(wǎng)絡(luò)3月28日宣布出資10億元，聯(lián)合快遞企業(yè)申通、圓通、中通、韻達(dá)、天天和百世物流組成菜鳥聯(lián)盟，將接入該聯(lián)盟的商家送貨速度提升至“首日達(dá)”、“次日達(dá)”。首期已在12個(gè)城市推出當(dāng)日達(dá)服務(wù)，在90個(gè)城市推出次日達(dá)服務(wù)。

然而，不同于一、二線城市，農(nóng)村電商的物流線路無疑被稀釋和拉長，菜鳥網(wǎng)絡(luò)的10億投資可以說是電商“不可承受之重”。

51訂貨網(wǎng)則從物流供應(yīng)鏈入手，來切分這塊蛋糕，據(jù)CEO陳獻(xiàn)表示，51訂貨網(wǎng)通過信息流管理to B企業(yè)，又通過整合商流、資金流、物流來服務(wù)夫妻老婆店，可以說在模式上，“有重有輕，該重則重，該輕則輕”，把線上平臺(tái)與線下運(yùn)營的特點(diǎn)與優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。

對(duì)于未來的籌劃，陳獻(xiàn)表示51訂貨會(huì)“快擴(kuò)品類，深耕區(qū)域”，在把已有快消業(yè)務(wù)做深做細(xì)的同時(shí)，會(huì)對(duì)金融體系進(jìn)行豐富和融合?；诓町惢亩ㄎ慌c獨(dú)特的運(yùn)營模式，面對(duì)電商巨頭的虎視眈眈，陳獻(xiàn)表示“還有一兩年的快速發(fā)展期”，依靠其“不可替代性”的51訂貨網(wǎng)，將繼續(xù)在巨大的農(nóng)村電商市場中勤懇耕耘。

物流入手，重在運(yùn)營

和訊江蘇：51訂貨為什么選擇從物流供應(yīng)鏈入手來做農(nóng)村電商？

陳獻(xiàn)：我們的前身是一個(gè)手機(jī)分銷商，雖然規(guī)模越來越大，一年40多個(gè)億，盈利也還不錯(cuò)。雖然覺得利潤還行，但是危機(jī)很多，第一是分銷商的前景遲早要被替換，廠商會(huì)把你跳過去跟小店甚至跟最終消費(fèi)者直接交易，所以未來這個(gè)渠道的價(jià)值將越來越小。第二是競爭激烈，毛利在不斷下降，費(fèi)用不斷上升。所以我們定了一個(gè)轉(zhuǎn)型的基調(diào)，就是一定要圍繞自己的特點(diǎn)和企業(yè)的基因去發(fā)展，按照這個(gè)思路，我們就考慮進(jìn)一步分析分銷行業(yè)到底有什么。我們認(rèn)為，分銷行業(yè)其實(shí)就是廠商跟零售店之間或者廠商跟消費(fèi)者之間的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，不管渠道怎么縮短，中間還是需要服務(wù)商的，比如說物流、資金流、信息流的服務(wù)。所以我們就成立了一個(gè)蜂星快運(yùn)，發(fā)展大概半年不到時(shí)間，江蘇接近50%的手機(jī)都是由我們來配送了。后來隨著送的店越來越多，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)店跟我們的連接就越來越緊密了。我們又考慮為什么不搭建一個(gè)B2B平臺(tái)把這些業(yè)務(wù)搬到平臺(tái)上，把大家全部趕到線上交易，物流就由我來做。所以我們就成立的蜂云供應(yīng)鏈，并把這個(gè)模式確定下來。

和訊江蘇：為什么51訂貨選擇服務(wù)的對(duì)象是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的夫妻老婆店？

陳獻(xiàn)：因?yàn)榉蚱蘩掀诺旮蟮瓴灰粯?，他們?cè)诠?yīng)鏈上相對(duì)處于弱勢地位，進(jìn)貨的時(shí)候通常沒有議價(jià)能力，也沒有資金服務(wù)、沒有互聯(lián)網(wǎng)工具、沒有品牌、沒有形象等等。我們希望搭建平臺(tái)把他們的力量聚合在一起，雖然單個(gè)的力量是很小的，但聚合在一起的時(shí)候，體量和議價(jià)能力都會(huì)大幅度的提高。結(jié)果小店就越聚越多，供應(yīng)商也越來越多，現(xiàn)在我們有將近一千多家供應(yīng)商，小店已經(jīng)有了十萬家以上的注冊(cè)用戶，每個(gè)月交易用戶六、七萬家。

和訊江蘇：我們感覺51訂貨的運(yùn)營模式有點(diǎn)重，您是怎么理解的？

陳獻(xiàn)：我理解我們的模式確實(shí)重，但是這個(gè)所謂的“重”并不是資產(chǎn)重，而是運(yùn)營重。下面這幾百輛配送車我一輛沒買過，都不是我的車，我是租來的車，運(yùn)營比較重是因?yàn)槲业霉苓@些人和車。由于運(yùn)營重，我們想了大量的IT手段，用互聯(lián)網(wǎng)手段讓運(yùn)營能夠有效和可視化。我舉個(gè)例子，我們的配送員都有個(gè)pos機(jī)，每天他們一上班的時(shí)候，pos機(jī)系統(tǒng)里就推送今天要配送的三、四十個(gè)店，同時(shí)這幾十個(gè)店的路徑路線系統(tǒng)都給匹配好，配送員只需要按照這個(gè)路線跑就好了，并且所有的車輛里都裝有GPS模塊，這個(gè)模塊跟匹配的路徑線路必須是一樣的，51訂貨管全國幾百輛車的只有兩個(gè)人，他們只要在網(wǎng)絡(luò)上看所有的路徑是否跟規(guī)劃一樣就可以了。

夫妻老婆店：巨頭中的突圍

和訊江蘇：縣鄉(xiāng)這一級(jí)市場與一二線城市存在哪些區(qū)別？你們服務(wù)夫妻老婆店的機(jī)會(huì)在哪？

陳獻(xiàn)：在三到五級(jí)市場，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)其實(shí)是跟一二級(jí)城市是不一樣的，大多數(shù)消費(fèi)者是希望看到商品才放心，因?yàn)樵谀抢?，售后是很麻煩的。他們更多的?xí)慣是在店門口跟小店交易，如果有了問題隨時(shí)可以找小店。這些小店為什么不像一二級(jí)城市，一二級(jí)大城市被京東、淘寶沖擊的很厲害。對(duì)一二線城市沖擊的主要原因，第一是房租高，人員成本也很高，但是夫妻老婆店一個(gè)100個(gè)平方的門面房也許房租一年就兩、三萬，而且一家人都住在里面，成本低多了。第二是沒有社保，稅負(fù)也很低，對(duì)他們來講跟一二線的大店來比無論從哪個(gè)角度，成本都低很多，又加上有熟人經(jīng)濟(jì)。

但是夫妻老婆店也存在缺點(diǎn)，就是商品進(jìn)貨渠道不好，沒什么好東西，價(jià)格又貴，不太會(huì)做零售管理，形象也不太好。那我們就幫他們改變這些，把貨物帶給他們，把金融帶給他們，把互聯(lián)網(wǎng)工具帶給他們，提升他們的服務(wù)能力。

和訊江蘇：蘇寧最近發(fā)布了農(nóng)村電商戰(zhàn)略，提出50億投向農(nóng)村市場。你怎么看待阿里、京東、蘇寧各大電商巨頭進(jìn)軍農(nóng)村市場？

陳獻(xiàn)：其實(shí)現(xiàn)在大的電商巨頭都意識(shí)到這塊業(yè)務(wù)，但是我們還是具有優(yōu)勢的。第一，這本身就是個(gè)運(yùn)營比較重的活，它不是靠錢一下子就能堆出來的，可能你錢多可以縮短一點(diǎn)時(shí)間，而我們畢竟做了兩年多時(shí)間。第二，我們很聚焦，只做這一件事。我在大企業(yè)待過，大企業(yè)想推一件小事其實(shí)是很難的，盡管會(huì)定在一個(gè)比較大的戰(zhàn)略上面，但因?yàn)橐龅氖绿?，老板親自來管不可能，而我只管這一件事。第三，我們這輪融資的投資人都是比較大的機(jī)構(gòu)，他們幫我們調(diào)動(dòng)各種資源和力量，會(huì)對(duì)我們有比較大的幫助。所以我覺得大家往后比的是時(shí)間和效率，在這方面我們是非常有優(yōu)勢的。而且因?yàn)樗旧肀容^重，就為后來者樹立門檻，在這種情況下，不太容易出現(xiàn)太多的競爭對(duì)手。其實(shí)我們?cè)诳h鄉(xiāng)鎮(zhèn)還沒有看到競爭對(duì)手，而一二級(jí)城市里一大堆做B2B的，所以我覺得我們還有一、兩年的快速發(fā)展期。

快擴(kuò)品類，深耕區(qū)域

和訊江蘇：51訂貨下一步的發(fā)展策略是怎樣的？

陳獻(xiàn)：我們今年定的策略是“快擴(kuò)品類，深耕區(qū)域”。我們希望今年三季度做個(gè)“百日作戰(zhàn)”，打造100條樣板街，我們希望這個(gè)樣板街80%的店面都跟我們有交易，而且有一定的交易深度，就是它的進(jìn)貨比例要達(dá)到30%以上。在今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢不好的情形下，我們下一步的策略是不去鋪大，而是把它做透。

和訊江蘇：你們跟傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的合作體現(xiàn)在哪里？  

陳獻(xiàn)：與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的合作其實(shí)挺多的，比如說浦發(fā)銀行(600000,股吧)的收單系統(tǒng)，幾百個(gè)POS機(jī)都是浦發(fā)銀行的。我們跟銀行的合作比較多，一個(gè)是收單業(yè)務(wù)，第二個(gè)是代辦信用卡，通過小店代發(fā)信用卡。第三個(gè)是我們的存貸款業(yè)務(wù)都是跟銀行合作的。

和訊江蘇：51訂貨會(huì)為小店提供哪些金融的服務(wù)？

陳獻(xiàn)：我們跟小店有非常多的交易和高頻次的服務(wù)，互相之間產(chǎn)生信任之后，我們就開始嘗試推些金融服務(wù)。比如說有很多小店長期在我們的平臺(tái)上訂貨，他錢多就可以先預(yù)存在平臺(tái)上，我們給它一定的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。另外，有的小店在經(jīng)營過程中，經(jīng)常進(jìn)貨缺錢，還有很多供應(yīng)商，貨交給我以后貨又沒全賣掉，資金很緊張，我們就和銀行合作，向上、下游提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。有了閉環(huán)交易的生態(tài)和數(shù)據(jù)以后，金融業(yè)務(wù)才會(huì)越來越繁榮，現(xiàn)在我們金融業(yè)務(wù)增長非?？欤杖胍呀?jīng)占到總收入的30%多。

和訊江蘇：關(guān)于消費(fèi)金融的業(yè)務(wù)，平臺(tái)扮演怎樣的角色？

陳獻(xiàn)：消費(fèi)金融是一個(gè)非常重的業(yè)務(wù)，前端要推廣，后端有風(fēng)控和催收，還要有大量資金。但我們平臺(tái)上已有近十萬小店和他們的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這就成為消費(fèi)金融公司最好的通道，小店也是通道，我們共同設(shè)計(jì)分期產(chǎn)品滿足顧客分期購物的需求。