上周我在微信朋友圈里問了這樣一個問題，發(fā)現(xiàn)還是很觸動大家的，于是決定把我看到的寫成一篇文章“所有的SaaS都要走向交易嗎？”

當(dāng)然也有幾位同學(xué)沒有看懂“交易”的含義，在評論中打了問號，我先解釋一下，這里所說的交易是指平臺提供交易和支付的能力，而非本身SaaS產(chǎn)品本身的交付。

首先，先看一下現(xiàn)在市場上常見的幾種SaaS賺錢的姿式：

一、純管理類的SaaS；

二、試圖打造入口類的SaaS;

三、以連接為核心的2D SaaS；

四、業(yè)務(wù)走向交易 VS 交易走向業(yè)務(wù)。

我們一項一項來分析，純管理類的SaaS是我們接觸最多的，如今目標(biāo)、明道這類辦公協(xié)作平臺，又如Teambition或者worktile這樣的項目管理平臺。他們都是切在做企業(yè)的內(nèi)部管理，這類SaaS我們可以看到兩種模式：一是像今目標(biāo)那樣一直堅持免費的打法，一是像Teambition一直堅持收費的打法。免費的是想通過流量變現(xiàn)，收費的踏踏實實做應(yīng)用。前者我在第二類里再細(xì)說 。

對于管理類的SaaS，他們離著相對較遠，通常存在的形態(tài)是協(xié)作、管理、工具，如果順著從管理到業(yè)務(wù)再到交易這條路，那從管理到交易還隔著業(yè)務(wù)。

上次在南京外勤365的創(chuàng)始人劉昭在演講中延續(xù)了崔牛會春季論壇的“攘外還是安內(nèi)？”，他則認(rèn)為CRM是典型安內(nèi)的應(yīng)用，重點在管理。SaaS 的CRM是第一波SaaS時代創(chuàng)業(yè)者的寵兒，也是第二波SaaS創(chuàng)業(yè)者寵兒。大家只是在設(shè)想一個簡單的邏輯，企業(yè)的銷售是為企業(yè)創(chuàng)造收入的，管理好他們、管理好他們手里的商機、管理他們背后的客戶，已經(jīng)離著錢很近了。但如劉昭所說，他卻是一個典型的內(nèi)部應(yīng)用。

再如，HR SaaS ，在國內(nèi)可以看到各類的HR的SaaS應(yīng)用，有做薪酬的、有做績效的、有做排班管理的，但是他們也同樣很難走向交易。

最后一句，純管理類的SaaS如果霸王強上弓，往交易上套，那是在耍流氓！

試圖打造入口的SaaS

在微信企業(yè)號和阿里釘釘沒有進入市場以前，我們覺得企業(yè)級市場的平臺一定會是百花齊放的狀態(tài)，但是在巨頭巨資投入和影響之下，平臺的生意卻慢慢明朗起來。簡單盤點一下市場的幾家意在做入口和生態(tài)的企業(yè)。

1、企業(yè)微信號

他一上來就是奔著生態(tài)而來的，在目前看到的整個做生態(tài)的幾家企業(yè)里，企業(yè)號無疑算是最為開放的。但是談到他們?nèi)绾螔赍X，或者讓平臺變得和交易相關(guān)，依然迷茫。

2、阿里釘釘

這一年來釘釘可謂是猛，2015年超額完成年內(nèi)目標(biāo)，被馬云視為“掌上明珠”。相對企業(yè)號的生態(tài)，阿里堅持精品推優(yōu)，生態(tài)相對封閉。它面臨和企業(yè)號同樣的問題，如何讓ISV健康地成長。未來如何走向交易，看不到。

想做平臺的還有多家，他們的故事無非是——流量變現(xiàn)，首先在平臺上蓄積海流量，通過連接對接各種服務(wù)場景、比如打車、定餐、差旅、保險等等，進而通過流量來變現(xiàn)。有想象空間，但是目前還未看到成功的案例。

業(yè)務(wù)走向交易VS交易走向業(yè)務(wù)

以垂直領(lǐng)域切入的SaaS，他們首先是降低了企業(yè)的運營成本，以二維火為例，他把原本存在的餐館的線下交易流程放到了線上，并且給出了流程的優(yōu)化和提效。他們的系統(tǒng)從客人進店開始一直延伸到餐廳的一流的供應(yīng)鏈管理。這本身就是一套餐飲的SaaS ERP，非常重的一套系統(tǒng)。從提升管理到切入交易，再到幫餐館獲客（營銷），走了一條與美團截然相反的路子。

我用兩句話來概括從業(yè)務(wù)到交易和從交易到業(yè)務(wù)的兩種方式的利弊；

從業(yè)務(wù)到交易，有現(xiàn)金流賺錢發(fā)展慢，業(yè)務(wù)鎖定客戶有粘度；

從交易到管理，靠補貼在燒錢發(fā)展快，不補貼就跑忠誠度低。

從此來看，你也就不再難以理解，為何大眾點評之前要連續(xù)收購餐飲的管理軟件廠商了，為的是從交易走向管理，增加系統(tǒng)的粘性。

這是我們可以看到從業(yè)務(wù)類軟件走向交易目前較成功的模式，切入一個剛需市場（民以食為天），走向交易，空間夠大。但有個前提是，軟件部分要做的足夠好用，否則進入餐館的切口就沒了。

產(chǎn)品的邊界

已經(jīng)離開騰訊的張志東在他的《克制的力量》那本書里曾經(jīng)寫道：“每個產(chǎn)品，均有自己的邊界，一個產(chǎn)品應(yīng)對一個核心訴求，解決一個核心問題。”

上次與來長江上課的張星亮（EC創(chuàng)始人）也同樣探討到這個問題，他曾是騰訊RTX團隊的核心人員，他在騰訊的時候據(jù)說騰訊幾十號人。他同樣認(rèn)同張志東的邊界觀點，他把產(chǎn)品分為應(yīng)用型的產(chǎn)品和功能型的產(chǎn)品。

以QQ為例，他可以通過功能去賺錢，比如，通過疊加功能來賺到錢，比較在QQ上疊加棋牌，疊加游戲，這是第一層邊界；

有了會員，有了數(shù)據(jù)，可以通過分析用戶的行為來賺數(shù)據(jù)的錢，最起碼從數(shù)據(jù)的營銷服務(wù)是可以賺到錢的，這是第二層邊界；

通過支付的通道賺金融的錢，這是第三層邊界。

再回頭看看應(yīng)用產(chǎn)品：

以Salesforce為例，他首先是賺軟件功能的錢，這是第一層；

通過分析CRM數(shù)據(jù)和與第三方平臺的連接，可以通過不同的渠道獲得其客戶活動的提醒，marketing cloud最新的Active Audience服務(wù)可以挖掘CRM數(shù)據(jù)，向100多個網(wǎng)站投放廣告。這是第二層，通過連接內(nèi)外部數(shù)據(jù)來賺錢；

再往后延伸，到交易？SF從95年開始，為何沒有切入到交易環(huán)節(jié)？值得思考。前段時間，28億美元收購的Demandware也只是電商的解決方案提供商，而非直接切到交易環(huán)節(jié)。

最后以一故事結(jié)尾，一個美容業(yè)的SaaS，他們可以講這樣的故事，免費給你提供業(yè)務(wù)系統(tǒng)，圈美容店進場，通過業(yè)務(wù)來粘客戶，進而整合上端貨源，期待美容店可能通過他提供的渠道來進貨。看似很順的鏈條，但真的是這樣嗎？