前言

通過去年的市場鋪墊和歷練，2016年B2B電子商務(wù)公司如雨春筍般的崛起，全國大大小小的B2B電子商務(wù)平臺(tái)數(shù)不勝數(shù)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算至少有2000家！而且還在不斷的增加中……

B2B電子商務(wù)的類型各異，每個(gè)B2B平臺(tái)都有自己的特點(diǎn)，有側(cè)重物流的、有側(cè)重行業(yè)的、有側(cè)重渠道的、有純平臺(tái)模式的、有統(tǒng)采統(tǒng)配的、有輕資產(chǎn)模式的、有重資產(chǎn)模式的……

今天就來詳細(xì)分析一下比較流行的幾種快消品B2B模式：

重物流模式：以倉儲(chǔ)物流為核心，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為信息傳遞工具，為商品流通提供一切及時(shí)有效的配送。

優(yōu)點(diǎn)：掌握商品的品質(zhì)和保證配送時(shí)效，有效保證終端的體驗(yàn)度；

缺點(diǎn)：投資大、回報(bào)慢、運(yùn)營成本相對較高；

輕物流模式：以商品和倉儲(chǔ)為核心，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為信息傳統(tǒng)工具，自有物流+眾包物流或完全眾包物流完成及時(shí)有效配送。

優(yōu)點(diǎn)：投資可控，能掌握商品品質(zhì)和保證配送時(shí)效，有效保證終端的體驗(yàn)度；同時(shí)無需投資配送硬件和管理成本，降低整體費(fèi)用支出；

缺點(diǎn)：前期和眾包物流的磨合需要時(shí)間。

純平臺(tái)模式：純平臺(tái)模式也可以稱為零物流模式，純平臺(tái)模式顧名思義就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，由眾多經(jīng)銷商入駐平臺(tái)，并由入駐平臺(tái)的經(jīng)銷商自行完成配送。

優(yōu)點(diǎn)：輕資產(chǎn)，加盟商（運(yùn)營商）僅需一個(gè)辦公場所和幾臺(tái)電腦就可以開始運(yùn)營，經(jīng)銷商（供應(yīng)商）入駐平臺(tái)后產(chǎn)生的銷售量均有經(jīng)銷商（供應(yīng)商）自己完成配送，加盟商（運(yùn)營商）僅需監(jiān)督各個(gè)環(huán)節(jié)，并可以從經(jīng)銷商（供應(yīng)商）的交易中抽成；

缺點(diǎn)：加盟商（運(yùn)營商）不能掌控商品不能保證商品質(zhì)量，也不能掌控物流，很難做到掌控客戶的體驗(yàn)度；同時(shí)從經(jīng)銷商（供應(yīng)商）交易流水中抽成而導(dǎo)致經(jīng)銷商（供應(yīng)商）的不滿或繞開平臺(tái)直接給終端供貨。

從運(yùn)營模式分析：

運(yùn)營模式分兩大類：

1.分布模式：所謂分布模式對應(yīng)的資產(chǎn)都是輕資產(chǎn)，也就是純平臺(tái)模   式，平臺(tái)       上的商品均來自入駐的經(jīng)銷商（供應(yīng)商）。分布模式部分區(qū)域平臺(tái)是總部直接  運(yùn)營但大多數(shù)的區(qū)域是有城市合伙人負(fù)責(zé)運(yùn)營的。

優(yōu)點(diǎn)：投資少，平臺(tái)啟動(dòng)快

缺點(diǎn)：不能掌握核心的商品和物流，不能掌握終端體驗(yàn)度

2.自營模式：自營模式區(qū)分總部自營（全國各地均有總部統(tǒng)一投資運(yùn)營）和城市合伙人自營。總部自營好理解，重點(diǎn)說一下城市合伙人自營：由城市合伙人投資建設(shè)倉儲(chǔ)、物流、人員、采購和運(yùn)營。無論是總部自營還是城市合伙人自營都是自營模式的一種。

優(yōu)點(diǎn)：掌握核心競爭力的商品、物流和終端體驗(yàn)度

缺點(diǎn)：前期有投資  置辦倉庫  物流    采購商品等固定資產(chǎn)

從切入點(diǎn)分析：

1.切入流通渠道：

現(xiàn)在絕大多數(shù)傳統(tǒng)經(jīng)銷商是以流通渠道（B\C類店、便利店、商店）為   主，無論是采用人工訪店獲取訂單還是電話訪店獲取訂單，還是眼下比較流行的車銷（鋪市、鋪貨），都是在做一件事—商品由經(jīng)銷商直供終端！

這就是流通渠道的商品流通模式，幾乎每個(gè)品牌的經(jīng)銷商手里都有幾千家甚至幾萬家這樣的BC類小店，這些小店就是經(jīng)銷商全部的利潤之源也是唯一的利潤來源地！

到目前為止有很多B2B電商在流通渠道展開無非兩種模式：第一種自營模式的B2B商從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手中采購商品通過互聯(lián)網(wǎng)和自有物流系統(tǒng)配送到終端，因?yàn)锽2B商切入的終端和現(xiàn)有傳統(tǒng)經(jīng)銷商重疊也就是現(xiàn)有經(jīng)銷商的存量，經(jīng)銷商不滿，拒絕提供商品！

B2B商要發(fā)展就必須有商品，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商不提供貨源怎么辦？外地竄貨！高價(jià)買進(jìn)低價(jià)賣出！運(yùn)營初期只有這一條路可以走的通！無論貨源來自哪里？無論貨源通過什么渠道來的？但流向的終端都是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的存量市場！這個(gè)結(jié)是解不開的死結(jié)！前段時(shí)間媒體報(bào)道的某B2B電商被人堵門，某B2B電商配送車輛被砸……第二種分布模式的B2B商在本地開展業(yè)務(wù)前期吸引經(jīng)銷商（供應(yīng)商）入駐平臺(tái)，并由經(jīng)銷商（供應(yīng)商）自行配送，初期經(jīng)銷商圖新鮮或好奇入駐了平臺(tái)，但經(jīng)過一段時(shí)間后經(jīng)銷商（供應(yīng)商）明白過來了也就逐漸和平臺(tái)劃清了界限，我曾經(jīng)采訪過幾個(gè)入駐某B2B平臺(tái)的經(jīng)銷商（供應(yīng)商），他們反饋的意見大致是：入駐平臺(tái)沒帶來銷量增長，僅僅是我的存量！運(yùn)營初期免費(fèi)入駐平臺(tái)但是以后要抽1%的流水扣點(diǎn)，從存量里抽成經(jīng)銷商肯定是不愿意的。況且分布模式的另一個(gè)劣勢是，分散的配送模式，某個(gè)區(qū)域只要了一件貨，經(jīng)銷商（供應(yīng)商）考慮成本不會(huì)及時(shí)配送，導(dǎo)致平臺(tái)的客戶體驗(yàn)度難以保障！

由此可見無論是自營模式還是分布模式，在傳統(tǒng)的流通渠道B2B還有很長的路要走，自營模式最終是要繞開經(jīng)銷商從工廠進(jìn)貨，最終達(dá)到七成以上的商品是從工廠自采，但要達(dá)到自采需要有流量和規(guī)模，眼前的規(guī)模這么做？這么和經(jīng)銷商處理關(guān)系？這還是一條艱巨的道路需要B端電商走下去。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商，該何去何從？與B端電商合作？那是送死！不合作？那是等死！畢竟B端電商今天所做的竄貨、高買低賣并沒有觸犯國家法律，而且背后都有資本支持能堅(jiān)持很久，傳統(tǒng)商呢？被B端電商的砸價(jià)、補(bǔ)貼搞得力不從心……傳統(tǒng)商能堅(jiān)持多久？

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商還有一個(gè)壞消息是：從2016年開始B端電商的網(wǎng)絡(luò)開始從一二線城市下沉到三四線城市…

2.切入餐飲渠道

剛才講了切入流通渠道的種種問題，現(xiàn)在來講講餐飲渠道。餐飲渠道的商品流通結(jié)構(gòu)和流通渠道截然不同，因?yàn)樾袠I(yè)結(jié)構(gòu)所決定的現(xiàn)狀，在餐飲渠道無論是調(diào)味品經(jīng)銷商也好、一次性餐用耗材的經(jīng)銷商也好、米面糧油的經(jīng)銷商也好都不會(huì)直接將代理的商品送至餐飲終端店，幾乎都是將代理的商品送至批發(fā)市場由批發(fā)市場進(jìn)行歸集二次分配，并由餐飲店的老板、廚師長或采購員到批發(fā)市場采購。

餐飲渠道的特性是經(jīng)銷商不直供終端，而是由批發(fā)市場進(jìn)行歸集并二次分配，這說明，餐飲終端并沒有有效的掌控在經(jīng)銷商手里，或者說經(jīng)商代理的某個(gè)商品最終由多少家終端采購經(jīng)銷商是不知道的，這個(gè)數(shù)據(jù)是掌握在二批商手里。說到二批商，很多經(jīng)銷商朋友都會(huì)想到“墻頭草”三個(gè)字，為什么？因?yàn)樵诮?jīng)銷商口中時(shí)常聽到：二批商是墻頭草，風(fēng)往哪里刮他往哪里倒！可見，經(jīng)銷商和二批商的關(guān)系不是忠誠的合作關(guān)系僅僅是利益的關(guān)系。沒有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益這句話用在經(jīng)銷商和二批商的關(guān)系上應(yīng)該很確切！為此我也和多位經(jīng)銷商、二批商溝通過這個(gè)問題，經(jīng)銷商的反映是：二批商只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)錢字，只賺錢不付出，從不幫經(jīng)銷商推廣新品，連老品都不主推，客戶來了要什么就給他什么，純粹是中轉(zhuǎn)站，給二批價(jià)格低了他不說你好，給他價(jià)格高了二批商就從外地竄貨！然而二批商的反饋是：餐飲終端有賬期，不愿意給他們最低價(jià)，賬期越長就價(jià)格越高，不同的飯店采購的價(jià)格也不一樣，由賬期長短決定，如果經(jīng)銷商給的價(jià)格高了自己的利潤就少了而且飯店欠款，自己的貸款還有利息，自己的商品品種這么多飯店采購的時(shí)間段比較集中，要么清閑的無事可做要么忙得不可開交哪有時(shí)間推新品??！原來經(jīng)銷商和二批商都有自己的苦水。友誼的小船在飄搖不定。。

目前餐飲渠道B2B電商也分兩類：第一類為分布模式，分布模式和流通渠道的分布模式類似，也是有經(jīng)銷商（供應(yīng)商）或批發(fā)市場的二批商入駐平臺(tái)，并各自配送至終端，平臺(tái)加盟商（運(yùn)營商）從入駐平臺(tái)的經(jīng)銷商（供應(yīng)商）或批發(fā)市場的二批商在平臺(tái)交易的流水里抽取扣點(diǎn)。在流通渠道的分布模式的優(yōu)缺點(diǎn)和流通渠道分布模式的有缺點(diǎn)都是一樣的在這里就不再重復(fù)。

重點(diǎn)說說第二類自營模式，餐飲渠道的自營模式也是區(qū)分總部投資自營和城市合伙人投資運(yùn)營的兩個(gè)類型，無論是總部投資自營還是城市合伙人投資自營對經(jīng)銷商（供應(yīng)商）和終端的體驗(yàn)度來說沒有本質(zhì)的差異。無論總部投資自營還是城市合伙人投資自營我們均視為自營。作為自營式從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手中采購至自營的倉庫然后配送至餐飲終端。餐飲渠道的經(jīng)銷商因?yàn)椴恢弊鼋K端，B端電商只做終端，和經(jīng)銷商結(jié)合應(yīng)該是個(gè)完美的結(jié)合，幫助經(jīng)銷商繞開二批商完成最后一公里的配送。對于經(jīng)銷商來說B端電商是幫經(jīng)銷商（供應(yīng)商）做增量，因?yàn)锽端自營電商對于經(jīng)銷商來說也是個(gè)二批商，只不過這個(gè)二批商比較大而且是個(gè)新興的電子商務(wù)公司按套路出牌，管理起來比批發(fā)市場的眾多二批商來說容易的多，所以從經(jīng)銷商的角度考慮，B端自營電商一沒影響我的生意甚至還幫我推廣新品、擴(kuò)張區(qū)域、增加終端、不用我配送我何樂不為呢？甚至有的經(jīng)銷商都會(huì)和B端自營電商進(jìn)行深度融合如參股等，有的經(jīng)銷商（供應(yīng)商）會(huì)為信譽(yù)好的B端電商提供賬期結(jié)款等。

同樣是自營B端電商，在流通渠道和經(jīng)銷商鬧的不可開交，在餐飲渠道卻能愉快的玩耍！

選擇做電商的朋友可要注意了，電商平臺(tái)的切入渠道非常的重要！??！

說了這么多，無論哪種模式無論哪種渠道的切入，但有一點(diǎn)是肯定的，B端電商未來都會(huì)直接與工廠合作，最終還是繞開經(jīng)銷商直接供貨終端！這只是時(shí)間的問題，京東的新通路事業(yè)部和阿里的1688也已經(jīng)開始了。。。

亮觀察觀點(diǎn)：

現(xiàn)在平臺(tái)這么多，有很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在問我，我該和哪一家合作呢？有的平臺(tái)是相互持股交叉持股的合作模式，有的有大額加盟費(fèi)，有的要求我這樣那樣。。。

今天我不妨就闡述一下我的觀點(diǎn)：能選擇自營的就不選擇分布的，能選擇餐飲渠道就不選擇流通渠道，能選擇不繳加盟費(fèi)就選擇不繳加盟費(fèi)，股份是期貨未來誰也不敢保證怎么樣，除非免費(fèi)給的。

最好的防守就是進(jìn)攻！傳統(tǒng)商不妨主動(dòng)加入電商行列這也許是不錯(cuò)的選擇！

與其等待被革命不如提前鬧革命！

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