7月16日，由托比網(wǎng)主辦的首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇在北京舉行。此次論壇以“變革 博弈 突破”為主題，旨在探討行業(yè)價值，解析行業(yè)博弈，分析行業(yè)路徑，為行業(yè)的發(fā)展尋找突破方向 。全國各地約有600名行業(yè)人、投資人與企業(yè)人參與了此次盛會。

在變革論壇環(huán)節(jié)，達(dá)晨創(chuàng)投投資人陳剛作為嘉賓主持，與阿里零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易訂貨CEO馮頡、店商互聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人李天平等嘉賓就“快消品B2B的趨勢與未來”這一話題展開互動。

以下是論壇互動實錄：

主持人陳剛：今天非常高興出席這樣一個論壇，下面請各位嘉賓介紹一下。

馮頡：大家好，我是來自易訂貨的馮頡，我們希望能夠跟大家多一些溝通和交流，謝謝大家！

蘇小新：大家好，我是來自中商惠民的蘇小新。

郭坤坤：大家好，我是來自阿里巴巴零售通的郭坤坤。

李天平：大家好，我是來自北京店商互聯(lián)的李天平，我們從2014年開始在北京起步的線上平臺，從2014年做到現(xiàn)在，我們差不多在全國接近20個城市，在北京也有五萬家店，在這個行業(yè)里，我們積累了兩年多。從我們的愿景來講，我們希望在全國整合一百萬家便利店，幫助一百萬家便利店實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的升級改造。謝謝大家！

主持人陳剛：非常感謝各位嘉賓，雖然現(xiàn)在是投資的寒冬，但是現(xiàn)場的氣氛還是很熱烈的，非常感謝！在論壇開始之前，它雖然叫變革，我們對以往的B2B還是要有一個定性的。我們認(rèn)為B2B的價值，特別是對于快消品來說，在什么地方，可能每家企業(yè)的經(jīng)歷都不同，每位嘉賓心中的快消品B2B的價值也不同。我想問一下各位嘉賓心中的快消品B2B價值是怎樣的，大家簡單來討論一下。

李天平：其實快消品這個行業(yè)剛才有嘉賓講了，在過去幾十年發(fā)展了很多，但是這兩年的發(fā)展可能是基于互聯(lián)網(wǎng)對整個時代的變革帶來的機(jī)遇和機(jī)會。在這個市場上，是因為過去的快消品整個信息化程度，以及整個傳統(tǒng)行業(yè)的效率是偏低的，對比其他一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來講，是相對偏低的。所以，利用互聯(lián)網(wǎng)的思維，和利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和平臺，其實在這個里面的市場比重還是有很大的空間。整個市場我覺得現(xiàn)在才剛剛開始，我們所能做的事，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不止現(xiàn)在我們做的這些所謂一點點小成績和結(jié)果，所以，B2B平臺在未來這個行業(yè)創(chuàng)造的價值是巨大的，我們每一個平臺可能在整個行業(yè)，我的觀點還不是一個賽道的感覺，更像是賽場，有短跑、長跑、扔鉛球，大家用自己的方式改造這個行業(yè)的落后產(chǎn)能。

郭坤坤：我認(rèn)為從我們零售通的角度來說，還是繼續(xù)聚焦在以小店為核心的生態(tài)體系上。零售通的實力是只為千萬小店信任，我們最后無論是產(chǎn)品、系統(tǒng)還是運營模式，都會聚焦在這個點上，并且以這個點展開，繼續(xù)以小店為核心來進(jìn)行生態(tài)體系的建設(shè)，我們希望跟同行也好，供貨的供應(yīng)商也好，增值服務(wù)的運營商也好，一起把這個打造成生態(tài)體系，真正的通過生態(tài)體系為小店創(chuàng)造更好的價值，通過這個價值反饋輸出，能夠更好地為我們的消費者創(chuàng)造更多的消費體驗，從而拉動更好的B2B2C的循環(huán)，這是我理解的價值。

蘇小新：我跟郭總的觀點有點類似，我覺得B2B應(yīng)該是我們在座大家的生意模式的第一階段。其實我們離不開下游的小B，我們站在小B的角度上看，其實我們今天用互聯(lián)網(wǎng)的手段，我們是撮合或者是直營，都是讓它更方便、更簡單、更便捷。但其實真正小店的痛點應(yīng)該是在于2C，也就是B2B我們先把服務(wù)做好，真正的增值是應(yīng)該我們幫他去賣更多的貨，幫他去賺更多的錢。所以，我的理解是這樣。

馮頡：B2B我覺得會有兩種形態(tài)，一個是對多的，但是更多的企業(yè)是一對多的，今天有很多的公司，如果我們把他的生意模式分兩種，你會看到一種是平臺模式，撮合交易，是要做地主的。中國還有很大一部分企業(yè)，其實電商走到今天你會發(fā)現(xiàn)，整個國民產(chǎn)值當(dāng)中，相當(dāng)一部分超過50%是過去企業(yè)做信息化服務(wù)看到的各行各業(yè)。這些企業(yè)會有在平臺上指導(dǎo)他的商機(jī)和采購需求，但是有一些企業(yè)都希望有自己移動電商平臺，他們有穩(wěn)定的渠道和客戶。所以，我們的定位非常簡單，我們就是一個供應(yīng)鏈云平臺，為企業(yè)提供武器和軍火，面向各種平臺商、面向企業(yè)，我們都是合作關(guān)系，我們?nèi)肀АＲ驗檫@個世界上有平臺撮合的生意模式，肯定會有，然后面向中小、面向過去分散的交易，把它撮合起來。但是一定規(guī)模的企業(yè)，他們有自己獨立的B2B，他們的B2B是一個大B帶更多的小B，這是我過去十多年在企業(yè)信息化服務(wù)中看到的，我看到他們共生共存形成一個B2B的生態(tài)鏈環(huán)。

主持人陳剛：其實這跟我們投資機(jī)構(gòu)想的對行業(yè)的理解非常契合，關(guān)鍵都非常鮮明，既有做企業(yè)級的SaaS交易，服務(wù)上端和下端。如果是從交易切入SaaS，郭總和蘇總認(rèn)為從生意角度切入，我服務(wù)的是中小企業(yè)，而這些是中國企業(yè)發(fā)展的中堅力量，剛才傅總也跟大家分享了，消費是由中小企業(yè)帶動的，進(jìn)而帶動下游C端的發(fā)展。我想無論這個是從SaaS去交易，還是怎么去幫助中小企業(yè)，這個是足夠去擴(kuò)展的，這是一個上十萬億的市場。

剛才大家也分享了各自做的東西，以及對B2B的看法。我覺得今天這個論壇的主題是變革，大家還是深入討論一下、深度地溝通碰撞一下，我想大家主要是求同存異。可能現(xiàn)在大家做的東西代表的是現(xiàn)在，和未來大家心目中想的未來三年快消品B2B會是什么樣一個形態(tài)。作為企業(yè)，你們各自為認(rèn)為的趨勢和形態(tài)做了些什么、打算做些什么，想請大家深度地分享一下。

馮頡：其實我會覺得我們有一種心態(tài)，就是沒有一個生意模式是獨霸的，它是很多東西共生的，這樣的話就能解決很多問題，包括同行之間的競爭。中國的企業(yè)我們看到有小微、中小、中大，過去的我們服務(wù)過中小，也服務(wù)與中大，它的生意模式完全是不一樣的。如果我是一個大企業(yè)，我很在意在我的生態(tài)圈當(dāng)中，我如何能夠掌控渠道，在掌控渠道的環(huán)節(jié)中，我們看到過去的信息化服務(wù)是為每個企業(yè)提供具體的服務(wù)，而企業(yè)之間是沒有的。所以，電子商務(wù)也好，移動社交也好，就給這樣的B2B提供了一個很大的機(jī)會。但是有更多成長型中小企業(yè)，他們在進(jìn)入這個市場的時候，無論人力、IT水平，他其實沒有。在這種情況下，這幾年看到B2B的交易平臺就出來了。未來的發(fā)展中，你會發(fā)覺有一類公司所服務(wù)的對象，它將來的持久性以及黏度是大家所考慮的。為中大企業(yè)服務(wù)的公司，他要考慮到怎么能夠為他們的行業(yè)化和個性化提供黏度，所以有些生意看起來很火，過幾年以后另外一撥地主把這撥地主斗掉了。這是這么多年我們看到的情況，所以我覺得未來可能是共生共榮，有開放平臺的，中間肯定有老大，相互PK，一定不會是多家，同時也會有一些專門為企業(yè)能夠強身健體，給他提供很好的軍火，在這個領(lǐng)域的PK當(dāng)中，一定有對企業(yè)服務(wù)有深刻的了解，以幫助企業(yè)為己任的生意出來。

蘇小新：中商惠民對這件事情的思考或者觀點，就是剛剛跟各位報告的PPT的最后一頁，我們要做的就是三到五年打造一個品牌商、終端商以及社區(qū)消費者之間四流合一的模式，也就是我們要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把產(chǎn)品、銷售、消費連接在一起。謝謝！

郭坤坤：從未來來講，我覺得應(yīng)該聚焦以小店為核心的生態(tài)，幫助小店創(chuàng)造價值，這是一個很大的市場，這個市場里有很多不同的做法。中國整個城市的布局也好，還是各個地方的經(jīng)濟(jì)水平存在差異化，這種差異化會造成不同的形態(tài)共存、不同的做法共存，沒有固定的方式，也許是一個生態(tài)的園區(qū)，每一個服務(wù)小B業(yè)態(tài)的從業(yè)人員可能是有自己核心的價值在這個里面共生共存。我相信只有把這個市場做大做好做強，以小店為核心，把他的價值放大，急他所急，憂他所憂，幫助小店老板創(chuàng)造更多的收入和價值，我相信這個市場會越做越大。

李天平：我們之所以做這個事，特別想解決終端便利店身上的痛點，本身對他們來說，他的優(yōu)勢在于它的便利，它就在一個街道邊、學(xué)校里，對于銷售，由于它的地理性造成的，所以它其實不太缺客戶的流量。而對它來講，上游供應(yīng)鏈其實是一個很大的痛點，因為它處于整個快銷品生態(tài)鏈最底層。對于我們來講，要從便利店的上游幫助解決它在這個生態(tài)鏈中的痛點，所以這也就是我們這個平臺的價值。剛才郭總也講了，其實這是一個生態(tài)鏈的問題，但是這個生態(tài)鏈其實痛點很多，大家能解決的不是不同節(jié)點的痛點，而我們覺得既然是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的中心思想就叫去中介化。在這個生態(tài)鏈上，我們從上游到下游層層批發(fā)、層層代理，這可能就是這個生態(tài)鏈本來應(yīng)該有的一個環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)上，我們覺得是可以做一點事，來優(yōu)化這個生態(tài)鏈的。我是這樣理解對生態(tài)鏈的價值和意義的。

主持人陳剛：其實今天這個論壇，大家全是在這個行業(yè)內(nèi)的，我聽出來了，每家都留了一手，但是觀點我也聽出來的。馮總說我要先服務(wù)好上游，我?guī)椭嫌蜗茸龅较掠稳ァＬK總和郭總的想法是什么呢？最重要的是服務(wù)好下游，把下游的終端商家服務(wù)好。郭總跟蘇總的細(xì)微差別就是我要建一個生態(tài)系統(tǒng)。李總這邊，信息化這塊的觀點還是挺鮮明的，我們先通過一個點去服務(wù)好上下游。

其實我還是想跟大家討論一下，我們講消費品是一個持久的生意，它是一個很長時間內(nèi)需要大家在這個過程中不斷往前走的過程。我們每家企業(yè)做的著力點是不同的，規(guī)模也是不同的，包括也有阿里巴巴這樣的巨大平臺，我想在座的各位也有這樣的疑問，未來不管是三年，還是五到十年這樣一個長時間的周期上，快消品這個B2B到底靠什么去掙錢，我為上游或者下游帶來什么樣的價值，或者說到底是我整合了下游還是下游？我特別想問一下郭總，您認(rèn)為站在阿里巴巴零售通的角度，最終的形態(tài)是什么樣的，整個行業(yè)的格局又是什么樣的呢？

郭坤坤：從零售通的角度來說，我們最關(guān)心的一個核心價值就是能否真正地服務(wù)好小店。因為今天如果說10年角度也好，20年角度也好，快消品一定在這里，而且是一個非常辛苦的感覺。第二個最最重要的，不管多少年，只要真正的幫助我們的小店去創(chuàng)造價值，真正的幫小店去獲取更多的收益的話，我相信這件事情會長期做下去。我相信只要我們把獲得小店的信任這句話能夠落實在我們的產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)中，我相信未來10年也好、20年也好，一定是光明的。從具體的角度來說，我覺得未來應(yīng)該是更多的除了商品結(jié)構(gòu)上，我們可能會更多的優(yōu)化，幫助我們的小店去分層經(jīng)營快消品，這樣的話，能夠幫助他更多的有差異化地服務(wù)。第二，B2B2C，一定要為我們的小店去做服務(wù)，這方面的工作其實很多的品牌都在做，但是當(dāng)下在互聯(lián)網(wǎng)情況下，如何幫助他能夠獲取更多的新的方式和方法，可能是未來我們需要深入地探索和探討的，這方面我們也在做很多的嘗試和努力。我覺得這兩點是我們對未來的想法，但是聚焦在所有的一切，零售通還是堅持那句話，只為千萬小店信任。我相信只要能獲得小店信任，這件事情就可以長期持續(xù)地做下去，不管是10年還是20年。

主持人陳剛：蘇總，因為中商惠民也是我們投資的公司，我們對你們非常了解，跟零售通有點相似。對于未來5—10年的形態(tài)，您是怎么看的？

蘇小新：我們把不管是服務(wù)的還是合作的客戶分成上游，他是制造商、他是品牌商，我們的下游，他是小B端的零售商，最終到達(dá)消費者。我們要給消費者提供的就是在離他最近的第一社區(qū)就是他的家庭，第二社區(qū)就是他上班的地方，我們要有一個平臺，要有一家小B對他進(jìn)行銷售的服務(wù)，便民業(yè)務(wù)的服務(wù)，增值業(yè)務(wù)的服務(wù)，金融的服務(wù)。另外，針對小B，我還是跟郭總的想法是一樣的。我們幫他集采式地買進(jìn)去，是解決了他一個痛點，不錯。但是我覺得這不是他最痛的，我們?nèi)绻獜氐椎厝ピ黾痈端的黏度，還是應(yīng)該幫他去賣貨。因為我們?nèi)珖?0萬家客戶，客戶跟客戶之間有轉(zhuǎn)賬的信息，加盟的信息，其實可以看到好多小B的心聲，他的位置也不錯，他的房租也還可以，但是他不會賣貨，旁邊有一個促銷他就掛了。為什么賣不出去呢？實際上是商品的技術(shù)、銷售的技術(shù)不夠。所以我覺得對于中商惠民來講，我們目前23個公司，50多個倉，我們達(dá)到了第一步做2B，我們第二步的重心是應(yīng)該幫他2C，讓他活得更舒服。對于上游的品牌商我們也在不斷地溝通，品牌商可以很好的利用電商數(shù)據(jù)，來做小B端的分析。我們現(xiàn)在在小B端的客戶，在布我們中商惠民的收銀臺系統(tǒng)，他完全可以通過我們的收銀臺系統(tǒng)采集很多C端數(shù)字，這對于他的研發(fā)、定價、產(chǎn)品包裝設(shè)計，有非常大的幫助。其實這個也是我們電商數(shù)據(jù)流對于上游客戶的增值。因為我認(rèn)為從制造到流通，到銷售，到消費，其實它也是個生態(tài)。

支持人陳剛：非常感謝！我覺得蘇總和郭總今天已經(jīng)是透了很多底了，分享了很多干貨，非常開心！我們聽聽馮總，您認(rèn)為5—10年，我們在這個產(chǎn)業(yè)上，B2B的形態(tài)會是什么樣的？

馮頡：今天在整個參會公司當(dāng)中，我們會比較特殊，因為我不是學(xué)快消，我是通用平臺的產(chǎn)品公司。但是在這樣一個為中國的中小企業(yè)提供一個通用供應(yīng)鏈的SaaS應(yīng)用平臺的時候，我會發(fā)現(xiàn)這個當(dāng)中快銷的確是其中最大的一種，所以這也迎合了各位做快銷品的一個特色。我在跟很多客戶交流的時候，因為我們不是品牌，我們是為他提供服務(wù)的，我就會發(fā)覺，在最近幾年當(dāng)中，一些快速成長的新興公司的老板，他們第一關(guān)注產(chǎn)品，他非常善于品牌的重要性，打造品牌。

第二，就是他非常有強烈的意愿，就是我要有自己的客戶渠道關(guān)系，一定是我可控的。在其他地方可控的環(huán)節(jié)當(dāng)中，會是他的第一步棋、第二步棋，我現(xiàn)在有很多，走完棋以后回過頭來，他有他自己的力量，因為他們強調(diào)的就是一種控制力。

第三個我看到的情況是，他們非常在意怎么把這個渠道在往終端延展的過程當(dāng)中，能夠有一個信息化的手段，在現(xiàn)在其實就是一些移動的、社交的，包括電商化的，因為很多公司是沒有這樣的戰(zhàn)略立意的，他們整個管理水平大部分都是手工狀態(tài)，所以他們會熱衷于有這樣的東西，熱衷于到這個平臺去看這些東西。但是我在跟老板聊的時候，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)心深處的渴望是什么？我要有自己的品牌和渠道，我要有自己的IT能力，中間的各個環(huán)節(jié)都是我在迫不得已或者某種情況下會去選擇一個階段。所以，我會覺得未來我們看企業(yè)發(fā)展，能分中小、中大，或者分三六九等，所以未來的快銷品行業(yè)還是能幾分天下的，在小微的平臺上一定會去整合，這個市場會有。還有一類企業(yè)他會走自己獨有的專業(yè)化道路，因為他覺得大品牌上不會有我的大品牌，因為我會跟很多人在集貿(mào)市場PK，我要有自己的獨特之處，這是我看到的很多快銷品老板走的路數(shù)。還有更高層次的工貿(mào)企業(yè)，他們要的是一條龍體系，他們會有自己更復(fù)雜的一套管法。最終回過頭來，產(chǎn)品、他們銷售服務(wù)的能力，以及他們建造自己的渠道生態(tài)圈，我覺得這些都是他們關(guān)注的核心，只是相應(yīng)不同的能力和不同玩法而已。

主持人陳剛：我還想再問問李總同樣的這個問題（5—10年，我們在這個產(chǎn)業(yè)上，B2B的形態(tài)會是什么樣的？）。

李天平：按照現(xiàn)在的社會發(fā)展來講，最大的就是發(fā)展變化，因為這個速度發(fā)展太快了，我的理解，這個趨勢未來一定是融合，不會在一個點上不變化，從商業(yè)模式來講，也不會永遠(yuǎn)不變化。他們會在一個點上去做突破，我覺得阿里是有資格談生態(tài)的，作為一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講，還是要解決一些基本的客戶需求問題。

我們前期的思想就是針對便利店的訴求和痛點，我們覺得只要滿足他的服務(wù)和痛點，不斷地去服務(wù)好他，只要這件事做下去，客戶只要買單，就說明這件事有價值，這件事有價值，我們就要持續(xù)去做、去堅持。并且這個行業(yè)因為市場容量確實很大，你想想一家店每年的銷售額，比如說一百萬的話，一萬家店有一百個億，對于這個行業(yè)來講，你做幾十億、上百億在這個行業(yè)里根本就想不到。所以，你在這個行業(yè)要堅持五年時間，持續(xù)服務(wù)他所需要的一些訴求和痛點，并且他這個訴求也不會一成不變。今天滿足了這樣的訴求，明天可能就有新的服務(wù)，今天滿足了外賣的問題，可能明天還有保潔的問題，所以我覺得便利店的服務(wù)也是全方位的，而我們的選擇是從一個點開始切入。

我們也在做各種各樣的布局，我們有自己上游供應(yīng)鏈平臺，我們也有自己的物流平臺，我們有自己的金融平臺，包括對便利店也好、對上游也好，提供一些金融服務(wù)。當(dāng)然，我們還有自己的大數(shù)據(jù)平臺，一些高端的研發(fā)人員，在這方面我們覺得未來可以做深度的挖掘。其實我覺得在未來的長期發(fā)展過程中，慢慢地會去融合一些點，不斷地去擴(kuò)展自己的商業(yè)模式，至于說五年十年以后會變成什么樣，我們現(xiàn)在還沒法預(yù)測這個事，但是我們只能按照現(xiàn)在的價值觀和愿景不停去做就可以了。

主持人陳剛：非常感謝！經(jīng)過我?guī)纵喌牧脫埽野l(fā)現(xiàn)大家也分享了一些干貨。我的想法并不是大家未來要怎么去競爭，剛才我說了，這是一個足夠大的市場。我覺得不管是在座的各位，不管是我們做SaaS還是做交易，我們都是從事服務(wù)行業(yè)，幫助他們更好地賺到錢，這與在座的所有各位都非常關(guān)聯(lián)。我想快消品產(chǎn)業(yè)鏈上，包括B2B的供應(yīng)鏈上，最重要的問題就是我去改變這個行業(yè)，去讓這個行業(yè)走得更順暢，我要讓這個行業(yè)變得更好，我相信這是在座所有人一個共同的目的。不管如何，他們在改變這個行業(yè)，為這個行業(yè)做出了他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

場上的嘉賓都算是相對比較成功的創(chuàng)業(yè)者，論壇的最后，我還是想請各位分別給在場的創(chuàng)業(yè)者幾句建議。

李天平：如果從創(chuàng)業(yè)者的角度來講，剛開始還是要比較低調(diào)務(wù)實一些，尋找一個真正的社會問題努力去做，最終它會由一個量變帶來質(zhì)變。謝謝！

郭坤坤：從我們的角度來說，阿里巴巴零售通是小店、快消從業(yè)人員的平臺，我們非常希望很多的創(chuàng)業(yè)者能夠一起來做這件事情，包括現(xiàn)在的從業(yè)者，包括未來的從業(yè)者，也許是在物流、也許在增值服務(wù)、也許在更多未來不可預(yù)知的新需求的情況之下，只要我們堅守只為千萬小店信任的這個概念，大家都認(rèn)同這個價值觀的話，我們可以一起來做，阿里巴巴也可以提供更多的資金、技術(shù)、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)，在這些方面可以給創(chuàng)業(yè)者提供更多的支持。

蘇小新：我們不管是B2B也好，還是B2B幫助小B去2C也好，產(chǎn)品不是我們的，是制造商的，最后一公里的消費也不在我們手上。所以，我們不管是撮合還是直營，我們還是一個中間渠道的身份。用我們董事長開會時常常講的一句話就是，我們每天都要絞盡腦汁去想，我們?nèi)绾巫屔嫌嗡?，我們?nèi)绾巫屜掠嗡?，不管我們是在?chuàng)業(yè)還是在創(chuàng)業(yè)的路上。謝謝！

馮頡：我覺得每一個創(chuàng)始人都有自己的性格，每一個創(chuàng)業(yè)公司都有自己的DNA，一個公司能否成，不要看外面的風(fēng)口怎么樣，或者趨勢怎么樣，要看問題是不是你的。所以這是我們的每一個創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)始人必須要堅持的一件事，你只要能把優(yōu)勢發(fā)揮，你就能在這個點上獲得你獨特的競爭力。謝謝！

主持人陳剛：謝謝各位！我也非常榮幸能主持今天的第一場圓桌，我也向在座所有的各位創(chuàng)業(yè)者致敬，希望你們能在未來路上取得更好的成功，讓我們一起期待下面更精彩的內(nèi)容。謝謝！

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