7月22日，由西域及ISMCHINA聯(lián)合主辦的首屆中國MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)在上海舉行，峰會(huì)匯集了眾多企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、投資人、行業(yè)學(xué)者、行業(yè)大咖，共同分析、探討2016中國MRO產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。同時(shí)，峰會(huì)安排了豐富的主題演講、對(duì)話以及高峰論壇，傾聽多元發(fā)聲，感知行業(yè)痛點(diǎn)，探討發(fā)展趨勢(shì)，托比網(wǎng)記者受邀參加了此次峰會(huì)。

IDG副總裁張海濤在會(huì)上作了《MRO行業(yè)的金融增值服務(wù)》的主題演講，闡釋了為什么要做MRO行業(yè)供應(yīng)鏈金融、怎么做以及行業(yè)特點(diǎn)。他指出同其他行業(yè)一樣，MRO行業(yè)的供應(yīng)鏈金融做法包括貨押（存貨抵押貸款）、應(yīng)收賬款抵押和基于大數(shù)據(jù)的白條業(yè)務(wù)三種形式，但由于MRO行業(yè)賬期長、兩頭大的特點(diǎn)，行業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈金融有更迫切的需求，因此在MRO行業(yè)做金融更加有利可圖。

以下是演講實(shí)錄：

大家好，首先非常感謝西域和我們的供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)邀請(qǐng)我來這里。過去一兩年B2B非常好，讓我也參加了非常多的大會(huì)，今天這個(gè)大會(huì)是讓我最震撼的，沒有想到有這么多人來到現(xiàn)場(chǎng)，而且大部分人沒有低頭玩手機(jī)，相信這個(gè)行業(yè)是非常好的。

我想講講我們這個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈金融的事情。我今天沒有PPT，選擇不做的原因因?yàn)榻鹑谶@個(gè)東西，或者說供應(yīng)鏈金融過于簡單，我很難在把它改得有新意。這樣的話，我不如把它隱藏起來，這樣可以更多吸引大家在我的講話上。我想講三個(gè)部分。

第一，我們?yōu)槭裁醋龉?yīng)鏈金融，這個(gè)東西如果說不好，沒有人會(huì)做這個(gè)事情。第二個(gè)如果說想做，我們?cè)趺醋觥５谌齻€(gè)結(jié)合到具體行業(yè)在座99%是MRO工業(yè)品的同行，有1%是投資方，具體到我們這個(gè)行業(yè)有什么特別的地方？

為什么做？有幾個(gè)數(shù)字我想分享一下。2015年咱們國家規(guī)模以上企業(yè)總收入是110萬億。這些企業(yè)產(chǎn)生了6.5萬億利潤。5%左右的凈利潤率。全國經(jīng)濟(jì)社會(huì)利潤率是5%，如果說你比這個(gè)高，那你已經(jīng)是非常好的了。那么這些企業(yè)投入有多少呢？我們先不說廠房、設(shè)備、機(jī)械等東西。他們?yōu)榱水a(chǎn)生這6.5萬億的利潤，產(chǎn)生了11.5萬億的應(yīng)收賬款。同時(shí)產(chǎn)生了4.9萬億的存貨。加起來是15、6萬億。這16萬億就是你的風(fēng)險(xiǎn)，同樣也是你的資本投入。我們這個(gè)行業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款可以說是深惡痛絕，我們的上游很大，西門子、ABB都是世界500強(qiáng)，我們的下游往往也很大，也是世界500強(qiáng)，兩邊都是世界500強(qiáng)，我們夾在中間，催賬很難，你的應(yīng)收賬款很可能要不回來。

說到資本投入是什么呢？一個(gè)企業(yè)要獲得收益要有一個(gè)本金，本金是兩個(gè)方向，一個(gè)是變成固定資產(chǎn)。你要做生產(chǎn)你要買一個(gè)廠房，買一臺(tái)電腦，你跑運(yùn)輸要買一五臺(tái)卡車。還有流動(dòng)資產(chǎn)，他是轉(zhuǎn)的資產(chǎn)，這類資產(chǎn)是三種表示形式，一個(gè)是應(yīng)收，一個(gè)是存貨，第三就是現(xiàn)金。如何盤活呢？這是大家很頭疼的事。這部分的資產(chǎn)帶來了什么呢？去年銀行業(yè)貸款余額94萬億。這些銀行賺了1.6萬億的利潤。這個(gè)概念是說全國所有非銀行類上市公司利潤總和以上。我們的企業(yè)，這11.5萬億的應(yīng)收和4.9萬億的存貨，都是要給銀行掏利息的。今天到場(chǎng)千人，我相信850位是小微企業(yè)，資金成本是多高呢？可能有一些更加痛苦的會(huì)達(dá)到36%個(gè)點(diǎn)。那你這個(gè)系統(tǒng)就更早，你不能從銀行直接得到服務(wù)，你得到的是影子銀行的服務(wù)，可能2010、2011年影子銀行也很多。因?yàn)槲覀兲×?，另外我們是貿(mào)易型企業(yè)，固定資產(chǎn)少，流動(dòng)企業(yè)多，所以行業(yè)80%的人得不到金融服務(wù)的。你從影子銀行獲得服務(wù)當(dāng)然成本很高，不提他的亂象，以及這個(gè)東西對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的沖擊和擾亂，所以做好供應(yīng)鏈金融不僅利己，而且利國利民。那么怎么做呢？ 也是三個(gè)做法。

第一個(gè)是貨押（存貨抵押貸款），二是應(yīng)收賬款抵押。三是基于大數(shù)據(jù)的白條業(yè)務(wù)。具體到MRO行業(yè)存貨有多少呢？占到一個(gè)企業(yè)的4%-5%，這個(gè)存貨怎么盤活就很重要了。這個(gè)需要我們行業(yè)從業(yè)者努力。其他人幫不上忙，為什么？因?yàn)樾袠I(yè)存貨太非標(biāo)，SKU太多，太容易積壓，太長偉，為什么？如果說有人做黃金貿(mào)易，會(huì)有大量的機(jī)構(gòu)甚至是銀行愿意給黃金貿(mào)易商做存貨抵押。做石油貿(mào)易的，所有人都愿意給你做存貨抵押，因?yàn)槭褪侨澜绲诙餐ㄘ?，我們這個(gè)行業(yè)的貨沒人要，金融企業(yè)看不上，我相信在座各位都試過，你跟銀行說我有500箱口罩，三萬個(gè)軸承，你能不能抵押給你，你給我點(diǎn)錢。你一折銀行都不會(huì)抵押給你。因?yàn)樗业盅耗愕呢浂紶€在它手里了。因?yàn)槟阏娴囊沁€不上錢了，他還得找一個(gè)倉庫，把您的幾千個(gè)箱子搬進(jìn)去。更別提找到買家，把它賣出去，所以他不會(huì)提供存貨抵押服務(wù)。但是咱們作為行業(yè)從業(yè)者，我們?cè)瓌t上是有機(jī)會(huì)做這個(gè)的。比如說我們今天的主辦方西域網(wǎng)，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)是西域網(wǎng)的股東，所以我一定會(huì)覺得西域很好，他是行業(yè)比較大的從業(yè)者，有比較多的下游客戶資源。有相對(duì)強(qiáng)的資產(chǎn)處置能力因?yàn)榭蛻舳噤N售大，你今天押給我500箱口罩違約了，我明天就可以找到5個(gè)、10個(gè)、100個(gè)客戶把口罩給賣了，所以你的存貨押到他那里他是敢要的，當(dāng)然你就可以得到金融服務(wù)，可以從他那里借到錢，皆大歡喜。你再也不用去影子銀行或者是地下錢莊去拿年化20%、30%的錢了。西域就充當(dāng)了一個(gè)行業(yè)銀行的角色，你從他這拿錢可能1分利，一年11%、12%，大家都覺得很開心，西域也賺到了點(diǎn)小錢。這個(gè)是貨押。應(yīng)收賬款抵押更簡單。相信大家都深有感觸。我估計(jì)大家都有30天、45天、60天的賬期。這些企業(yè)往往很大，而且很有錢，你的客戶可能是海爾，可能是格力，非常大的企業(yè)，你看看格力的報(bào)告，他的賬上有800億人民幣的現(xiàn)金，但是他就不給你結(jié)賬，就是要拖你45天、60天。

這個(gè)時(shí)候就有一個(gè)解決的辦法出來了，還是以西域?yàn)槔?，西域可以作為一個(gè)第三方，比如說西域過去找到了格力，格力可能找在座的某一位供應(yīng)商來采購，你要先墊付這個(gè)錢，他要拖你45天、60天再跟你結(jié)賬。西域過來說咱們先簽一個(gè)第三方合同，格力還是找你們采購，但是中間你把這個(gè)債權(quán)轉(zhuǎn)讓給西域，相當(dāng)于代采購也好，或者是債款的轉(zhuǎn)移也好，從格力欠你的錢變成格力欠西域的錢了。西域可以做什么呢？比如說他欠你10萬塊錢他當(dāng)即結(jié)你8萬或者是8.5萬，或者是9萬。當(dāng)然你要付一些利息。這些利息是一個(gè)很低的利息，年化可能是10%，月息可能是1分。比以前的資金成本要低。然后西域找格力討債。這事很簡單，因?yàn)楦窳@么大，格力有錢，他不會(huì)賴賬。因?yàn)槟阍谛袠I(yè)里還不足夠大。西域相對(duì)來說還是一個(gè)大的行業(yè)從業(yè)者，他的信用在銀行機(jī)構(gòu)或者是金融機(jī)構(gòu)相對(duì)高一些，所以他可以拿到相對(duì)更低一點(diǎn)成本的資金相對(duì)更大的資金，也就是說我們這個(gè)行業(yè)要首先有一個(gè)人出來，變到規(guī)模足夠大，然后他就有信用了，不是客戶沒有信用，每一個(gè)企業(yè)都有信用，但是信用的大小和企業(yè)規(guī)模是成正比的。當(dāng)行業(yè)里有一家企業(yè)規(guī)模很大的時(shí)候，他在金融服務(wù)機(jī)構(gòu)就有了足夠的信用，可能小的企業(yè)去借錢你可能一般都借不到，借不到相當(dāng)于的利率是無窮大，如果說借得到可能就是24%、36%的年化利率。但是他的信用較高那就是8%、9%的年化利率。同樣他把這個(gè)再轉(zhuǎn)賣給你，加一個(gè)點(diǎn)兩個(gè)點(diǎn)或者是三個(gè)點(diǎn)。這是一種解決方案。

第二個(gè)就更加簡單。比如說我們的西域網(wǎng)做到足夠大，我們一樣有很多上下游，中間有很多應(yīng)收、應(yīng)付。當(dāng)然這個(gè)責(zé)任在西域，因?yàn)樗妨松嫌蔚腻X，上游也需要錢，西域其實(shí)可以想辦法做一個(gè)供應(yīng)鏈金融，做一個(gè)應(yīng)收賬款的保理，把這個(gè)錢先結(jié)給各位。這個(gè)錢唯一的風(fēng)險(xiǎn)是西域不還你錢，因?yàn)槟銢]拿到這個(gè)錢就還不上這個(gè)錢，但是這個(gè)錢你為什么借呢？是因?yàn)槲饔虿贿€你錢，你借錢找對(duì)人，只要西域不欠自己的錢，這個(gè)錢就永遠(yuǎn)不會(huì)壞賬。這也很好的供應(yīng)鏈金融的做法。

第三個(gè)是大數(shù)據(jù)白條。其實(shí)就是賒賬，每一家都賒賬，但是我們的賒賬是被迫的，我們沒有大數(shù)據(jù)，我們只有小數(shù)據(jù)?？赡苣阒环?wù)了一個(gè)企業(yè)也得賒賬，兩個(gè)企業(yè)也得賒賬，這個(gè)沒有辦法。為什么說是基于大數(shù)據(jù)呢？因?yàn)閴馁~發(fā)生有一個(gè)概率，高等數(shù)學(xué)當(dāng)中有一個(gè)概念是大數(shù)法則，當(dāng)數(shù)據(jù)量足夠大的時(shí)候，一件事情發(fā)生的概率就會(huì)基本傾向于他的數(shù)學(xué)期望值。如果說你只有一個(gè)客戶，他違約了你就雞飛蛋打了，如果說你有10個(gè)客戶出現(xiàn)一個(gè)客戶違約，你還有90%的錢剩下，但是如果說有一萬個(gè)客戶，有一個(gè)客戶違約不會(huì)對(duì)你造成任何傷害，因?yàn)槟惆央u蛋放在一萬個(gè)籃子里，這是第一，分散風(fēng)險(xiǎn)。

第二，因?yàn)槟阌幸磺б蝗f個(gè)客戶，你每年和他們做生意，所以你非常清楚地知道哪些客戶的聲譽(yù)是什么樣的，信譽(yù)是什么樣的。違約風(fēng)險(xiǎn)是什么樣的。這樣的話，銀行、小貸機(jī)構(gòu)可以更好理解這個(gè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。所以可以更好做好風(fēng)控，這個(gè)白條就賒出去了，這就變成了純信用貸款了。這個(gè)和供應(yīng)鏈已經(jīng)脫離了，但是因?yàn)槟愀玫牧私膺@些數(shù)據(jù)，所以你也可以做好更好的風(fēng)控。

第三件事。具體到我們這個(gè)行業(yè)，我們的特點(diǎn)是什么？我們這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是賬期特別長，因?yàn)槲铱吹男袠I(yè)非常多，賬期有長有短，我們這個(gè)行業(yè)達(dá)到45-60天，同時(shí)周轉(zhuǎn)非常慢。庫存可能要壓一兩個(gè)月都很正常。所以我們這個(gè)行業(yè)一旦發(fā)生金融服務(wù)，它是一個(gè)帳期比較長的金融服務(wù)。第二，這個(gè)行業(yè)是兩頭大。兩頭大的行業(yè)是比較少的。兩頭大的行業(yè)基本上就說明一件事，各位對(duì)供應(yīng)鏈金融的需求要更迫切。因?yàn)楦魑辉诙焓艿絻深^的擠壓。大部分是一頭，要么是上頭擠你要么是下頭擠你，兩頭同時(shí)擠的不多，因此我們這個(gè)行業(yè)是對(duì)供應(yīng)鏈金融有迫切需要的行業(yè)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊闹苻D(zhuǎn)比較慢，周轉(zhuǎn)周期比較長。所以做供應(yīng)鏈金融更加有利可圖。所以就這么兩個(gè)結(jié)論。具體怎么做，剛剛已經(jīng)講了，也希望今天在座各位同行，大家一起努力，解決好咱們這個(gè)行業(yè)金融工作人的命運(yùn)，希望可以更好提升我們這個(gè)行業(yè)的金融效率。讓大家一起發(fā)財(cái)，謝謝大家。

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