7月22日，由西域及ISMCHINA聯(lián)合主辦的首屆中國(guó)MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)在上海舉行，峰會(huì)匯集了眾多企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、投資人、行業(yè)學(xué)者、行業(yè)大咖，共同分析、探討2016中國(guó)MRO產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。同時(shí)，峰會(huì)安排了豐富的主題演講、對(duì)話(huà)以及高峰論壇，傾聽(tīng)多元發(fā)聲，感知行業(yè)痛點(diǎn)，探討發(fā)展趨勢(shì)，托比網(wǎng)記者受邀參加了此次峰會(huì)。
在由西域供應(yīng)鏈副總裁束宇主持的論壇上，ABB亞太采購(gòu)采購(gòu)中心間接材料MRO采購(gòu)總監(jiān)范淼、阿里巴巴1688網(wǎng)站業(yè)務(wù)事業(yè)部資深總監(jiān)劉菲、震坤行工業(yè)超市總經(jīng)理陳龍、史泰博中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售合市場(chǎng)部高級(jí)總監(jiān)馬士戟、APEX工具集團(tuán)亞洲區(qū)副總裁及世達(dá)工具總經(jīng)理魏勇和西域創(chuàng)始人兼總裁葉永清作為嘉賓， 圍繞針對(duì)MRO的B2B業(yè)務(wù)如何解決MRO的長(zhǎng)尾需求及各地的就近服務(wù)、如何通過(guò)線上方式如何更有效的管理MRO企業(yè)的需求、自營(yíng)和撮合誰(shuí)更有價(jià)值、如何提升中小企業(yè)的采購(gòu)效率和客戶(hù)痛點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)該如何解決等問(wèn)題進(jìn)行了討論。
以下是論壇實(shí)錄：
束宇：感謝主持人，感謝在座的老朋友、新朋友，感謝臺(tái)上的嘉賓，我是西域供應(yīng)鏈副總裁束宇。今天擔(dān)任這個(gè)論壇的主持非常榮幸，相信大家看到了，每逢峰會(huì)必有論壇，但是這個(gè)論壇是最輕松的一個(gè)環(huán)節(jié)，為什么呢？因?yàn)檠葜v嘉賓是站著的，我們是坐著的。同時(shí)又是最精彩的環(huán)節(jié)，除了我們的嘉賓顏值高之外。因?yàn)檫@個(gè)精彩環(huán)節(jié)代表了大家能夠有更多思維碰撞，可以由更多靈感迸發(fā)。所以我覺(jué)得論壇每次時(shí)間都是不夠用。我作為主持人最主要的責(zé)任就是控制好時(shí)間。管控好在座6位“麥霸”。我們的論壇主題是《MRO采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)及系統(tǒng)透明化管理方案》。我們的論壇有三個(gè)流程，包括嘉賓的自我介紹、嘉賓討論和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。我們會(huì)選擇有共性的問(wèn)題和大家進(jìn)行溝通。也希望各位嘉賓不要有所保留，給大家更好的建議和指導(dǎo)。
接下來(lái)我們有請(qǐng)ABB亞太MRO采購(gòu)總監(jiān)范總。
范淼：很榮幸參加這個(gè)會(huì)議，大家都是老朋友，是同行。我叫范淼，我當(dāng)初我做第一份工作的時(shí)候，老板說(shuō)為什么要你呢？因?yàn)槟愕拿趾芗?，叫范淼，有三個(gè)水，水是代表了財(cái)。目前我在ABB工作，主要是服務(wù)于采購(gòu)部門(mén)，為中國(guó)區(qū)和亞太區(qū)服務(wù)。之前我開(kāi)始是做銷(xiāo)售工作，所以我對(duì)銷(xiāo)售很有感情，那個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售很有原始，跟現(xiàn)在的工業(yè)品、日用品網(wǎng)上銷(xiāo)售是完全不可同日而語(yǔ)的。如果說(shuō)以后在工業(yè)領(lǐng)域方面，有這方面長(zhǎng)足進(jìn)展，會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)和經(jīng)濟(jì)有非常大的貢獻(xiàn)。在這里雖然我們面臨目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，去產(chǎn)能以及騰籠換鳥(niǎo)的說(shuō)法，但是我相信任何有創(chuàng)新，有高科技的行業(yè)一定有競(jìng)爭(zhēng)里，可以生存發(fā)展下去的。參加本次峰會(huì)是希望可以借助自己的知識(shí)和大家分享。同時(shí)也從各位朋友身上學(xué)到更多東西。
劉菲：大家好我叫劉菲，非常榮幸今天可以來(lái)到這個(gè)論壇。個(gè)人也非常的開(kāi)心。我其實(shí)工作前十年是在做供應(yīng)鏈相關(guān)的東西，一直做供應(yīng)鏈的計(jì)劃、采購(gòu)等等，一直在供應(yīng)鏈這個(gè)圈里。其實(shí)今天來(lái)了之后，從個(gè)人角度來(lái)說(shuō)聽(tīng)到了很多在做電商之后沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的術(shù)語(yǔ)，非常的親切。從另外一個(gè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，馬老師16年前創(chuàng)立阿里巴巴之后，如何服務(wù)中小型的品牌、企業(yè)，如何讓天下沒(méi)有難做的生意一直是馬老師的夢(mèng)想。1688.com，其實(shí)就是過(guò)去阿里巴巴的中文站。做B2B經(jīng)過(guò)了15年的風(fēng)雨今天所謂的綜合類(lèi)B2B電商當(dāng)中仍然是最大的。但是在這個(gè)情況下，我們看到還有很多機(jī)會(huì)，還有當(dāng)年我們看到的非常多想去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，憑借阿里巴巴自己一個(gè)平臺(tái)的力量是做不到的。到B2B領(lǐng)域，在專(zhuān)業(yè)化那么復(fù)雜的地方，像今天一個(gè)MRO聚集了近千人，在垂直領(lǐng)域如何發(fā)揮阿里巴巴的平臺(tái)作用，如何和更多專(zhuān)業(yè)化的組織、公司、平臺(tái)合作，這是接下來(lái)非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)樽罱K目標(biāo)是圍繞客戶(hù)去服務(wù)的。只是說(shuō)大家發(fā)揮服務(wù)的價(jià)值和服務(wù)的角度不同。這是我今天非常期待和在座各位嘉賓有更多交流的地方。也希望以后可以和大家有的更多的互相學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
陳龍：大家好，我是陳龍，討論MRO這個(gè)問(wèn)題，我想不僅是互聯(lián)網(wǎng)手段，包括現(xiàn)在智能硬件的手段，要解決的是什么呢？解決的是包括供應(yīng)商在內(nèi)的銷(xiāo)售和我們客戶(hù)的采購(gòu)效果，同時(shí)也要解決包括我們供應(yīng)商在內(nèi)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和客戶(hù)采購(gòu)環(huán)節(jié)的總流程。一方面提高效率，一方面降低成本。關(guān)于MRO行業(yè)痛點(diǎn)的理解，價(jià)格不透明，當(dāng)然是痛點(diǎn)，但是最大最難解決的還是客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的痛點(diǎn)。
馬士戟：我叫馬士戟，來(lái)自于史泰博公司。史泰博是全球最大的辦公用品供應(yīng)商，一家世界500強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)也是美國(guó)的第二大電商。我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)有十年的歷史?？赡艽蠹艺f(shuō)，你賣(mài)辦公用品的是賣(mài)一些本，賣(mài)一寫(xiě)筆的，到MRO峰會(huì)上干嗎？實(shí)際上很多有誤解，除了文具包括家電、設(shè)備、勞保MRO我們也是有銷(xiāo)售的。也是利用這個(gè)機(jī)會(huì)向在座的MRO同行學(xué)習(xí)一下。我一直在銷(xiāo)售市場(chǎng)領(lǐng)域，我做過(guò)幾個(gè)行業(yè)，最早是在快速消費(fèi)品行業(yè)，之后我做過(guò)醫(yī)療、物流、供應(yīng)鏈，之后又做辦公用品。非常高興和大家交流。
魏勇：大家下午好，我來(lái)自APEX工具集團(tuán)世達(dá)工具。世達(dá)工具是做五金工具的，剛剛?cè)~總說(shuō)MRO有1萬(wàn)億以上的生意，而我們服務(wù)的行業(yè)只有30億是非常小的行業(yè)，但是在30億當(dāng)中我們已經(jīng)做了差不多30%的市場(chǎng)份額。這么小的一個(gè)手工具，受到邀請(qǐng)參加這么大的一個(gè)論壇，我覺(jué)得我從APP，平臺(tái)，辦公用品類(lèi)的MRO，我想我算是一個(gè)品牌商。既然現(xiàn)在談到革命，就會(huì)帶點(diǎn)破壞，我們品牌商做這樣一個(gè)產(chǎn)品給渠道商，我們是一級(jí)級(jí)的分銷(xiāo)，從省代、地市代理等等。首先的痛點(diǎn)就是我那么多的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？這是比較痛的。我希望你們可以有一種辦法讓他們有機(jī)會(huì)選擇他們更適合的專(zhuān)業(yè)，或者說(shuō)把他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)也融合在互聯(lián)網(wǎng)共享的時(shí)代。世達(dá)工具作為美國(guó)投資的中國(guó)品牌，我們發(fā)展了18年，目前在國(guó)內(nèi)還算是有一定的名氣，但是我們的終端用戶(hù)痛點(diǎn)也有很多。比如說(shuō)他們經(jīng)常想要得是世達(dá)工具，但是送來(lái)的是其他工具。他們想要的東西沒(méi)有拿到，我想MRO的未來(lái)生態(tài)圈里面可以有所突破。
還有一個(gè)現(xiàn)在越來(lái)越多年輕人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，沒(méi)有像以前采購(gòu)人員那樣他花了十年、二十年很有經(jīng)驗(yàn)，他知道你說(shuō)的東西是那個(gè)東西。有的時(shí)候他拿來(lái)的東西并不是我們想要的東西這也是一個(gè)痛點(diǎn)?，F(xiàn)在我們是一個(gè)最好的時(shí)代我們有阿里巴巴，有百度，我們找資料很方便，但是也有一個(gè)困惑就是他想找到的信息找不到。比如說(shuō)在百度上，除了第一頁(yè)有一個(gè)世達(dá)工具，接下來(lái)就完全不知道你是誰(shuí)了。我們希望我們用戶(hù)知道我們這個(gè)產(chǎn)品，但是在尋找我們這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，往往就被置換了。
主持人：感謝葉總，他我們的主題從客戶(hù)痛點(diǎn)變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)。
葉永清：大家好，我已經(jīng)通過(guò)一段PPT對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了介紹。我想介紹一下西域，西域是一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也是一個(gè)中外合資企業(yè)，我們股東A輪是來(lái)自于國(guó)內(nèi)比較知名的本土基金達(dá)晨創(chuàng)投，我們的A+輪是美國(guó)，B輪投資人投過(guò)騰訊和百度，在上海的包括像如家、攜程、360等等，我們B輪股東是IDG。去年年底我們完成了C輪，分別由來(lái)自海富產(chǎn)業(yè)代表的中國(guó)比利時(shí)基金、麒麟資本、IDG繼續(xù)跟投等等。這是我們股東的背景。今天我們除了和政府有互動(dòng)，我們也跟客戶(hù)探討你們的痛點(diǎn)，和供應(yīng)商一起互動(dòng)如何解決你們的痛點(diǎn)。更重要的是通過(guò)這樣一個(gè)環(huán)節(jié)，在座有我們的客戶(hù)ABB，有我們的品牌供應(yīng)商世達(dá)，有我們的同行震坤行以及在這個(gè)產(chǎn)業(yè)上具備B2B能力的阿里巴巴以及史泰博。我是代表西域來(lái)向大家學(xué)習(xí)的。
束宇：先我們請(qǐng)ABB的范總給我們談?wù)勀南敕ā?/p>
范淼：我們?cè)谥袊?guó)有40多家工廠，主要是分布在上海、廈門(mén)、廣東、重慶、北京，亞太地區(qū)有兩百家工廠左右，在印度、沙特、東南亞、澳大利亞。說(shuō)到痛點(diǎn)，包括交付、價(jià)格、服務(wù)、數(shù)據(jù)這些都是眾所周知的。至于說(shuō)如何改善這些問(wèn)題，也需要很多的時(shí)間和努力去交互。我從自己的觀點(diǎn)來(lái)看，我們公司將MRO行業(yè)分為三種。第一種是制造商，大部分都是只管制造。我在做采購(gòu)決策的時(shí)候，我被內(nèi)部的審計(jì)部門(mén)挑戰(zhàn)過(guò)，他說(shuō)你們?yōu)槭裁匆ㄟ^(guò)中間商買(mǎi)，而不是找制造商買(mǎi)。我說(shuō)有6000個(gè)制造商，SKU上萬(wàn)個(gè)，我要一個(gè)個(gè)買(mǎi)的話(huà)要招很大的團(tuán)隊(duì)。但是從成本來(lái)說(shuō)，砍掉所有中間部門(mén)可以拿到最小得成本。這個(gè)看起來(lái)是對(duì)的，實(shí)際上有的時(shí)候也是錯(cuò)的。
第二種就是買(mǎi)賣(mài)，他不會(huì)提供增值服務(wù)，但是離你很近，提供全品類(lèi)的品牌。在集團(tuán)內(nèi)部我們看到一些成熟的國(guó)家，不像發(fā)展中國(guó)家，像美國(guó)、澳大利亞做得是比較好的。整體提供一個(gè)一站式服務(wù)，滿(mǎn)足你的需求。從痛點(diǎn)來(lái)說(shuō)，除了剛剛?cè)~總和各位提到的這些痛點(diǎn)之外，現(xiàn)在每天都是有的，當(dāng)然第100天會(huì)比第一天少很多，因?yàn)橥ㄟ^(guò)大家不斷融合會(huì)去解決他。我另外觀察到另外的一些我們目前在斗爭(zhēng)的幾個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是所謂的地理上的痛點(diǎn)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所謂的MRO不僅整合供應(yīng)商，也整合生產(chǎn)區(qū)域。所以說(shuō)最理想的狀況我在全國(guó)或者是全亞太地區(qū)只有一家或者是兩家MRO供應(yīng)商。
在美國(guó)，因?yàn)槊乐薇容^大，美國(guó)的同事是在加拿大、墨西哥、美國(guó)只有一家供應(yīng)商。而對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常困難的，不要說(shuō)區(qū)域，中國(guó)都很難只有一家。但是這是一個(gè)大趨勢(shì)，我們希望除了你目前的服務(wù)之外我希望看到更多在區(qū)域上服務(wù)的提升，以希望做這樣的整合服務(wù)。
第二是產(chǎn)品的覆蓋面。剛剛世達(dá)的朋友也說(shuō)了。你們供的東西是不是說(shuō)我需要1000個(gè)東西，但是你只有200個(gè)或者是800個(gè)，你的覆蓋面是不是很廣，那些是你的核心產(chǎn)品那些是非核心的，這涉及到一些標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)的更新。
第三是最痛的就是人員，因?yàn)檫@不只是賣(mài)東西，還要服務(wù)。人員現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)，我們現(xiàn)在很多采購(gòu)員都是新的，他不知道他要的是什么，我們說(shuō)所謂買(mǎi)的比賣(mài)的精，你對(duì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和服務(wù)是客戶(hù)越來(lái)越看重的。因?yàn)槲蚁Ｍ业墓と瞬恍枰嗉夹g(shù)，但是我的合作伙伴可以幫助我解決，可以把一部分現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的成本都轉(zhuǎn)到供應(yīng)商那邊去，除了保留核心技術(shù)，非核心技術(shù)我就轉(zhuǎn)到就潁上或者是其他更有能力做的人。這也是我們目前覺(jué)得非常大的痛點(diǎn)。
束宇：針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題就是地段的問(wèn)題，大家有什么建議嗎？
魏勇：我覺(jué)得現(xiàn)在MRO還沒(méi)有那么成熟，我覺(jué)得你可以找世達(dá)這樣的企業(yè)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在全國(guó)有兩三千家經(jīng)銷(xiāo)商。所以傳統(tǒng)的還是比較好使的，你要看看眼前。
束宇：希望有更多的競(jìng)爭(zhēng)，有更多的企業(yè)可以進(jìn)入到這個(gè)地方提供一種合理的競(jìng)爭(zhēng)性。
范淼：這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常大的問(wèn)題，到每一個(gè)地方你可以重新競(jìng)標(biāo)，在每個(gè)地方可以拿到透明的價(jià)格，我想這個(gè)是可以拿到的。
陳龍：關(guān)于覆蓋這個(gè)問(wèn)題我說(shuō)兩句，實(shí)際上MRO行業(yè)目前的狀況就像一個(gè)螞蟻市場(chǎng)，大量小型公司在參與，缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)化，但是我想未來(lái)和業(yè)態(tài)必然會(huì)有幾家公司具有覆蓋全國(guó)的能力。我們現(xiàn)在都想做互聯(lián)網(wǎng)，做輕的，但是MRO這個(gè)行業(yè)是特別的，除了要有互聯(lián)網(wǎng)能力，包括智能能力，必然要有一個(gè)強(qiáng)大的能力是你的線下能力，解決線下的物流配送和服務(wù)能力。你一定要在重要客戶(hù)，重要的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)里面，靠近工廠的地方有就近服務(wù)能力。而且這個(gè)就近服務(wù)能力有可能是你自己發(fā)展的。在中國(guó)目前的狀況，自己發(fā)展起來(lái)效率肯定是更高的。當(dāng)然在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，也可以和當(dāng)?shù)刈龅煤玫姆?wù)商合作，但是這些大的公司要制定好標(biāo)準(zhǔn)，管控好這些產(chǎn)品。因?yàn)镸RO是典型的超市型產(chǎn)品，他是一站式服務(wù)的，但是這種超市型產(chǎn)品要管控好質(zhì)量和服務(wù)，這是我的看法。
束宇：針對(duì)MRO的長(zhǎng)尾需求如何解決長(zhǎng)尾庫(kù)存以及各地的就近服務(wù)？
葉永清：我回應(yīng)一下落地的問(wèn)題。很多客戶(hù)在問(wèn)我們能不能覆蓋中國(guó)以外的市場(chǎng)。坦白來(lái)講中國(guó)現(xiàn)在還沒(méi)有一家可以跨境覆蓋的。這個(gè)應(yīng)該找當(dāng)?shù)乇就恋腗RO供應(yīng)商?；氐街袊?guó)，目前為止，中國(guó)也沒(méi)有一家全國(guó)區(qū)域的MRO供應(yīng)商，可以覆蓋你在各個(gè)地方的工廠終端。但是西域已經(jīng)算是一個(gè)先行者在摸索。目前我們從南到北有八個(gè)物流點(diǎn)、服務(wù)電、銷(xiāo)售點(diǎn)，包括天津、鄭州、濟(jì)南、上海、南京、蘇州、杭州、成都、重慶、武漢、廣州，也只是基于所謂的環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角制造業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)做了覆蓋。從物理半徑來(lái)說(shuō)，根據(jù)我對(duì)ABB工廠布局的了解，之前我們重慶沒(méi)有辦法覆蓋，現(xiàn)在重慶也有服務(wù)點(diǎn)，包括我們專(zhuān)門(mén)為ABB在廈門(mén)設(shè)了廠，基本上可以覆蓋。從整個(gè)MRO行業(yè)客戶(hù)需求來(lái)講，剛剛一直在講線下，其實(shí)線上只是一個(gè)工具。因?yàn)樗且粋€(gè)供應(yīng)鏈整合的生意。有很多需要具體的服務(wù)。這些服務(wù)工具只是在做溝通、數(shù)據(jù)處理，在做所謂的MBR或者是QBR方面是一個(gè)很好的工具。但是依然從供應(yīng)鏈、物流點(diǎn)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)等等線下能力上做很好的建構(gòu)，我們作為一個(gè)MRO從業(yè)者確實(shí)也是根據(jù)工廠在中國(guó)的分布。同時(shí)根據(jù)我們過(guò)去三四年在ERP當(dāng)中呈現(xiàn)的訂單數(shù)據(jù)地理分布在對(duì)我們各地進(jìn)行供應(yīng)鏈支持。這個(gè)供應(yīng)鏈支持核心是供應(yīng)商地圖。比如說(shuō)世達(dá)工具，我們?cè)谏虾９┴?，即便你有大量的?kù)存發(fā)往重慶ABB，你依然也無(wú)法越過(guò)兩三千公里物理距離。因此我們做了供應(yīng)商地圖，同樣是世達(dá)的工具，我們?cè)谏虾５目蛻?hù)我們從上海倉(cāng)走，在重慶，我們從重慶倉(cāng)走。所以無(wú)論是講MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具，還是把MRO作為互聯(lián)網(wǎng)的整合，都離不開(kāi)這個(gè)事情的本質(zhì)，就是“TQCSD”，什么時(shí)候我需要的時(shí)候你給我，給我對(duì)的東西。
剛剛魏總一直在講，他遇到的要世達(dá)，一方面給不過(guò)去，給過(guò)去可能又不是世達(dá)，什么時(shí)候給我，給我對(duì)的東西，價(jià)格還要合理。你從上海運(yùn)一把榔頭到重慶，如果說(shuō)以MRO分散的或者是小批量的運(yùn)過(guò)去成本就是高，但是如果說(shuō)你把一車(chē)貨運(yùn)過(guò)去，然后做分撥，那當(dāng)然成本會(huì)下降。當(dāng)然數(shù)據(jù)對(duì)于一些終端工廠做未來(lái)可計(jì)劃性是非常有價(jià)值了。包括我們的EPS一些中小客戶(hù)，我們希望未來(lái)是管理軟件，過(guò)去兩年通過(guò)我們采購(gòu)的數(shù)據(jù)都在EPS里，我們可以對(duì)未來(lái)進(jìn)行推演。未來(lái)不可預(yù)測(cè)，只能通過(guò)過(guò)去的數(shù)據(jù)對(duì)未來(lái)進(jìn)行推演，我們可以清楚的推演到在8月份的時(shí)候，你容易壞這某個(gè)型號(hào)的軸承，我們提前做一些庫(kù)存，讓MRO原來(lái)不具備計(jì)劃性，變得趨向于一種計(jì)劃性。這都是互聯(lián)網(wǎng)之外的供應(yīng)鏈整合、數(shù)據(jù)整合等等所需要建構(gòu)的能力。
主持人：我們來(lái)看一下大屏幕上的問(wèn)題，如何看待MRO平臺(tái)的自營(yíng)和撮合交易量個(gè)模式的優(yōu)劣。
陳龍：一切的出發(fā)點(diǎn)都是為了解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。MRO產(chǎn)品特點(diǎn)不適合撮合交易，因?yàn)榱刻×?。一個(gè)供應(yīng)商到網(wǎng)站上面對(duì)成千論萬(wàn)的供應(yīng)商去選擇產(chǎn)品那是不可能的，物流成本也是非常高的，而整合到一家，超市型的方式是效率最高的。
束宇：撮合和自營(yíng)平臺(tái)針對(duì)B2B業(yè)務(wù)，打造更好的采購(gòu)體驗(yàn)更關(guān)鍵，多對(duì)多的模式當(dāng)中有一個(gè)自營(yíng)平臺(tái)，可以幫助供應(yīng)商和客戶(hù)解決多對(duì)多的復(fù)雜交易。我覺(jué)得自營(yíng)應(yīng)該是更有價(jià)值的。如果說(shuō)B2C沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槎际切】蛻?hù)，他需要找到這些產(chǎn)品他花的是自己的時(shí)間，沒(méi)有更好的渠道情況下，他會(huì)自己尋找，也不會(huì)更多關(guān)注每個(gè)小客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)。
魏勇：我想問(wèn)一下阿里巴巴的朋友，為什么生活用品撮合交易做的非常好，為什么五金就不能撮合呢？我想您應(yīng)該是有感受的。
劉菲：確實(shí)是一個(gè)好問(wèn)題。我自己的感受尤其深，不是因?yàn)槲腋蛇^(guò)采購(gòu)，而是因?yàn)閺膩嗰R遜純粹的自營(yíng)電商，然后又到了阿里巴巴這樣一個(gè)平臺(tái)型的。我先把我個(gè)人的看法跟大家交流一下，第一個(gè)在我看來(lái)其實(shí)大家問(wèn)自營(yíng)和撮合的時(shí)候，其實(shí)是在拿兩個(gè)相對(duì)比較極端的方式在描述一個(gè)事情的沖突，這兩個(gè)方式一個(gè)是比較極端的，就是所謂的自營(yíng)不見(jiàn)得是我是不是真的買(mǎi)這個(gè)庫(kù)存，未來(lái)是可以有很多方法的。他所謂的自營(yíng)是把真正提供服務(wù)的本質(zhì)承擔(dān)到自己的核心企業(yè)的思路。
而另外一個(gè)極端方式就是平臺(tái)或者是撮合，我基本上只提供一個(gè)信息交互，相對(duì)來(lái)說(shuō)一個(gè)大的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。剩下的事情我能不管盡量不管，你們?cè)谏厦孢M(jìn)行撮合。其實(shí)在我看來(lái)，特別是來(lái)阿里巴巴兩年之后，我第一次試驗(yàn)是做的偏自營(yíng)的模式，坦白來(lái)講是失敗的。在阿里巴巴，有很多地方我還要學(xué)習(xí)，阿里巴巴作為一個(gè)公司也在學(xué)習(xí)和探索。但是有幾個(gè)事是確定的，第一個(gè)是輕和重的事，B2B今天我們還有數(shù)以千計(jì)的地推人員。很多人不太理解，一個(gè)線上互聯(lián)網(wǎng)公司保留地推干什么。但是今天大家看到O2O企業(yè)，很多的COO都是來(lái)自于阿里巴巴的團(tuán)隊(duì)。從內(nèi)容來(lái)說(shuō)，從1688分出像零售通、村淘業(yè)務(wù)都是非常有利于他們的。這一塊是非常重的，而且和其他人合作的方式也是非常重的。
從做B2B和B2C來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)區(qū)別在我看來(lái)，我是從B2C來(lái)到B2B的這個(gè)區(qū)別非常大。決策鏈條完全是不一樣的。單點(diǎn)的決策很容易被運(yùn)營(yíng)方式，其他促銷(xiāo)刺激去促使他做一個(gè)快速?zèng)Q定。B2B非常專(zhuān)業(yè)，B2B很多采買(mǎi)雙方80%的情況下比我們更加專(zhuān)業(yè)。而我們作為一個(gè)平臺(tái)，而且我們的平臺(tái)覆蓋了50多個(gè)行業(yè)，我不太可能用純粹撮合的輕模式來(lái)解決那么垂直、專(zhuān)業(yè)度要求那么高的行業(yè)場(chǎng)景。去年我們確定這個(gè)中心，今年我們?cè)谖覀兊腂2B峰會(huì)上明確了我們的打法就是走兩個(gè)方向，一個(gè)是垂直，一個(gè)是開(kāi)放，兩者又是結(jié)合的。不做垂直做一個(gè)泛泛的，我們只能撮合一般的消費(fèi)品。但是想做垂直，尤其是工業(yè)化垂直絕對(duì)不是阿里巴巴一家之力可以做起來(lái)的，我們?cè)诓煌瑘?chǎng)景下要用不同的方式，比如說(shuō)在鋼鐵我們就要和五礦合作成立公司，在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化程度非常高的，比如說(shuō)我們這一周和3M中國(guó)簽訂了3m.1688的品牌站。同時(shí)在MRO上，我們也想要進(jìn)一步發(fā)力。我們希望把平臺(tái)和垂直鏈上的無(wú)論是B2B這樣的自營(yíng)電商還是一些品牌，大家想到一個(gè)更好的方式把各自的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。我覺(jué)得那是能夠破戒，這個(gè)事究竟是自營(yíng)還是撮合的。要選擇一個(gè)前人沒(méi)有玩過(guò)的方式來(lái)玩。這個(gè)事我們看到全世界也沒(méi)有什么人值得去學(xué)了。好就好在，其實(shí)中國(guó)的B2B是走在全世界的前列。我們一起集思廣益看能碰撞出什么樣的火花。
葉永清：因?yàn)榘⒗锇桶推鋵?shí)是一個(gè)平臺(tái)。對(duì)于一些窄線的，剛剛我們看長(zhǎng)尾，比如說(shuō)我要1000箱口罩，阿里巴巴是一個(gè)撮合平臺(tái)，但是如果說(shuō)客戶(hù)要的是2個(gè)口罩，這個(gè)撮合就未必高效了。選擇自營(yíng)還是撮合完全看客戶(hù)需求是什么?；氐組RO前面的窄線不是我們討論的，窄線阿里巴巴存在的價(jià)值是把寬線的MRO公司撮合給客戶(hù)，這也是我們和阿里巴巴合作的一個(gè)基點(diǎn)。
回答具體MRO公司是用撮合還是自營(yíng)的方式呢？我們回到人性來(lái)看，人性在MRO領(lǐng)域其實(shí)采購(gòu)方采購(gòu)員也是人，他就是圖兩點(diǎn)。一個(gè)是要偷懶，一個(gè)是省錢(qián)。什么是偷懶呢？如果說(shuō)我撮合給他，他還要找300家，一家家去談，他沒(méi)有辦法去省事，還是很辛苦，他沒(méi)有辦法省事。因此對(duì)寬線MRO來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)是什么呢？就像剛剛范總講的因?yàn)樗岢隽诉@個(gè)問(wèn)題，之前也提出了自己的期望。開(kāi)始范總提到的期望就是像美國(guó)和北美一樣，一家公司給我解決。但是如果說(shuō)用撮合的話(huà)，我們撮合出來(lái)你還是找500家供應(yīng)榔頭、扳手的，這個(gè)事情無(wú)法讓你更高效、輕松，也沒(méi)有辦法省錢(qián)。你想想一下如果說(shuō)你一年采購(gòu)100萬(wàn)，是通過(guò)300家采購(gòu)的，一家可能就是個(gè)幾千塊錢(qián)。但是你把100萬(wàn)給一家MRO合作，你就可以談一個(gè)價(jià)，比如說(shuō)100萬(wàn)的時(shí)候95折，300萬(wàn)的時(shí)候給一個(gè)92折。從客戶(hù)需求來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)涉及到長(zhǎng)尾需求無(wú)法解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題，這是我們摸索幾年的感受。
束宇：剛剛我們一直在探討自營(yíng)和撮合模式問(wèn)題。我們更多是關(guān)注到的大客戶(hù)的需求，那么我們今天作為一個(gè)論壇，我們是不是可以更加關(guān)注一些中小企業(yè)的痛點(diǎn)和需求。因?yàn)槲覀冞€是要幫助客戶(hù)解決這樣的問(wèn)題。中小企業(yè)可能沒(méi)有三五百萬(wàn)的機(jī)電設(shè)備的需求。他的需求比較小，本身就是規(guī)模不大的工廠。針對(duì)中小企業(yè)，在座有沒(méi)有一些更好的建議或者是提升效率的更好方法？
陳龍：不管大企業(yè)還是中小企業(yè)，實(shí)際上國(guó)內(nèi)企業(yè)有一個(gè)普遍問(wèn)題，我們的MRO缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)際上現(xiàn)在我們討論大數(shù)據(jù)，如果說(shuō)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，大數(shù)據(jù)也談不上。因?yàn)榇蠹业拿植灰粯樱幪?hào)不一樣。所以我在想，MRO成本下降第一個(gè)從哪里開(kāi)始？是從工廠SKU降低開(kāi)始，從品種的簡(jiǎn)化、優(yōu)化開(kāi)始。因?yàn)楹芏喙S用了大量的同樣的東西，用了不同的品牌，導(dǎo)致SKU量上升。絕大部分工廠MRO的SKU至少可以降低50%，個(gè)別工廠甚至可以從2000多個(gè)SKU下降到幾百個(gè)SKU，SKU的大量下降包括標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程是管理成本下降的極大的過(guò)程。
另外一個(gè)在這個(gè)成本下降環(huán)節(jié)。實(shí)際上現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)智能化的時(shí)代。什么意思呢？就是可以使用大量的傳感器連接到互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)的管理實(shí)現(xiàn)智能化，這樣的管理成本下降根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)起碼下降了25%到30%。國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)是30%左右。這是我對(duì)這個(gè)行業(yè)中小企業(yè)成本下降的看法。
葉永清：其實(shí)中小企業(yè)本質(zhì)上和大客戶(hù)來(lái)說(shuō)是麻雀雖小，五臟俱全。其實(shí)只是說(shuō)流程不同。經(jīng)常會(huì)碰到什么問(wèn)題呢？車(chē)間1和車(chē)間2需要同樣的工具，但是他沒(méi)有整合。他可能有10個(gè)品牌20個(gè)型號(hào)，這樣無(wú)法整合，無(wú)法降低成本，無(wú)法降低效率。而我們西域和客戶(hù)談?wù)系臅r(shí)候，可能三個(gè)月、四個(gè)月、五個(gè)月合作之后會(huì)把合作數(shù)據(jù)拉出來(lái)，有一些通過(guò)合并同類(lèi)項(xiàng)，有一些類(lèi)似的同類(lèi)功能的就把品牌集中。
再回到中小企業(yè)，我們說(shuō)中小企業(yè)，在中國(guó)其實(shí)就是SME，SME的痛點(diǎn)其實(shí)就是老板的痛點(diǎn)，他要把原材料的成本控制住，人工成本也控制住了，但是MRO成本不知道怎么控制，往往是通過(guò)自己的親戚來(lái)做MRO采購(gòu)。作為西域，如何來(lái)思考和改變呢？最重要的是透明，比如說(shuō)我們更傾向于用攜程提供出差，更傾向于用史泰博，可能他的價(jià)格稍微高一點(diǎn)，但是他透明，讓一家企業(yè)在供應(yīng)鏈文化上是健康的。西域也好，從業(yè)者也好，對(duì)于中小企業(yè)業(yè)主也起到這樣的作用，首先我們是透明。讓老板整個(gè)企業(yè)不用再去擔(dān)心這些問(wèn)題，我今天花了100MRO，多少萬(wàn)是真的買(mǎi)了東西，有多少萬(wàn)是灰色流轉(zhuǎn)了，這是解決第一個(gè)托名的方式，因?yàn)槲覀兌际敲鞔a標(biāo)價(jià)。
第二個(gè)就是解決系統(tǒng)效率的問(wèn)題。在過(guò)去中小企業(yè)買(mǎi)東西，如果說(shuō)有流程就是拿一張紙，各個(gè)部門(mén)來(lái)簽，沒(méi)有流程的就是老板一句話(huà)。如果說(shuō)有一套系統(tǒng)可以把它從線下的流程規(guī)范到線上，并形式一種數(shù)據(jù)源，這家公司的MRO效率會(huì)明顯提升，他打開(kāi)一個(gè)賬號(hào)，可以知道過(guò)去一年、三個(gè)月、一周在MRO都分別做了什么？買(mǎi)過(guò)幾個(gè)榔頭，哪些東西買(mǎi)多了，哪些東西重復(fù)了，為什么在沒(méi)有進(jìn)入高度維修季的情況下，這個(gè)軸承持續(xù)在采購(gòu)增加，數(shù)據(jù)可以告訴你背后的故事，所以我們西域打造的SaaS系統(tǒng)，包括EPS，就是針對(duì)這些SME客戶(hù)，讓他們通過(guò)免費(fèi)的系統(tǒng)，以前他們不會(huì)花上百萬(wàn)去買(mǎi)SAP系統(tǒng)，而今天有了云的概念，一旦這個(gè)軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)，邊際成本幾乎為零，一家用和十萬(wàn)家用是一樣的。通過(guò)軟件系統(tǒng)，可以把中小企業(yè)客戶(hù)第一次把MRO的采購(gòu)進(jìn)行數(shù)據(jù)化、流程化。
但是無(wú)論怎么樣，其實(shí)本質(zhì)上對(duì)于中小企業(yè)客戶(hù)也好，對(duì)于大客戶(hù)也好，還是一個(gè)供應(yīng)鏈的活，是一個(gè)物流的活。所以有人問(wèn)說(shuō)西域會(huì)做物流嗎？你看阿里也在做菜鳥(niǎo)。其實(shí)隨著布點(diǎn)不斷增加，物流是不得不做的，只不過(guò)是說(shuō)自己做還是尋找第三方來(lái)做而已。
魏勇：我講一點(diǎn)不同的方向。我相信葉總不是說(shuō)未來(lái)目標(biāo)是1.1萬(wàn)億，你可以做30%那就是不得了的生意了。我給大家分享幾個(gè)方面。第一，我加入世達(dá)工具是在99年，我當(dāng)時(shí)考察了美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)是多元化的，也不是說(shuō)一家統(tǒng)吃天下的。我說(shuō)除了這些大公司之外有沒(méi)有其他的呢？他就帶我去了五金市場(chǎng)。這是美國(guó)99年的情況，現(xiàn)在也是如此。我去過(guò)巴西，因?yàn)槲覀円I(mǎi)全球的東西，巴西和我們中國(guó)比較相。我也去過(guò)歐洲，歐洲也是這樣的，很多人沒(méi)有ERP，也不會(huì)用MRO的系統(tǒng)。我想今天是一個(gè)開(kāi)始，再做多少年之后，他們還需要活。盡管現(xiàn)在沃爾瑪那么繁華，布了那么多點(diǎn)，小超市不一樣還是活著嗎？需求是多樣化的，我們未必要走極端。
再舉一個(gè)例子，現(xiàn)在麥當(dāng)勞、肯德基說(shuō)要把中國(guó)的餐飲打死，因?yàn)橹袊?guó)人做餐飲是憑感覺(jué)的，不科學(xué)。麥當(dāng)勞、肯德基說(shuō)我做什么事情都是要有嚴(yán)格流程的。但是實(shí)際上我們中華民族的美食是更豐富多彩的。
葉永清：在美國(guó)最大MRO市場(chǎng)份額也只是占5%，所以無(wú)論如何整合也只是部分。他是一個(gè)極度片斷化的市場(chǎng)。長(zhǎng)尾的尾端還是有很多其他的業(yè)態(tài)，包括老張、老王等等。
束宇：從庫(kù)存管理到透明，已經(jīng)發(fā)散到整個(gè)行業(yè)了?；貧w今天的主題，今年有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是系統(tǒng)透明化管理。馬總。是不是可以給MRO借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
馬士戟：我們?cè)?004年推出我們的電商采購(gòu)網(wǎng)站，現(xiàn)在已經(jīng)有12年經(jīng)驗(yàn)了。在這12年中我有三點(diǎn)體會(huì)跟大家分享一下。第一個(gè)是電商趨勢(shì)化。你看歐美地區(qū)，通過(guò)電子化采購(gòu)已經(jīng)超過(guò)了80%。以史泰博美國(guó)為例，我們70%以上的訂單，無(wú)論是中小企業(yè)還是大客戶(hù)都是通過(guò)電子化來(lái)的。在中國(guó)我們看的話(huà)，整個(gè)中國(guó)的政府也好、企業(yè)也好，整個(gè)采購(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字，統(tǒng)計(jì)一下這個(gè)數(shù)字，估計(jì)低于20%的。史泰博自己為例的我們?cè)诮衲曛?，?shù)字也是低于20%，但是最近幾年B2B電商發(fā)展，我們兩年時(shí)間我們把60%的訂單通過(guò)電子化來(lái)做了。從這一點(diǎn)來(lái)講我覺(jué)得是電子化的大勢(shì)所趨。另外我們60%的訂單是從五種方式來(lái)的，第一個(gè)是公眾平臺(tái)，中小和企業(yè)在我這里注冊(cè)就可以買(mǎi)了。第二個(gè)是大客戶(hù)的網(wǎng)站，所謂的大客戶(hù)網(wǎng)站就是比中小企業(yè)做更多的預(yù)算管理、審批制度，他要管理他的預(yù)算、成本，因此就需要這些管理軟件。第三個(gè)是自己的數(shù)據(jù)管理。非常多的外資企業(yè)都在用電子采購(gòu)，從數(shù)據(jù)安全性角度來(lái)說(shuō)，他不想他們的數(shù)據(jù)外流，所以他們用自己的ERP系統(tǒng)來(lái)管理他們的電商采購(gòu)。第四，隨著整個(gè)中國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展，包括阿里巴巴的天貓，各種各樣的人也會(huì)到上面買(mǎi)辦公用品，越來(lái)越多的客戶(hù)在天貓，在1688開(kāi)了自己的旗艦店。我們?cè)谔熵埦陀凶约旱钠炫灥辍Ａ硗庖稽c(diǎn)中央在2015年，我們的總理提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”概念改變政府采購(gòu)和央企采購(gòu)。這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，很多大型企業(yè)搭建自己內(nèi)部電子商城。這個(gè)概念更進(jìn)了一步，我搭建自己的電子商城，所有的供應(yīng)商在上面PK，用價(jià)格、服務(wù)PK，這樣可以得到最好的價(jià)格和更好的服務(wù)。
為什么說(shuō)大勢(shì)所趨，也要感謝最近這些年來(lái)B2C電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展。我們有7億網(wǎng)民，這些人每天在做網(wǎng)購(gòu)，很多我們?cè)谄髽I(yè)當(dāng)中的采購(gòu)人天天也在網(wǎng)購(gòu)，他認(rèn)為這是很好的方式，他就想為什么我們不能把企業(yè)采購(gòu)電子化，就好像我們逛淘寶、天貓一樣買(mǎi)東西。這是大勢(shì)所趨。
另外我們所有企業(yè)要加強(qiáng)電商化的管理，我和很多企業(yè)客戶(hù)交流過(guò)，他們最大的消化是說(shuō)，只要我是做采購(gòu)的別人就拿有色眼鏡看我，我買(mǎi)的東西是不是最好，采購(gòu)價(jià)格是不是最低的。媒體報(bào)道也有一些很負(fù)面的報(bào)道。但是采購(gòu)去店里的時(shí)候，尤其是辦公用品都是易耗品，是沒(méi)有數(shù)據(jù)，是看不到的。如果說(shuō)用傳統(tǒng)方式他是沒(méi)有辦法的。但是用了電子采購(gòu)平臺(tái)之后，你所有的訂單、價(jià)格、產(chǎn)品都是可以追溯的。你可以看到誰(shuí)買(mǎi)了什么，非常清楚。你有需求的時(shí)候可以把過(guò)往十年數(shù)據(jù)調(diào)出來(lái)，這是滿(mǎn)足了他們最重要的內(nèi)審審計(jì)的需求。所以我說(shuō)這是大勢(shì)所趨。
第二個(gè)心得是說(shuō)管理的集中化。因?yàn)檗k公用品，我以ABB為例，你4家工廠可能是40個(gè)采購(gòu)人，或者是到樓下的小店就可以買(mǎi)辦公用品了。但是現(xiàn)在越來(lái)越多的大型企業(yè)要求的是采購(gòu)集中化，但是全國(guó)門(mén)到門(mén)服務(wù)。如果說(shuō)你做了一個(gè)上海辦公室，就可以看到廈門(mén)的同事買(mǎi)了什么，預(yù)算有沒(méi)有超。如果說(shuō)沒(méi)有電商采購(gòu)平臺(tái)，我們當(dāng)時(shí)是發(fā)現(xiàn)不了的。只有在做總結(jié)的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)。
第三個(gè)心得是服務(wù)特色化。為什么講服務(wù)特色化，其實(shí)我們做B2B電商和B2C的電商是有很大區(qū)別的。B2C的電商對(duì)我們有沖擊，但是B2C的電商在產(chǎn)品上，在服務(wù)商一定要有自己的特色。我們傳統(tǒng)的B2C賣(mài)的產(chǎn)品都是單一的。我在網(wǎng)上有什么你就來(lái)選購(gòu)什么。但是對(duì)B2B采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，我除了選擇這些產(chǎn)品還有其他的需求，你怎么滿(mǎn)足我，我要有一些定制。比如說(shuō)我們?cè)谫u(mài)文具、賣(mài)辦公用品的，他說(shuō)我要打上公司的標(biāo)志，要公司統(tǒng)一的顏色，對(duì)B2C來(lái)講是做不到的，對(duì)我們來(lái)講我們可以做到。為什么我們還要有那么多地推隊(duì)伍，他們就顧問(wèn)一樣了解客戶(hù)的需求、特點(diǎn)，給他們相應(yīng)解決方案。這是我們說(shuō)要做到產(chǎn)品和服務(wù)的特色化。這是我的三點(diǎn)體會(huì)。
束宇：通過(guò)幾輪PK或者說(shuō)觀點(diǎn)闡述，基本上闡述了通過(guò)線上方式如何更有效的管理MRO企業(yè)的需求，通過(guò)流程化、系統(tǒng)化的幫助企業(yè)管理。我們更多的痛點(diǎn)在問(wèn)題當(dāng)中也有很多。更多的痛點(diǎn)還有來(lái)自于線下的，我們解決了管理的問(wèn)題，如何解決使用PR點(diǎn)的痛點(diǎn)。剛剛有一個(gè)綜合性的問(wèn)題，如何到線下，就是最源頭的，使用人員點(diǎn)上的問(wèn)題，就沒(méi)有很好的解決方法？
陳龍：確實(shí)這方面的需求，因?yàn)镸RO的品種特別多，任何一個(gè)公司不可能自己搞定。這個(gè)業(yè)態(tài)一定是大家合作共享的方式，尤其是服務(wù)環(huán)節(jié)。包括維修、換油等等，我們要引導(dǎo)社會(huì)上大量的從業(yè)者和各種各樣的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司加入進(jìn)來(lái)，大家一起做好服務(wù)。我的說(shuō)法是基于共享理念，開(kāi)放式自由的方式。
葉永清：這個(gè)服務(wù)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是售后服務(wù)。比如說(shuō)這個(gè)東西賣(mài)過(guò)去了要維修、更換，要做新的調(diào)試，甚至是還面對(duì)一些編程。這個(gè)服務(wù)恰恰是基于地理位置平臺(tái)叫“找專(zhuān)家”，比如說(shuō)你在河南平頂山，有一臺(tái)設(shè)備壞了。你通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，就像優(yōu)步一樣，平頂山當(dāng)?shù)氐囊恍┕こ處?，在業(yè)余時(shí)間就可以為他們提供服務(wù)。比如說(shuō)我們以前在外高橋，我們的物業(yè)維護(hù)模式就是通過(guò)這樣的模式。對(duì)于工廠實(shí)用者的服務(wù)，售后我們希望通過(guò)這樣的方式。這也是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備當(dāng)中起到的作用。至于說(shuō)工廠服務(wù)的選型，我覺(jué)得這是一個(gè)很難的難點(diǎn)。他買(mǎi)的又說(shuō)，就是兩把電鉆，你派人到現(xiàn)場(chǎng)選型成本太高了。而西域的做法是這樣的，我們給他選型的方式有兩個(gè)，一個(gè)是書(shū)，這本書(shū)的編輯一定是要在選型角度去編輯這本書(shū)。我們編輯書(shū)和網(wǎng)站的出發(fā)點(diǎn)是解決60%-70%的問(wèn)題，讓使用者自己按圖索驥就可以解決。剩下20%的問(wèn)題，是可以通過(guò)電話(huà)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員來(lái)解決。還有10%作為MRO公司是無(wú)法解決的，比如說(shuō)他要做整套生產(chǎn)線的機(jī)床潤(rùn)滑方案，做改造，這就需要品牌和生產(chǎn)廠家到場(chǎng)一起提供解決方案。我們是通過(guò)網(wǎng)站、書(shū)解決60%的選型。我們的工程師解決20%，剩下的20%，依靠我們合作伙伴的專(zhuān)家來(lái)提供服務(wù)。這是我們的做法。
主持人：葉總，如果有一天你發(fā)現(xiàn)你的努力都為阿里巴巴做了嫁衣，他要娶你或者是硬搶你，西域怎么辦？
葉永清：創(chuàng)業(yè)者也是人，無(wú)論是男還是女，人的本性就是傍大款，如果能傍大款為什么不傍大款呢？但是很遺憾這只是我個(gè)人的看法。在這一刻我們自己要把這個(gè)事情想明白，把團(tuán)隊(duì)打造好，把客戶(hù)的意見(jiàn)聽(tīng)好。就像剛剛講到的很多東西，盡管我們已經(jīng)合作多年，但是我依然記在心里，所以本質(zhì)上先走自我發(fā)展路線，誰(shuí)也不會(huì)對(duì)未來(lái)做預(yù)測(cè)。尤其你想和阿里巴巴這樣的巨頭合作，你先看看自己是什么樣的角色。如果你是一個(gè)小角色，擺不到臺(tái)面上，和誰(shuí)談都是白搭。所以我們自己不做這樣的推測(cè)也不做這樣的計(jì)劃和設(shè)想，我們的想法就是依靠現(xiàn)有的股東，畢竟我們現(xiàn)在的現(xiàn)金儲(chǔ)存不敢說(shuō)說(shuō)，但是24個(gè)月是足夠的，所以我們一定要建構(gòu)好我們的供應(yīng)鏈、平臺(tái)、打造好團(tuán)隊(duì)，服務(wù)好客戶(hù)才是我們的正事，至于說(shuō)阿里巴巴的無(wú)論是誰(shuí)路過(guò)跟我們說(shuō)要合作一下，我們是持開(kāi)放形態(tài)，但是本質(zhì)是說(shuō)自己好才是大家好。
劉菲：一個(gè)行業(yè)要發(fā)展起來(lái)，肯定是需要很多的力量，阿里巴巴可以走到今天，其實(shí)作為一個(gè)平臺(tái)也是得益于很多人的幫助。生態(tài)當(dāng)中，阿里巴巴到今天沒(méi)有一個(gè)自己的倉(cāng)庫(kù)，但是我們推出了零售通業(yè)務(wù)，半年時(shí)間內(nèi)我們的覆蓋范圍可以做到48小時(shí)之內(nèi)送貨。這個(gè)問(wèn)題確實(shí)也很尖銳，我覺(jué)得要是回答的話(huà)，以阿里巴巴來(lái)說(shuō)我們就有50多個(gè)行業(yè)，娶50多個(gè)老婆是很難管理的，但是如果說(shuō)我們有50多個(gè)伙伴，100多個(gè)伙伴一起做的話(huà)，這個(gè)事是可以做起來(lái)的。所以我們今天來(lái)到這里一方面想聽(tīng)到現(xiàn)場(chǎng)聲音，另一方面也希望把這個(gè)行業(yè)真正可以做大，這對(duì)中小型企業(yè)是最大的幫助。
束宇：我們共同的方向就是整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手把這個(gè)事業(yè)做大。回到魏總的問(wèn)題。是因?yàn)閯倓偤椭v到了很多的痛點(diǎn)，包括管理、系統(tǒng)、庫(kù)存、人員的痛點(diǎn)。魏總的痛點(diǎn)我們始終沒(méi)有解決，就是產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)?？蛻?hù)痛點(diǎn)大家都在關(guān)注，但是產(chǎn)業(yè)鏈的痛點(diǎn)，兩種模式不同的方式服務(wù)客戶(hù)，到底是合作的方式，共贏的方式還是競(jìng)爭(zhēng)的方式？
魏勇：我覺(jué)得剛剛陳總發(fā)言當(dāng)中似乎已經(jīng)講到了一些問(wèn)題。他說(shuō)行業(yè)里更多有經(jīng)驗(yàn)的，已經(jīng)做了很久的，在MRO生態(tài)鏈的應(yīng)該整合在一起。
陳龍：實(shí)際上魏總應(yīng)該是高興的，因?yàn)橛龅搅艘粋€(gè)新的時(shí)代。傳統(tǒng)的業(yè)者會(huì)不會(huì)有問(wèn)題，會(huì)有。因?yàn)槿魏我粋€(gè)新事物的誕生會(huì)面臨著淘汰。這種淘汰不僅是能力問(wèn)題，還有價(jià)值觀的問(wèn)題。比如說(shuō)做假貨的，或者是“搬磚頭”這樣的渠道是沒(méi)有價(jià)值留下來(lái)的。未來(lái)可以留下來(lái)是能夠幫助他開(kāi)發(fā)客戶(hù)的，服務(wù)好客戶(hù)的，賣(mài)得更多的少找麻煩的這樣的企業(yè)，我相信是這樣的。
葉永清：講到對(duì)原有行業(yè)的顛覆，講到革命總是要流血犧牲的。當(dāng)一個(gè)新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，對(duì)原有業(yè)態(tài)或者是從業(yè)者造成的沖擊和傷害其實(shí)是無(wú)法避免的。比如說(shuō)滴滴或者是Uber就是讓一些出租車(chē)沒(méi)有生意。我們這個(gè)行業(yè)有多大的傷害和競(jìng)爭(zhēng)我們還不知道。但是無(wú)論怎么樣作為一個(gè)從業(yè)者我們的心態(tài)是這樣的，我們不設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大部分是我們的客戶(hù)一部分是我們的供應(yīng)商，一部分是我們的同行。即便是今天MRO的貿(mào)易從業(yè)者也可以從公司進(jìn)貨。所以我們認(rèn)為未來(lái)一定是一個(gè)有革命，有流血犧牲，有死亡，但是更多是合作共贏的局面。而且從國(guó)家戰(zhàn)略而言，因?yàn)樗狭斯?yīng)鏈，讓用戶(hù)從上下車(chē)10次，變成了4次，去了庫(kù)存，降了成本，提高了效率，這也是一個(gè)正能量的事情。
馬士戟：我非常同意葉總講的，用兩個(gè)字來(lái)總結(jié)就是危機(jī)，既是危險(xiǎn)又是機(jī)遇。大家都在講電商好還是不好，可能顛覆了很多線下實(shí)體，但是大家也看到現(xiàn)在線下實(shí)體有的也是做的非常好的。所以一定要強(qiáng)調(diào)自己的特色。
第二，雖然說(shuō)電商顛覆了很多產(chǎn)生行業(yè)，但是也造就了很多新的行業(yè)。任何變化一定有流血和犧牲，但是也一定有更加光明的未來(lái)。危機(jī)，危險(xiǎn)和機(jī)遇是并存的。
束宇：剛剛有一個(gè)題目，如何應(yīng)用好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)MRO的市場(chǎng)發(fā)展。剛剛我們講到的是互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)在B2C端已經(jīng)發(fā)展的非常好了，很快會(huì)超過(guò)PC端，那么B2B端，對(duì)我們是有幫助還是幫助不大？
劉菲：我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)兩三年前的時(shí)候剛剛做B2B的時(shí)候，大家還在說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)更多是適合B2C，而不適合B2B，特別是一部分場(chǎng)景是不太適合移動(dòng)互聯(lián)的，在工作環(huán)境內(nèi)，而且是相對(duì)比較復(fù)雜，長(zhǎng)鏈條的應(yīng)用。但是我覺(jué)得這個(gè)都沒(méi)有那么大的定論。以今天來(lái)看，因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在移動(dòng)的技術(shù)，4G的速度以及上網(wǎng)費(fèi)率的降低和調(diào)整，已經(jīng)把很多過(guò)去的假設(shè)徹底顛覆了。包括我們?cè)诎⒗锇桶蛢?nèi)部的B2B業(yè)務(wù)，移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展的速度超過(guò)PC端是指日可待。所以我們也在加快移動(dòng)互聯(lián)的投資。另外我們提到零售通這樣的業(yè)務(wù)，用移動(dòng)互聯(lián)顯然是做市場(chǎng)深入最好的方式。
束宇：我剛剛還看到一個(gè)問(wèn)題，有一個(gè)問(wèn)題是這樣說(shuō)的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也好，自營(yíng)模式也好，更多是解決標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，還是解決定制化的問(wèn)題。因?yàn)橛幸槐緯?shū)叫《長(zhǎng)尾理論》通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)解決的是更加個(gè)性化的問(wèn)題。但是個(gè)性化問(wèn)題存在一個(gè)效率問(wèn)題。所以這個(gè)是更共性化、標(biāo)準(zhǔn)化還是解決用戶(hù)更個(gè)性化的問(wèn)題？
陳龍：這也是一個(gè)高難度的事。我想工廠的需求是什么呢？他的痛點(diǎn)往往是個(gè)性化問(wèn)題，如果說(shuō)你作為一個(gè)一站式MRO供應(yīng)商，你只是想做標(biāo)準(zhǔn)化、量大的生意，這樣工廠肯定是不喜歡的。作為一個(gè)好的一站式MRO供應(yīng)商，你必須要有能力既解決大批量的問(wèn)題，也要解決好線下個(gè)性化的，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的問(wèn)題?？偟盟悸穪?lái)講，一定要深入客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，一定要靠近客戶(hù)，一定要有專(zhuān)業(yè)能力，才可以解決客戶(hù)好個(gè)性化的需求。另外不管怎么樣這個(gè)行業(yè)它的毛利率是比鋼鐵行業(yè)、塑料行業(yè)高的，它是可以支撐個(gè)性化的需求的。另外量大的產(chǎn)品也可以覆蓋一些個(gè)性化的需求。還有個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品，工廠給的毛利率也是偏高一些的。
只想做標(biāo)準(zhǔn)化，想逃避個(gè)性化，我認(rèn)為是不大可能實(shí)現(xiàn)的。
魏勇：我有一點(diǎn)小的經(jīng)驗(yàn)分享。我相信標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化 會(huì)持續(xù)矛盾下去。我們公司是怎么做的呢？我們公司有一個(gè)定制化的隊(duì)伍如果說(shuō)你要做一個(gè)有自己特色的東西，我是不考慮成本的，我給你做，但是為什么要這樣做呢？是因?yàn)閯倓傉f(shuō)了，通過(guò)做這件事，我可以了解專(zhuān)業(yè)的想法，雖然這個(gè)東西沒(méi)有掙錢(qián)，但是想法給到我們之后，我們把定制化產(chǎn)品30%-40%轉(zhuǎn)化為常規(guī)產(chǎn)品。從另外一個(gè)角度，我也關(guān)于移動(dòng)端APP的問(wèn)題談一下。我覺(jué)得事情無(wú)非就是兩個(gè)方面一方面是MRO出來(lái)的，我們傳統(tǒng)的小企業(yè)，或者是有一些從業(yè)人員面臨一些挑戰(zhàn)。當(dāng)APP界面越來(lái)越友好的情況下，你必須要有高手才可以做事。也就是說(shuō)手機(jī)移動(dòng)端反而解決了很多中小型企業(yè)的采購(gòu)和傳統(tǒng)的五金商溝通非?？臁＜夹g(shù)發(fā)展解決了他們的問(wèn)題，甚至將來(lái)這些從業(yè)者可以成為西域或者是我們這邊某一個(gè)地方的方案解決者，因?yàn)樗羞@樣快速的聯(lián)系方法，因?yàn)樗⒉恍枰芨叩腎T技術(shù)。新的技術(shù)反而彌補(bǔ)了他們遇到的挑戰(zhàn)，有了這些技術(shù)之后他們會(huì)變得很輕松。
葉永清：剛剛提到這是定制化的服務(wù)還是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。其實(shí)這是關(guān)于商業(yè)模式分類(lèi)的問(wèn)題，你提供定制化服務(wù)還是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)公司的流程是完全不同的。如果說(shuō)公司不夠聚焦，什么都想做，其實(shí)是很難服務(wù)的。剛剛我們魏總也提到商業(yè)環(huán)境的生態(tài)是由不同的從業(yè)者組成的。MRO公司，某種程度上一定要?jiǎng)澏ㄒ粋€(gè)邊界，更適合做標(biāo)準(zhǔn)化的東西，把一些定制化的東西留給更垂直的特色的服務(wù)商去做。當(dāng)然作為一個(gè)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的MRO服務(wù)商我們遇到一些大型客戶(hù)，你需要做一些有效延伸。但是這個(gè)延伸依然是有邊界的，比如說(shuō)我們服務(wù)ABB，我們80%提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品有一些延伸，但是如果說(shuō)你要兩袋水泥，這個(gè)就太延伸了。對(duì)大客戶(hù)，我們傾向于為客戶(hù)做適當(dāng)定制化的延伸，對(duì)于中小客戶(hù)我們只做標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)槲覀兊牧鞒滩蛔阋灾挝覀冏龃笠?guī)模用戶(hù)做定制化，這樣的我們服務(wù)體系、成本是無(wú)法支撐的。
陳龍：實(shí)際上對(duì)工廠大部分的個(gè)性化需求都是可以轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化的。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)很重，實(shí)際上是先重后輕。什么意思呢？你幫助工廠做好標(biāo)準(zhǔn)化之后，后面的事情自然變輕了，他只是前面重后面輕，不是長(zhǎng)期的重。當(dāng)然任何一個(gè)公司不可能是萬(wàn)能的，你肯定是產(chǎn)品和服務(wù)是在一定范圍內(nèi)的。所以MRO的特點(diǎn)，有人說(shuō)是很重，我的看法是往往先重，慢慢變得越來(lái)越輕。
束宇：工業(yè)品垂直電商是否還有機(jī)會(huì)？工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)趨勢(shì)，我想大家都會(huì)認(rèn)同，我們也看到了垂直行業(yè)、垂直領(lǐng)域做軸承、電氣、工具的，他有垂直領(lǐng)域的電商，這個(gè)問(wèn)題就是垂直領(lǐng)域的電商各位嘉賓來(lái)看，他的潛力和機(jī)遇在哪里？是不是有更好的機(jī)會(huì)在里面。
陳龍：有大垂直、小垂直有的品種多，有的品種少，我想市場(chǎng)是百花齊放的，因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)需求不一樣，口味不一樣，有的喜歡廣泛的一站式，有的希望某一個(gè)品類(lèi)的一站式。我認(rèn)為都存在機(jī)會(huì)，但是發(fā)展的狀態(tài)和速度以及未來(lái)的趨勢(shì)不一樣。綜合一站式應(yīng)該更有發(fā)展的機(jī)會(huì)
葉永清：在任何時(shí)候只要你可以滿(mǎn)足客戶(hù)非常靠譜的需求解決，痛點(diǎn)的解決都存在機(jī)會(huì)，至于是不是垂直就看你如何定義。比如說(shuō)MRO就是一個(gè)垂直領(lǐng)域，如果說(shuō)你把量擴(kuò)大，專(zhuān)門(mén)做軸承OEM的整合商，它也是一個(gè)垂直領(lǐng)域，所以我認(rèn)為機(jī)會(huì)都是存在的，關(guān)鍵是你是為了圈VC錢(qián)說(shuō)自己做的垂直電商還是單純?yōu)榱俗鲆粋€(gè)東西而做，當(dāng)一個(gè)商業(yè)模式真的站在客戶(hù)角度，你確實(shí)用你所具備的特色，無(wú)論是怎么個(gè)垂直法還是平行發(fā)解決了客戶(hù)需求，機(jī)會(huì)都是有的。
劉菲：阿里巴巴是典型的綜合類(lèi)電商。這個(gè)問(wèn)題我個(gè)人的感覺(jué)，垂直電商是非常有機(jī)會(huì)的。阿里巴巴今天自己就在做垂直電商。我們的五礦阿里合作的平臺(tái)就是一個(gè)鋼鐵的垂直貿(mào)易電商，非常垂直化，是一種行業(yè)類(lèi)型垂直。我們的零售通是以最終客戶(hù)為標(biāo)的的垂直。只針對(duì)線下300萬(wàn)目標(biāo)便利店，給他們一個(gè)封閉市場(chǎng)。正常人進(jìn)去看根本看不到什么東西。之所以阿里巴巴可以做這個(gè)東西，我們認(rèn)為我們這樣做有好處，因?yàn)槲覀兊讓訑?shù)據(jù)是打通，我們可以利用這些連通數(shù)據(jù)提供更多金融服務(wù)，我們知道這個(gè)人不僅在這里買(mǎi)什么，還知道賣(mài)什么，我們不僅可以把這個(gè)東西賣(mài)進(jìn)一個(gè)小店，我們還可以幫助這個(gè)小店把東西賣(mài)出去。所以這種連通可以增加我們的客戶(hù)價(jià)值。我覺(jué)得只要你相信你可以在那個(gè)地方有足夠價(jià)值，就一定有機(jī)會(huì)。我覺(jué)得在B端，垂直一定是有機(jī)會(huì)的。
馬士戟：無(wú)論是垂直電商還是綜合電商，我看到它整個(gè)發(fā)展進(jìn)程來(lái)看，史泰博起家是辦公用品，只賣(mài)文具、紙張和打印耗材。但是我們的市場(chǎng)比如說(shuō)無(wú)紙化辦公、綠色等等，我們提出了一個(gè)新理念，滿(mǎn)足更多的需求。我們除了賣(mài)傳統(tǒng)辦公用品之外，我們又加入了咖啡，加入了很多其他的東西，我們的SKU從50萬(wàn)到400萬(wàn)，我們發(fā)展起來(lái)之后，非辦公用品占到了我們一半的銷(xiāo)售。我們覺(jué)得沒(méi)有什么對(duì)與錯(cuò)，而是市場(chǎng)商機(jī)不斷變化，我們要適應(yīng)各種各樣的挑戰(zhàn)。
束宇：時(shí)間的關(guān)系，我們想請(qǐng)嘉賓選擇最后一個(gè)問(wèn)題，我們做一下共同探討。
范淼：MRO其實(shí)每個(gè)人有可能有不同的定義，有可能的定義和我的非常不一樣。以我們公司來(lái)說(shuō)我們的MRO定義是非常特別的，我們第一大類(lèi)是工具包括氣動(dòng)、手動(dòng)普通的工具。第二類(lèi)是辦公室用具。包括打印機(jī)、家具、紙張、文具、鉛筆都有。第三大類(lèi)是消耗品，像勞保用品，油紙類(lèi)。再接下來(lái)是比較特別的工業(yè)用途的車(chē)輛，叉車(chē)等等這些。還有一類(lèi)是包裝材料。在我們這里也是定義為MRO。大家在談某一個(gè)東西的時(shí)候，說(shuō)到MRO，現(xiàn)在我在內(nèi)部的話(huà)我感受到的壓力是盡量把非標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在我的白色家電采購(gòu)、文具采購(gòu)全部都是上網(wǎng)，而且大家想像攜程，攜程原來(lái)是針對(duì)散客的，而攜程現(xiàn)在是由大客戶(hù)經(jīng)理滿(mǎn)足公司的需求。你GE或者是ABB在攜程一個(gè)賬號(hào)，員工登陸去購(gòu)買(mǎi)。同樣在我這里也是一樣的，我有賬號(hào)，員工登陸去買(mǎi)，這樣是比較容易做的東西，其實(shí)已經(jīng)被B2C化了，但是賬號(hào)是我的。剩下的是比較難的像工具類(lèi)、服務(wù)類(lèi)的，這一塊我們是盡量通過(guò)供應(yīng)商一段時(shí)間的了解，把它從非標(biāo)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。我們說(shuō)不要害怕別人利用，別人利用你是因?yàn)槟氵€有價(jià)值，我們要展現(xiàn)我們的價(jià)值，把我們的價(jià)值最大化。
束宇：在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候我就說(shuō)過(guò)，峰會(huì)必有論壇，論壇必然是最輕松的也是最精彩的。相信剛剛六位的思維碰撞，給到大家的應(yīng)該是一場(chǎng)精彩的視聽(tīng)盛筵。再次掌聲感謝各位嘉賓。今天我們這一環(huán)節(jié)討論的話(huà)題其實(shí)跟國(guó)家的供給側(cè)改革的戰(zhàn)略是完全匹配的。我們希望提升供給質(zhì)量，改變MRO的供給機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大供給效益，最終提升客戶(hù)的生產(chǎn)力，這是我們的愿望和目標(biāo)，也是我們今天探討的一個(gè)方向希望可以引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)走向更光明的前景。時(shí)勢(shì)造英雄，我覺(jué)得在座每一位都可以大干一場(chǎng)，時(shí)間的關(guān)系，再次感謝嘉賓和來(lái)賓的參與，謝謝大家。
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