啟創(chuàng)資本聯(lián)合管理創(chuàng)始人 溫天立

啟創(chuàng)資本聯(lián)合管理合伙人溫天立以“資本風(fēng)口下的B2B供應(yīng)鏈金融發(fā)展”為主題作精彩分享，從資本的角度點(diǎn)出B2B電商平臺(tái)未來(lái)發(fā)展的方向：云技術(shù)、工業(yè)4.0和RFID以及互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)。以下是萬(wàn)聯(lián)網(wǎng)（wanlinkcn）整理的溫總演講速記干貨，歡迎閱讀。

溫天立：謝謝主辦方的盛情邀請(qǐng)。我們是一家投資基金，從一個(gè)資本市場(chǎng)，尤其是二級(jí)市場(chǎng)的角度說(shuō)一下我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解。說(shuō)起B(yǎng)2B，我們基金也是對(duì)這個(gè)行業(yè)專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)將近三年的基金，為什么在這個(gè)時(shí)點(diǎn)重新對(duì)B2B產(chǎn)生了興趣，愿意在行業(yè)里面做更多的耕耘和投資，從幾個(gè)角度分享一下我對(duì)B2B行業(yè)的思考和看法，請(qǐng)各位專(zhuān)家指正。

我覺(jué)得B2B和B2C，中間存在著幾個(gè)區(qū)別，有幾個(gè)關(guān)鍵詞非常重要，第一個(gè)是信息的透明度。信息的透明度在B2C領(lǐng)域，是非常重要的，這個(gè)也是吸引消費(fèi)者去消費(fèi)的主要原因。但是在B2B領(lǐng)域，這個(gè)信息的透明度我們認(rèn)為不是那么重要。為什么？因?yàn)閺南M(fèi)對(duì)象來(lái)說(shuō)，B2B的消費(fèi)對(duì)象可能就不只是一個(gè)人，老板、采購(gòu)員都會(huì)有發(fā)言權(quán)。

第二個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。在2C的領(lǐng)域，你買(mǎi)一個(gè)東西，通過(guò)品牌的方式，最終你知道你買(mǎi)的是什么。比如要買(mǎi)一個(gè)變形金剛的模型，在網(wǎng)上看了資料，知道很多信息，無(wú)論去店里買(mǎi)，還是通過(guò)電商買(mǎi)，基本上比較明確。但是在B2B領(lǐng)域，它的產(chǎn)品很難明確。你不知道什么地方最便宜，今天的價(jià)格和明天的價(jià)格不一樣......這就是B2B行業(yè)的特點(diǎn)。

B2B還有一個(gè)問(wèn)題：依賴(lài)地推。投資者最關(guān)心的就是利潤(rùn)，我記得曾經(jīng)跟一位老總交流時(shí)問(wèn)，你的利潤(rùn)率什么時(shí)候能夠提高，地推團(tuán)隊(duì)什么時(shí)候減少，他說(shuō)短期內(nèi)減少不了。為什么，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)地推，才會(huì)知道你客戶(hù)做這個(gè)利潤(rùn)的人是誰(shuí)，究竟是老板，還是太太，還是采購(gòu)員，所以地推必須要做。在B2B領(lǐng)域投資來(lái)說(shuō)，大家比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，收入不標(biāo)準(zhǔn)化、不透明化，獲取收入的成本很高，另外同時(shí)要地推成本，收入減成本，利潤(rùn)就不是特別高，這個(gè)我覺(jué)得是B2B里面存在的問(wèn)題。

在B2C這個(gè)領(lǐng)域，像淘寶也好、京東也好，他主打產(chǎn)品的透明化，和價(jià)格的透明化以及標(biāo)準(zhǔn)化，如果已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化了，透明化了，為什么阿里和京東還能掙錢(qián)？其實(shí)現(xiàn)在京東還沒(méi)掙錢(qián)，京東現(xiàn)在還花很多錢(qián)在物流上，投資者目前對(duì)他是比較寬容的態(tài)度，認(rèn)為他能夠花錢(qián)把獨(dú)一無(wú)二的分銷(xiāo)體系建立起來(lái)以后，會(huì)有一個(gè)很高的壁壘，可以做別人做不到的事情?；氐絼偛诺膯?wèn)題，如果說(shuō)已經(jīng)很透明了，為什么像淘寶能賺這么多錢(qián)，就是我要說(shuō)的第三個(gè)關(guān)鍵詞搜索成本。

對(duì)于B2C來(lái)說(shuō)，每一個(gè)消費(fèi)者，都是一個(gè)消費(fèi)主體，會(huì)有一個(gè)愉悅成本。比如我花了五個(gè)小時(shí)的時(shí)間去搜索該買(mǎi)哪個(gè)手機(jī)，到了第五個(gè)小時(shí)的時(shí)候，我會(huì)不勝其煩，轉(zhuǎn)頭去做別的事情。再比如到線(xiàn)下商場(chǎng)去買(mǎi)東西，一個(gè)東西打折，你買(mǎi)了，然后會(huì)在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)一些其他你需要的商品，即使價(jià)格沒(méi)有很優(yōu)惠，因?yàn)槿绻麚Q一個(gè)地方買(mǎi)，花的時(shí)間很長(zhǎng)，搜索的成本太高。但是在B2B領(lǐng)域，如果你長(zhǎng)年累月的去優(yōu)化搜索，我們認(rèn)為這是不利的，因?yàn)锽2B的搜索成本相對(duì)于它的交易額來(lái)說(shuō)太小了。

這3個(gè)關(guān)鍵詞，是想要說(shuō)明B2B跟B2C有很大的區(qū)別。B2B尋求自己的利潤(rùn)空間，該走出什么樣的道路？如果從搜索成本和標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的角度，可能要給大家先潑一點(diǎn)冷水。

啟創(chuàng)為什么選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我們關(guān)注一些新技術(shù)，它的應(yīng)用使得原來(lái)不能夠做到的事情，現(xiàn)在可以做到了。第一個(gè)是云技術(shù)，云技術(shù)把做IT的基礎(chǔ)的能力全部都外包給一個(gè)云提供商，這就導(dǎo)致在云提供商大環(huán)境下，不同的生態(tài)系統(tǒng)，可以借用他的基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)構(gòu)造自己的小生態(tài)，我們覺(jué)得B2B小生態(tài)是必不可少，原因是B2B和B2C不一樣，B2B不可能完全透明，有很多小壁壘，需要有自己的子生態(tài)，子生態(tài)造成了成本太高，但是有云技術(shù)，就有可能把這個(gè)成本降低，這是第一點(diǎn)。

第二個(gè)是工業(yè)4.0和RFID的技術(shù)。這個(gè)技術(shù)是通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)層的應(yīng)用，使得每一個(gè)消費(fèi)者都帶著一個(gè)ID卡，都帶著一個(gè)位置指示器，使得我們無(wú)論走到哪里，都會(huì)有人向我們提供服務(wù)，我們也可以給人提供服務(wù)。同樣的技術(shù)，如果應(yīng)用到B2B領(lǐng)域，使得我們每一樣貨品能夠做到同樣的事情，我如何能夠找到下一個(gè)服務(wù)我的人，把我的一塊塑料，做成一個(gè)變形金剛的頭盔。我覺(jué)得這個(gè)也是發(fā)展前景的非常大的方向。

第三個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)金融的技術(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，大家都知道，有出資產(chǎn)的，和出理財(cái)?shù)?，理?cái)?shù)木褪浅鲥X(qián)的，資產(chǎn)就是出項(xiàng)目的。最近這個(gè)領(lǐng)域遭到了政府的整肅。因?yàn)樵谶@個(gè)模式里面，資產(chǎn)端和項(xiàng)目端必須要同步上升，更多的資產(chǎn)吸引更多的項(xiàng)目，更多的項(xiàng)目吸引更多的資產(chǎn)。但是如果你想走便道，會(huì)出現(xiàn)什么，造假項(xiàng)目套錢(qián)，或者高利貸，這樣的方式是不可持續(xù)的，正確的方式應(yīng)該是資產(chǎn)和資金以同步的方式互相促進(jìn)，最后促成一個(gè)大的平臺(tái)。

我認(rèn)為在資產(chǎn)端這一邊，最了解項(xiàng)目的是各個(gè)B2B垂直行業(yè)的從業(yè)人員，所以在每個(gè)垂直行業(yè)，資產(chǎn)端的質(zhì)量能夠得到保證，導(dǎo)致在云計(jì)算的大環(huán)境里面，可以有分工協(xié)作，就是在資產(chǎn)端里邊隸屬于各個(gè)垂直的行業(yè)，他把他的一個(gè)高回報(bào)的資產(chǎn)，對(duì)接到一個(gè)比較大的流量平臺(tái)，能夠產(chǎn)生資金的流量平臺(tái)，比如騰訊或者百度，我們認(rèn)為這樣一種方式是供應(yīng)鏈金融的未來(lái)，在這里面能夠有持續(xù)的盈利空間。我們認(rèn)為在各個(gè)B2B端垂直的領(lǐng)域，他能夠嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，能夠保證資產(chǎn)包的回報(bào)，同時(shí)也能夠在這個(gè)生態(tài)里邊得到他應(yīng)有的這樣一個(gè)利潤(rùn)。回到剛才的那句話(huà)，投資者最關(guān)心的就是利潤(rùn)從哪里來(lái)的問(wèn)題。 

 啟創(chuàng)資本有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間投資于B2B領(lǐng)域，我們投資的還有一些行業(yè)、一些公司，比如說(shuō)西域、德邦物流，新材料服務(wù)，還有一些在線(xiàn)教育的平臺(tái)，同城貨運(yùn)的平臺(tái)，通過(guò)這些投資我們發(fā)現(xiàn)中間有巨大的協(xié)同效應(yīng)。比如我們投資的天地匯，是一個(gè)園區(qū)的物流解決方案，其實(shí)這個(gè)解決方案，可以給我們很多的創(chuàng)業(yè)公司，B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，提供物流解決方案。所以我們的想法就是希望我們能夠攜手形成我們一個(gè)共同發(fā)展、共同進(jìn)步的商業(yè)形態(tài)。我就先講到這里，謝謝大家。

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