“大家都覺得電子商務(wù)是一個方向，但如何去面對這樣一個局面，是我們一直在考慮的。今年我們做B2B，是這幾年經(jīng)過我們不斷地思考摸索之后，覺得這可能是一個遠期的發(fā)展方向。”銀基集團(HK0886)財務(wù)總監(jiān)王晉東對聚焦港A股記者說。
從B2C轉(zhuǎn)向B2B
酒類經(jīng)銷商銀基集團曾經(jīng)是五糧液最大的經(jīng)銷商，近幾年在高端白酒市場萎縮的大背景下開始了轉(zhuǎn)型探索。從2011年開始，他們就通過B2C的模式探索電子商務(wù)。今年，他們正式提出了向B2B轉(zhuǎn)型的思路。
“大家都覺得電子商務(wù)是一個方向，但如何去面對這樣一個局面，是我們一直在考慮的。我們在2011年的時候已經(jīng)在做電子商務(wù)了，當(dāng)時是和交通銀行（601328）信用卡中心合作，我們把我們的產(chǎn)品放在交通銀行信用卡中心的網(wǎng)站上，交通銀行的用戶可以用交通銀行信用卡的積分來換購我們的產(chǎn)品。第一批我們是在上海市區(qū)做，就是從上海的分裝點把酒拆包之后再打包，從這一個點去送到物流的最后終點，去找快遞公司的時候我們發(fā)現(xiàn)，很多快遞公司不接白酒的業(yè)務(wù)，因為白酒易碎體積還特別大。最后找到上海的EMS，但最后一公里的配送的費用比較大。這個問題在之后的電商運作中也一直困擾著我們。白酒在做電子商務(wù)的時候，物流配送是存在很大問題的。不是說這個問題不能解決，而是要解決的話成本太高?！蓖鯐x東介紹了白酒行業(yè)在B2C模式下遇到的困境。
“今年我們做B2B，是這幾年經(jīng)過我們不斷地思考摸索之后，我們覺得這可能是一個遠期的發(fā)展方向。我們的B2B是把流通環(huán)節(jié)里面原來專門做批發(fā)的經(jīng)銷商排除出去，去把各個地級市的名煙名酒店直接發(fā)展成我們的會員，讓煙酒店直接在我們的平臺注冊成為會員。對于這些煙酒店來說，成為我們會員后直接的好處是之前你是從二批、三批甚至四批里拿到銀基這個獨家總經(jīng)銷的產(chǎn)品，現(xiàn)在成為會員以后能從銀基的第一手拿到獨家總經(jīng)銷產(chǎn)品了，而且是一批價。我們的B2B是對著網(wǎng)點來做，從終端網(wǎng)點再到消費者這一塊還是由煙酒店自己去做?！蓖鯐x東解釋了銀基的B2B模式。
“你可能很少看到消費者從煙酒店里去買酒，但是煙酒店一開幾年活得好好的。因為煙酒店老板通常是有自己的顧客圈子或者說朋友圈的，顧客知道老板是做酒的，需要用酒時會讓老板直接送一箱或者送幾瓶過來。第一，消費者會覺得，大家是朋友老板不可能賣假酒;第二，我在你這里買酒肯定比在商超上買酒要便宜。這兩年，我們大部分的銷售還是按傳統(tǒng)的方式，所以說傳統(tǒng)渠道就是有他存在的價值?！蓖鯐x東說。據(jù)介紹，銀基集團目前在各個城市選擇城市合伙人，由其負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)、維護、推廣以及倉儲物流，合伙人在完成物流配送以后能拿到一定的傭金。“城市合伙人負責(zé)配送，但是資源和貨源是掌握在銀基自己手上，而不是掌握在代理手上?！彼f。
獨家總經(jīng)銷是法寶
把傳統(tǒng)負責(zé)批發(fā)的經(jīng)銷商從新的商業(yè)模式中排除掉，這是銀基集團B2B模式的切入點。那么，銀基集團如何確保在排除批發(fā)商后，能夠順利與各銷售終端對接上呢?記者提出了這個問題。
“我們主要是銀基獨家總經(jīng)銷的產(chǎn)品，所以有足夠的主動性?！蓖鯐x東這么說。“終端的經(jīng)銷商從盈利上來講，他肯定愿意和銀基去建立商業(yè)合作。之前他和批發(fā)商合作的時候，拿貨價格相對較高，現(xiàn)在能拿到便宜的貨我為什么還要再找批發(fā)商呢?！睋?jù)了解，銀基擁有諸多名酒資源，高端擁有茅臺、五糧液、汾酒、國窖1573等不少品種的專銷產(chǎn)品，擁有獨家運營權(quán)及自主定價權(quán);中低端擁有鴨溪窖、永福醬酒等產(chǎn)品資源;除此之外還有十幾款進口葡萄酒的全球總代理。王晉東介紹，由銀基集團獨家總經(jīng)銷的產(chǎn)品是銀基優(yōu)勢所在，即便是電商平臺比如京東、唯品會，亞馬遜、一號店，也都是銀基供的貨。
“很多地級市原來是沒有經(jīng)銷商的，很多都是通過二批三批在做。現(xiàn)在來看，一些終端網(wǎng)點很想作為銀基的合伙人。合伙人的必要條件是要有終端網(wǎng)點，要有合格的倉庫，而且有配送的能力，這是我們對合伙人最基本的要求。未來，管理上應(yīng)該不會有太難的事情，銀基應(yīng)該也占有比較主動的地位?！蓖鯐x東說。
不過，商超方面的經(jīng)銷商，銀基集團仍將繼續(xù)合作?！吧坛@塊，未來有終端商超網(wǎng)點的經(jīng)銷商我們還是會繼續(xù)和他合作，還是通過原來的分銷模式繼續(xù)做?！蓖鯐x東說。
目前會員已超萬家
銀基集團的B2B轉(zhuǎn)型在今年5月底已經(jīng)啟動，公司推出了“品匯壹號云合伙平臺”。云平臺在推出后的不到兩個月內(nèi)，在河北、山東、內(nèi)蒙古、山西、吉林等地舉辦了10場地推巡演活動。目前為止，云平臺已吸納超過10000家終端會員加入，而且這些會員大部分都有交易。
對于云平臺的規(guī)劃，銀基集團董事局主席梁國興對外曾公開表示：“云平臺將逐步建立覆蓋全國368個主要城市、1680個重點縣市、38萬家優(yōu)質(zhì)B端會員合伙體系，為超過1.38億的消費者提供服務(wù)，預(yù)計在2017年達到50億的交易額，在2018年完成150億，2019年實現(xiàn)300億銷售額?！?/p>
“老板的目標(biāo)是38萬家，這是我們努力的方向。而實際上，當(dāng)我們達到3-5萬家的時候，和酒廠如五糧液和茅臺我們就能有更好的、更深入的合作。等我們真的達到了38萬家這個目標(biāo)的時候，我們相信銀基在這個行業(yè)里面會有一個舉足輕重的地位。屆時，我們會主動地和這些酒廠去進行一些合作，會把市場的信息(包括市場的變化、消費者的需求)很快反映給酒廠，相信會對行業(yè)里存在的一些問題帶來非常好的解決方案?！蓖鯐x東說。
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