近幾年，B2B市場(chǎng)風(fēng)起云涌，網(wǎng)絡(luò)分銷商、交易撮合平臺(tái)層出不窮，讓人眼花繚亂。到底什么才是B2B的主流模式?B2B的未來又在哪里？

近日，在常州舉辦的2016中國(常州)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)上，千米網(wǎng)CEO石正川獲得“B2B新銳人物獎(jiǎng)”并發(fā)表演講。石正川認(rèn)為，B2B的未來應(yīng)當(dāng)是按照行業(yè)和區(qū)域劃分的相對(duì)分散的企業(yè)重新聚合，企業(yè)需要提升自己的信息化和電商化水平。以下是其觀點(diǎn)整理：

網(wǎng)絡(luò)分銷商不可能一家獨(dú)大

B2B當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)分銷商就是用互聯(lián)網(wǎng)的手段，用電商的手段去賣貨。這群人本質(zhì)上來講跟傳統(tǒng)的分銷商區(qū)別不是很大，但是這群人有一個(gè)特點(diǎn)就是之前干互聯(lián)網(wǎng)的比較多。一般這樣的團(tuán)隊(duì)是有70%人是干互聯(lián)網(wǎng)的，30%是干傳統(tǒng)的。

這群人的確剛開始上來做的時(shí)候，因?yàn)樗麄兪稚险莆樟俗钕冗M(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，運(yùn)用最新的電商思維和模式，確實(shí)給傳統(tǒng)的分銷商造成了很大的困難。作為新興的網(wǎng)絡(luò)分銷商，他們想滅掉所有傳統(tǒng)的分銷商，讓自己成為全國最大，在這個(gè)基礎(chǔ)之上進(jìn)一步跨行業(yè)經(jīng)營，逐步壟斷某幾個(gè)行業(yè)的相關(guān)渠道。

我認(rèn)為單純的網(wǎng)絡(luò)分銷商在未來其實(shí)很難的，全國不可能存在一個(gè)巨大的分銷商：所有的零售商都從這里采購，所以品牌商給他供貨。哪怕你有再牛的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這也是做不到的，因?yàn)樗械钠放粕?、生產(chǎn)廠商都希望自己的渠道是扁平的，他們不會(huì)允許渠道被一家企業(yè)把控。所以，前期網(wǎng)絡(luò)分銷商可能發(fā)展速度快一點(diǎn)，后來，這個(gè)命題就是偽命題。

撮合式平臺(tái)難有長遠(yuǎn)未來

這幾年撮合式平臺(tái)出現(xiàn)很多，但就我看來真正做得好的很少。所謂撮合式平臺(tái)就是兩頭牽線，一方面聯(lián)系上游供貨商，一方面吸引下游采購商，他自己從中獲取利潤。

為什么我覺得撮合式平臺(tái)沒有前景，是因?yàn)樗麤]有弄清B2B行業(yè)的核心方向：B2B應(yīng)該從建立穩(wěn)定、而又透明的關(guān)系開始進(jìn)一步向下延伸和拓展。舉個(gè)例子，對(duì)于買家而言，我需要的是買到真正“物美價(jià)廉”的貨以及穩(wěn)定的合作關(guān)系，而不是一下涌過來幾十個(gè)供應(yīng)商，分著批次把貨送到我的家門口。所以我可能在撮合平臺(tái)找到合適的供貨商就和他在線下簽訂貿(mào)易合同，變短期采購為長期供貨。

這樣的道理同樣適用于上游供應(yīng)商。生產(chǎn)和銷售是有一定周期和規(guī)律的，生產(chǎn)需要備足原材料，銷售需要維持一定的庫存容量，這對(duì)上游供應(yīng)商來說都是不小的資金投入。他們更希望獲得穩(wěn)定的客源，讓整個(gè)資金鏈得以順利周轉(zhuǎn)，而不是先冒險(xiǎn)生產(chǎn)出來之后有一單沒一單的慢慢消化庫存。

從平臺(tái)運(yùn)營角度，我認(rèn)為撮合式平臺(tái)也是沒有未來的。因?yàn)榇楹鲜狡脚_(tái)相對(duì)運(yùn)營形式比較簡(jiǎn)單。他不像掌握貨源的網(wǎng)絡(luò)分銷商可以玩降價(jià)，可以玩補(bǔ)貼，也可以玩服務(wù)，它最多是玩玩流量，當(dāng)流量越來越貴了以后，撮合式平臺(tái)往往因?yàn)闆]有貨物、沒有倉儲(chǔ)、沒有配送、沒有售后服務(wù)等原因很快就會(huì)難以為繼。

B2B未來光明但也充滿了挑戰(zhàn)

在我看來，B2B應(yīng)該是足夠分散的，按照行業(yè)和區(qū)域劃分的企業(yè)通過最新的互聯(lián)網(wǎng)手段重新整合在一起，換句話說就是傳統(tǒng)的實(shí)體分銷商經(jīng)過電商化升級(jí)，轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷木W(wǎng)絡(luò)分銷商。這些新型的網(wǎng)絡(luò)分銷商同時(shí)兼顧資源和渠道，既有貨源又精通電商運(yùn)營模式還擁有線上和線下相融合的多條渠道，最關(guān)鍵的是他們能夠通過信息的互通聚合成為一個(gè)整體，互相擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)從中獲得更多的利潤。

完成這種蛻變是很不容易的，首先IT技術(shù)就是一道難關(guān)。企業(yè)既要擁有一定的軟件研發(fā)能力還要和相關(guān)企業(yè)保持?jǐn)?shù)據(jù)互通，這對(duì)當(dāng)下很多企業(yè)來說，是非常困難的。除此之外，IT人才儲(chǔ)備也是其中難點(diǎn)之一，這些人除了軟件技術(shù)研發(fā)和部署之外，還應(yīng)該了解傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)作模式，這對(duì)企業(yè)的人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備也提出了很高的要求。

SaaS是未來B2B的出路

隨著B2B的發(fā)展，所有的企業(yè)都想要與上下游企業(yè)建立更深層次的溝通;與此相對(duì)的，企業(yè)對(duì)于提升內(nèi)部信息化水平的需求也會(huì)越來越旺盛，這就使得以SaaS模式開發(fā)的電商應(yīng)用軟件獲得巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

未來，SaaS將會(huì)成為B2B的一個(gè)重要分支。首先，SaaS模式開發(fā)的電商軟件可以很好的解決企業(yè)IT技術(shù)能力不足的問題。SaaS的部署和維護(hù)費(fèi)用低低，企業(yè)只需要把研發(fā)和維護(hù)的事情交給SaaS軟件企業(yè)就可以高枕無憂，而且部署一套SaaS電商軟件的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獨(dú)立部署軟件，可以最大化的利用企業(yè)資金達(dá)到電商化的目的。

其次，SaaS的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是他是以模塊化的方式進(jìn)行不斷的疊加的，這使得他可以容易得做到底層數(shù)據(jù)互通，從而推進(jìn)整個(gè)數(shù)據(jù)的共享。企業(yè)和企業(yè)間的數(shù)據(jù)可以無縫對(duì)接，這使得企業(yè)可以快速獲得上下游的數(shù)據(jù)，從而指導(dǎo)生產(chǎn)并完成渠道拓展、推廣方式等營銷行為的優(yōu)化。

千米網(wǎng)做的就是基于SaaS模式開發(fā)的電商軟件。千米網(wǎng)是幫助傳統(tǒng)的分銷商和零售商這兩端提供SaaS系統(tǒng)的和服務(wù)的提供商，就是圍繞這兩端。我們?yōu)榭蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)電商的服務(wù)。我們有三個(gè)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，一個(gè)云訂貨，一個(gè)線上云商城，一個(gè)線下的系統(tǒng)云小店。

在訂貨方面，我們不能去擴(kuò)展客戶的連接。雖然我不是貨源商，我們不能給更多的貨源，但我能讓你跟供應(yīng)商之間的連接變得更加的穩(wěn)定和透明。企業(yè)可以用千米網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)把內(nèi)部的管理，特別是對(duì)營銷的管理，對(duì)銷售人員的管理，進(jìn)一步有一個(gè)能力上的提升。

千米網(wǎng)，天下沒有難做的電商，這是我們的使命。

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