SaaS在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中舉足輕重，但SaaS是否能在消費(fèi)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域取得成功？

新SaaS公司出現(xiàn)的速度正在放緩，但SaaS這種商業(yè)模式依然炙手可熱。交付應(yīng)用程序仍然是軟件公司賺錢(qián)的首選方式。

在用戶(hù)流失率可以接受，并且有穩(wěn)定新客戶(hù)來(lái)源的情況下，隨著時(shí)間的推移，SaaS公司多半比采用傳統(tǒng)模式銷(xiāo)售的公司能夠獲得更多的收入與利潤(rùn)。企業(yè)級(jí)客戶(hù)也對(duì)這種模式接受度越來(lái)越高，這就導(dǎo)致估值最高的SaaS公司們?nèi)及涯繕?biāo)放在擴(kuò)大規(guī)模上。

雖然SaaS在企業(yè)用戶(hù)中越來(lái)越流行，在消費(fèi)級(jí)用戶(hù)中是否也會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的趨勢(shì)？隨著SaaS從純數(shù)字領(lǐng)域逐漸走向?qū)嶓w產(chǎn)品，這種模式還能走多遠(yuǎn)？

SaaS是主流

普通用戶(hù)可能并不清楚SaaS到底是什么意思，實(shí)際上他們也不需要理解，我們已經(jīng)在Netflix、Spotify這類(lèi)公司身上看到了SaaS模式擴(kuò)張的足跡，它們通過(guò)SaaS模式出售低成本的訂閱流媒體服務(wù)。

根據(jù)Gartner的技術(shù)成熟度曲線圖分析，SaaS正在逐漸被主流接受的路上，已經(jīng)鄰近實(shí)質(zhì)生產(chǎn)的高峰期(Plateau of Productivity)產(chǎn)生的利益與潛力被市場(chǎng)實(shí)際接受，進(jìn)入了成熟的階段。

然而，消費(fèi)級(jí)SaaS和企業(yè)級(jí)SaaS是不一樣的。

A16z的合伙人Zal Bilimoria把消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的SaaS模式稱(chēng)為“大眾化SaaS“(Mass SaaS)。

亞馬遜的金牌會(huì)員Amazon Prime可能最成功的大眾化SaaS的最終典范。當(dāng)你意識(shí)到亞馬遜可以成為你購(gòu)買(mǎi)一切東西的一站式購(gòu)物平臺(tái)之后，你會(huì)愿意付出100美元以獲得不限次數(shù)的免費(fèi)配送服務(wù)。通過(guò)不斷的推出會(huì)員視頻(Prime Video)、電子書(shū)包月服務(wù)(Kindle Unlimited)、以及一鍵購(gòu)物硬件Dash按鈕來(lái)留住用戶(hù)，雖然Prime從72美元漲到了99美元，亞馬遜仍然鉤住了用戶(hù)。

有意思的是，Bilimoria并沒(méi)有用Evernote這類(lèi)軟件，來(lái)作為SaaS模式進(jìn)入消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的例子。而是把SaaS的定義拓展到了傳統(tǒng)的實(shí)體商品訂閱服務(wù)(注意：Amazon Prime雖然提供數(shù)字服務(wù)，但它主要吸引用戶(hù)的是免費(fèi)的兩日內(nèi)配送服務(wù))。消費(fèi)者對(duì)于這一類(lèi)概念早已熟悉。

盡管SaaS作為一種商業(yè)模式，其原則可以應(yīng)用到無(wú)數(shù)種消費(fèi)行為當(dāng)中，但我們只需要看看那些To C的軟件企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，情況就變得更復(fù)雜了。

系緊消費(fèi)級(jí)SaaS的套索

如果我們將SaaS的定義局限為：“基于定價(jià)模式，采取訂閱或交易的方式，出售托管按需軟件的公司“，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)符合這一定義的消費(fèi)級(jí)SaaS公司非常稀少，至少在大公司和知名的公司當(dāng)中是非常少的。

去年，Battery Ventures統(tǒng)計(jì)了相關(guān)數(shù)據(jù)，創(chuàng)建了SaaS成功數(shù)據(jù)庫(kù)：

在估值最高(已上市或被收購(gòu))的10家SaaS公司當(dāng)中，沒(méi)有一家的目標(biāo)客戶(hù)是普通消費(fèi)人群。在所有SaaS獨(dú)角獸中，只有Drop和Evernote兩家，可以算作面向消費(fèi)者的軟件解決方案。

這是否意味著軟件已經(jīng)可以通過(guò)SaaS模式出售給消費(fèi)者用戶(hù)了？從目前的情況來(lái)看，軟件領(lǐng)域SaaS如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)化，前景仍然不清晰。

在過(guò)去幾年中，Evernote在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的日子并不好過(guò)，2015年，有媒體報(bào)道稱(chēng)Evernote掙扎在如何從用戶(hù)身上賺錢(qián)。今年4月，T.Rowe將Evernote的估值砍掉了75.5%(雖然T.Rowe也下調(diào)了其他投資公司的估值，包括Airbnb和Uber)。經(jīng)過(guò)一系列的事件之后，Evernote更換了新的CEO，Chris O’Neil上任之后，開(kāi)始大力簡(jiǎn)化Evernote產(chǎn)品線，同時(shí)擴(kuò)大付費(fèi)用戶(hù)群。

Dropbox似乎在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)取得了成功，雖然目前還沒(méi)有盈利，但已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。Dropbox還擁有大量的用戶(hù)，今年三月，公司宣布用戶(hù)數(shù)量達(dá)到5億。

有意思的是，Dropbox在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)之后，也開(kāi)始大力進(jìn)軍商業(yè)和企業(yè)級(jí)用戶(hù)，在這一領(lǐng)域的Box已經(jīng)上市。對(duì)于想要進(jìn)入消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)(并盈利)的SaaS公司來(lái)說(shuō)，這意味著什么我們還不能確定，但SaaS軟件公司想要憑借這一商業(yè)模式盈利，既需要抓住消費(fèi)級(jí)用戶(hù)，也需要抓住企業(yè)用戶(hù)。

拓展消費(fèi)級(jí)SaaS的定義

如果我們不再將軟件作為是主要商品，而只是把軟件作為實(shí)體商品和內(nèi)容(比如Netflixhe Amazon Prime)的交付模式，消費(fèi)級(jí)SaaS模式會(huì)更加有趣。

Amazon Prime的主要賣(mài)點(diǎn)是兩日免費(fèi)配送服務(wù)，市場(chǎng)滲透度非常高。即使是在Amazon將Prime的價(jià)格上調(diào)20美元之后，摩根大通的技術(shù)分析師仍然表示，”鑒于Amazon的產(chǎn)品種類(lèi)齊全，加上Prime所提供的優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，以及Prime Instant Video和Kindle Lending Library的優(yōu)勢(shì)，預(yù)期Prime能夠長(zhǎng)期強(qiáng)力推動(dòng)Amazon的營(yíng)收上漲?！?/p>

從Amazon今年第二季度的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看，分析師的話至少目前看來(lái)是對(duì)的。Amazon已經(jīng)實(shí)現(xiàn)幾個(gè)季度的連續(xù)獲利(雖然說(shuō)大部分功勞應(yīng)歸于其云計(jì)算平臺(tái)以及成本管理)。

從Amazon例子中我們看到，即使需要付出一定的成本，數(shù)字商品結(jié)合Prime會(huì)員制度也是可行的，消費(fèi)者是愿意接受大眾化SaaS模式的，也可以接受價(jià)格上漲。

然而，對(duì)于依靠大眾化SaaS商業(yè)模式，向消費(fèi)者出售產(chǎn)品或內(nèi)容的公司來(lái)說(shuō)，他們的成功似乎還在遙遠(yuǎn)的將來(lái)。

在Netflix的例子中，上調(diào)價(jià)格帶來(lái)了明顯的用戶(hù)流失率提高，訂閱用戶(hù)隨時(shí)都可以離開(kāi)，和許多面向企業(yè)的SaaS公司不同，Netflix不要求用戶(hù)按年訂閱。

再看看Birchbox，一家按月配送化妝品給用戶(hù)的在線零售商。在Birchbox的例子上，SaaS模式似乎并不能幫助企業(yè)盈利。為了實(shí)現(xiàn)盈利，Birchbox不得不削減開(kāi)支，裁減員工。雖然Birchbox發(fā)展的并不順利，根據(jù)彭博社的報(bào)道，VC們?nèi)匀辉谟嗛喪诫娚添?xiàng)目上投下了16億美元。

相關(guān)領(lǐng)域的投資，Netflix的成功(拋開(kāi)上調(diào)價(jià)格的影響不談)，都大大鼓舞了人們將SaaS商業(yè)模式運(yùn)用在軟件以外的行業(yè)。但是消費(fèi)者是否像企業(yè)用戶(hù)一樣熱情地接受SaaS，并愿意為之付費(fèi)，目前仍然在摸索當(dāng)中。